作为外贸公司，客户跳过我们直接和工厂合作怎么办？

今天我会从另一个角度来解读“客户跳过我们直接和工厂合作”这件事，实际上，它反映了绝大多数外贸人都存在的这个问题：

不愿意花时间开发好的供应商，而且与供应商的关系并不深入。

我常说一句话：供应商比客户更重要。可惜的是，明白这个道理的人太少了，而因为供应商遭受损失的例子太多了。

我们来看看发生在这个学员身上的故事，以下是我在答疑平台和他的对话：

01、心态要稳住

学员：

料神老师，您好，我是一个SOHO。

我有个合作挺久的客户，他说过几天想来我们工厂参观和选择产品，我答应了并且给了他工厂的地址。

事后我就担心了，担心工厂是否会抢我客户。

客户说，他会和一位在我城市本地工作的人一起来，他说那是他朋友，是来充当翻译的。客户的朋友联系了我，我也提供了我们工厂的地址给他。

我的忧虑是：

1. 是否需要提前约客户的朋友一起吃饭聊聊，摸一下底？

2. 这种情况是否应该带客户参观工厂？

3. 骗客户说，来访的那天刚好工厂会停电不上班，然后我带上产品去客户酒店，给客户展示公司图片视频，可以吗？

4. 我担心客户知道地址，会不通知我直接去到工厂。客户对产品的粘性挺大，但是他对我的服务粘性是否大，我不太清楚。

现在不知道怎么办好，希望老师能给些详细建议，谢谢老师了。

我：

心态，心态，还是心态！理解你心急，但别乱来，别做傻事。

我先一一回复一下你问的4个问题：

1. 没必要

2. 没关系，应该带客户参观工厂

3. 最好别这样，客户会对你印象不好

4. 做好工厂的工作，提前准备好

这么说吧，假如客户是个商场老手，一看你的一些举动，就知道你像个毛头小子。少做不恰当的事情，少犯错误，有时候比你费心去多做更重要。

客人大老远来中国一趟，你不带他去工厂，反而骗他工厂停电不上班？千万别这样应付客户。

如果我是客户，我不会因为停电就不去厂里看一下，毕竟大老远来的。我会去看看工厂环境，参观车间、仓库，大概看看也好。

你可以提前跟工厂说好，不需要工厂的业务人员陪伴，也不要递名片。提前跟工厂老板说，在大门挂一个你离岸公司名字的牌子，顺便也做个办公室墙上小铭牌，挂墙上。

借一间办公室，放好饮水机，让一切闲人回避，接待方面不麻烦他们了，你自己搞定。

尽量把看厂变成极其简单的三个点，车间，办公室或会议室（让工厂安排好），仓库，样品间，其它地方不用去了。

别表现得如此患得患失，你越是在意客户会直接跟工厂联系，就越表现得像个跟工厂没什么关系的SOHO。

有这个时间，不如先提前想想客户可能会问什么问题，了解工厂哪些方面，别到时候回答不出来随便瞎诌答案，让人觉得不可信。

学员：

谢谢料神老师的回复，我会重新琢磨下和准备，非常感谢！

我：

不客气，祝你好运！

02、供应商比客户更重要

几天之后，他告诉了我事情发展的后续情况。

学员：

料神老师，您好，我是回来诉苦的，麻烦你帮我再分析一下。悲剧已经发生了，现在哭瞎都很懊恼。

前几天客户告知我说，最近公司事务很忙，取消来我城市和工厂参观了。但昨天我发现，客户背着我，找到了工厂，并且工厂老板谈了。

因为事先客户说不来了，我就没有和工厂老板说有客户要来。现在客户和工厂已经谈好订单和价格了。

现在很懊恼，我当初就不该把工厂地址轻易给客户，之前和客户合作挺久，感觉客户不错，但他居然还骗我。

工厂老板现在知道他是我的客户了，但已经报价给客户，订单已确认，不肯转回给我，客户应该也不会愿意和我拿货了，价格相差好远的。

老师，我现在该怎么做？

我：

客户为什么要找个你本地城市的朋友？

其实你应该想到了，就是奔着这个目的，客户怀疑你不是工厂，甚至知道你只是SOHO，所以想直接跟工厂合作，因为客户对产品粘性很大。

你发不发工厂的地址其实没太大差别，客户来了工厂，在手机上做个地图GPS定位，或者让他朋友问一下门卫，工厂的地址就知道了，想要藏是藏不住的。

客户为什么25号说不来了，其实是因为你之前把工厂地址给了客户朋友，客户朋友联系上了工厂，客户已经有了八九成把握是时候跳开你了，所以跟你找个借口说不来了。

所以说，如果你跟供应商的关系没有足够深入，利益没有捆绑得足够牢靠，最终就是这样的结果。

很多人不愿意花时间去开发好的供应商，只是找到某个工厂，觉得能合作，就开始找客户，最终要么客户做砸了，要么被工厂抢了。

我的供应商被客户联系了，他会知道转给我，不会随便回应，因为他不会做因小失大的事情。

建议你，找到好的供应商和他合作，依托供应商，逐渐扩大业务。合作到一定阶段，进行利益捆绑。

还是那句话，供应商比客户更重要。

03、痛定思痛，迎接改变

学员：

料神老师，谢谢你的回复。SOHO对工厂的影响力真的很小，没太多业务给到工厂，关系很难这么铁。

我也在反思自己都犯了哪些错误，请老师指点，比如把某些细节方面做好，可能就能避免现在悲剧的发生？

还是说，没和工厂打好关系，这类事情必然发生，以后也会发生？

我：

是的，这样的事情必然会发生，只是时间早晚的问题。

不过，也有一种可能是：你中间加的利润挺高，客户发现在市场上的竞争力不够，所以一直在想办法找个价格更低的供应商。

我来给你回顾一下这件事情：

1. 客户的意图，最初是否有任何表现的迹象？比如客户是否跟你谈过现在价格高，市场销售情况不佳等等。

如果有这些迹象，我们也可以不回应客户参观工厂的要求，邮件当做没看见。

2. 让本地的中国朋友来套取信息，这是很常用的一种手段。

根据我的猜测，这个人不是什么朋友，很可能也是客户的一个供应商，给客户供应其他类的产品。

3. 你总会碰到这样的情况的。这次失去这个客户，对你是一种打击，但也可能是一个转折点。

以前你可能由于觉得这个客户可以稳稳地做，思想上有靠山，有惰性，所以不会逼自己去花费时间精力，去开发补充更多新客户。

现在，则到了不得不去改变的时刻。

听我的，继续走以前的路，可能你一直就这么两三个客户，丢了一个都会很心痛；

但是当你痛定思痛，坚定吃点苦钻研开发客户，等合作起来很多客户以后，抗风险能力就越来越强，而且对供应商的把握能力，也会越来越强。

我离开前公司的时候，没有带走一个客户。后来我一直是开发新客户，现在已经忙不过来找了好几个助理。当然这跟我在行业做久了，供应商都很支持我有关系。

所以建议你，把眼光放长远一些，在未来五年，你还有非常大的发展空间。五年后再想想今天的事儿，这能算多大事？

塞翁失马焉知非福。丢了一个客户，或许换来的是你事业中的发力期。

祝你好运！

04、优质供应商不常有

客户常有，而优质的供应商不常有。

如果你随随便便找一个供应商，除了很容易出现案例里的这种情况之外，供应商总是延期交货、产品质量出纰漏等破事也很容易找上你。

别等到被供应商坑了，再来后悔。至于该如何识别优质的供应商，我在教材里写过了，记得回顾一下。