拜访外贸客户的流程和技巧

客户接待全流程

一、客户来之前

1. 获悉客户告知的参观信息后，第一时间以邮件或电话形式回复客户，表示欢迎，同时了解来访人数、是否需车接送、是否需预订酒店及此次来访主要目的等信息，以便做好各项安排。

2. 收到客户回复的信息统计后，尽快落实派车申请、客户来访联络函、样品、目录、价格等安排，并规划好陪同接待的人员如经理或组长，向客户告知详细情况，探讨商谈细节，深入了解客户并制定来访计划，涵盖参观流程、谈论内容及期望达成目标等。

3. 提前一天与人事部确认车辆接待具体时间，并再次以邮件或电话形式跟客户确认接待时间、地点及联系方式，确保人事部让车辆保持干净整洁且准时待命。

4. 针对客户感兴趣的产品，业务员需深度熟悉该产品，明晰其特性与优势，以便向客户介绍。

5. 向经理汇报客户基本情况、来访具体时间及主要谈论内容，并约定时间。

二、客户接待中

1. 业务员应精神饱满，着正式得体服装并佩戴厂牌，在约定时间内与司机汇合前往客户酒店接待，确保比与客户约定时间早 10-15 分钟到达酒店，需提前确定好具体位置并考虑塞车情况，杜绝让客户等待现象。

2. 抵达酒店后，在与客户约定时间提前 1-2 分钟电话联系客户，告知已到酒店门口并询问是否准备好，碰面后与客户亲切握手打招呼。

3. 请客户上车时，轿车座位有优劣之分，一般副驾驶后位置最佳，其次是驾驶后位置，再次是副驾驶位置，此常识需知晓。

4. 客户上车后，可简要告知从酒店到工厂所需时间，让客户了解，且业务员不能沉默或闭眼睡觉，应与客户交流，如询问是否来过中国、深圳，在这是否习惯，对深圳印象如何，根据对客户了解询问其国家天气、所在城市情况、国家代表性食物或中国特有的食物、水果、习惯等，介绍深圳发展及路上遇到的风景等，这是需补充且对拉近与客户距离非常重要的方面。

5. 快到公司时，提前通知前台开灯、展厅开灯，并告知事先安排的陪同参观的组长或经理在电梯门口等待，注意先向客户介绍经理，如“Peter，这是我们公司业务部经理 Cindy”“Cindy，这是来自美国 ABC 公司的 Peter”，让客户先知晓是对其尊重。

6. 到公司后，直接带客户到会议室，观看公司介绍 VEDIO 并为客户泡茶或冲咖啡。

7. 看完 VEDIO 后，带客户参观展厅，详细解说公司案例及产品相关特性和用途等，与客户沟通并关注其兴趣点，随时做好记录以便后续跟进。

8. 参观完展厅后，询问客户是否继续参观工厂，得到确切回复后陪同客户参观，为其详细介绍产品制作流程及不同产品间的区别与特性，之后返回会议室，同时相关人员准备好客户需查看的样品带到会议室。

9. 谈论过程中，除与客户沟通并回答问题外，要主动出击，多搜集客户相关信息并做好详细记录，如客户对产品及合作的特殊要求和注意细节需我方配合情况、是否在中国买过及合作情况、在当地销售途径、主要经营产品种类及销量较好产品、大概采购量等，了解客户的同时，可介绍公司研发、生产、销售和推广等优势，必要时可介绍公司在客户当地合作的大客户以增加机会，需提前准备。

10. 客户需样品测试或谈论价格、大工程项目且组长或经理在场时，可直接决定、果断行事，必要时可随时联系研发同事参加，也可在与总经理沟通后告知客户，公司总经理希望认识客户，获客户同意后可引荐总经理，注意先向客户介绍总经理再介绍给总经理。

11. 谈论即将结束时，陪同人员及时联系人事安排车送客户并送客户礼物如茶叶等，询问客户是否一同用餐及想吃菜品，根据客户需求安排好用餐地点并派车接送。

12. 结束时，热情表示很高兴见到客户，希望其在中国度过愉快时间，如有需要帮助可随时联系，一般必须业务员陪同送客户，不得私自让客户单独离开，最好做到有始有终，亲自陪同客户送到酒店。

13. 当天晚些时候写邮件感谢客户来访并表示很高兴见到客户，详细总结来访谈论所有细节及相关跟进安排。

14. 根据客户之前提供信息估计其要乘飞机离开时，打电话祝一路顺利并欢迎再次来中国。

15. 客户回国后要及时联系并做好后续跟踪。

三、客户拜访之后

1. 根据客户来访所有记录整理好后交给部门经理，并详细讨论如何跟进客户需求及进一步沟通合作。

2. 具体联系相关部门和同事，立即安排和实施客户来访谈论细节，并及时反馈给客户。

3. 合作成交，多多接单。