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品牌案例 | 4年狂卖8个亿!女大学生打造爆款水杯热销多国

Shoptop为中国企业提供全方位的独立站建站出海服务。深耕数字营销十四年,赋能中国品牌走向全球。
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2023-09-18 12:17
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如何在海外市场打造小众爆款商品,迅速出圈?

图源:Statista2023


根据Statista2023数据显示,2022年,全球水杯市场价值约为94.5亿美元,到 2025年,该市场的价值预计将达110亿美元


水杯作为日常生活用品,成为消费者必买商品。但,市场上水杯款式多样,面临强烈的市场竞争,新手卖家该如何突破圈层,在海外市场打造爆款水杯?


近年来,一款名为Air up水杯在海外市场迅速走红,其背后的品牌故事十分有趣,今天,Shoptop为你解读Air up品牌的“生意经”。


01

发现需求—极致产品核心卖点


据FoodDive报道,2022年6月,Air up已在美国上市,这是Air up开启的全球第10个市场。


有趣的想法和细致的观察,缔造独特的产品,Air up的“诞生”带给水杯市场新的发展。

Air up作为德国初创水杯品牌于2019年正式推出,主要售卖品牌特别设计的水瓶。这款水瓶以“白开水也能喝出水果味”的独特性,引起消费者对产品兴趣,从而改善用户饮水习惯。

图源:Air up

令很多人没想到的是,这款神奇的水杯竟然出自产品设计系女大学生—Lena Jüngst,Air up是德国施韦比施格明德大学的一个学生项目,Jüngst与联合创始人Tim Jäger共同设计,Air up第一批产品6周售出8万个水杯,仅仅两个月就被抢购一空,这也坚定Jüngst做下去的决心。


Jüngst在做毕业论文时选题研究的是鼻后嗅觉,而经过她对市场的研究调查后发现,人们对味觉“上瘾”,会自觉地根据味道挑选食物,海外用户不喜欢喝白开水,对有味道的水更感兴趣,但随着糖尿病、冠心病、肥胖症等患者增多,改善健康,成为市场趋势之一。

Jüngst通过鼻后嗅觉设计一款“自带味道”的水杯—即使是饮用白开水,也能喝出水果味,Air up水杯由此产生,通过天然果味香料的调味荚作味觉组件,给用户带来神奇的饮用体验。

图源:Air up


为了满足更多用户口味需求,Air up品牌一直致力于研究多种天然香味的调味荚,目前已研发草莓、西瓜、樱桃、芒果等果味气味胶囊圈,鸡尾酒、可乐、冰咖啡等气味胶囊圈,其价格在€5.99—€8.99之间,一个包装袋内放置3—5个气味胶囊圈,可循环使用。


不仅如此,Air up品牌从打造健康生活理念出发,面对海外消费者对有味道水的饮用习惯,采用天然香料研发25种味道的气味胶囊圈,以环保、健康、天然的差异化产品打造出备受欢迎和影响力的水杯品牌。


图源:Air up


Air up在水杯本身也做了精巧设计,从市场使用场景与用户习惯出发,Air up发现户外徒步、自行车骑行的人居多,将水杯的杯口以人体工程学设计倾斜一些,配合专门开发的吸管习惯使用,便利用户多场景饮水需求。


根据Crunchbase的数据显示,截至2022年10月,Air Up共获得5800万欧元(约人民币4.593亿元)融资,其中,还获得百事可乐的投资。

经过短短4年时间,在2022年7月,Air up收入已超过1亿欧元(接近人民币8亿元),而其品牌水杯已热销至全球40多个国家,备受德国、英国、新西兰、美国等200多万名消费者青睐。


02

品牌价值塑造


图源:谷歌


Air up品牌发展之路也充满战略性。在之前的沙龙讲座中Shoptop品牌出海专家就提到,受海外市场多重不稳定因素的影响,渠道多元化和品牌化已经刻不容缓


针对各国海外市场发展情况,Air up在亚马逊、fruugo、Esty、ebay、aliexpress等多个本土化线上渠道售卖,拉近与用户的消费距离,为快速走入各国市场奠定基础。

另外,独立站作为品牌绝佳的载体,利于形塑品牌差异化记忆。Air up建立品牌独立站,汇聚各渠道流量,有利于提升品牌正面形象和影响力。

图源:Air up


Air up拥有清晰的品牌定位和品牌核心点,通过建立品牌人设,塑造优质品牌形象而加深市场好感度


Air up以“白开水也能喝出水果味道”为产品卖点,打造可持续发展、环保健康生活的品牌人设。

与其他水杯品牌相比,Air up性价比并不是宣传点,而是对标行业巨头,将产品优势作为宣传卖点,将品牌神奇人设打造淋漓尽致,成功吸引众多用户购买。

另外,Air up对市场拥有敏锐的洞察能力,通过产品试用测试、用户口味调查、产品使用评价等多渠道反馈,倾听客户声音,持续优化产品,满足用户多样化需求,打造品牌正面价值形象。


03

品牌营销:主抓热门渠道,快速引流


定位品牌价值和传播理念是品牌营销启动的要素之一。

图源:TikTok


根据Shoptop观察,Air up消费用户年龄层大多处于18~34岁,其中甚至包括有患有糖尿病等健康问题的买家,Z世代成为Air up品牌主要的受众


Air up依据品牌受众,专攻Z世代主流媒体,在TikTok、YouTube、Instagram、LinkedIn、Facebook等平台布局。

通过发布各种口味Air up调味荚测评、Air up水杯清洁教程、Air up开箱测试、Air up水杯多场景使用等创意性视频,扩大对品牌和产品的推广宣传,成功为品牌引流。

图源:Air up


不仅在主流社交媒体上做营销,Air up扩大广告投放渠道,在THE Sun(英国太阳报)、iNews(英国顶级报纸)、Daily Mail(每日邮报)、METRO(麦德龙超市)、SUNDAY Mirror(英美《星期日镜报)等本土化媒体渠道都能看到Air up品牌宣传,社交媒体、传统媒体、数字媒体等多渠道布局,从而增加Air up品牌知名度与市场影响力。

另外,Air up擅长于寻找流量裂变策略,品牌与大量的TikTok、YouTube等社媒红人合作。

图源:YouTube


Air up与拥有社交媒体影响力、社会影响力的人合作,如创智赢家主持人,伦敦旅行、美食领域博主、玩具博主、娱乐时尚达人等。


红人在个人账号上发布测评、开箱等产品相关视频,精准将产品种草给粉丝用户,形成流量裂变,从而提升产品或品牌的影响力,增加用户对品牌的信任,提升商品销售额和转化率。


其实,更值得注意的一点是,Air up在众多渠道营销时都保持统一品牌调性,迅速增加社媒用户对品牌的认识,并通过巨大的流量池扩大品牌影响力,树立品牌形象,逐步形成品牌效应,扩大购买需求。

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