有时候，你做好了A，却以为是B

没有靠营销起来并能持久的公司，能够让公司长久的唯一办法就是能够不断有好产品。

脑白金第一要过的就是产品关。做脑白金之前，同时有30多个保健品让我挑选，而脑白金脱颖而出，根本原因在于效果。

首先，一个公司可能的驱动力有哪些？

一个公司的核心能力，简单来看，有三种：

资源驱动，运营驱动，和产品驱动。

什么叫资源驱动？

我家正好住在海边，能打渔。我家在山上，能打兔子。我住的地方，有一天打井的时候，突然开始冒石油。

我掌握着一些稀缺的生产资源，只有我有，你没有。

资源稀缺，于是我就有独家优势，带来的好处是，我拥有定价权。

石油资源是源源不断的，只有勘探成本，这时，我可以比所有人都卖的便宜。

这叫老天爷赏饭吃。

当然，这是个极端的例子。

如果现实一点来看，假设我住海边，靠打渔挣钱。

你住山上，也想靠打渔挣钱，那么你的成本就比我高。运输成本，人工成本。

我挣钱的概率就更高。

一家房地产公司，10年前拿了一块地，这块地拿走了，别人就拿不到。

尤其在早期资源还没被分配的时候，你发现一个价值被低估的资源，抢先占据它，然后等价值上涨，靠资源挣钱。

世界上还有很多公司，是靠一些特殊资源来挣钱的，比如银行、保险公司靠专营权，药厂通过专利技术。

靠资源挣钱，这是资源驱动型公司。

什么是运营驱动？

一个电商的店铺要赚钱，靠降低成本。

而降低成本，靠运营的能力。

能获得最便宜的广告投放渠道，不断找到更便宜的流量，发快递，成本从12块降到10块，这是运营的能力。

设计一套优化的流程，提高每个员工的效率，这也是运营的能力。

几乎所有的零售企业，主要都靠运营来驱动的。

你的周转速度要快，资金使用效率要高。

为什么很多餐厅，开着开着就关门了？

因为开餐厅每天有大量的运营工作。

比如，买菜有没有货比三家，有没有买到最新鲜的，能不能控制浪费。

这就是一门运营的生意。

老板如果做甩手掌柜，经理人如果不是步步为营，生意难以为继。

靠运营能力来赚钱，这是运营驱动型公司。

第三类，是产品驱动型公司。

今天很多公司，对自己的产品能力都极度有自信。自信爆棚。

但现实是，很多产品是过剩的，产品的差异性也不大。

他们真正擅长的，可能并不是产品。

那，产品要做成什么样，才叫足够好，是靠产品驱动呢？

我的产品和别人的不一样，差异性很大；

我的产品有很强的技术壁垒，只有我能做。

所以，我就有很高的议价筹码，我就有很高的定价权。

如果你的产品价格，比市场价高出不少，但是仍然有很好的销量，这说明你的产品好。和别人拉开差距了。

比如，苹果，华为。

这叫产品驱动。

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理解了三种驱动类型，那，我们对应到自身，看看到底属于哪类。

举个例子。

有人问我说：

我的产品是90分，营销和渠道只有60分。

只要把60分的提高，公司就会变强了。

所以，我接下来是要投广告，铺渠道吗？

这可能是一个特别大的误解。

通常这么问的同学，他的产品可能只有60分。

我们一起调研了他的产品，他同行的产品，和市场上最好的产品，最后得出，他的产品：60分。

所以，这位同学，还是要在产品上继续下功夫。

这是一种认知错误，归因错误。一定要避免。

有些销售能力强的人，尤其是To B生意做的很好的销售，也会误以为自己是产品做的好。

这类依靠大单销售的公司，很容易出现归因错误。

你卖的好，其实是因为销售在和大客户反复沟通的过程中，建立了信任。

这些生意背后，其实是信任在支撑，那么，公司核心能力是抓资源的能力，而不是产品。

不然，应该是客户主动来买你的产品。

你有没有想过，今天一旦要从To B走向To C，会怎么样？

当你不能和每一个客户交流了，信任一时半会儿还建立不了，这时摆在客户眼前的，就只有产品。

这时你发现，核心驱动要改变了：

从资源变成产品。

再过一段时间，你发现，大家都能做出类似产品了，这时，你的产品驱动变弱，运营的重要性就凸显了。

从产品变成运营。

也就是说，你要开始靠降低成本、提高效率等运营能力，才能维持优势。

再过一段时间，大家的运营能力都很强，资源的重要性又突显了。

从运营变成资源。

核心驱动又变了。

品牌、专利、影响力，这些都是资源，可以使公司依然能保持一定的溢价能力。

所以说，资源、运营、产品之间的关系，是动态的。

在公司不同发展阶段，需要的核心能力会变。

公司初创期，要知道哪个对你是最重要的。

如果资源最重要，就把握专营权；

如果运营最重要，就提高效率；

如果产品最重要，就把握好定价权。

知道自己的强项，才能用好优势，平衡弱势。

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在公司成长过程中，还会面临更多复杂问题，怎么办？

学会综合运用资源、运营和产品能力。

我举个例子。

假设现在有一条新闻报道，某明星开的餐厅倒闭了。

你认为会是什么原因导致的呢？他倒在了哪个能力上？

要分析原因，我们先来拆解一下经营餐厅这件事。

根据“销售漏斗公式”：

销售=流量*转化率*客单价*复购率

流量，是有多少人知道这家餐厅；

转化率，是知道这家餐厅的人，其中有多少人来吃饭了；

客单价，是每桌客人、每一单消费多少钱；

复购率，是吃过的客人中，有多少还会再来。

其中，流量是资源，转化率和客单价靠运营，复购率看产品。

回到题干，餐厅是明星开的。

“明星”对这四个变量的影响，是流量。

有流量，所以有资源优势。

但是，餐厅倒闭了，说明光有资源优势不够用。

一家餐厅，首先天然受制于位置，存活于特定的物理范围。

其次每天要面对和服务很多消费者。

并且，持续经营是要依靠老顾客的。

运营和产品，就是“明星”需要努力的方向。

现实很残酷，做不好，就只能倒闭。

对于明星开店，更好的做法可以是：

第一，用好资源，持续增强影响力，给餐厅带流量；

第二，提高运营，找有经验的运营，帮助管理餐厅，提高转化率和客单价；

第三，保障产品，坚持菜品的质量、优化口味，保证复购率。

资源、运营和产品，综合运用三种能力。

有时候，你做好了A，却以为是B。

人，一定要有不偏不倚的自我认知，公司也是。

一个公司核心能力有三类：

资源驱动，运营驱动，和产品驱动。

避免认知错误，归因错误，才能将优势发挥到极致。

在公司不同发展阶段，需要的核心能力会变。

初创期，专注用好一个核心能力。

成熟期和转型期，学会动态运用三种能力。

希望能给你一点启发。

共勉。