品牌案例 | 4年狂卖8个亿！女大学生打造爆款水杯热销多国
12916如何在海外市场打造小众爆款商品，迅速出圈？
图源：Statista2023
根据Statista2023数据显示，2022年，全球水杯市场价值约为94.5亿美元，到 2025年，该市场的价值预计将达110亿美元。
水杯作为日常生活用品，成为消费者必买商品。但，市场上水杯款式多样，面临强烈的市场竞争，新手卖家该如何突破圈层，在海外市场打造爆款水杯？
近年来，一款名为Air up水杯在海外市场迅速走红，其背后的品牌故事十分有趣，今天，Shoptop为你解读Air up品牌的“生意经”。
01
发现需求—极致产品核心卖点
据FoodDive报道，2022年6月，Air up已在美国上市，这是Air up开启的全球第10个市场。
有趣的想法和细致的观察，缔造独特的产品，Air up的“诞生”带给水杯市场新的发展。
Air up作为德国初创水杯品牌于2019年正式推出，主要售卖品牌特别设计的水瓶。这款水瓶以“白开水也能喝出水果味”的独特性，引起消费者对产品兴趣，从而改善用户饮水习惯。
图源：Air up
令很多人没想到的是，这款神奇的水杯竟然出自产品设计系女大学生—Lena Jüngst，Air up是德国施韦比施格明德大学的一个学生项目，Jüngst与联合创始人Tim Jäger共同设计，Air up第一批产品6周售出8万个水杯，仅仅两个月就被抢购一空，这也坚定Jüngst做下去的决心。
Jüngst在做毕业论文时选题研究的是鼻后嗅觉，而经过她对市场的研究调查后发现，人们对味觉“上瘾”，会自觉地根据味道挑选食物，海外用户不喜欢喝白开水，对有味道的水更感兴趣，但随着糖尿病、冠心病、肥胖症等患者增多，改善健康，成为市场趋势之一。
Jüngst通过鼻后嗅觉设计一款“自带味道”的水杯—即使是饮用白开水，也能喝出水果味，Air up水杯由此产生，通过天然果味香料的调味荚作味觉组件，给用户带来神奇的饮用体验。
图源：Air up
为了满足更多用户口味需求，Air up品牌一直致力于研究多种天然香味的调味荚，目前已研发草莓、西瓜、樱桃、芒果等果味气味胶囊圈，鸡尾酒、可乐、冰咖啡等气味胶囊圈，其价格在€5.99—€8.99之间，一个包装袋内放置3—5个气味胶囊圈，可循环使用。
不仅如此，Air up品牌从打造健康生活理念出发，面对海外消费者对有味道水的饮用习惯，采用天然香料研发25种味道的气味胶囊圈，以环保、健康、天然的差异化产品打造出备受欢迎和影响力的水杯品牌。
图源：Air up
Air up在水杯本身也做了精巧设计，从市场使用场景与用户习惯出发，Air up发现户外徒步、自行车骑行的人居多，将水杯的杯口以人体工程学设计倾斜一些，配合专门开发的吸管习惯使用，便利用户多场景饮水需求。
根据Crunchbase的数据显示，截至2022年10月，Air Up共获得5800万欧元（约人民币4.593亿元）融资，其中，还获得百事可乐的投资。
经过短短4年时间，在2022年7月，Air up收入已超过1亿欧元（接近人民币8亿元），而其品牌水杯已热销至全球40多个国家，备受德国、英国、新西兰、美国等200多万名消费者青睐。
02
品牌价值塑造
图源：谷歌
Air up品牌发展之路也充满战略性。在之前的沙龙讲座中Shoptop品牌出海专家就提到，受海外市场多重不稳定因素的影响，渠道多元化和品牌化已经刻不容缓。
针对各国海外市场发展情况，Air up在亚马逊、fruugo、Esty、ebay、aliexpress等多个本土化线上渠道售卖，拉近与用户的消费距离，为快速走入各国市场奠定基础。
另外，独立站作为品牌绝佳的载体，利于形塑品牌差异化记忆。Air up建立品牌独立站，汇聚各渠道流量，有利于提升品牌正面形象和影响力。
图源：Air up
Air up拥有清晰的品牌定位和品牌核心点，通过建立品牌人设，塑造优质品牌形象而加深市场好感度。
Air up以“白开水也能喝出水果味道”为产品卖点，打造可持续发展、环保健康生活的品牌人设。
与其他水杯品牌相比，Air up性价比并不是宣传点，而是对标行业巨头，将产品优势作为宣传卖点，将品牌神奇人设打造淋漓尽致，成功吸引众多用户购买。
另外，Air up对市场拥有敏锐的洞察能力，通过产品试用测试、用户口味调查、产品使用评价等多渠道反馈，倾听客户声音，持续优化产品，满足用户多样化需求，打造品牌正面价值形象。
03
品牌营销：主抓热门渠道，快速引流
定位品牌价值和传播理念是品牌营销启动的要素之一。
图源：TikTok
根据Shoptop观察，Air up消费用户年龄层大多处于18~34岁，其中甚至包括有患有糖尿病等健康问题的买家，Z世代成为Air up品牌主要的受众。
Air up依据品牌受众，专攻Z世代主流媒体，在TikTok、YouTube、Instagram、LinkedIn、Facebook等平台布局。
通过发布各种口味Air up调味荚测评、Air up水杯清洁教程、Air up开箱测试、Air up水杯多场景使用等创意性视频，扩大对品牌和产品的推广宣传，成功为品牌引流。
图源：Air up
不仅在主流社交媒体上做营销，Air up扩大广告投放渠道，在THE Sun（英国太阳报）、iNews（英国顶级报纸）、Daily Mail（每日邮报）、METRO（麦德龙超市）、SUNDAY Mirror（英美《星期日镜报）等本土化媒体渠道都能看到Air up品牌宣传，社交媒体、传统媒体、数字媒体等多渠道布局，从而增加Air up品牌知名度与市场影响力。
另外，Air up擅长于寻找流量裂变策略，品牌与大量的TikTok、YouTube等社媒红人合作。
图源：YouTube
Air up与拥有社交媒体影响力、社会影响力的人合作，如创智赢家主持人，伦敦旅行、美食领域博主、玩具博主、娱乐时尚达人等。
红人在个人账号上发布测评、开箱等产品相关视频，精准将产品种草给粉丝用户，形成流量裂变，从而提升产品或品牌的影响力，增加用户对品牌的信任，提升商品销售额和转化率。
其实，更值得注意的一点是，Air up在众多渠道营销时都保持统一品牌调性，迅速增加社媒用户对品牌的认识，并通过巨大的流量池扩大品牌影响力，树立品牌形象，逐步形成品牌效应，扩大购买需求。
