跨境电商谈判的提问技巧

谈判中，不可否认，提问是用得最多的方式。了解对方的需求，判断对方的价格底线等，都离不开高明的提问。高明的提问，不但能获取很多有用的信息，更能引导谈判的方向，掌握主动权，控制谈判的发展态势。

那么如何才能有效地提问呢？

首先，可以对这次谈判的内容进行预热。在做好充分准备后，一方面，可以假想对方会对我们提出哪些问题。预先做好答复；另一方面，我们也可以预先准备一些问题向对方提高，越详尽越好，同时也可以预想一下对方会怎么回答，这样可以有备无患。

其次，注意采用合适的提问方式：

1.用商量的口气比用命令的口气好。“你们这些货，必须在 5 月底交货，否则...”这种命令式语，谁听了都不舒服。如果用商量的口气“我们工厂不能停，你们看能不能想想办法，让我们赶在 5 月底之前收到货？”那对方可能会认真地考虑解决的办法，而不是怄气。

2.赞美式提同。大多数人喜欢听恭维话，受到美，心情都会愉快。所以，聪明的提问者会先让对方敞开心扉。比如，有位著名记者采访一个内向的木匠：“您的手艺这么高超，有什么诀窍吗？”木匠说：“也没什么，就是多练呗。”记者说：“我真不明白，那个木窗上的凤凰，翅膀那么薄，还没裂开，就像要飞出来一样。还有木梁上的花朵，花蕊那么细，怎么不会断呢？”木匠一听，顿时神采飞扬，一一道出原因，甚至把自己小时候练习的经历都告诉了记者。

还有一位中国老太太想去美国旅游，到美国领事馆办签证。签证官问：“您这么大年纪了，为什么还要到美国去啊？”中国老太太说：“我身边的人，人人都说美国好，我老太活了 70 多岁，倒要去看看，看看美国到底好在哪里。”签证官听了哈哈大笑，立刻盖了签章。

3.选择式提问。很多时候人们拿不定主意，这时，给出一些选择，比考虑要干什么更具体、范围更小。

李鸿章为了训练新式军队，提高战斗力，计划在每个营队里至少安排两名德国军事教官。但是他深知如果按此直接奏报朝廷，众大臣和慈禧太后都不会同意。为此，他在奏章说，军队里有人主张每个营要安排两个德国军事教官，有人却说至少要安排五个才有用，为此争论不休。请朝廷决断。这下，大臣们都在争论到底是几个，没有人考虑要或不要安排。最后每个营安排了3个德国教官，李鸿章的计划得以顺利实施。

最后，提问要掌握好节奏。提问的时机要恰到好处。不要在对方连续发言时急于打断对方而提问，这样不但不礼貌，而且无法得知全部的信息，反而暴露了己方的意图，或者漏掉本应知晓的信息。有问题可以先记下来，等会儿再问。当然，如果对方喋喋不休，长篇大论，冗长拖沓，那不妨在对方发言的间隙之间提出问题。例如，利用对方点烟、喝水、拿资料的时候，趁机发问：“你讲的质量方面的问题我们大概清楚了，下面是不是看看价格和售后？”

有的时候，由于客户比较圆滑，一直不正面回答我们的问题，我们可以反复一直追问同一类问题“您刚才说的钢材成分，到底是多少呢？”“如果你们自己不清楚，我们需要找第三方检测机构检验一下。”而有些时候，提出问题后我们应该闭口不言，只待对方回复。由于问题是我们提出的，对方就必须回答问题以打破沉默，他们将承担打破沉默的义务，这无形中给对方施加了一种压力。