分享15个营销理论模型
2578Hi你好，我是C姐。
今天聊理论。
虽然说咱们一直是讲求实干，但作为营销人员，必要的理论知识还是需要的。
本篇带大家一起梳理经典的营销理论模型（大部分概念解释来自百度百科）。
1 STP分析
营销战略分析工具
Segmentation市场细分，Targeting目标市场，Positioning定位
2 4P 市场战略营销理论工具
产品（Product）
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price）
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
渠道 (Place）
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
宣传（Promotion）
很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。
3 4C营销理论
Customer(顾客)
Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
Cost(成本)
Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4Ps中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
Convenience(便利)
Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。
Communication(沟通)
Communication(沟通)则被用以取代4Ps中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
4P 和 4C 区别
4 4A营销理论
4A营销理论是20世纪50年代美国的杰瑞·麦卡锡创立的，奠定了现代营销理论的基础，4A营销理论是对4P和4C营销理论的再一次升华，它的核心精髓是，它强调对产品的引导、创新（Ahead）；它强调对产品和品牌的溢价、升值（Appreciation）；它强调分销和购买方式的合适、恰当（Appropriate）；它强调与消费者建立激发、共鸣（Arouse）
5 4R营销理论
4RS理论的营销四要素：
第一，关联（Relevancy/Relevance），即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
第二，反应（Reaction），在相互影响的市场中，对经营者来说最难实现的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
第三，关系（Relationship/Relation），在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
第四，报酬（Reward/Retribution），任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点
6 4S
4S营销分别是:满意(satisfaction)、服务（service)、速度(speed)、诚意(sincerity)。
4S理论严格意义上来说并不是一项针对市场的营销理论，更多的是对营销人的一种要求和标准。营销人在通晓4P、4C、4R营销理论之后，随经验和技能加深，而进一步的以4S理论来深化自己营销思维及相关知识。
7 3W黄金圈法则
适用场景：思考的底层逻辑&商业模式
理论来源：西蒙·斯涅克 《从“为什么”开始》
思维模式处在最外层的人，知道自己要做什么「What」，却很少去思考怎么做才更好。
处在中间层的人知道如何「How」做更好地完成任务和目标，却很少去思考做这件事的原因。
只有处于最中心圈的人，才清楚自己为什么「Why」做这件事情。Why是做这件事情的核心本质，其他都在围着这个圆心在转。
8 AISAS模型
消费者行为分析模式
传统的AIDMA模式（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动），指的是消费者由注意商品，产生兴趣，产生购买愿望，留下记忆，做出购买行动，整个过程都可以由传统营销手段所左右。
基于网络时代市场特征而重构的AISAS（Attention 注意Interest 兴趣 Search 搜索 Action 行动 Share 分享） 模式，则将消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集（Search），以及产生购买行动之后的信息分享（Share），作为两个重要环节来考量，这两个环节都离不开消费者对互联网（包括无线互联网）的应用。
9 PEST分析法
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业所处的外部环境的时候，通常是通过这四个因素来分析企业集团所面临的状况。
政治因素（Politics）：有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等。
经济因素（Economy）：有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等。
社会因素（Society）：有人口、价值观念、道德水平等。
技术因素（Technology）：有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。
10 RFM
衡量用户价值常用的工具（可用于独立站分析用户对用户进行分层管理）
根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有3个神奇的要素，这3个要素构成了数据分析最好的指标：
最近一次消费 (Recency)
消费频率 (Frequency)
消费金额 (Monetary)
11 AIPL营销模型
适用场景：品牌人群资产定量化 链路化运营
理论来源：阿里
理论全称：A丨认知 Awareness，I丨兴趣 Interest，P丨购买 Purchase，L丨忠诚Loyalty
AIPL模型是来源于美国的一个营销模型，AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚，就是用户从看到你（曝光，点击，浏览），倾向你（关注，互动，搜索，收藏，加购），购买你（支付下单），忠于你（正向评论，重复购买）。
12 AARRR漏斗模型理论
AARRR分别代表了五个单词，又分别对应了产品生命周期中的五个阶段：
Acquisition [获取]: 用户从不同渠道来到你的产品
Activation [激活]:用户在你的产品.上完成了一个核心任务(并有良好体验)
Retention [存留]:用户回来继续不断的使用你的产品
Revenue [收益]:用户在你的产品.上发生了可使你收益的行为
Referral [推荐]: 用户通过你的产品，推荐引导他人来使用你的产品
13 HBG品牌增长模型
HBG品牌增长模型定义
HBG：how brand grow
简单说就是：品牌增长=渗透率*想得起*买得到
品牌又是营销，就是让人想得起，而且买得到并且有足够大的渗透率。
14 OIIC模型
适用场景：方案撰写 客户沟通
理论来源：SAATCHI & SAATCHI
理论全称：O丨Objective 目标，I丨Issue 障碍，I丨Insight 洞察，C丨Challenge （应对挑战的）解决方案
15 6W2H
用于产品上市前的调研
定义：6W2H也叫八何分析法
包含品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER、WHICH）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H----HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案。
Hi你好，我是C姐。
今天聊理论。
虽然说咱们一直是讲求实干，但作为营销人员，必要的理论知识还是需要的。
本篇带大家一起梳理经典的营销理论模型（大部分概念解释来自百度百科）。
1 STP分析
营销战略分析工具
Segmentation市场细分，Targeting目标市场，Positioning定位
2 4P 市场战略营销理论工具
产品（Product）
注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price）
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
渠道 (Place）
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
宣传（Promotion）
很多人将Promotion狭义地理解为“促销”，其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。
3 4C营销理论
Customer(顾客)
Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。
Cost(成本)
Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4Ps中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
Convenience(便利)
Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。
Communication(沟通)
Communication(沟通)则被用以取代4Ps中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
4P 和 4C 区别
4 4A营销理论
4A营销理论是20世纪50年代美国的杰瑞·麦卡锡创立的，奠定了现代营销理论的基础，4A营销理论是对4P和4C营销理论的再一次升华，它的核心精髓是，它强调对产品的引导、创新（Ahead）；它强调对产品和品牌的溢价、升值（Appreciation）；它强调分销和购买方式的合适、恰当（Appropriate）；它强调与消费者建立激发、共鸣（Arouse）
5 4R营销理论
4RS理论的营销四要素：
第一，关联（Relevancy/Relevance），即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
第二，反应（Reaction），在相互影响的市场中，对经营者来说最难实现的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和从推测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
第三，关系（Relationship/Relation），在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
第四，报酬（Reward/Retribution），任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点
6 4S
4S营销分别是:满意(satisfaction)、服务（service)、速度(speed)、诚意(sincerity)。
4S理论严格意义上来说并不是一项针对市场的营销理论，更多的是对营销人的一种要求和标准。营销人在通晓4P、4C、4R营销理论之后，随经验和技能加深，而进一步的以4S理论来深化自己营销思维及相关知识。
7 3W黄金圈法则
适用场景：思考的底层逻辑&商业模式
理论来源：西蒙·斯涅克 《从“为什么”开始》
思维模式处在最外层的人，知道自己要做什么「What」，却很少去思考怎么做才更好。
处在中间层的人知道如何「How」做更好地完成任务和目标，却很少去思考做这件事的原因。
只有处于最中心圈的人，才清楚自己为什么「Why」做这件事情。Why是做这件事情的核心本质，其他都在围着这个圆心在转。
8 AISAS模型
消费者行为分析模式
传统的AIDMA模式（Attention 注意Interest 兴趣 Desire 欲望 Memory 记忆 Action 行动），指的是消费者由注意商品，产生兴趣，产生购买愿望，留下记忆，做出购买行动，整个过程都可以由传统营销手段所左右。
基于网络时代市场特征而重构的AISAS（Attention 注意Interest 兴趣 Search 搜索 Action 行动 Share 分享） 模式，则将消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集（Search），以及产生购买行动之后的信息分享（Share），作为两个重要环节来考量，这两个环节都离不开消费者对互联网（包括无线互联网）的应用。
9 PEST分析法
PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业所处的外部环境的时候，通常是通过这四个因素来分析企业集团所面临的状况。
政治因素（Politics）：有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等。
经济因素（Economy）：有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等。
社会因素（Society）：有人口、价值观念、道德水平等。
技术因素（Technology）：有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。
10 RFM
衡量用户价值常用的工具（可用于独立站分析用户对用户进行分层管理）
根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有3个神奇的要素，这3个要素构成了数据分析最好的指标：
最近一次消费 (Recency)
消费频率 (Frequency)
消费金额 (Monetary)
11 AIPL营销模型
适用场景：品牌人群资产定量化 链路化运营
理论来源：阿里
理论全称：A丨认知 Awareness，I丨兴趣 Interest，P丨购买 Purchase，L丨忠诚Loyalty
AIPL模型是来源于美国的一个营销模型，AIPL的意思分别是认知、兴趣、购买和忠诚，就是用户从看到你（曝光，点击，浏览），倾向你（关注，互动，搜索，收藏，加购），购买你（支付下单），忠于你（正向评论，重复购买）。
12 AARRR漏斗模型理论
AARRR分别代表了五个单词，又分别对应了产品生命周期中的五个阶段：
Acquisition [获取]: 用户从不同渠道来到你的产品
Activation [激活]:用户在你的产品.上完成了一个核心任务(并有良好体验)
Retention [存留]:用户回来继续不断的使用你的产品
Revenue [收益]:用户在你的产品.上发生了可使你收益的行为
Referral [推荐]: 用户通过你的产品，推荐引导他人来使用你的产品
13 HBG品牌增长模型
HBG品牌增长模型定义
HBG：how brand grow
简单说就是：品牌增长=渗透率*想得起*买得到
品牌又是营销，就是让人想得起，而且买得到并且有足够大的渗透率。
14 OIIC模型
适用场景：方案撰写 客户沟通
理论来源：SAATCHI & SAATCHI
理论全称：O丨Objective 目标，I丨Issue 障碍，I丨Insight 洞察，C丨Challenge （应对挑战的）解决方案
15 6W2H
用于产品上市前的调研
定义：6W2H也叫八何分析法
包含品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER、WHICH）直至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H----HOW MUCH（多少）即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案。
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