当国外客户觉得价格高时，这样应对屡试不爽

2045

2022-10-19 11:51

2045

在我们的客户开发过程中，一看到客户回复的"your price is too high"，"your price is not competitive" 或者 "your price is at the high rate"，很多人就会不知所措，不知该如何下手。

苍白的说着“我们的产品质量如何好”已经打动不了客户，毫无底线地降价又不切实际，怎么办？

首先，我们换个角度去看待这个问题，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还有一些认可，否则客户根本不会理你。所以，如果你真的收到了这么一封邮件，那么恭喜你，至少这个客户是有意向跟你合作的，千万不要有负面对待情绪，更不要直接放弃。

我们来用一个案例说明如何应对客户的讨价还价：

我是做化工和机械的，稍微熟悉化工行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感、最具决定性的因素。而机械行业因为质量、售后等的参差不齐，价格差异很大。我每天都在解释，我的价格为什么高。

首先，你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，所以了解行情很重要，这个行业对外的大体价格水平你必须要清楚。

话不多说，直接看我的邮件，我这封邮件是这么多年来，一直比较、优化的结果。

当然，没有一种方法是万能的，也不可能有哪种方法是一定能搞定所有客户的，我们现在所讨论的是面对这一问题时，如何让合作的可能性变大？

邮件如下：

“

Dear Max,

Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email, you told me our price is a little high (/not competitive/at the high rate).

Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?

直接询问客户，您说的价格高是和哪一个或者哪一些供应商的产品价格比较呢？

“

Last month the price CIF to ……was 1,200USD/mt. Nowadays because of the price increasing of ……（我们的原材料）, the price of our product increased about 40usd/mt. After checking with other suppliers, I believe you have found the same situation.

排除掉客户纵向比较的可能性。很多客户就会这样，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。

“

I think you are a very wise businessman. When you are purchasing something, you will not only consider the price, but also you will consider the cost when you are using these purchased products.

恭维一下客户：您很明智，您不仅仅会考虑到采购产品本身的价格，您还会考虑采购过程中的综合成本。

“

I have sent to you the certificate of analysis, I think you have found the differences between our products and other suppliers'. The decomposing temperature of our product is 193-196 degrees. But all the others' are above 205 degrees.……

这部分是核心，重点列出一二三。

例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保，稍微发达的国家对这方面控制非常严格。

这一段我具体分析了我们产品价格高的原因，我自始至终没说产品的质量好，但是所说的这些都反映出我们产品的高质量。如果是设备，我就会告诉客户，我们的产品省人工，省物料，节能环保，绝对采用304不锈钢，安全，容易操作等等。

“

I don’t know you are the final user or not, if you are the final user, I think you surely understand what I mean. If you the distributor, you will get more and more customers, because you always supply them with best products.

这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商的市场越来越大。

“

If there is any products below grade, we promise that if you want to return the cargos, we will accept without any delay.

这个承诺很重要，一方面是展示我们对自己产品的信心，另一方面，也表达了我们高度负责的态度。一般，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货。

“

We are now supplying our products to A and B (行业大客户，或者是这家客户所在国家稍微有点名气的客户), you have no need to worry about our credit at all.

After your detailed and comprehensive comparison, I believe you will choose our products.

Waiting for your final decision.

Best Regards,

Eason

再强调一下，你报的价格必须靠谱。

有时候价格报出来可能的确高了很多，或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些喜欢砍价的客户时，那就别绕圈子废话了，在说完所有的理由之后干脆直接说，“为了促进第一次合作，我们愿意给予你们折扣”。

看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。

这封邮件的成功率还是蛮高，至少我用起来是。

这里的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说：“好，我买，价格就按你说的”。(当然也不是完全没有，我也碰到若干个，尤其是欧美、日本客户。)

发完这封邮件有三种可能：

1.成交，以注重质量的欧美及日本客户居多。

2.继续发邮件说，ok，我接受你的解释。但是我认为，如果你不能cut点，我认为我们几乎没有合作的可能性。

3.悄悄的他走了，正如他悄悄的来。

第1种当然是最好的结果。

第3种结果很悲伤，而且数量还不少，尤其以B2B平台上遇到的客户为主，这类客户往往是只注重价格，你说破天也没用。

第2种结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢?

这时，我会再写一封邮件：

“

Dear Max，

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person. we are all business men, whose target is to get more and more profit.

So I really understand your requirement to get some discounts from us.

Please kindly notice your target price. I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Waiting for your early reply to carry forward our cooperation.

Best Regards,

Eason

这封邮件之后又会出现三种情况：

1. 无答复。

那大部分是认为你的报价实在太高，没必要跟你啰嗦，就如同我们买东西一样，我心里价位 50，结果一问 500，差距太远了，没必要讨价还价了。所以，任何时候，只要客户愿意回复，都算是好消息。

2. 直接告诉你他的目标价。

有些客户很不靠谱，例如我报 2,500，他回 2,000，我想直接告诉他让他去死，可是没辙，不能如此，我一般这样写：

“

Really? You mean **（产品名）? Are you sure you are talking about the price of **? Your price is much much much lower than our cost! Our lowest price is ##. Where did you get this offer? If you really can get this price, I really would like to buy from you! Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA.

有些回复的价格确实是在你能咬牙接受的范围之内，这样一般来说是有人提供了类似的价格给客户，你不做有人做，不妨就接受，放长线钓大鱼，当然还是加点你认为客户能接受的附加条件，等价交换！

当然还是会有不靠谱的客户，拿着你的价格再去找别人压价，再拿着别人的价格来压你。如果已经给了目标价，你接受了，又回来砍价，这种客户直接放弃一点也不会可惜。

外贸这些年，碰到过这样的客户，可是还真不多。毕竟稍微优质的客户都希望有稳定可靠的供应商，就算有N多家供应商，如果客户都这样谈，早晚都会都得罪光，这样也就意味着他的选择会越来越小。

3. 重新把问题踢回给你，回复问你能降多少。

客户怕多花钱，会把皮球踢过来，那就看你对自己产品的把握了，你如果真能降，就适当的降一点(这个适当取决于你对同行的了解)。伴以设置一个条件，例如我可以给1个点的折扣，但是预付款需要上调百分之十，诸如此类。让客户知道我让步可以，但是没有白吃的午餐，这样让客户一方面不会没谱的砍价，一方面注意力会转移一些。

如果你已经在底线(这个底线可以是公司规定的最低价，也可以是你的心理最低价格，你认为对方应该可以接受的价格)，直截了当的告知客户，我们已经是最低价了，实在无法再降。很多人不敢说这种话，怕丢客户。既然你都不能降了，还有什么害怕的，注定不是你的客户，万一客户实际上已经接受了你的报价，只是试探着再让你降一点呢？

我就有若干个这样的客户，每次报价就是条件反射，能便宜多少？我一开始还给他降，后来我发现我降了之后他马上接受，我猜不降应该也可以，于是我就开始拒绝降价，果不其然，客户看我拒绝，最后还是说，给我合同吧。

此外，你还需注意：如果反馈不及时，会导致丢单。

这里说的不及时指的可不是一两个月，也不是一两个星期，有可能只是一两个小时。如果到这一步，就要求你的反应必须迅速，能做就做，不能做就直接告诉对方不能做。这个时候往往一个电话很有效：告知客户，我能接受，我会把合同做给您，请您确认。所以上一期的推送里，特别提到了电话的重要性：用电话轻松搞定国外客户？攻略和话术请查收！

之所以要求快速，是因为已经到了最关键的成交阶段，你要专注，在短时间内马上回复，抢在同行之前跟客户确定合作很重要。因为如果他跟同行确定了，你就追悔莫及了。

这样一轮下来，该合作的合作，谈不拢的继续跟进，那些非要降价的，如果你暂时不缺订单，可以不紧不慢地跟着。

外贸就是不断地积累客户，筛选客户。

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