不能草率！下半年旺季考点来了，这份维稳指南助你打翻身仗
1348经历了Prime Day，想必各位卖家都已做好了全面复盘和总结，准备迎战下半年旺季。7月-9月，返校季和欧洲夏末促销活动将开启新一轮销售热潮；10月-12月，各种捞金节日也将拉开帷幕，不少卖家已提早开始投入Q4旺季的掘金备战之中！
Q4旺季备战，不能草率！要准备和注意的事情非常多！为了不让任何一个问题拖了你销量的后腿，帮助你更好地展开业务，以抓住Q4旺季这波大流量。今天船长BI就为大家仔细盘点亚马逊第四季度旺季备战提醒，不想错过大卖机会的话，果断收了提前备战起来吧！
Q4旺季
重要营销节日盘点
海外消费者特别看重产品使用体验，一款好的产品是你推动业务发展的首要因素。换句话说，选品选对了，就是成功的一半。因此，你在选品时要重点突出产品的功能卖点，严把产品质量关。特别是在想要打造爆款的卖家，尤其要注意。
举个例子
你想要在Q4旺季出爆品，可以根据具体节日特点，提前对你所做站点的对应市场进行调研，了解当地的消费需求，并结合自身供应链和物流能力，以选择适合你销售的产品。
以下是船长BI为大家整理的Q4旺季的重要营销节日时间表，热销选品参考及备货建议（以北美站/欧洲站/日本站为主）：
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选好选对产品
提前进行备货
旺季选品6大思路（仅供参考）
趋势化，迎合节日/应季消费需求
节日/季节性产品是消费者在当季需求最高的，可以在短时间内快速推动销售，带来利润。但相较于非节日/非季节性产品，比较难保持长期稳定的销售。
例如，很多卖家从日本奥运会看到了新的商机，一些奥运冠军的周边产品成为爆款。不过这类产品需要注意避免侵权，如果没有取得合法授权最好不要随便售卖。
图源丨头条新闻微博
易于控制成本，小众高单价
根据自身的供应链的情况，选择成本比较好把控的产品，保护利润。例如，你可以与工厂合作，压缩产品成本，一些竞争力小但单价高的产品，在市场中也有一定的体量，推广成本相对于竞争力大的产品会更低，产品的利润空间也更大。
关联推荐，挖掘爆款周边
有相关研究数据显示，在亚马逊上，有近40%的订单来源于Listing的关联流量推荐。例如，Customers who viewed this item also viewed（看过此商品的买家还看了）页面，这一部分关联推荐产品对卖家选品非常具有参考价值。
图源丨亚马逊某款商品关联推荐
复购率高，抓住复购潜力
有关研究数据表明，卖家收获新客户所需的成本是维护老客户的5倍。复购率高的产品通常都是比较小而轻便的，消费者会频繁购买，例如美妆、个护、厨房用品等生活必需品。
对于想打造品牌的卖家，建议使用船长BI罗盘「客服」模块查看及管理店铺的买家信息。在「客户列表」页面，可根据交易次数、累计金额、平均客单价进行筛选，查看客户的复购详情。能够帮助你在获取新客的同时维护回头客，有条件的卖家还可以在复购率高的产品线中研发更多新产品，从而带来更高的收益。
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高性价比，满足更多消费者需求
性价比高的产品市场需求都比较大，具有高质量和中等价位的产品特性，消费者也很热衷于购买这类产品。
深挖类目，全面布局
按照类目来定位，不同账户定位不同的类目，这有利于你对类目深度挖掘。此外，你也可以找几个比较有关联性的类目产品，例如，家具和工具类目，你可以放在同一个账户中运营。
旺季物流压力大！根据历年反馈的情况来看，爆仓的情况时有发生。因此，船长BI建议你在做好选品准备后，还需要根据不同节日时间点制定一份合理的备货计划，以便在节日到来前完成备货。
旺季备货3大原则（仅供参考）
提前备货，避开旺季物流拥堵期
旺季来临，由于大部分卖家都加大了备货量，仓库爆仓、物流拥堵等情况出现在所难免。因此，你需要根据自身实际的备货计划，提前进行备货，选择渠道稳定的物流方式，避开旺季物流拥堵期，否则可能导致入库时间延长。
合理备货，规避销量增长的断货风险
你需要考虑产品的销量、销售趋势、采购周期、备货天数、物流时效等因素，并根据你的资金周转能力计算备货周期，确保你的所有的可售产品库存数量能够维持正常销售的总天数。这也是你实现良好库存周转的根本。
比较高效的解决方案，你可以在船长BI罗盘「FBA>库存列表」中，查看当前可售库存数量，设置备货和到货天数，系统会自动进行数据分析和判断，提示产品的可售天数和建议补货数量，提醒你什么时间段需补货，在一定程度上能够有效帮助你提升运营效率和库存周转。
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在备货方案上，建议你对产品进行分组，例如热销产品、新品。有必要的话考虑将部分备用库存发到海外仓，视产品销售增长情况，以便随时向亚马逊FBA快速补货，避免断货，否则严重影响Listing排名。
在货件管理上，你可以在船长BI罗盘「FBA>货件管理」页面中查看每批货件的到货情况，及时追踪每批货件的详情和目前的运输状态。
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优化库存水平，提升IPI分数
旺季到来，维护库存健康非常重要。如果你的IPI分数达标，将有机会获得无限库容，能够高效利用仓储空间，为你的热销产品及新品提前铺路。
你可以前往船长BI罗盘，访问「FBA>冗余库存」页面，查看你的冗余库存。详细统计每一个父/子ASIN商品的仓储状况、库龄状况、LTSF（长期仓储费）预估、货值预估、销售情况等数据，为你的库存处理提供数据参考。
同时，你可以设置“冗余库存”提醒（如下图所示），填写库龄阈值和比例，当这些指标达到或超过填写数值，你将收到预警提醒，以便你及时采取相应的措施处理冗余库存。
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在知晓了冗余库存数据之后，建议你根据不同库存问题，针对性地处理这些不健康的库存，最大限度收回商品成本，以下解决方案仅供参考：
1.利用亚马逊Deal工具
例如优惠券、秒杀和7天促销等常规促销工具，提高出售率，加速库存周转。
2.参与亚马逊奥特莱斯（Outlet Deals）清仓促销活动
你的产品将会在该促销活动专属页面上展示，有机会获得更多曝光机会，是快速清除积压库存的理想之选。
了解如何参与该活动，请访问相关帮助页面（需登录）：
美国站👇
https://sellercentral.amazon.com/gp/help/GHLYT4TPVCY2MJE3
欧洲站👇
https://sellercentral-europe.amazon.com/gp/help/GHLYT4TPVCY2MJE3
日本站👇
https://sellercentral-japan.amazon.com/gp/help/GHLYT4TPVCY2MJE3
3.使用亚马逊物流捐赠计划（FBA Donations）
对于退还库存或其他不想要的商品，你可以选择通过该计划捐赠给慈善机构，并由亚马逊帮助完成捐赠流程，不会收取额外费用。
了解如何使用该计划，请访问相关帮助页面（需登录）：
美国站👇
https://sellercentral.amazon.com/gp/help/GVCFMKLPUTBXE7L5
欧洲站👇
https://sellercentral-europe.amazon.com/gp/help/GVCFMKLPUTBXE7L5
日本站👇
https://sellercentral-japan.amazon.com/gp/help/GVCFMKLPUTBXE7L5
4.参与亚马逊物流批量清货计划（FBA Liquidations）
对于促销不理想或是无法产生效益的库存，建议参与该计划，可帮助你回收商品5%-10%的商品价值。船长BI了解到，参与此项计划仅需支付与弃置费相当的费用。
了解如何参与该计划，请访问相关帮助页面（需登录）：
美国站👇
https://sellercentral.amazon.com/gp/help/GYVCG5Q3BEJ6MLMF
欧洲站（德国/法国/意大利/西班牙）👇
https://sellercentral-europe.amazon.com/gp/help/G2RQ9CA5Q83F8N7X
注意合规运营
绩效指标不能放松
无论是在日常运营还是在旺季运营过程中，切记要遵守亚马逊的相关政策，合规运营。
#1以下行为千万不能出现
■ 侵权（商标、专利、版权）
■ Listing描述不一致 （夸大、虚假）
■ 销售有问题的产品（质量不过关）
■ 刷单、测评（不合规索评）
■ 操纵评论（要求买家修改或删评等）
#2注意卖家绩效指标表现
■ 订单缺陷率(<1%)
■ 退货不满意度(<10%)
■ 发票缺陷率(<5%)欧洲站
■ 有效追踪率(>95%)
■ 订单取消率(<2.5%)
■ 延迟发货率(<4%)
■ 24小时之内回复次数（>90%）
■ 准时交货率（>97%）
你可以在船长BI罗盘「客服>全店铺绩效」页面中查看所有店铺的绩效指标总览，异常指标会“标红”显示。点击如下图的「操作」按钮进入当前店铺绩效指标详情页查看绩效指标表现详情，便于你针对具体情况具体分析和决策。
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距离Q4还有两个月左右的时间，是时候开始准备了，希望以上分享能帮助你更好地去备战，把握机遇，安全合规运营，大卖全球！
宠物品类交流群
家居品类交流群
母婴用品交流群
亚马逊运营干货包
TikTok运营干货包
跨境电商行业报告
跨境电商交流群
亚马逊卖家交流群
独立站卖家交流群
经历了Prime Day，想必各位卖家都已做好了全面复盘和总结，准备迎战下半年旺季。7月-9月，返校季和欧洲夏末促销活动将开启新一轮销售热潮；10月-12月，各种捞金节日也将拉开帷幕，不少卖家已提早开始投入Q4旺季的掘金备战之中！
Q4旺季备战，不能草率！要准备和注意的事情非常多！为了不让任何一个问题拖了你销量的后腿，帮助你更好地展开业务，以抓住Q4旺季这波大流量。今天船长BI就为大家仔细盘点亚马逊第四季度旺季备战提醒，不想错过大卖机会的话，果断收了提前备战起来吧！
Q4旺季
重要营销节日盘点
海外消费者特别看重产品使用体验，一款好的产品是你推动业务发展的首要因素。换句话说，选品选对了，就是成功的一半。因此，你在选品时要重点突出产品的功能卖点，严把产品质量关。特别是在想要打造爆款的卖家，尤其要注意。
举个例子
你想要在Q4旺季出爆品，可以根据具体节日特点，提前对你所做站点的对应市场进行调研，了解当地的消费需求，并结合自身供应链和物流能力，以选择适合你销售的产品。
以下是船长BI为大家整理的Q4旺季的重要营销节日时间表，热销选品参考及备货建议（以北美站/欧洲站/日本站为主）：
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选好选对产品
提前进行备货
旺季选品6大思路（仅供参考）
趋势化，迎合节日/应季消费需求
节日/季节性产品是消费者在当季需求最高的，可以在短时间内快速推动销售，带来利润。但相较于非节日/非季节性产品，比较难保持长期稳定的销售。
例如，很多卖家从日本奥运会看到了新的商机，一些奥运冠军的周边产品成为爆款。不过这类产品需要注意避免侵权，如果没有取得合法授权最好不要随便售卖。
图源丨头条新闻微博
易于控制成本，小众高单价
根据自身的供应链的情况，选择成本比较好把控的产品，保护利润。例如，你可以与工厂合作，压缩产品成本，一些竞争力小但单价高的产品，在市场中也有一定的体量，推广成本相对于竞争力大的产品会更低，产品的利润空间也更大。
关联推荐，挖掘爆款周边
有相关研究数据显示，在亚马逊上，有近40%的订单来源于Listing的关联流量推荐。例如，Customers who viewed this item also viewed（看过此商品的买家还看了）页面，这一部分关联推荐产品对卖家选品非常具有参考价值。
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复购率高，抓住复购潜力
有关研究数据表明，卖家收获新客户所需的成本是维护老客户的5倍。复购率高的产品通常都是比较小而轻便的，消费者会频繁购买，例如美妆、个护、厨房用品等生活必需品。
对于想打造品牌的卖家，建议使用船长BI罗盘「客服」模块查看及管理店铺的买家信息。在「客户列表」页面，可根据交易次数、累计金额、平均客单价进行筛选，查看客户的复购详情。能够帮助你在获取新客的同时维护回头客，有条件的卖家还可以在复购率高的产品线中研发更多新产品，从而带来更高的收益。
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高性价比，满足更多消费者需求
性价比高的产品市场需求都比较大，具有高质量和中等价位的产品特性，消费者也很热衷于购买这类产品。
深挖类目，全面布局
按照类目来定位，不同账户定位不同的类目，这有利于你对类目深度挖掘。此外，你也可以找几个比较有关联性的类目产品，例如，家具和工具类目，你可以放在同一个账户中运营。
旺季物流压力大！根据历年反馈的情况来看，爆仓的情况时有发生。因此，船长BI建议你在做好选品准备后，还需要根据不同节日时间点制定一份合理的备货计划，以便在节日到来前完成备货。
旺季备货3大原则（仅供参考）
提前备货，避开旺季物流拥堵期
旺季来临，由于大部分卖家都加大了备货量，仓库爆仓、物流拥堵等情况出现在所难免。因此，你需要根据自身实际的备货计划，提前进行备货，选择渠道稳定的物流方式，避开旺季物流拥堵期，否则可能导致入库时间延长。
合理备货，规避销量增长的断货风险
你需要考虑产品的销量、销售趋势、采购周期、备货天数、物流时效等因素，并根据你的资金周转能力计算备货周期，确保你的所有的可售产品库存数量能够维持正常销售的总天数。这也是你实现良好库存周转的根本。
比较高效的解决方案，你可以在船长BI罗盘「FBA>库存列表」中，查看当前可售库存数量，设置备货和到货天数，系统会自动进行数据分析和判断，提示产品的可售天数和建议补货数量，提醒你什么时间段需补货，在一定程度上能够有效帮助你提升运营效率和库存周转。
点击图片查看大图
在备货方案上，建议你对产品进行分组，例如热销产品、新品。有必要的话考虑将部分备用库存发到海外仓，视产品销售增长情况，以便随时向亚马逊FBA快速补货，避免断货，否则严重影响Listing排名。
在货件管理上，你可以在船长BI罗盘「FBA>货件管理」页面中查看每批货件的到货情况，及时追踪每批货件的详情和目前的运输状态。
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优化库存水平，提升IPI分数
旺季到来，维护库存健康非常重要。如果你的IPI分数达标，将有机会获得无限库容，能够高效利用仓储空间，为你的热销产品及新品提前铺路。
你可以前往船长BI罗盘，访问「FBA>冗余库存」页面，查看你的冗余库存。详细统计每一个父/子ASIN商品的仓储状况、库龄状况、LTSF（长期仓储费）预估、货值预估、销售情况等数据，为你的库存处理提供数据参考。
同时，你可以设置“冗余库存”提醒（如下图所示），填写库龄阈值和比例，当这些指标达到或超过填写数值，你将收到预警提醒，以便你及时采取相应的措施处理冗余库存。
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在知晓了冗余库存数据之后，建议你根据不同库存问题，针对性地处理这些不健康的库存，最大限度收回商品成本，以下解决方案仅供参考：
1.利用亚马逊Deal工具
例如优惠券、秒杀和7天促销等常规促销工具，提高出售率，加速库存周转。
2.参与亚马逊奥特莱斯（Outlet Deals）清仓促销活动
你的产品将会在该促销活动专属页面上展示，有机会获得更多曝光机会，是快速清除积压库存的理想之选。
了解如何参与该活动，请访问相关帮助页面（需登录）：
美国站👇
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欧洲站👇
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日本站👇
https://sellercentral-japan.amazon.com/gp/help/GHLYT4TPVCY2MJE3
3.使用亚马逊物流捐赠计划（FBA Donations）
对于退还库存或其他不想要的商品，你可以选择通过该计划捐赠给慈善机构，并由亚马逊帮助完成捐赠流程，不会收取额外费用。
了解如何使用该计划，请访问相关帮助页面（需登录）：
美国站👇
https://sellercentral.amazon.com/gp/help/GVCFMKLPUTBXE7L5
欧洲站👇
https://sellercentral-europe.amazon.com/gp/help/GVCFMKLPUTBXE7L5
日本站👇
https://sellercentral-japan.amazon.com/gp/help/GVCFMKLPUTBXE7L5
4.参与亚马逊物流批量清货计划（FBA Liquidations）
对于促销不理想或是无法产生效益的库存，建议参与该计划，可帮助你回收商品5%-10%的商品价值。船长BI了解到，参与此项计划仅需支付与弃置费相当的费用。
了解如何参与该计划，请访问相关帮助页面（需登录）：
美国站👇
https://sellercentral.amazon.com/gp/help/GYVCG5Q3BEJ6MLMF
欧洲站（德国/法国/意大利/西班牙）👇
https://sellercentral-europe.amazon.com/gp/help/G2RQ9CA5Q83F8N7X
注意合规运营
绩效指标不能放松
无论是在日常运营还是在旺季运营过程中，切记要遵守亚马逊的相关政策，合规运营。
#1以下行为千万不能出现
■ 侵权（商标、专利、版权）
■ Listing描述不一致 （夸大、虚假）
■ 销售有问题的产品（质量不过关）
■ 刷单、测评（不合规索评）
■ 操纵评论（要求买家修改或删评等）
#2注意卖家绩效指标表现
■ 订单缺陷率(<1%)
■ 退货不满意度(<10%)
■ 发票缺陷率(<5%)欧洲站
■ 有效追踪率(>95%)
■ 订单取消率(<2.5%)
■ 延迟发货率(<4%)
■ 24小时之内回复次数（>90%）
■ 准时交货率（>97%）
你可以在船长BI罗盘「客服>全店铺绩效」页面中查看所有店铺的绩效指标总览，异常指标会“标红”显示。点击如下图的「操作」按钮进入当前店铺绩效指标详情页查看绩效指标表现详情，便于你针对具体情况具体分析和决策。
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距离Q4还有两个月左右的时间，是时候开始准备了，希望以上分享能帮助你更好地去备战，把握机遇，安全合规运营，大卖全球！
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