浅谈跨境B2B、B2C、M2C、C2B、C2F在传统企业转型发展中的应用

 什么是“闻道研习会”

群名称来源于《道德经》："上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之，不笑不足以为道。" 本群追求务实、积极的知识、经验互动分享，期待跨境电商人互相激励成长。

「 活动内容实录 」

大家在看了我的标题后都清楚，我今天探讨的内容是与老板，管理跟企业方向性的一个宏观上的东西。

 

从2007年以来一直从事外贸电子商务，我们由技术型转向管理型，一步步的把公司由单一的跨境B2B事业，转型成跨境B2B+B2C+M2C+C2B多项事业融合为一体的共同推动发展的电子商务公司，我们所有订单100%来自互联网！

 

在我们这个行业里的企业当中，每家公司的成长都有其特点，有专业生产型的，专业B2B的，B2C的，或复合型的等，企业的生存与发展，总有其独道的优秀的一些地方支撑其生存与发展成长！所以给每个企业都点个赞！不管我们是小微企业还是中大型企业！

 

下面分享一下我们公司这十年以来的一些经验，经历，感想，也许不是最成功的，最适合你的，但或许里面的一些点滴能给你带来一点感受，启发。

 

在分享前，展示一下我们在服装行业里的一些智能化流水线车间视频：

我们不是为自已作广告，因为我们的厂不对国内采购商，我们只对国外B端，C端的客户和自已公司内部的订单。

 

我们为什么要做这个智能化车间？从公司型的B端，再到C端，再到线下生产环节？当然首先这跟我们公司的战略规划有很大关系，再就现今的社会发展趋势，互联网一体化及订单生产需求。我觉得还有大约有以下几点值得我们去做的：

1. 效率的提升，能够比传统行业提高30% - 50%的效率，能够针对现在订单碎片化，细小化尤其是Ｃ端订单要求快，狠，准的要求。

2. 智能柔性车间能够提升产品品质及产品标准化生产。

3. 能够在细分品类，垂直品类走得更细，更远，更好，做专做大做强。

4. 智能智能柔性工厂，重点在于研发团队的培养包括产品及品牌维护及打造。

5. 智能智能柔性生产，是联系B2B,B2C,M2C,C2B的纽带，未来的订单将更加碎片化，零散货，个性化，客户的需求将更将趋向定制化，特别是服装行业。

6. 在垂直细分类目上，比如服装，我们能够具有并整合相对完善的产业链接，包括服装业务人才生产人才，面辅料采购，加工配套资源，外协加工工厂，打样样板。

7. 整合当地供应链资源的需要，供应链资源包括面料供应资源，样板开发资源。

8. 有利于向工业4.0大数据管理迈进，由这几项事业部共同推动单一种类，通过B端，C端，自已公司订单，对订单，产品，数据的分析，有利于深挖行业细分，分析挖掘行业关键数据，客户喜好，未来发展，新品研发，市场需求及分析等，再反向过来推动企业内部对产品新品的市场投入，产品投入及开发，商务平台的投入及投放等。

 

当然，我们也不完全100%自已生产，我们50%的订单自已完成，剩下的由供应链资源工厂配合完成。

 

做到今天，确实感恩时代的进步与发展，让我们从一家纯粹的B2B 外贸企业，逐步转型成为以B2B+B2C+M2C+C2B多项事业部共同推动发展的格局，从多产品种类到单一产品垂直深入发展转型，由0做到亿级规模的中型企业。

 

C2B&C2F：消费者对商家及厂家，消费者决定生产

 

我们的智能化工厂可以快速、小批量、定制化的生产每一个消费者及客户需要的东西。这是未来的趋势，现在身边的部分朋友在早两年已经在布局。一件衣服，你可以选择不同的面料，颜色，款式，图案，甚至你可以把你自已的涂鸦上传给商家帮你定制生产，数量可以从惊人的一件起订！而且交期可以在24小时内帮你定制完成，3天内送达到你手上！且生产出来的成本与批量生产相差不大。

 

其实包括大到汽车这样的复杂生产的商品，厂家也都已经出现定制化生产了，上个星期去4S店逛了一圈，销售顾问拿着个平板点击一下屏幕：不同的外观颜色多达十几种，不同的真皮颜色及材质多达十几种，不同的个性化内饰多达十几种，包括发动内配置，车内颜色，音响组成等，你可以选择你所想要的，最终在图案里记录下来，形成了一部属于你自已的个性化的汽车！

 

B2B+ B2C+M2C:简单理解为批发，零售，不管是外贸公司，工厂还是个人，不管是做B端客户还是C 端客户。

 

纵观外贸行业的发展历程，在B2C出现之前，绝大多数企业都是B2B，或F2B （工厂对外贸公司），哪怕到现在，一直没有消失，只是渠道变化了，形式多样化了。

 

在我们公司这十年的发展当中，B2B部门我们经历了由数十万SKU组成的单一综合批发型平台，往前发展随着互联网的普及及全球化的发展，逐步演变为细分化单品种类目垂直型单一品种一网站，公司多类目推动的平台，简单的讲就是一个品种一个细分品类一个网站推动。

 

我们作为跨境外贸公司，做到现在，积累了丰富的供应链资源，一个工厂一个类目一个网站三个业务员一个团队，便可以当作一家小型公司！

 

这就是小组制运作！例如我们的服装品类，一个设计师（研发）+一个推广专员（销售）+一个采购专员（采购）组成一个团队负责一个细分品类。这当中的所有人员，都是中心，都是BOSS。我们的B2B 与B2C团队可以共用共享资源，比如美工，后勤等。

 

身边很多朋友经常跟我说，我们做了B2C后，把B2B部门全砍掉了。其实赚钱的部门，你为什么要砍掉呢？肯定是你没运营好，不赚钱了！B2B与B2C其实是相辅相成，互补互助互推的。我们在现实的运作当中就感受颇深！跨境B2B我们觉得非常好做，随着互联网的发展，订单碎片化，细小化，在收款方面总是能够收全款再出货，特别是中小订单很少有再遇到30天结，LC结款等，赚到的钱马上到手，而且不用备库存，不用压资金。而且B2B订单也能有像B2C一样线上“一达通”担保支付，出货收款。

 

中小订单类似于小额批发，利润高，在我司平均毛利润率达到50% ！

 

现在很多B2B订单客人来自于类似我们做B2C的一批海外客人，他们因地制宜，他们是你的最好的海外“设计师”及“体验师”，为什么？举个例子，我们做泳衣的美国B2C客户，他们的INSTGRAM拥有数百万个粉丝，他们会在销售旺季前研发开发出新款，我们会帮他们打版寄过去给他们直接给当地的模特试穿，提出修改方案，包括颜色，款式，尺码，穿着舒适度等，修改好后经过小批量100 PCS, 200 PCS 市场测试测评后，根据市场需求采购订货，这种叫做小批量批量定制化生产，不仅需要我们的B2B销售人员反应快，配合快，而且要求我们的生产反应快，生产快，应变快，品质高！这就为什么我们要设置我们的智能化生产车间的原因之一的，我们可以在同一条生产线上同时生产10个不同款式，订单数量小到1件的订单。再也不用像传统服装行业，要做到最后才能见到成品！

 

我们还可以根据车间系统统计大数据分析出客户的需求量，热销款式，并为之配备相应的面料库存，开裁好相应的面料关成品，一旦来订单，我们可以调出裁片上线，调配不同工种工位的人员做同一工序不同款式！迅速出成品！我们还配备了自动裁床，只要开好了纸样（之前打过版的都有纸样），立马上线就能裁出半成品！

 

同时B端对C端又是互补的，我们可以同步分析出国外客户对订单，款式，热销产品的需求，C端设计师直接“拿来主义”,通过之前B端客户已经试好了的样板作改动，打上自已的商标！你懂的！再也不用盲目的去浪费性的开发了！

 

C端的产品线，同样可以上传上线到B端平台，以C端的方式去推广B端的产品，让客户看到最热销的款式及产品，而且经过大批量的生产，我们可以大大的降低采购成本，生产成本，管理成本，产生了巨大的经济效应！现在很多纯B端的企业或是B端的工厂，在做B端路线时，对电商平台，产品，描述，推管运营的管理远远不足的！如果能够以C端的眼光及运营去推广B端，一定事半功倍！

 

拥有了好的产品，柔性生产及智能生产平台，业务员做起销售就能得心应手，销量倍增了！业绩还能差吗？收入还会不好吗？

 

以下是我们国外B2C客人在对我们国内B2B团队开发样板时一些修改建议及过程，还有真人模特试穿：

                             

以下是我们在两个月前B2C一款爆款泳衣，原本要30天才能完成5万件的，由于爆款，经过我们的智能工厂生产及强大的供应链资源整合，10天赶出来，顺利的按时把货寄到终端消费者手中。

F2C：工厂对C端客户。

 

我们工厂的优点在于懂得坚持，一款产品或一类产品，能够并且孜孜不倦的做下去升级下去，做产品，专一是我们生产工厂的优点及特点！对于C端来说难能可贵！电子商务对于生产工厂来说已经越来越重要了, 甚至身边的很多工厂的业务来源于电子商务，比如阿里巴巴，比如官网，AMAZON B端，C端销售。

 

现在很多传统工厂也说要转型做电商，做品牌，很多老板头脑一热，土豪似的，几万数十万块钱一个的官网：上，阿里巴巴平台，高大上，一年十几万几十万的广告费，上，AMAZON EBAY平台，上，没做过怎么办？各种培训上了再说！

 

从传统行业转型到电商企业，直接对C端企业，其实最终想要做的是你自已的“品牌梦”，互联网品牌。但在做之前你是否考虑过以下几个问题：

 

1. 在你的这个行业里，你的TARGET 及目标是什么？行业里的领头羊是谁？是否有研究过他们的公司？也就是你的假想敌是谁？

2. 你是否了解互联网的特点？如何运用互联网的竞争力去提升自已？

3. 未来在互联网上你想要有怎么样的成就？

4. 在未来有限的时间内，如何扩大你的线上销售渠道及份额，转型成迎合市场及时代发展的销售体系。

 

转型是痛苦的，漫长的！转型成功，将会以电子商务为主，甚至做成互联网品牌的新生代企业！顺势而为！

 

C2B：如果说B2B是做OEM品牌、代理，B2C、F2C是做伪品牌、互联网品牌的话，那么C2B是去品牌化，个性化定制生产的部门及时代！而且这个时代终将很快到来！

 

我们知道做品牌是把品牌印在产品上，宣传推广自已或客户的品牌，C2B是完全去品牌化，唯一有的是客户自已个性化的图案，文字，所以以后在大街上看到的更多是个性化的衣服，包包！

 

谈团队管理

 

在传统企业转型升级为互联网企业过程中，不可避免都会遇到团队管理的问题，比如考核，人事，财务，提成，合伙人，资本对接，品牌管理等。由于时间关系，下面简要聊一下我们的团队管理，运作及考核还有公司方向性的一些问题。

 

刚才有聊到我们公司的团队管理是小组制，公司制，合伙制。大约三到五个人为一个小姐，不管是B2B团队还是B2C团队，还是C2B团队。灵活，不臃肿，反应快，成长快，增长快，管理容易！

 

不要简单的用固定工资的形式去给员工，在我司不管是B端还是C端，业务员的底薪都很低，且底薪都是浮动的，提成都很高、很猛，当作合伙人性质去看待，做了一年以上的，实行虚拟股权激励。以下是我司的部分干股（虚拟股）分红条例细则（部分）：

 

鉴于部分优秀员工以往对公司的贡献及激励此部分员工更好的工作，也为了使双方进一步提高经济效益，经公司研究决定，本着互惠互利的原则，公司以虚拟股（干股）的方式对优秀员工的工作进行奖励和激励。为明确双方的权利义务，特订立以下协议：

 

1．定义，除非本合同条款或上下文另有所指，下列用语含义如下：

 

1.1．虚拟股（干股）：指名义上的分红比例，虚拟股拥有者不是员工在工商注册登记的实际股东，虚拟股的拥有者仅享有参与……年终净利润的分配权，而无所有权和其他权利，不得转让和继承。

 

1.2．分红：指获股员工年终税后可分配的净利润（指所在部门）。

 

2.分配方式：

 

2.1.公司在协议期限内，每年按绩效分配给获股员工一定比例的虚拟股（干股），即公司将部门年终税后净利润的5%平均分配给获股员

 

2.2.公司按以上方式分配的前提为所在部门及公司年终税后均有可分配的净利润，如果当年亏损则没有分红。

 

2.3.获股员工取得的公司虚拟股（干股）分红比例，由双方签字确认，但对外不产生法律效力；获股员工取得的该虚拟股（干股）分红比例，没有任何实际股份。作为分红依据，即获股员工按上述比例分红，仅仅是公司的单方面奖励，与股权无关；乙方不能据此认为在公司有相应的百分比的股权，不得以此虚拟股（干股）对外作为在公司拥有资产的依据；获股员工亦不能以其虚拟股（干股）要求公司折成现金退出或要求公司收购。

 

2.4.获股员工提前终止与公司的劳动关系或者违反劳动合同或公司的规章制度而被公司解职的，或者其他任何因为公司或员工原因而离职的，基于本协议的奖励性质，双方认可：则本协议对获股员工已离职的具体个人自动失效。如前一年已进行了分红，前一年的分红不用退还，但当年的分红不再分配给已离职的具体个人，其分配比例归公司所有。公司会在有人离职的情况下，选择新的符合条件的人加入奖励行列。如有新人加入，则双方重新签订与本协议内容相同的新协议，若有其他变更则以新协议所述为准。

 

2.5签订本协议不影响双方的正常劳动关系，获股员工在获得公司授予的虚拟股（干股）同时，仍然按照其现有的基本工资薪酬待遇领取劳动报酬。但此干股协议与团队主管获得团队提成分成两者只能选取一者，并且以后将只有干股奖励及分红形式存在，主管获得团队整体提成将取消。

 

3.权利义务：

 

3.1．获股员工无需进行实物、土地使用权、货币、有价证券等的投入。

 

3.2. 获股员工需组织、管理公司技术服务和业务拓展工作，以适应生产经营的需要；

 

3.3. 获股员工需保证胜任并积极完成公司的工作，积极努力为公司创造利润；

 

3.4. 在执行协议过程中, 由于获股员工的过错,造成本协议或其附属文件不能履行或不能完全履行, 由此发生的损失, 由其自行承担。

 

3.5. 获股员工在公司工作期间，不得在其他任何地方自行从事或为他人从事与公司构成竞争的业务。

 

3.6. 双方对公司的盈亏状况进行监督，每月一小节，每季度中结，年终总结，以统计出实际可分配的税后净利润。获股员工对公司所报的合理开支应充分尊重，予以认可，若有遗漏，允许公司在分配之前补充。年终税后可分配的净利润经双方签字认可。

谈老板格局及方向

 

我们创业公司一般分为四个阶段：初级阶段、成长阶段、成熟阶段、扩张阶段

 

比如初级阶段要求我们企业能够提供有市场需求的产品或服务并且制定正确可行的营销策略，为自已企业找到正确的方向和精准的定位！每个阶段不同阶段老板的定位方向思维都是不一样的，但有如下几点我们是一直不会变的：

1. 脚踏实地与务实：相信能做老板的人，思维，优点一定会与众不同，有其独道之处，但是否能够脚踏实地，务实的一直做下去，相信很多老板未必。

2. 相信大家都去听过学习过这样那样的分享，课程，当时头脑发热，心里想我回去也要这样，也要那样，但回去后什么都忘了。没落地，没实际。

3. 格局：这是企业的方向与未来的问题，我们从一开始创立公司起，就应建立三年五年的目标及理想，这是方向，朝着这个目标，再把工作细分到每年，每月每周每日，每天进步一点点，累积起来就是质的进步与成长！没有方向的企业，就像无头苍蝇，员工也跟着瞎折腾，走弯路，最终无所事事。

4. 不断学习，进步，成长：跨境电商，外贸环境，一年一小变，三年一大变，如果我们还坚守着传统外贸企业的思路，如果我们还坚守着传统B2B思维，还经常想着十年前超级大单，几十个柜十几个柜的订单，那就OUT了，最终你跟你的企业将会被淘汰。如果我们现在还坚守着B2C，不去思考C2B，那么不久的将来，你也将会OUT了。

 

所以，最好的办法是与时俱进！不断的学习，成长与进步！做个学习型的企业家或员工！

 

懂得分享与格局

 

成就他人，就是成就自已！愿意看着自已的员工，身边的朋友成长起来，创造出良好的创业平台，提供给员工，让他们在有制度，有保障，有文化的团队，公司，氛围中成长起来，愿意懂得分享劳动成果！让员工共同享受成果，愿意看到他们的成长，包括收入的成长成职业上的成长！