逆势狂增10倍销量，传统外贸转亚马逊跨境电商究竟做对什么？

跨境电商转型对我们有5大好处：

转型过程中面临3大痛点及应对措施：

▼团队打造：

团队打造需要时间和精力投入，通过与亚马逊官方频繁互动、积极参加同行业圈子和培训，可以尽快形成企业内部的培训体系。

▼工厂转型：

跨境电商与传统外贸OEM思维非常不同，需要及早转变。现在我们工厂几乎已经不接传统业务OEM订单，全部服务于跨境电商。

▼ 从销量到盈利：

通过亚马逊可以较快实现销量提升，但想要盈利还需要数据化和精细化的运营。

OEM和OBM业务并行

我们采取传统OEM和OBM（代工厂经营自有品牌）业务并行的模式，分团队进行管理，重点以亚马逊跨境电商为主，并以此作为走向国际市场的起点。

采用小单快反生产模式

传统OEM业务的供应链习惯于按照大宗商品进行备货，而电商业务则是小单快反模式。倘若直接大单备货，一旦产品定位稍有差池，就会造成库存多、周转差等问题。

因此，我们会设计不同颜色等规格的产品，进行小范围试销，再根据实际的消费者和市场反馈决定哪一款扩大生产和销售。

从客户订单捕捉选品趋势

我们的团队架构一分为二，分别管理传统外贸业务和跨境电商业务。传统业务客户成为我们获取时尚品类颜色、款式等趋势预测的重要来源，帮助产品定位，减少库存积压风险。

用爆款大单维护与优质供应链的关系

采用小单快反模式，很难找到非常愿意配合的供应链。我们会通过爆款大订单，维护与优质供应链的关系，反过来他们会更愿意帮助我们做测款。对所有的流水线，我们会进行大订单、小订单轮番的安排。

剑宗先行：注重精细化选品和运营

在刚切入亚马逊赛道时，平台型贸易企业的数据系统和销售采购人员的经验，能够帮助卖家发现商机、瞄准选品。确定选品后，接下来要做的无非是电商属性的转化。

气宗托底：工厂＋采购并行模式

一方面，自有工厂能够做更多的研发，满足公司战略需求和未来长远发展；另一方面，采购模式可以有效解决销售端效率问题，满足消费者某一场景下的多样化需求。

生产自主品牌，实现产品差异化

凭借拥有自有工厂的优势，我们会开发具有自己独特差异化的产品，确保与贸易伙伴产品不会重叠。

转变与贸易伙伴关系，适应电商运营

我们在业务方面彻底摒弃传统外贸业务，专注于打造自有品牌。在此基础上，我们对以往的贸易伙伴进行了筛选和身份转化，不少客户甚至变成了我们的海外经销商。

打造品牌立足点，确保产品差异化

每个品牌都有自己的核心竞争力和更专注的细分领域。我们致力于区别和我们客户品牌的关注点，打造我们品牌自身的立足点。

借助他人供应链，弥补自身供应链不足

我们有自己的供应链，有时候反倒觉得这既是一种支撑，也是一种束缚。举例来讲，户外服饰的某些品类一定会超出供应链的生产范围，这种不足会阻碍我们的成长。这时，我们就会去借助第三方供应链来生产我们能力范围之外的产品。

差异化能有效解决OEM和OBM的冲突

做好产品和品牌的差异化，就能有效解决OEM和OBM之间的冲突。比如针对PVC手套、硅胶手套或是电解手套，我们会做一个差异化的布局。欧美客户对产品的需求比较单一，只要饱和度较高的红色、蓝色和黄色手套，而我们自己的品牌则会采用灰度颜色，诸如此类颜色细微的差别也会形成差异化的竞争力。

电商表现赢得更多主动权

在亚马逊销售自有品牌的产品时，买家评论、销售表现会在与OEM客户的沟通中，为我们赢得更多主动权。

打好“预防针”，才能有效规避风险

利润受影响具体表现在两点：1）疫情导致原有客户订单取消；2）出货之后破产或者资金紧张付不了款。

有些同行朋友因为在疫情前与保险公司已建立深度合作，他们的损失得到了及时赔付，这其实是一种规避风险的办法。

供应链和物流仓储中断

针对疫情期间供应链和物流仓储的中断，我们采取了3点措施：第一，我们把公司重点由运营端向供应链端转变；第二，我们会跟美国子公司进行一个高频率互动；第三，为了应对海外仓配问题，我们专门安排几个人跟踪物流状态以及和海外仓工厂对接。

疫情期间，销售不降反升。2019年7月份，我们正式建运营团队开始发力跨境电商，从每天才几千美金销量到疫情最高峰期日销突破数万美金。同时，疫情期间浙江省的跨境电商也形成了一个逆势而行、快速增长的独特优势，今年一季度整个跨境零售网络增长了40%左右。