亚马逊百万美金爆款案例研究（1）
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初阶成长
跨境电商入门到精通
不知道朋友们还记不记得去年我们侃侃网和Jungle Scout 一起弄的一期百万美金listing打造计划，当时很多同学都和我们一起读书打卡一起学习，同时也从百万美金计划里面学习到了很多有营养的干货内容。由于反响非常棒，我们和Jungle Scout决定再做一期全新的“百万美金listing打造计划”，给各位亚马逊朋友再带来一次干货的盛宴！！这一期全新的百万美金打造计划从去年年底开始到近期才结束，总共耗时将近半年时间，也算是非常新鲜及时而且热腾腾的干货了。
可能有些卖家对百万美金listing打造计划不是很熟悉，这里侃妹再简单的介绍一下方便大家理解。百万美金计划就是我们和Jungle Scout一起，从选品开始，一直到运营成爆款的全过程，我们会从头到尾做一个完整的记录。给各位朋友完整的复盘一个亚马逊FBA产品，从零开始到爆款的全过程。里面所有的数据都会直接公开，里面所有的操作步骤也会直接公开，目的就是为了完整还原一个爆款listing从零开始打造到成功的全过程！
这里做一个特别说明，由于整个百万美金计划从选品到运营历时大半年时间，所以一期文章肯定是讲不完的，侃妹准备用4-5篇文章来阐述整体百万美金打造的全过程，也是为了尽可能的详细展现给各位卖家朋友。另外由于Jungle Scout团队主导了这一期的百万美金打造计划，所以里面会用到很多JS的软件，可能有一些朋友会觉得会有广告嫌疑，侃妹个人觉得JS的软件真的不错，干嘛不试试呢? 当然，如果真有眼睛里进不去沙子看见广告就不爽的卖家，你重心放在看干货即可，毕竟思维逻辑都是通的，不用工具手动来也是可以的，就是慢一点罢了。
那么下面正式开始今天的内容，我们先从产品开发开始聊起。众所周知，选品好坏至关重要，决定了亚马逊FBA的卖家是否可以获利，因此我们的百万美金案例分析的第一讲就从选品开始入手。下面给大家展示一下我们选品全过程和其中的思考与策略。
选品这个话题比较复杂，于是我们将这个话题拆分成上中下三个部分，依次和大家探讨如下三个小问题。
● 如何找到一款高利润的产品在亚马逊上销售？
● 如何追踪这些高利润的产品？
● 如何迅速并且有效的完成产品调研？
现在让我们逐一来看，首先是第一个问题，也是最容易被新老卖家反复提及的问题，就是第一步：如何找到一款适合在亚马逊上销售的产品呢？
在我们的选品逻辑里面，一个潜在的爆款产品需要具备以下几点因素，才有可能脱颖而出：
● 有稳定的需求
● 低竞争
● 高利润
● 无法律问题（即没有商标、许可问题和专利问题等）
● 可以被改善变好的商品（这是本季百万美金案例的亮点，我们称之为“顾客驱动创新”，简单来说就是我们首先通过 Jungle Scout找到一些销量较好但是缺乏我们上述提到的爆款特质的商品，我们根据该商品的销量、评级、以及消费者的差评去理解，为什么这个商品虽然卖的还不错却不能成为爆款，我们将这些意见收集起来，反馈给供应商，由此做出一款属于我们的改进后的产品。）
除了上述这些必备的特质之外，侃妹还贴心为大家归纳了一些锦上添花的选项，供大家参考：
● 小巧轻便，易于运输
● 供应渠道良好
● 非季节性产品，适宜全年度销售
● 简单耐用，避免质检问题
● 与众不同
现在我们明确了目标之后，就来看看详细的执行过程, 如何按照上述这些要求进行筛选？
依据上图所示，首先就是找到具有稳定需求的商品。这些爆款的来源主要是亚马逊上现在搜索结果中排名前十的卖家，并且商品每月至少可以销售2000件以上，可以从这些产品里面寻找机会。
那么操作方法也很简单，就是使用 Jungle Scout 工具将最低每月销售额调整至每月250~500件。
那么第二步就是找到低竞争的商品。最为简单的方式就是查看竞争对手拥有的review数量，和在亚马逊上销售类似商品的卖家数量。具体的操作方法就是在之前使用 Jungle Scout 工具选出的前十卖家中，再选择3~5个销量较多的卖家，查看他们的产品review的一个数量情况：
如果review的数量成百上千，意味着这个市场当前竞争十分激烈，卖家和 listing 已经存在相当长的时间。另外这类目全部listing的总数量也可以很直观的说明这个类目的竞争程度，这个数量亚马逊前台也可以看的清楚，大家别忘了去看看。
这里还需要提醒大家注意的是，当我们在搜索这些商品的时候，在选品过程中选择的商品，尽量避开无法差异化的产品。为什么要提这个要求呢？举个例子来说，如果大家现在在亚马逊平台键入“压蒜器”或者“瑜伽垫”，首页显示的商品大多看上去没有什么差别，这就使我们很难差异化自己的商品。同时也说明，这个市场当前竞争十分激烈，难以进入。
另外就是尽量找到高利润的商品。我们希望销售售价在18美金或者更高的商品，因为这些商品每件产品的整体利润通常较高。假设每天的销量为十个，这样每天的利润就在50到80美金之间，甚至更高。
为什么不选择廉价的商品，依靠数量取胜呢？一般而言，廉价的商品意味着利润量少。假设商品售价仅为8或者10美金，那么在扣除亚马逊的平台费用，把商品运送到亚马逊仓库的费用和 PPC 费用之后，利润最多也就是一两美金了，很难再创造更多的收益了。对比之前高利润的产品，廉价商品需要达到日均50件甚至更高的销售量，才能获得类似的利润。
最后，我们需要找到可以被改善变好的商品。依据之前提出的“顾客驱动创新”理论，我们提出的标准是星级为3.7或者更低，月销售量至少是200件的商品。
为什么要提出这样具体又奇怪的标准呢？3.7星级在展示给顾客的时候，是3.5星级，一个相当不理想的评级，毕竟一般买家都会选择购买4或者4.5星级的产品。虽然评级很低，但是却具有高销量，证明市场有十分强劲的需求，对我们来说就是一个非常好的机会。这是一个我们可以加以改进、并卖得比竞争对手更好的产品。
上面的理论大家明白以后，我们开始进入实操环节，根据上面的一系列筛选要求，我们在JS软件的过滤区域，即为类目搜索器中，加入想要的爆款选品的五个特质，依次为：
● 最低价格：18 美金
● 最低月销售额：200件
● 最少的测评量：5条
● 最多的测评量：50条
● 最高的星级评分：3.7分
按照上面要求做好筛选条件以后，现在按下搜索键，看看 Jungle Scout 产品数据库为我们提供了哪些灵感呢？
从数以亿万计的商品中，Jungle Scout 为我们选出了8,855 款商品，即便如此，8,000多件商品一次性看完也是一个体力活，所以我们采用浏览图片的方式，快速看一遍这些产品然后剔除掉一些明显不合适的。按照我们在一开始提到过筛选条件，理想的爆款是简单、相对耐用且便于运输的，因此我们可以很快排除那些易碎的（玻璃类），不轻便的，以及不容易与供应商沟通加以改进的。
在粗浅的浏览了第一页的结果之后，我们选择了最靠前的三个潜在的选品，分别是：捕蝇器、耐用塑料桌布和食品罩。
在这里我们需要强调一下，上面三个潜在的选品并不是生活中每天都容易看到的、也不是在办公室冥思苦想容易想出来的，但通过产品数据库我们就可以很轻松的找到。例如其中某款食品罩，月销量达到433件，售价为27美金，评级为3.7星就符合我们选品的标准。这才是真正的数据化选品，而不是凭借经验选品，感性选品。
第二步，如何使用 Jungle Scout 产品追踪器来帮助选品呢？
接下来，如下图所示，我们将高潜力产品通过最右边的+号加入工具里面的产品追踪器：
然后JS就能够帮助我们反馈出来大概每天这些潜在目标listing的数据情况了，另外，我们可以借助不同的标签，将潜在的选品分门别类，这样易于管理和回顾。
在这里有个小提示，关于工具里面机会分数这个参数的，很多朋友可能对这块数据不理解。机会分数，可以快速的掌握这个产品在整个潜力市场的排名。评分从1到10不等，1是最低分数最差的选品机会，10是最高最优秀的选品机会。从评分我们可以看出该产品是不是低竞争高需求，亦或者是高竞争低需求。一般来说7或8分就已经是很好的选品机会了。
最后我们来到最关键的一个问题，有了潜在的选品创意之后如何深挖各项产品数据呢？
首先我们从之前选定的塑料桌布开始入手，大家先仔细看看下面塑料桌布这个首页销售情况截图：
● 我们可以看到大部分产品的价格都是18、30、50美金，这是一个十分理想的价格区间。
● 接着我们来看看销量，可以看到排名前十的产品的月销量总和大概是15,000件，而且并不是由一两位卖家主导销售，而是较为平均的销量分布。
● 然后我们来看看测评。前十产品中少于50个测评的卖家有三四名，其他的测评数为59和79，由此可见没有太多的测评累积。
● 随后我们来看下扣除亚马逊费用后的净利润，假设商品售价为19美金，会剩下9美金的利润空间，再扣除3到4美金的入境费，那么单位产品的利润也保持在大概5美金，是相当不错的选择。以每天售出10件计算，也就是一天盈利50美金，十分可观。
在这里我们想给各位卖家朋友提个醒，在看到一个不错的选品机会的时候，要多考察一步，就是产品是否具有季节属性。例如我们就猜想这个塑料桌布有可能是季节性的产品，那要怎么知道潜在选品是不是季节性选品呢？
可以通过Google trend趋势和价格走向来看，就很容易知道这个塑料桌布是否是季节性产品了：
由上图可知，我们可以看到该商品的价格一直相当稳定的保持在15到19美金之间，除了几处反常的下滑点。这大概是由于其他卖家也在出售同款产品所导致的反常行为，对此不需要担心。这个产品并不是季节性产品，我们可以放心进行选择和备货了。当然如果你想要选择季节性产品来做的话，也可以用上面类似的方法。
最后，我们深入研究下为什么星级评分不高，并看看是否能改进这些商品。我们点进具体的 listing，然后查看1星的测评，弄清楚为什么消费者对这个产品不满意。
看完以后，我们发现主要的差评集中在质量差，不耐用，容易破损等。所以我们可以明白这款产品最大的问题在于材料太薄，许多中国的亚马逊卖家都知道其实特别薄的塑料桌布和厚的桌布在成本之间的差别并不是很大，因此改造成本很低，十分可行。这个产品还是非常有潜力而且值得继续挖掘的。
那么，由于篇幅原因，今天的内容我们就先聊到这里了，回顾一开始设立的目标，相信现在我们已经掌握了如下三个技能。
● 找到一款高利润产品在亚马逊上销售
● 追踪这些高利润的产品
● 迅速并且有效的完成产品调研
关于百万美金案例研究后续的内容，我们会在接下来的文章里面和大家继续讲述，也请各位朋友拭目以待哈！
最后提醒一下各位朋友，如果想要购买Jungle Scout选品工具的朋友，可以通过下面侃侃网特惠链接完成购买，因为提前和他们打好招呼，所以价格全网最低哦！
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