3月独立站风向标 | 从Shopify日均流量榜Top20中我们发现了这三个选品独特的站点
4148如今小型出海电商在亚马逊、速卖通和 eBay 等平台级电商的挤压下，利润空间急剧下降。
据美国财经媒体 CNBC 最新消息，零售商越来越忌惮霸占了电商市场的亚马逊。特别是在美国，亚马逊甚至替代了谷歌、雅虎或易趣等搜索引擎，成为高达 66% 的消费者的首选。因此，建立独立站，形成自己的品牌优势和用户数据沉淀，摆脱平台管控成为小型玩家当下的首要课题。
除了可以绕开平台的高额佣金，独立站最大优势也是最大的挑战在于品牌营销带来的溢价。但是在众多大品牌林立的当下，特别是体量小的店家，该如何避开大品牌、大体量店家的竞争，根据自身优势选择赛道突围，如何起步呢？小编认为，比起基础设施尚待完善的东南亚、非洲、中东等新兴市场，欧美地区的的利基市场更适合独立站起步。
从三个美国爆款独立站看品类选择
最近，在 Shopify 日均流量 Top20 榜单一水的服饰美妆中，有三个骨骼清奇的独立站引起了小编的兴趣。他们的品类非常小众，但是却以独具一格的品牌调性、优秀的社交营销和深耕细作的产品站稳脚跟。
Sugar&cotton
这家独立站的月访问量达 58 万，品牌理念是以惊人的价格提供惊人的珠宝礼品。产品有六个类别：畅销礼物、独角兽系列、美人鱼系列、艺术品系列、猫咪系列和北欧海盗系列。访问量主要来自美国、英国、加拿大、澳大利亚和中国。
这家店很好的抓住了发达国家消费者对于“品质”的文化需求，以及独一无二与高贵精致这两个“礼物”的特性。比起千篇一律的品类，例如我们熟悉的杂七杂八的礼品类淘宝店，这家店铺的产品并不多，但每一件都是绝对的“非标”，原创性极强，匠心独具。最重要的是，价格亲民而质量很好。
它的流量 70.68% 自于社交媒体，5.59% 来自于有机搜索（来自搜索引擎），广告投放只占 0.38%。不同于大多数商家在 Facebook 上做营销，它的主要营销阵地是美国图片社交网站 Pinterest。Pinterest 被称为家庭妇女和欧美主妇的天堂，这与店铺的目标消费群体不谋而合。
Popsockets
说起小而美，应该没有人能够超越这家独立站。这家店的产品只有一种，并且品类完全出乎意料：扣子把手，也就是黏贴在手机壳后面用来支撑、管理手机线的圆形把手。这样一个简单而且冷门的品类，它的月访问量竟然达到 100 万。
特色是圆形扣子上面的图案，涵盖热门电影、动漫，还有 DIY 板块，最近还推出施华洛世奇合作版扣子。其实淘宝上类似功能的手机支架类产品有很多，但是 popsockets 的独特性在于品牌的统一性所带来的质感。虽然品类单一，但是适用范围极广，复购率也很高。
它的流量 37.81% 来自 Youtube，30.12% 来自 Facebook，18.58% 来自 Instgram，8.49% 来自 Twitter，2.91% 来自于 Reddite。访问量有 42.69% 来自于有机搜索。由此看来这个品牌是社交营销高手。另外，在中国台湾，还有这个品牌的粉丝团，粉丝昵称它为“泡泡骚”。对于这种技术含量低的品类，一个明确的品牌调性是独立站的制胜关键。
Gld
这家店主打男性饰品品类，网站月访问量在 69 万上下，消费者主要在美国、加拿大、英国、德国和澳大利亚。这个品类对于目标人群的定位非常关键，特别是消费者的文化圈子、人群特征要事先做好充分调查，并保持品牌调性统一。媒体投放上选择该文化圈层的垂类媒体，反而可以大大缩减投放成本。
对于出海美国的独立站来说，本土化是最核心的问题。一方面通过当地社交媒体、线上活动的调研掌握人群画像；另一方面也可以考虑输出中国文化。随着中国在世界的影响力不断上升，中国传统文化对海外也有着非常大的吸引力。不管是文字、历史、旗袍、手工艺，可以拓展的领域非常之多。
建立品牌认知从利基市场入手
综合以上三个独立站的成功案例，不难看出对于初级独立站玩家，洞察目标消费者、确定单一主打品类从利基市场入手、最后做好品牌营销，就可以初步站稳脚跟。有了知名度后再谋求扩张才是低成本的稳妥之策。从 MBA 营销理论来看，一个理想的利基市场要满足以下五个条件：
1、市场足够小，可以避开大体量商家的竞争。目标市场小而且单一，便于企业进行市场研究，可以“短、平、快”的做好市场调研，迅速进入市场，降低成本。
2、市场能够满足一家企业的规模和基本利润
3、市场足够深，无论是人群还是政策方面，要满足企业在长时期的发展空间。例如最近风口上的电子烟，政策方面的不稳定性就很大程度上限制了发展。
4、企业的能力与资源能满足市场的要求，例如科技含量高的品类就要考虑到研发能力、重设计的品类就要有相关的设计人才。包括供应链、库存、运输等，要从最开始考虑落地层面的问题。
5、市场稳定，防止竞争者的轻易仿造。无论是通过忠诚计划等运营策略，还是品牌调性上的保持统一，独立站本身就具有文化圈层归属的特性，粉丝才是独立站生命力的根源。因此选择利基市场便于企业加强客户服务管理，以及对客户忠诚度的把控。
利基市场的先驱：海尔
说到利基市场的应用，就不得不提起一个家喻户晓的中国案例——海尔。
海尔集团创立于 1984 年，最初只是一个资不抵债、濒临倒闭的集体小电器厂。如同当今的“一带一路”倡议，1998 年中国加入 WTO 创造了一个时代的机遇，走出国门，出口创牌为海尔带来了决定性的转折。在进入国际市场时，海尔采用“先难后易”战略，先进入欧美等在国际经济舞台上份量极重的发达国家和地区，取得名牌地位后，再以高屋建瓴之势进入发展中国家，并把使用海尔品牌作为出口的首要前提条件。
海尔在开拓美国市场时，也面临惠而浦、GE 等众多美国老牌家电垄断市场的困境，为了在众强之中谋求利基市场，海尔通过大量调研，发现随着美国家庭结构由大家庭变成三口之家，以及留学生、单身汉等人群有大量 160L 以下小型冰箱的需求。然而因为市场过于细分，很多大品牌不愿意涉足。海尔以此为突破口，生产的小型冰箱以高质量的优势站稳了脚跟，建立了品牌声誉，然后进一步在美国建立生产线，拓展市场。
海尔在海外设立 8 个设计分部，专门开发适合当地人消费特点的家电产品，提高产品的竞争能力。1996 年开始，海尔已在菲律宾、印度尼西亚、马来西亚等地建立海外生产厂；1999 年，海尔形成设计中心在洛杉矶、营销中心在纽约、生产中心在南卡州的“三位一体”的格局。
综上所述，无论是计划从平台电商想转战独立站沉淀用户的卖家，还是国内已有成熟市场经验试图出海的卖家，选择一个利基市场，迈好第一步，然后再滚雪球。或许 2019 年出海浪潮下，你就是下一个“海尔”。
如何占领市场制高点： 网红营销
与过去相比，比起传统意义上的一些名人，如今的公司更多地会去选择那些具有影响力的人。而这些网红之所以具有影响力便是因为他们的粉丝将能从他们那里获得内容。这并不只是在创造更有热情的粉丝基础，而是一群人真正对网红所传达的内容感兴趣。
图片来自socialbook
在选择网红时，关联性非常关键。找到一个与你的品牌具有关系的网红将对你们更有帮助，因为他们将能够创造出更有说服力的宣传内容。因为粉丝们往往都不愿意看到一些毫不相关的产品植入，这也会对你们的品牌造成负面影响。我们看中网红背后巨大的流量，而流量的组成本身则是在手机、电脑背后的我们——粉丝本身。所以说，与其说投放的是网红kol，不如说我们投放的是其背后的粉丝。优秀的产品+合适的网红+“对口”的粉丝才是一个成功的KOL营销的正确组成成分。
（本文作者：gaoxuejing
改编：miang卜卜）
文章转载自公众号 白鲸出海
