一定要理解的亚马逊自动和手动广告推品底层逻辑

在竞争激烈的亚马逊平台上，广告投放是提高产品曝光和销售的重要工具。然而，如何高效投放自动广告和手动广告，才是卖家提升ROI（投资回报率）的关键。今天我们就从以下几个方面详细分享一些亚马逊广告投放的技巧，帮助你在广告战中脱颖而出！

在亚马逊上，何时开始投放广告是一个关键问题。广告投放的时机不仅影响你的销量，还会影响你整个产品的市场表现。

通常，广告投放可以分为以下几个阶段，具体时机取决于你的店铺和产品的状况：

结合运营需求，一有新品就开启商品推广；一旦 Listing 上传完成，库存到货在售，就开始广告投放。

& 为什么选择此时投放广告：

在产品上线时，广告可以帮助你在刚开始的阶段迅速获得曝光，吸引初期流量。这对于新产品特别重要，因为在没有历史销售数据和评价的情况下，产品很难通过自然排名获得足够的曝光。

商品上架、发往仓库的预售期间，就投放商品推广广告，通过预售期的广告效果，再进行 Listing 优化。

& 为什么选择此时投放广告：

当你对产品页面（如标题、描述、图片等）进行了优化，并有了一定的销售基础或评价时，可以开始更精细的广告投放。此时，你可以基于已有的产品数据来投放手动广告或调整广告策略，以进一步提高转化率。

& 为什么选择此时投放广告：

当你的产品已经有了一些销量和评价积累，并且通过数据分析知道哪些关键词和广告组合最有效时，可以开始进行更高效、更精细的广告投放。此时可以调整广告预算，并进行更灵活的策略调整，以最大化投资回报。

商品推广有哪些投放类型？

图片来源：@2022亚马逊广告

在亚马逊广告投放的初期，很多卖家都会面临一个问题：先开自动广告还是手动广告？答案取决于你产品的状态和广告目标。

自动广告对于亚马逊新卖家或者新上市的产品来说，通常是最理想的选择。原因如下：

& 自动广告能够快速积累数据：在没有过多产品销售历史的情况下，自动广告能够根据亚马逊的算法自动为你的产品选择关键词。系统会通过搜索查询来推送广告，帮助你迅速了解潜在的热门关键词。

& 无须过多手动操作：对于新手卖家来说，自动广告的设置较为简单，不需要你花费过多时间进行关键词研究。

& 帮助发现有效的关键词：通过自动广告，你能发现哪些搜索词或者竞品关键词能够带来流量，这些信息可以为后期的手动广告提供数据支持。

& 起步阶段降低风险：自动广告能够帮助你在广告投放初期不至于过度花费预算，同时能够避免一些潜在的错误操作，比如选择错误的关键词。

适合开自动广告的情境：

& 新产品上线，尚无足够的销售历史和关键词数据。

& 对亚马逊广告平台不熟悉，想要快速了解广告表现和关键词效果。

想要探索潜在的高效关键词。

自动投放的2种开启方式：

新品上新：以验证相关性+积累流量为目标，开启自动广告的4种匹配方式

& 方法1：同一活动，四种匹配方式全开，增加整体匹配机会与可能性

& 方法2：不同活动分别一一对应四种匹配方式，避免相互抢预算，增加运营的精准性

图片来源：@2022亚马逊广告

自动投放的6大高效操作技巧

（1）新品期有流量红利，预算和竞价要给足，建议高出建议竞价20%-50%，把握核心目的，不过多关注ACOS 。

图片来源：@2022亚马逊广告

(2) 可以同步开启一组捡漏的自动广告，低竞价，监测能否找到低成本流量入口。

(3) 竞价梯度建议设置：紧密（高）>宽泛（中）>同类（低）=关联（低）

(4) 每天下午3-4点左右查看广告数据，这一时间刚好是美国西部时间0点。

(5) 不要频繁调整广告设置，一般5-7天起调，除非：曝光一直很低，则需要通过调整竞价或修改listing尽快拓展流量入口。

(6) 不要前期在search term里面添加弱相关关键词，避免自动广告疯狂乱跑。

综合建议：先开自动广告，再逐步切换到手动广告

图片来源：@2022亚马逊广告

手动广告通常是等到自动广告收集了一些数据，或者你已经对市场、产品有了一定的了解时再进行投放的策略。

& 精准控制：手动广告让你可以根据自动广告的报告，选择特定的关键词，并对每个关键词出价进行精准控制。

& 提高广告效益：当你通过自动广告获得了一些有潜力的关键词后，你可以通过手动广告来集中投放这些关键词，从而提高广告的精准性和转化率。

& 更高效的预算管理：在手动广告中，你可以设置更加细致的出价和预算，剔除低效的关键词，集中资金投放于效果好的词汇。

适合开手动广告的情境：

& 你通过自动广告获取了关键词数据，并想要更精准地控制关键词出价。

& 你已经有了一定的销量和评价，广告的目标是进一步提高销量和优化转化率。

& 想要集中资金在一些表现优秀的关键词上，提升广告ROI。

手动投放高效能开启方式：提前采集关键词和ASIN

（1）采集：多方采集需要手动投放的关键词和ASIN，积累投放库

图片来源：@2022亚马逊广告

图片来源：@2022亚马逊广告

查看亚马逊站内表现好的竞品listing，或者品类内Top100的竞品listing，积累关键词

& Amazon best sellers: 流量大；产品、广告竞争都比较大

& Amazon most wished for: 购买意愿强；产品竞争大

& Amazon movers & shakers (在过去24小时内，销量排名提升最高的产品，每小时更新)：热点；变动大

& New releases: 新品红利期，易转化，有潜力

图片来源：@2022亚马逊广告

你关注过前台搜索框的不同邮编下搜索词下拉单变化吗？

不同的Zip Code会带来不同的关键词推荐项

图片来源：@2022亚马逊广告

图片来源：@2022亚马逊广告

图片来源：@2022亚马逊广告

（2） 分类：在（1）积累了较多的关键词和ASIN基础上，为这些目标进行分类，分类标准包括：搜索量，词性，相关性

我们可以通过品牌分析报告了解搜索量情况

图片来源：@2022亚马逊广告

那如果你目前无法使用亚马逊品牌分析，怎么办？

通过建议的关键词排序依据找到合适的建议关键词，提升商品推广活动表现。

Step 1：创建一个商品推广-手动关键词投放广告活动

Step 2：对新卖家：找到建议关键词的排序依据，选择“点击次数”

Step 3：查看推荐关键词列表中排序靠前的关键词，将IS和IR值记录在表格中（IS数值越大越靠前，IR数字越小越靠前）

图片来源：@2022亚马逊广告

& 订单数量：关键词历史上产生的订单数

& 点击次数：关键词历史上产生的点击次数

每个词都有不同的属性，有它的组成特征，通过观察将其分类。

图片来源：@2022亚马逊广告

相关性判定为什么很重要？强相关、弱相关、无关关键词的筛查

如：我们正在销售一款尼龙材质，套装的，适合入门者的，水粉画 画笔；接下来，你该如何投放呢？

图片来源：@2022亚马逊广告

（3）分组投放：将分类好的关键词或商品根据阶段性需要，小目标需要，分组投放。

系统推荐关键词、Top listing中识别的高相关度词、前台搜索框（搜核心大词后出现的词）、搜索词报告中出现的高绩效词，均可通过关键词细分组别投放。此外，我们可以结合自动广告、手动商品广告形成我们推新商品的立体布局

图片来源：@2022亚马逊广告

Tips：为什么要将关键词分类分组投放？

分组投放的目的：

& 让整个广告活动的目标更清晰：主攻流量，转化，还是ACOS。

& 平衡每个投放词的效用：有限的预算下，有限的关键词才能让每个词都能有机会展示，得出有效结果。

& 避免自我竞争：热词、大词和冷门词、长尾词如果放在同一个组里投放，把握不好竞价的情况下，很容易自我竞争导致失去流量机会。

*大卖的5种选词思路

通过报告数据表现能够很直观地看，高曝光、高点击、高转化，可归类为出超级出单词。

图片来源：@2022亚马逊广告

从数据分析，挑选表现好并且竞争程度相对低的词。

图片来源：@2022亚马逊广告

从数据分析，挑选表现好并且使用频率没这么高的词。

图片来源：@2022亚马逊广告

观察竞品的优质搜索词或关键词，可从第三方工具或竞品的详情页等地方获得。

在搜索词报告中，其实能够观察到一些小语种的词，例如：在美国站点但有众多的西班牙语消费者，那么有些西班牙语的关键词是可以加入选词。而新词则是拥有的一定成度的搜索量，但还没有搜索趋势能做比较的词，也能够加入选词。通常生僻词新词的 CPC 比较低，转化的几率也高一些。