跨境电商B2C的高级谈判技巧：从众心理

正所谓“物以类聚，人以群分”，人们在心理上往往会倾向于寻找自己所属的群体，用这个群体的主流思想和行为规范作为自身活动的标准。电商可以在同买家进行交流沟通的过程中，有意识地强调买家所属年龄段群体的主流购物选项，激发买家的从众心理，这对最终获得订单大有帮助。

案例

买家：“你们店运动鞋系列哪款比较适合大学生呢？”

客服：“亲，强烈推荐这款运动鞋，设计得非常时尚、青春，深受大学生群体喜爱呢？”

买家：“是吗？买这款运动鞋的大学生很多吗？”

客服：“是啊，亲，我们店有统计数据的。这个月我们店卖出去300 多双运动鞋，其中这款最畅销呢，购买的人中绝大多数是 20 岁左右的年轻大学生。不信您问问身边的同学，大家肯定都知道这个品牌款式的鞋子。”

买家：“我刚问了一下，还真是！”

客服：“亲，这个是肯定的。而且，我自己也一直在穿这双鞋呢，效果确实很棒。我可以发个自拍照，您看看。”

买家：“嗯，真的蛮好看的。那我就放心了，这就下单。”

客服：“好的，亲，您下单之后我们会立即发货的。”

群体意识对其中的个体意识通常有着非常精准的影响力。具体到买家个体，相同年龄段群体的购物选择标准和意愿对其选择怎样的产品有着更为精准的影响力。所以电商在同买家进行沟通时，不妨针对买家所处的年龄段，用这个年龄段的主流产品选择标准来激发其从众心理，最终达到影响买家购物决定的效果。客服在同买家沟通中强调了相同年龄段买家群体的主流选择倾向，最终成功地引导买家做出下单决定。

要点一：用相同年龄段买家的主流产品选择标准激发个体买家的从众心理。

电商在同买家进行沟通交流的过程中，在了解买家年龄的基础上，可以通过“这个年龄段的人都喜欢这款产品”之类的语言来引导买家的购物选择，激发买家的从众心理，最终达到坚定买家下单决心的目的。

要点二：用具体数据“说话”。

电商在同买家进行沟通时，为了增强自身观点的真实性，可以列举具体的数据来进行论证，以此来坚定买家的下单决心。比如，电商可以向买家属示后台数据，用具体的产品销售数据直观地佐证自身的观点；再比如，引用一些新闻报道数据，使买家更放心。要知道数据在人们的心目中更客观、重可信，数据的出现往往会增强买家的从众心理，使其缩短观望时间，快速做出购买决定。

要点三：让买家自己去观察发现。

电商自己说是一回事，买家发自内心地相信又是另一回事。俗话说，眼见为实。为了能够让买家更加确信，电商不如让买家观察一下周围亲友、同事，甚至路人，让其自发地得出相应的结论，最终引导买家在从众心理的作用下购买产品。比如，电商可以说：“您可以看看周围的人，是不是和您年龄差不多的人大多数了解这个品牌，使用这款产品？”这样的话语就可以引导买家，使其自发地强化从众心理，做出符合主流选购倾向的购买决定。