动荡的俄罗斯，藏着中国卖家的造富神话

放眼全球市场，欧美电商激战正酣，拉美、东南亚等新兴蓝海亦是群狼环伺。而在战火中心之外，与中国隔黑河相望，那么近却又那么远的俄罗斯，同样在悄然迸发商机。

国外研究机构Tochka Marketplaces披露的最新报告显示2024年1~5月期间，俄罗斯电商卖家的中位数营业额同比增长43.4%。其中在大型电商平台上，卖家平均收入达23.5万卢布（约合人民币1.97万元），同比飙涨136％。

在国际政治经济舞台上颇受瞩目的俄罗斯，在跨境电商人视角里却并非出海掘金的热门沃土。但正是这样一片一度备受“冷落”的市场正风浪四起，吸引着越来越多中国商家抢滩红利。

作为全世界国土面积最大的国家，俄罗斯幅员辽阔，庞大的人口基数以及极高的互联网渗透率背后，蕴藏着引人遐想的增长空间。但与此同时，也囿于基础设施建设落后、消费者购物方式及消费习惯等局限性，电商发展相较于其他主流市场颇显落后。

但在新冠疫情爆发期间，俄罗斯总统普京一道为期两个月的实体商店营业“禁令”，让大批消费者蜂拥至电商平台，由此打开了线上消费热潮爆发的闸口：2020年俄罗斯在线交易总额同比激增59%。

时间来到2022年，随着俄乌冲突全面爆发，上千西方品牌及企业相继暂停业务甚至从俄罗斯退场。随之而来的连锁反应，便是留下了巨大的市场空白——俄罗斯拥有近1.5亿人口，对各种产品有旺盛的固定需求。

为此，在产品制造、地理位置上均占据天然优势的中国卖家，敏锐地瞄准了俄罗斯的商机，迅速向这片长期被忽视的市场发起猛攻。

据深圳一家亚马逊大卖家反映，彼时行业纷纷开始研究俄罗斯的电商平台、招聘精通俄语的人才，甚至前往俄罗斯实地考察、参展、找代理商和网红推广。

当地最大的电商平台Ozon及时接住了这波泼天的富贵，向中国卖家敞开怀抱并提供连接中俄跨境交易的桥梁，甚至在深圳开设了办事处。相关数据显示，2022年，俄罗斯线下零售销售额下滑逾7%，而与之相对应的则是电商交易额猛增38%。

在疫情以及俄乌战争这两大黑天鹅事件的联手助推下，俄罗斯电商市场乘着天时地利扶摇直上，逐渐蜕变成中国商家出海淘金的又一应许之地。

与欧美主流市场相比，俄罗斯具备不少相似的市场特性。一是国民消费水平较高，作为世界第四大经济体，俄罗斯人均GDP近1.5万美元；二则市场增量空间广阔，根据相关数据，截至2023年俄罗斯互联网渗透率高达89%，而电商渗透率仅有13.2%。

而不同的点在于，相较于发达国家，俄罗斯轻工业产品结构单一，且许多企业面临技术瓶颈和设备落后等问题，以致生产效率低下，难以满足市场不断增长的多元化需求，因此十分依赖进口。

为此在大批西方企业撤离后，一度出现市场存在大量缺口的困境。而这也正是中国商家得以打通俄罗斯市场的机遇点——中国供应链发达且生产工艺成熟，丰富的产品种类满足以填补当地市场空白。

更重要的是，随着中俄贸易往来愈加密切，政策红利同样也在不断释放。譬如今年五月，中俄双方签署了一份关于深化新时代全面战略协作伙伴关系的联合声明， 并指出将持续扩大双边贸易规模、优化贸易结构，深化服务贸易、电子商务、数字经济、可持续发展领域合作，共同维护产业链供应链稳定安全。

我国海关总署的数据显示，2023年中俄两国2023年双边贸易额扩大至16915.9亿元，同比暴涨32.7%。其中，中国向俄罗斯出口7823亿元，同比猛增53.9%。现如今，俄罗斯俨然成为中国第四大贸易出口国。

俄罗斯跨境电商风浪四起，而乘着风口迅速崛起的本土电商平台，同样正在被中国商家悄然占领。

Tochka Marketplaces的研究显示，今年1~5月，两大俄罗斯本土头部平台均成绩斐然：Ozon卖家收入规模达10.84万卢布，同比增长53.8％；Wildberries的卖家收入达36.4万卢布，同比增长27.6％。

而在这背后，中国卖家不可谓不承担着重要角色。

有“俄罗斯亚马逊”之称的Ozon是最早嗅到中国卖家潜力的平台。早在2021年，便对中国商家开放招商窗口，并于2022年在深圳开设总部办公室，并计划在2023年招募超10万中国卖家，并推动中国卖家的销售额实现10倍增长。

有数据显示，2022年来自中国的商品占据了Ozon Global九成市场份额，涵盖服饰、3C电子、家具家电等热门赛道。

在中国跨境卖家这一得力干将的加持下，Ozon的活跃卖家数量以及营收规模双双猛增，市场份额不断扩大，甚至隐隐有弯道超车当地第一电商平台Wildberries之势。

而作为“俄罗斯人自己的淘宝”，Wildberries当然也不甘落于下风。2023年8月，Wildberries便开始筹备进军中国市场事宜；2024年1月，Wildberries正式向中国卖家开放入驻。

据报道，在测试阶段入驻的200名中国卖家中，有人仅用三周便斩获50万销售额。另据一名深圳卖家透露，其在该平台销售200多个家居产品以及汽车配件，这些产品将从莫斯科仓库直接发货。在上架平台后，有些产品名称显示为中文，用户访问时则会自动翻译。

相较于欧美电商平台，像Ozon这样的俄罗斯平台入驻门槛低，且盘子大、竞争小，这就为中国卖家扎根本土提供了巨大的市场空间。

在平台早期增长红利涌动之际，许多抢先入局的卖家纷纷尝到了爆单的甜头。在国内强大供应链及丰富多元的高性价比产品的支撑下，通过海量铺货便能迅速起量，实现“上架即出单”。

“当地品类比较稀缺，加上很多西方品牌退场，性价比极高的中国产品便成了”香饽饽“，受到了很多俄罗斯人的青睐。我们是2022年入驻的，刚好抓住了这波流量，不到三个月销售额便暴涨了快200%。”一位在Ozon上销售的3C卖家透露。

截至2023年底，Ozon上的中国卖家数量超过10万，占注册卖家总数的20%。

然而水面之下，危机暗流涌动。在俄罗斯电商平台上疯狂淘金的卖家，也不可避免地迎来考验。

今年3月底，Ozon向平台卖家们发布了一则关于付款延迟的通知：由于银行新规要求影响了付款流程，卖家账户资金到账可能会出现延迟，Ozon正在尽力确保资金尽快转账至卖家的账户，并在未来减少可能的延迟。

由于此前平台也曾出现过付款延迟的问题，起初这则通知并未引起卖家们的太大重视。然后随着Ozon多次发布延期回款通知，并宣布将原定于4月11日举办的中国卖家招商峰会延期至5月底后，卖家们才开始意识到事情的严重性。

受西方对俄罗斯制裁等地缘政治因素的复杂影响，近几个月来俄罗斯平台回款便屡屡出现问题。而这背后，一是因为俄罗斯的部分银行被国际结算系统SWIFT踢除，大量外汇遭冻结；二则是银行方面存在限制或更改了收款政策，审查阶段出现了一定的延长，影响回款流程。

直到今年六月，Ozon推出了GEP这一新的支付方式，被拖欠三个月的卖家才陆续收到了平台回款。

然而在这期间，许多卖家一度面临现金流中断、经营步履维艰的困境，店铺业绩甚至一落千丈。因此即便平台回款成功，但在不少中国卖家看来：俄罗斯市场，变了。

一方面是平台的红利期结束了。不仅仅是Ozon，随着越来越多中国商家跟风入局，各大电商平台的竞争程度均与日俱增，市场蛋糕被不断抢食。

相关数据显示，俄罗斯电商市场近90%的销售额都集中在前10%的大型卖家手中，新卖家的生存空间十分有限。这样的市场环境下，价格战也在愈演愈烈。

与此同时，平台的监管规则也在不断升级，叠加地缘政治危机影响，导致汇损波动大等因素，中国卖家在俄罗斯平台上也面临着越来越大的经营风险。

另一方面，俄罗斯电商市场虽然在近几年驶入了增长的快车道，但也面临着不少历史遗留性发展痛点。

俄罗斯虽然国土面积广阔，但人口密度低且分布不均，加上物流基础设施建设相对不完善，大大增加了物流配送的难度和成本。而跨境销售的物流运输链条更是复杂冗长，从买家角度而言，大大影响了消费体验，从卖家端来看更是大大降低了销售竞争力。

整体来看，俄罗斯电商市场正处于高速增长阶段，尚有不小的市场空间亟待挖掘。但机遇之外，挑战同样并存。现如今，俄乌冲突尚未化解，对于这片市场而言，如影随形的地缘政治危机依然阻碍跨境卖家淘金的最大不稳定因素。

一批中国卖家在俄罗斯市场早早抢滩红利，实现了造富梦。但随着这波风浪过去，尤其是在“Ozon回款事件”的警钟下，不少跟风入局的卖家开始回归理性审时度势。