淡季与旺季促销时机的选择分析
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淡季市场的运作思路
淡季市场是每一个营销人必须面对的问题，为了实现淡季不淡，大多数企业想尽千方百计，各显其能。但是，见成效的并不多见。下面请看全国某著名快速消费品企业淡季市场运作思路，或许对大家会有些启发。
一、“蚕食”竞品客户，挤占市场份额
1、淡季是一般企业最容易松懈的时期，市场走势比较平淡，经销商大都把注意力转向其他投资机会上。淡季正是最容易实施蚕食策略的时候，作为营销人应该通过各种方式逐步向竞争对手较好的市场进行渗透，在市场淡季时挤占更多的份额，提升整体的销售业绩，更为旺季的上量打下基础。
2、现阶段的重点在于沟通渠道成员感情，尤其借势收编竞品经销商的大好时机，以完善自己的销售网络。具体可以采取利益分析、市场行情分析、个人关系沟通等，最终建立合作关系。争取到竞争对手的经销商，将会大大完善自己的销售网络，打击竞争对手，有利于市场的更快的进行渗透和规模的扩大。
二、发动淡季攻势
1、在销售淡季，竞争者放松精力、资源预算少的时机，利用“占仓”策略，使用各种方式抢占渠道市场，完善销售网络，培育终端消费，为旺季的上量打下良好的市场基础。
2、采取的方式有：正常比例的返利、抽奖、强化铺货等方式，使各级经销商在利益的刺激下持续进货，有效利用渠道的资金资源，同时也要开展消费者的促销，以终端拉动市场，以协助渠道中产品的顺畅流通，避免不良库存的出现。但促销时力度不能太大，一是销量增长有限，二是防止渠道积压大量的产品，特别对于快速消费型产品，容易造成日期老化，一定要保证产品的新鲜度，否则就会严重阻碍产品的后期的推广。发动淡季的攻势的重点还在市场基础的建设和客情关系巩固上。
三、巩固市场基础
1、由于在市场销售淡季时间比较充足，在销售淡季更要注重市场基础的建设，如终端的量化建设、制度的规范化建设，趁此时有充分的时间，弥补市场推广中的薄弱部分，不断提高和加强自身的竞争能力。
2、主要工作是维持一定的市场铺货率，在保持产品新鲜度的同时使产品保持较高的吸引力和注意力，以巩固和强化品牌记忆，继续巩固零售终端的陈列和包装，维持与客户的关系，培训销售人员，为旺季打好基础。
四、强化终端建设
企业竞争就是市场竞争，市场竞争就是终端竞争，终端的竞争就是货架的竞争，货架的竞争就是终端生动化的竞争。终端竞争是市场生命线的竞争，在终端竞争中，为了在市场最前沿打败对手，最有效的办法就是搞好终端生动化，实施终端全面封锁。
1、硬终端的封锁
强调货架占有率，和同类产品相比，在货架的比例一定要大大超过竞争对手。同时注意产品的陈列位置的醒目化、品种的系列化、面积的最大化。同时要不断的淘汰没有潜力的产品，推出新的具有竞争力的产品，优化产品结构。
2、软终端的封锁
和终端的主管搞好关系，在大终端设置导购、促销员，形成势销气氛，对竞争对手形成人员封锁，提高产品竞争力。
3、制订出合理的终端考核方案，对终端运作进行考核。特别是一定要改变以前只考核销量的做法，既要考核终端的生动化，还要考核公关能力与终端氛围的营造等。
五、开发利基市场，实现淡季突破
大部分企业都对传统批发、副食、学校、餐饮渠道进行了开发，这些渠道竞争激烈，在淡季由于销售情况不好，这些渠道更不愿意进货。如果开发这些渠道，销量根本不会有更大的提高，而且更容易受到竞争对手的反击。那么我们就选择一些竞争对手不注意的渠道，实现我们销量的提升。
1、开发旅游景点、车站、码头渠道。
2、在小区门口进行现场促销。
3、利用报纸渠道、送水渠道等外部渠道对家庭消费进行渗透。
六、做好销售培训
1、通过学习提高全体业务人员的业务素质，提高认识市场、把握市场、运作市场的技能，提高对事物和市场的就对能力和分析能力，增强企业的竞争力，提高团队的战斗力。
①、学习企业的经营理念。
②、学习销售技能知识
③、学习竞争对手的长处。
④、学习分析市场和开发市场的能力。
2、加强各级经销商的培训
①、通过业务员和客户的沟通，转变思想，改“坐商为行商”，提高配送能力和管理能力。分公司帮助联盟商建立管理制度、培训制度、库存制度、物流配送制度和财务制度等，并帮其培训业务人员，提高销售技能，逐步使其经营走向制度化、规范货，提高其竞争力和经营水平。
②、提高市场的开发力度和深度，对所辖区域市场通过精耕细作实现销量的增长，提高其经营本企业系列产品的积极性。
七、加强产品的推进工作
在淡季，企业应继续加大高盈利产品的推进力度和进度，优化产品线，形成多元化经营，提高抗风险能力和市场竞争力。为旺季的上量做好各项准备工作。
淡季也是新产品推广的重要阶段，好多企业都使新产品在淡季切入市场，做好铺面与终端生动化，在旺季时候一举成功。既节省了企业费用，又能起到轰动效应。
淡季和旺季是怎么划分的呢
旅游淡季是：每年的三四月份和十一月份是旅游的淡季
旅游旺季是：元旦、春节、5.1、10.1等黄金周长假，两个学生假期（暑寒假）。
1.北方一般冬季是淡季南方则会好一些夏天南方不如北方好，是有区域性及本地方的特色有关系。北方冬季是淡季，但哈尔滨滑雪是旺季；南方夏季是淡季，但九寨沟是旺季。
2.各地规定不同，南北少有区别．特色地点也有不同．比如登泰山的旺季和淡季，它的登山门票也是根据旺季与淡季来定门票的价格。淡季是在12月和1月，这个时候门票便宜一点，其他时间定义为旺季。
淡季销售的淡季销售的原因
通常淡季销售有许多原因，有消费意识、商家购货意识、企业投入传播意识、销售目标意识、传统观念意识等，所以客观的造就了对市场的另一种思考，淡季销售如何面对。根据市场有效消费的规律，我们所熟悉的消费季节已经形成一种惯例，也就是消费有一定的阶段性，区别在于消费的众多因素在左右市场，而并不能够把消费市场激活起来，所以在一般市场的基础上，是消费在左右市场，而不是市场在左右消费，这样的结果就是暴露了市场的脆弱，商家无法根据自己的产品制造市场机会，而是要等到季节的到来，这一点尤其是医药保健产品更加突出。
消费心理淡，也就是消费能力与产品所需求不相吻合，从营销策划的角度看，要启动消费心理，就必须把消费心理的关键环节打破，那就是消费力度的强化刺激，把产品的所需与正常的消费观念结合起来，这一点在商家推出的许多广告里面要有渗透，而不是一味介绍产品的需求，真正启动的是消费的热情，鼓励消费将成为改变消费心理障碍的有效途径。在出现上述陈述的淡季原因的时候，商家迎合是消费旺季，所以在传统的基础上没有进行产品的周转，这样的结果是产品需求不流通，信息交换出现问题，而直接影响到了厂家对市场的判断，从这个层面来分析，流通领域的是否转动是判断产品是否有市场信心的标志，而大部分流通的经销商迫于淡季的原因，对流通的管理与研究停留在表面现象上，没有与上层的厂家一起来转动产品与市场，无论从促销角度或者推广角度，显得不够。
流通意识淡化，成为我们制订销售企划的一大弊病，要想造成流通与消费融为一体，流通领域的快速传播、流通流域的货物周转、流通领域的微利销售等均产生积极影响，流通领域的关键标志是启动市场的有效载体。在传播意识上，销售淡季的传播呈现出广告力度传播淡也比较明显，无论是采用何种销售模式，在这个时候，好像没有一个商家与厂家愿意拿出更多的资金来促销，而是相对处于一个稳定的时期，而这个时期的推广力度不足也是淡季延续的原因之一，市场消费的火种烧的不旺，而导致市场诱惑力下降，直接来说是对消费刺激的不足，也是对消费推动不够强化的表现，在这个基础上，要想转化对传播的意识改变，是需要承认市场是可以通过传播来改变的，而不是不变的。
传播的要求与机会是根据所需要消费的习惯来完成，而时机的选择是看传播的式样与刺激力度，从这个目的来看，传播的方案策划成为关键，要改变传播意识淡的局面，需要化较大的力气来营造传播的意识氛围，从而来转化淡季推广薄弱的局面。从淡季销售的现象来看，商家抓住消费的目标意识仍然比较淡薄，结合对销售的目标需要改变传统意识，也就是目标销售的针对性不够强，往往采取的是大面积办法，有些甚至是没有目标的促销，专项促销与季节促销往往比较浅薄，造成目标消费流动于可买可不买的心理状态，而非主流的消费形式，这样一来，造成的消费浪费是淡季策划不力的主要原因，也是对消费目标形不成一种气候，也就出现淡季的客观原因。
目标意识较淡是普遍现象，所以也就会出现大面积的淡季之说，因此要改变目标消费统筹现象，也是时代营销的现实需求，抓目标与抓环境、抓意识领域、抓消费教育领域等等，都是目标消费的开始，所以在淡季是抓目标消费的最好时候，也是改变传统淡季消费的一种机会。由于企业对于各种传统形态的不改变，很难深入能够了解消费的各种意识形态，这样结果是对消费现象的一种破坏，也是无法转变淡季的格局，因此，转变企业内部格局是需要领导市场的最基础部分，而这样的深入必定需要专业人士的深入调查与科研，现在流行让市场营销人员附带做市场调研工作是非常不明智的做法，重点就是要强化市场部门的优化，从各种角度看，目前我们的企业缺少市场研究与判断，靠一把手或者几个主要市场的领导者在做市场分析，因此，谈不上专业，也谈不上有新的创造，造成观念上无法进取。
销售淡季，有些是市场本身造成的，比如贫困现象，造成的消费潜力不够，有些是企业自己造成的，计划与创新不够，而有些是心态造成的，认为必定的东西而无法承受较大的力量来刺激消费，所以沉积下来的变成一种习惯，淡季与旺季的根本区别在于如何根据环境的变化来达到自己的销售目标。
