拟定谈判计划，明确谈判的最终目标

谈判主题是整个谈判围绕展开的主要话题，它需要具体化、明确化，以便谈判能有清晰的方向。谈判目标则是期望通过谈判取得的效果，它符合未来期望水平，明确谈判目标能使谈判人员更有针对性地进行谈判，争取达成预期成果。

1. 要对谈判双方各自的优势、劣势进行分析，了解双方的实力对比。
2. 考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来，这会影响谈判目标的设定。

因为在国人眼中商业常与浮躁联系在一起，传统理论也将商业排斥在社会主流文化之外，在外国人眼中对商人评价也不好，所以在人与人交往特别是商业交往中营造成交气氛时，要尽量淡化商业色彩，避免客户形成对商业鄙视的观念且难以改变，这样推销员与客户的交往才能更顺利进行。

1. 可以在谈判之前给客户赠送具有民族特色的小礼品，这样能淡化谈判冲突，对方往往也会很喜爱这些礼品。
2. 要保持合作的态度，在谈判开始时通过语言技巧促进双方了解、沟通情感、消除隔阂，发掘共同点，为良好谈判气氛打下基础。
3. 要抱着双赢的目的，谈判过程是双方寻求共同利益和各自利益的“竞争”，最终达成合作协议，所以要为谈判创造友好气氛。

1. 先讨论容易解决的问题，再讨论深层次问题，把已解决问题和深层次问题相连有利于达成协议。
2. 传递信息给对方影响其意见从而影响谈判结果，如先讲较得人心的信息，强调双方处境相同等。
3. 先透露使对方好奇的消息再满足其需要，说明问题两面比一面更有效，讨论完赞成与反对意见后再提出自己的意见。

人们通常对听到情况的头尾部分比较容易记得，中间不易记住，所以要在开头和结尾上下功夫。当对方不了解所讨论问题时，结尾比开头更能给听者留下深刻印象。