亚马逊运营的“降维打击”与“差异化运营”

内容：圈主

编辑：圈主

经营亚马逊，一夜暴富，实现财富自由的传说让人羡慕不已，但是被亚马逊掏空钱袋子的故事咱们也没少听过。是奇迹还是悲剧，背后的成因很复杂，毕竟资金、选品、运营、推广、开发在你追我赶的跨境江湖每一步都是生死要素。

在亚马逊上，成功的要素各不相同，但往往失败的原因千篇一律。

最近圈主刷论坛发现一个亚马逊卖家的求助帖，可以说“先天不足，后天发育不良”的典型了。

这样看来这单赔本买卖似乎就是板上钉钉了，但是拿来反思的地方还不少。

从战略层面来看，选品和资金出现了明显的断层，抱着高货值高盈利的想法却忽略了背后的高风险，这个卖家的钱根本玩不转这个品类的产品，从关键词竞价2-3美金来看，这个市场不仅热门，准入的资金门槛不低，前期的投入会耗死不少卖家。

从战术层面上看，站内站外的运营推广不得其法，一个兼职的亚马逊运营与其他成熟的竞争对手对标只能沦为炮灰。

“量力而行”应该是对这个卖家最好的告诫，在自己的能力范围之内找准好适合自己的利基产品是后续能否健康发展的先决条件。

在亚马逊这个生态链中，大卖与小卖之间的竞争其实也是弱肉强食的关系，市场的蛋糕就这么大，任何一方的利润都会蚕食另一方的增长。小卖有小卖的玩法，大卖有大卖的手段，两者之间的壁垒还是存在的，小卖还是要懂得避其锋芒。

一般来说，选择“降维打击”的方式可以轻松入场，具体说来，资源多的卖家去打资源少的卖家通常无往不利。

要看清楚自己是生态链中的哪个层级，不要轻易越级而上。那么如何确定卖家的层级呢，通常来说，资金作为筛选条件已经第一时间为卖家圈出了各自的层次。

在选择进入某个市场时，不妨找到对标的竞争对手，观察他店铺的销售流水，产品成本，广告费，人工费估出一个大概的体量来与自己手头的资金比对，评估自己如果操盘是否可以顺利。

比如说一个月销售50万美金的店铺，产品成本在20美金左右，备货数量上千，员工工资10k，review保持60左右，外加广告推广等，如果此时卖家手上只有10万的启动资金，即使运营再牛逼，也要选择避开这个店铺的选品，毕竟卖家的资金耗不起。

只有充分了解对手，才知道自己进入这个市场之后，面对的挑战有哪些，运营的节奏在哪，付出的东西有哪些，在烧钱做推广的时候也不会心慌。

毕竟知己知彼，百战不殆。

如果找到符合准入的市场，在和竞争对手厮杀的时候，找其弱点，避开锋芒。

例如在电子类的红海产品之中厮杀，大卖作为竞争对手拥有资金和运营的优势占据大量的市场份额。基本上价格越高，竞争反而会小，可以尝试在高价值产品上做文章。

如果是售卖宠物的毛刷这样的产品，在竞争不激烈，成本小的市场竞争，小卖作为主要的竞争对手，没有足够的资金去玩刷单，折扣，这个时候可以抓住这一点去抢占市场。

如果对手卖的某款蓝牙音箱或鞋刷销量比较高，想要超越竞争对手，可以研究对方的运营、推广、开发这些方面。

接下来卖家不妨尝试这2个选择：

其一根据结果模仿追随对手，既然不能打败他，那就成为他，虽然依然没法超越它，但起码不会输的太惨。

当然更好的选择是，找到竞争对手的薄弱部分并优化自己这一部分的内容并打败他。

如果对方运营水平和卖家一样甚至更高，那么研究对手推广花费及价值，那么只需要在推广上面超越它进行投资，提高红人质量，评论数量，销量就可以，那么开发上面又是如何超越它呢？

就是做产品的差异化。

寻找有价格差的产品；不断的去寻找有利润空间的产品，专注于细分的产品上；将产品进行差异化，要有明确且清晰的巨大差异。

具体而言就是指卖家从产品，运营，品牌，服务等有形和无形两个方面，给消费者提供独特的权益或附加价值，让消费者感受到差异化的产品和服务，从而在万千竞争者中脱颖而出。

其中，数据分析的差异化表现，主要体现在从店铺数据、竞争对手、广告数据、关键词数据中找出问题，从数据中实现业务价值，如找到产品的改进空间，提升产品的市场竞争力，带来了更多的转化更多的订单等。

当然，为了数据分析的差异化，卖家可以使用酷鸟卖家助手的“数据助手”功能来辅助运营，更直观更简单地分析店铺销售情况、商品销量情况、竞对分析以及PPC广告报告。

确定了战略，那么接下来如何使用多店铺多账号运营，黑科技，找关键词，如何站内打好广告，如何站外引流，如何找红人，如何参加BD/LD/giveaways/coupon等等都只是战术操作问题了。

                                                                              ·END·