线上零售频现爆单奇观，“挣能量”背后谁是靠山？

外贸老司机寻新欢,短短3个月每月GMV超20万美元!

偷着乐吧！相比苦寻订单无果的线下传统外贸企业，其实贴有“跨境电商卖家”这个标签已经成功了一半。可还未升级的该怎么转型？转型过后流量和订单的获取又有什么路子？入驻3个月，销售额突破20W美金还将速卖通安防行业延伸至电池细分市场领域，这个商家的“生意经”值得借鉴。

OEM用户感知弱、利润薄，外贸老司机认定速卖通谋新爆发

“OEM听不到用户的声音，也看不到持续的利润。”这不仅仅是 Reolink品牌创始人Collin思考转型时发出的感慨，也是当下传统制造厂商及传统外贸企业共同的心声。

与其他依旧保持观望态度的企业不同的是，转型苗头初现Collin便带领团队全身心投入品牌出海。基于安防行业多年的造货基因，2015年Collin孵化和创立了自主品牌“Reolink”，希望借此摆脱市场用户反馈缺失和利润空间薄的生存难题。

为一步步达成中国制造出海的目标，Collin瞧准了速卖通以及其大面积覆盖的俄罗斯市场。相关调查数据显示，到2020年，俄罗斯电商市场将增长至310亿美元，到2023年可能会达到520亿美元。Collin坦言：“良好的电商环境下，利用社交媒介短时期内我们推广的产品，GMV增长了5%，流量增加了20%，流量和订单转化率的效果明显。”

在他看来，区别于B2B需要考虑的中间环节盈利情况、独立站昂贵的流量成本，平台提供的B2C运营渠道则较为单纯。

“为此，入驻前我们对Reolink品牌各条产品线做了分类，比如工程类，消费类等，以及平台上各分类的竞争对手的分析。做了对比后发现，工程类的安防产品在速卖通已经比较成熟、行业竞争相对较为激烈，市场占有率高且价格相对较低。如此一来，主打中高端消费群体的Reolink，市场爆发性不高。

然而，当时的我们发现‘电池类的安防机’在速卖通平台上仍然是一个未爆发的细分市场，也没有标杆品牌，所以我们便一举进入。从4月份入驻速卖通开始，我们在3个月内升级为‘金牌店铺’，月销售额突破20W美金。2017年双十一，仅运营不到半年的我们一天的完成了日常两个月的量，位居行业榜首，也意外将平台的安防行业延伸至电池这个细分市场领域，取得了远远超过我们期望的成绩。”Collin说道。

一次活动涨粉10万+，订单转化率超70%，“挣能量”背后谁是靠山？

站外引流,近年来这个词愈趋火热。有业内人士认为,没有平台站内流量体系和产品运营渠道作为载体支撑,再多站外引入的流量都是在做无用功。

刚开始运营时，为帮助新店铺出单，Collin会结合站内以及站外同时进行推广。在他看来，网红的筛选是第一关，针对俄罗斯国家，主要通过平台站内网红以及俄语系国家的网红,以产品推广视频、直播以及博客文章等内容形式进行品牌输出。科技类网红，安防产品类网红是Reolink的首选，因为其定位的粉丝群体就是品牌的潜在客户。运营团队会利用合作网红，利用新品的免费测试曝光品牌产品吸纳粉丝，并鼓励粉丝发布产品链接等关联信息到SNS。与此同时，在安防行业小二的帮助下，Reolink也有节奏、有组合的报名参加了速卖通平台的一系列营销活动。

以俄罗斯市场为例，除了站外VK，Yandex广告外，Reolink充分利用速卖通资源，使消费者在平台的Store club、Fan zones、直播、试用等多个流量入口都能找到他们。在粉丝运营上，通过设立奖品机制，鼓励粉丝参与知识竞赛、爆品互猜等促销。例如，Reolink就通过数据分析以帖子、直播等形式促销产品，一次试用活动流量增加了20%，斩获10万+粉丝，目前Reolink粉丝中客户占比近70%。

“此外，针对网红粉丝提供首单折扣促销和买赠鼓励，我们制定了一个Reolink VIP计划，买家在获得优惠或者赠品的同时，订单累计积分，定期便可兑换礼品或者优惠券（大促期间可叠加使用）。每一位下单的客户，我们会鼓励加入粉丝，获得Reolink新品免费样品测试机会。定期在粉丝营销做产品相关的互动，以及小礼品giveaway，优惠券等活动，快速的打爆此产品。“

根据速卖通后台A+数据显示，站外流量占比10%-15%，此部分流量月平均转化率在3%-5%，最高的转化率在8%-10%。并且随着站外推广的持续布局，流量和转化数据还在上涨中，月度GMV上涨5%-10%。由于Reolink品牌产品覆盖全面，既有工程类产品，也有消费类产品，通过电池机曝光的连带推广作用，带来了整个Reolink品牌产品的快速增长。”Collin介绍道。

转型过后如何寻突破？流量的根基够稳,在此基础上筑起的销量大楼,才能越建越高,屹立不倒。简而言之,中国卖家可借速卖通平台转型升级，大力招揽俄罗斯、西班牙、法国等海外买家，以巩固品牌在海外市场的地位。此举，也是中国企业破局国际市场、实现好货通全球的关键所在。

◎文/雨果网 钟云莲