终极指南：2019年赢得亚马逊Buy Box的7个步骤！

亚马逊每年的销售额超过1500亿美元，但在销售转换的过程中，超过90%是使用亚马逊 Buy Box 完成的。

如果你在亚马逊上销售产品，并希望增加在线销售，那么赢得“Buy Box”是关键一步。

首先，你需要了解亚马逊Buy Box是什么，以及它在亚马逊上是如何运作的。

“Buy Box”是亚马逊产品详细信息页面右侧的一个区域，顾客可以将产品添加到购物车或立即购买。

亚马逊上的每个产品都有自己的产品详细信息页面，其中包括来自不同卖家的相同产品。

亚马逊不仅是一个平台，同时它也是一个卖家拥有许多自营品牌。

Buy Box可以成就一笔生意，也可以毁掉一笔生意。

当买家点击“添加到购物车”时，意味着他们将从卖家那里购买产品，而且只从一个卖家处购买，那这个卖家就是  Buy Box 的赢家。

这一点尤其重要，因为除了“添加到购物车”之外，还有一个“立即购买”。

除了成为增加销售额外，在 Buy Box 中获得地位还意味着客户相信你可以提供高质量的客户服务和一流的产品。

要符合 Buy Box 的资格，你必须是一个符合亚马逊的标准的专业卖家，并且拥有符合 Buy Box 条件的产品。

资格包括:

1. 订单缺陷率

2. 性能指标

3. 客户服务质量

4. 在亚马逊上运营的时间长度

通常，亚马逊通过权衡价格、履行情况、卖家评级等因素决定 Buy Box 的赢家。

但是决定 Buy Box 的因素一直在变化，所以 Buy Box 的赢家也会发生变化。

首先，通过进入卖家中心帐户的“库存管理”，确保你的产品符合 Buy Box 的资格。

在右上角点击“首选项”，然后在下拉框中点击“符合 Buy Box 资格”，将会添加另一列表，该列将简单地说明你的产品是否符合 Buy Box 资格。

你可以采取以下的7项措施来提高 Buy Box 资格：

1. 了解影响Buy Box资格的因素

2. 选择正确的履行方式

3. 确保你的产品价格是合理的

4. 建立健康账户

5. 提高送货速度(FBM)

6. 提高你的客户反馈评分

7. 维护产品库存

具体如下：

01  了解影响 Buy Box 资格的两大因素

两个因素将决定你是否获得Buy Box：价格和履行。

也就是说，当一种产品非常受欢迎时，卖家的定价和履行能力彼此旗鼓相当时，其他因素就变得更为重要。

卖家应该准确准时发货、快速回答问题、并使库存保持更新且库存充足。

02  选择正确的履行方式

如果你想在 Buy Box 游戏中获得优势，使用亚马逊FBA是一个很好的选择。

但是如果你销售的是易腐烂的产品，比如饼干，并且你不希望一次性将所有产品运送到仓库，那么 FBA 可能不适合你。

03  确保你的产品价格是合理的

赢得 Buy Box 的因素还要有合理的价格。

通过考虑以下因素确定你是否有能力拥有 Buy Box。

1. 亚马逊卖家费用

2. 预算

3. 利润率

4. 退货成本

5. 运输

定价操纵是一场持久战，亚马逊比大多数第三方卖家更能负担得起低价，所以从亚马逊网站上发货和销售的产品通常价格很低。

04  建立账户健康

客户体验评分基于卖家反馈、运输绩效和客户响应率而定。

亚马逊根据以下几个关键指标来计算卖家满意度:

1. 订单缺陷率 (Target = < 1%)

2. 负面反馈率

3. 提交 A 到 Z 索赔率 

4. 服务退款率

5. 退货不满意率 (Target = < 10%)

6. 负面反馈率

7. 延迟回应率

8. 无效拒绝率

9. 买卖双方联系指标(Target = < 25%)

10. 24小时内回应时间(Target = > 90%)

11. 延迟回应(Target = < 10%)

12. 平均回应时间

13. 最近的客户指标数据

14. 预履行取消率(Target = < 2.5%)

15. 延迟装运率(Target = < 4%)

16. 退款率

17. 有效的跟踪速率

18. 按类别划分(Targets = > 90%)

19. 按时交货(Target = > 97%)

05  提高送货速度(FBM)

对时间敏感和易腐烂的产品，运输方式各不相同，亚马逊通常会根据以下时间框架来衡量运输：

1. 0-2 天

2. 3-7 天

3. 8-13 天

4. 14天以上

亚马逊的买家并不只希望得到便宜或免费的运送服务，他们还希望运送速度更快。

06  提高你的客户反馈评分

亚马逊的客户反馈评分是根据来自亚马逊订单的综合评论不断更新的，并构成总体订单评级的平均值。

注意：

反馈评级由前365天的订单组成，但过去90天的订单权重更大。

如果是FBA产品，卖家得到关于包装的负面评价，这是亚马逊的责任，卖家可以跟亚马逊反馈处理。

07  维护产品订单库存

如果你还剩1件产品，而另一个卖家还剩30件产品，那么另一个卖家就会在 Buy Box 中获得优势。

你能维持的产品库存越多，就越有可能赢得Buy Box。至少，你应该确保热销产品的库存。

准确更新库存信息还和维持实际库存一样重要。

如果你热销的产品被挤出了 Buy Box 范围，你可以做出以下调整来竞争：

01  确保价格合理

通过观察竞争对手的产品并调整相应地 SKU 来手动完成这一任务。

02  面对未经授权的卖家

如果你发现有未经授权的卖家销售你的产品，你需要联系这些卖家，想尽办法让他们停止销售你的产品。

03  考虑使用FBA

FBA能让你Buy Box上获得优势。

如果你仍然没有得到 Buy Box，可能有三种原因：

01  价格急剧上涨或下跌

最常见的原因是，赢得 Buy Box 的产品的价格都会出现大幅变化。

02  跨渠道违反价格公正

如果你在你的网站或其他渠道上以更低的价格销售你的产品，你可能会受到亚马逊的惩罚。

03  顾客对产品的投诉增加

如果亚马逊注意到买家对某一产品的投诉上升，他们会在调查产品为什么会出现缺陷或虚假陈述投诉时，暂时删除 Buy Box 以此保护消费者。

凭借展示位置和简单的购买功能，在亚马逊 Buy Box 中获得一个位置对卖家产品来说意义重大。不要认为这是一件简单的事情，赢得 Buy Box 是一场持久战。

（文章来源：雨果网）

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