亚马逊推品的广告策略

先聊广告策略之前先沟通3个问题。

第一个问题：

新品推广期间会开自动广告吗？ 相信大部分卖家肯定是会的。那开自动广告的目的是什么吗？是为了引流，为了拓词。但是现实是什么？是自动广告跑出了很多不精准流量，然后要去做否词，这时候亚马逊会认为我们的产品是四不像产品。

第二个问题：

大家有没有觉得新品推广期间的ACOS不可控？是不是经常ACOS出现100%，200%，甚至300%的情况？这个情况有办法可以解决吗？

第三个问题：

是否有较为清晰的广告推广策略，可以比较通用。虽然说广告策略不能复制，但是借鉴也得找有普遍性的广告策略对不对。

聊完这三个问题就进入亚马逊推品的广告策略。

第一阶段，对包含hair头发的关键词根据aba排名进行分类

针对这个产品的划分是aba排名30w名，当然要根据不同的产品去重新设定这个维度。将包含hair头发的关键词并且aba排名30w名以内的关键词，手动广告精准匹配，固定竞价，建议竞价1.2倍。预算10美金。这个广告的目的是为了打收录，所以设置的是低预算。低预算的情况下，并且目的是为了打收录，所以这个广告活动的acos我们不会去在意。

其次我们把包含hair 并且ABA排名大于30W的关键词手动广告精准匹配，固定竞价，CPC 1.13，高预算。这里很多卖家肯定会有很多疑问，下面进行一一解答。

疑问1: CPC为1.13，是怎么计算的。

这里计算的逻辑是，我们可接受的ACoS 30%，通过数据模拟表，我们知道第一阶段的客单价是63美金，转化率6%。CPC= ACoS* (客单价*CR)，就可以得到CPC为1.13。

疑问2: 那这样设置的目的是什么呢？

回想下广告策略之前提问的问题，新品的一大痛点是什么，是acos爆表对不对。根据acos反推了cpc，并且采用的是固定竞价，是不是可以将acos限制在一个较为恒定的值？

疑问3: CPC为1.13的计算逻辑，大家应该清楚了。但是紧接着一定会问acos是控制了，但是CPC为1.13这么低，这样的广告活动能有曝光和点击吗？

这里采取是精准匹配，如果采用的是广泛匹配或者词组匹配，大家觉得会不会更有可能有曝光？这个答案是肯定会有更多的曝光流量。那广泛匹配或者词组匹配增加曝光点击的来源是什么？不是依然落地到关键词上吗？那是不是说明关键词的词库没有做好，如果做的很完善，精准匹配的效果不是应该跟广泛词组一致吗？

其次曝光点击不足，跟什么有关系？是跟CPC有关。如果曝光点击不足，可以通过调整可接受的acos去调整，把可接受的ACOS 从30%可以提高到40%甚至50%。如此设计广告策略的目的仅仅是控制acos，不是限制acos。

另外有一点非常重要，如果这个广告活动中某个包含hair头发的词出单了，它是可以提升整个广告活动中所有包含hair的关键词权重的。这就是真正的合力打法。目前也已经有不少的案例说明这个策略是可以落地。

同时关键词词库我们选了5个特征词，所以其他的特征词也按这个策略开启对应的广告活动。

第二个阶段

将第一阶段关键词排名自然排名进前三页的关键词拉出来开单词单组。使用固定竞价，CPC 为0.45美金，搜索结果其余位置200%。

这个CPC 为什么是0.45美金呢？

第一阶段aba排名小于30w的长尾关键词的cpc是1.13。既然拉出来做单词单组的广告活动，提高20%的竞价不过分吧。这样cpc就变成了1.35。拉出来做单词单组的目的是跑搜索结果其余页面所以要设置较低的竞价和百分比去控制广告位，先设定了百分比是200%，反推就可以得到cpc是0.45美金。

那为什么要打搜索结果其余位置呢？ 因为新品评论，权重各方面是很难跟top直接去竞争的，这时候打首页顶部不是一个明智的选择。另外搜索结果其余位置也有它的好处，第一可以提升关键词的自然排名，其次cpc的竞价要求相对较低，同时位置靠后后竞争对手也相对薄弱些，转化率也会相对好。

同时开启SBV视频广告投放出单多的关键词，CPC和预算较低

第三阶段

对自然排名进首页关键词，增加首页顶部200%，CPC 为0.45美金。

这里的目的从搜索结果其余位置转移到搜索结果顶部。既然已经有上过首页顶部的经历了，虽然可能是偶然，至少说明这个词的权重有机会冲击首页顶部了。那CPC 为什么是0.45美金？为什么不加呢？因为第二阶段我们已经积累了不少的权重，同样的cpc的广告位是更靠前，并且我们的目的不是说把所有的广告位全部转移到首页顶部，而是要对首页顶部进行一个尝试性的进攻。

开启海量关键词捡漏，竞价为建议竞价的10%，提高或降低，增加订单

第四个阶段

针对主核心词进行精准投放，通过百分比强推首页顶部，必要时采取提高或降低。对进入过首页顶部的长尾关键词进行精准投放，通过百分比强推首页顶部，必要时采取提高或降低。这时候就是集中活力进攻了，这时候的链接排名也要在前20名了。对于主核心词排名前40名的ASIN进行定位（SP,SD看竞价）精准，建议竞价1.2倍，固定竞价，中等预算。开启自动广告.开启自动广告，建议竞价的中位数，低预算。进行拓展流量。

整个广告策略，主要的目的是什么？从控制acos的情况下，跑出前三页的属性长尾词，然后去打搜索结果页面不断提升权重，最后再去测试首页顶部。广告策略中包含了属性打法，合力打法，农村包围城市的思维。在不浪费广告费的情况下，把产品推起来。

广告策略我们制定好之后，就需要配合广告策略去制定评论获取计划，这里在不同阶段会用到绿标，国际绿标，私域流量，明信片等不同策略。同时还有价格的调控，秒杀，站外推广等不同手段的配合，将广告策略以最佳的状态落地。这里我们输出《推广目标及推广计划》表。

SOP的最后一个板块就是运营记数据的一个记录，在推广过程中要求运营对产品的日常数据、广告数据、自然订单占比，盈利情况等等进行一个详细的统计，让运营对这个产品的一个推广情况有一个非常清楚的了解，同时我们要记录好每天核心词广告位跟自然位的一个排名，这对我们广告的优化有一个非常重要的一个作用。

整个推广流程走完，需要输出的表格如下：