DTC品牌本地化策略(品牌本地化经典案例)
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「焦点访谈」跨境人DTC品牌出海的成功要素
9月25日，Facebook跨境电商商学院主题论坛【玩转 DTC】正式上线。作为重量级嘉宾， Shoplazza店匠的商务总监 Sylvia携店匠 DTC品牌客户 Softersopt一同揭秘了 DTC品牌出海的成功要素，与生态合作伙伴一起，描绘中国卖家 DTC品牌出海的蓝图。
店小匠已经记好重点，看完这篇文章，快速了解 Softerspot如何在市场冷启动期取得成功，联合创始人刘星对 DTC出海成功要素的理解。
尊重消费者习惯
由于国内外消费者的消费习惯差异性，在海外，不论品牌大小，都会由品牌独立官网作为最终的流量转化端。
国内的消费者是 App first，由手机 App为基础，进行移动化消费。欧美消费者的购物习惯主要依赖于 Google搜索，而非手机端进行购物的搜索。
即使是通过 Instagram、FB等社媒平台可以轻松购物转化，最终还是引流向品牌独立官网进行转化。
也正因为品牌独立官网依托独立站，促进形成品牌方直接与消费者互动的营销模式。
通过独立站，卖家整合了产品制造、营销和渠道等信息，直面消费者（Direct-to-Custumer），从而形成新锐品牌在价值链上的革新。
DTC由消费习惯和商业模式铸就，充分尊重消费者的消费习惯、做好本地化的各项服务就是DTC出海成功品牌的基础。
Softerspot根据消费者习惯的洞察发现：只有通过品牌独立站才能完成精细化用户管理与消费者联动。于是在渠道选择上没有过多纠结，通过站内与 EDM联动，拉近与消费者的关系，同时获取更多的自然流量。
利用第一手数据
DTC的优势在于卖家能掌握并积累直观的客户数据，通过分析和解读客户数据打造差异化的要点。
比如在 Shoplazza店匠 DTC专业团队的帮助下，Softerspot通过市场调研和商品投放测试，将客户的画像锁定在以中年男性上，商品目标人群的男女比例约为6:4。
在搜集了解了这些数据后， Softerspot把它应用在了 DTC品牌出海的各个方面。比如产品美图时，Softerspot更偏向于选择中年男性作为模特，在线下活动邀约时，也有更为明确的目标。
同时数据反馈也是打造差异化产品的长期策略，通过直接与消费者互动，深化品牌与消费者的情感联系，让产品在消费者或社群中传播和推广起来。
打造一致性的体验
在圆桌商学院上，Shoplazza店匠商务总监 Sylvia也重点强调了 DTC成功要素中最需要贯彻的，就是透过与消费者的一切接触点为消费者创造一致性的体验。
根据 Softerspot的 DTC品牌出海经验，想创造一致性的体验，必须做好以下这几点：
产品体验
设计和包装，是否通过消费者的反馈进行及时的迭代和优化；
线上营销
从品牌独立站的购物营销到创始人品牌故事、视觉设计等等调性传递，需要一致发声；
购物体验
创造超出预期的品牌独立站购物体验和本地化的体验，通过例如安全可靠的本地化的支付方式、熟悉的物流配送选择、详细的商品详情页等让消费者感到品牌的人文关怀；
线下营销
广告营销
搜索结果和素材中均体现品牌的价值主张。
如今的消费者需要感受品牌的存在，他们需要与品牌建立情感联系。卖家需要为这种消费者与品牌的互动创造良好的环境和场景，才能够延长客户的 LTV。
回顾 Softerspot的品牌出海的旅程， Shoplaaza店匠为客户定制了委托式的全案合作服务，配备了专业的 DTC项目服务团队，包括运营，客户经理，设计师，广告投放师，及社媒运营。
同时 Shoplazza店匠也卖家考虑和解决了在出海全链条的闭环中会遇到的一系列运营节点，针对包括支付、物流/海外仓、ERP等提供相关解决方案。
精准营销
Shoplazza店匠的 DTC成功客户 Softerspot联合创始人刘星也在主题论坛中表示，产品推向市场初期时，最重要的就是寻找切入市场的突破口，树立起消费者相应的品牌认知。
店匠的客户团队围绕着产品的性能优势，分析并提出了完整的推广方案，最终我们选择以长续航能力和静音降噪为产品突出买点切入，打响市场
这样直击痛点的产品卖点不仅让 Softersopt在健身圈名声大噪，也给投放以及社媒运营提供了策略思路，通过细化的市场运营让商品优势直击精准受众。
盘活私域流量
不仅仅是在品牌的成长初期注入养分，Shoplazza店匠陪伴 DTC品牌蓄力爆发的全过程。
我们为客户持续输出优质的创意内容和素材，注重本地化的社群内容运营。
一方面 Softerspot没有用户基础，选择从社媒出发借助红人的力量积累粉丝群体。 Shoplazza店匠帮助为客户匹配公司内外部 KOL合作资源，注重在健身达人社群策划和执行联名活动进行精准品牌曝光。
另一方面站内 Blog也是 Softerspot社群运营的主战地之一。Shoplazza店匠会回收红人合作的优质素材制作、推出能与消费者产生共鸣的站内 Blog话题，结合品牌独立官网的优惠活动海报，盘活私域流量，促成转化。
Softerspot联合创始人刘总表示，私域流量是 Softerspot最注重的部分。从今年7月开始，每个月提供10000美金的奖励金鼓励消费者积极返图，提供优质内容，拉动消费者与品牌的距离；明年也会与 Shoplazza店匠团队一起，在 KOL合作和社群内容运营上持续发力，加强 Softerspot的品牌力。
DTC品牌出海成功要素很多，如果能依托于 Shoplazza店匠成熟的 SaaS建站系统和技术优势，对功能和技术进行快速的响应，合理搭配专业的出海服务团队，为你提供高效而系统化的全案服务，成为 DTC的优秀品牌并不难。
在这次 Facebook跨境电商商学院主题论坛中，生态合作伙伴们提供了 DTC品牌出海的重要支持。
钱海商务总监 Ivy分享了本地化的支付的重要性，在尊重消费者消费习惯的基础上，还能优化购物体验，提高品牌独立站的站内转化率；
SocialV创始人 Ting同样强调 DTC出海首要目标就是做好本地化， KOL也是解决本地化问题的重要手段，帮助粉丝沉淀；
Indiegogo硬件咨询顾问 Tony总结了众筹选品的趋势，2020年的众筹产品有着高价格高转化的特点，说明价格战已经不是优势，越来越多的品牌朝着 DTC方向发展...
DTC品牌出海最大的难点是什么
DTC是近几年很火的概念，它是指品牌创立的时候通过自己搭建网站直接触达消费者的模式。它的好处非常明显，可以直接获取消费者一手的数据，可以反哺你的产品改进，消费者认为你的产品不好可以改进产品。第二可以从消费者的生命周期来进行需求挖掘，比如他20岁的时候可以卖给他一些东西，他30、50岁的时候可以一直伴随他整个生命周期卖给他不同的东西，让他为你产生效益。这是DTC品牌做独立站带来的好处。
中国DTC品牌出海在过去十年里面经历了非常多的起伏，经历了很多不同的道路，总体上来讲我们总结起来有三个不同的阶段，我们拿线上快时尚作为一个例子。
最早的是流量阶段，为了更多接触用户，大部分卖家选择做站群，通过制造更多的触达点去发现爆品，用堆量的方式把量堆起来，基本上是这个思路在做，供应链几乎没有或者非常弱，导致用户的体验非常不好，复购率很低。随着近几年流量成本和获客的成本越来越高，这种思路很难运营下去了。
第二阶段是产品的思路，比如线上快时尚品牌公司会有自己的设计师，自己设计产品，但是中间也会面临一些问题比如前端的消费者需求跟后端的设计之间信息互通不及时。可能增加的库存成本等等，这都是一些问题。当然这个比起爆品、比起流量已经是一个很大的进步。
第三个阶段是真正的品牌时代，今天我们中国出海的DTC品牌真正做到品牌的其实并不多，当然品牌也面临一些挑战，比如你如何去扩张品牌的内涵，如何跟海外本地的文化进行融合，而且随着你的整个生意的扩大，你的人才、你的公司的管理运营等等都会是一些挑战。
流量的运营，做独立站最大的挑战就是流量，流量非常贵，投下去钱没有回报，你不知道什么渠道适合投放你们产品的广告，包括应该投多少的广告费，应该花多少的钱请网红。海外网红跟中介的标价基本上是1：8或者是1：9，这里面因为信息不对称，可能会有不少的风险。
DTC品牌出海本地化重要吗
不管是洞察消费者品牌价值认同感还是落地品牌公关进程，都要求品牌实现DTC本土化。一是产品本土化，需要深刻深入了解当地风俗文化、购买习惯、消费偏好等，推出适合当地用户的本土化产品；二是营销本土化，商家需要适应不同媒体，洞察用户关心的话题和流行趋势，开展本土化营销；三是销售本土化，需要针对不同市场，设计不同风格的用户界面，海外线下实体是不容忽略的重要销售场景。所以还是十分重要。据我所知，国内行云集团就很不错。行云目前已经成为了跨境领域B2B数字供应链解决方案行业的领头羊，在2020年底启动了品牌出海战略，为中国出海企业提供品牌出海全周期所需要的服务，合作过不少大品牌，这方面能力是大家有目共睹的。
