料神：精准开发外贸客户的新方法，被我找到了！（9000+字长文）
27186学会主动开发
把你的业绩扩大N倍
为什么外贸获客渠道众多，我却一再建议你选择主动开发客户呢？
答案其实很简单。
在我看来，无论是销售业绩多好的外贸业务员，企业或Soho，【都值得通过主动开发把业绩再扩大N倍】。
疫情打乱了整个外贸行业，以往主要依靠展会获客的外贸企业更是流年不利，只能想办法扩展新获客渠道。
B端客户逐渐受到电商平台C端的侵入和影响，客户订单也逐渐零散化碎片化......
传统B2B平台成本越来越高，除了每年投入上百万的 SKA 商家，一年投入十多万的商家比比皆是，平台流量逐渐向头部客户倾斜。
而 B2B 平台也呈现明显的小买家采购增多的趋势，一次性采购的买家会员也在增多。
平台规则更改频繁，限制也越来越多，变相强迫用户走信保一达通平台向国际版天猫演变。
运营成本不断提高，几个人的小团队只靠平台越来越难以生存。
在这个快速变化的时代下，把外贸被动获客和主动获客相结合，打造持久有效的潜在客户池，这才是唯一出路。
当你做了外贸自建站、投了B2B平台、尝试了谷歌 Ads 广告投放，是否意味着就询盘自由躺收订单了呢？
事实上，并没有那么理想。
这几年 B2B 平台自身流量也下滑明显，而每年投十几万在 B2B 平台上没效果的外贸企业并不少见。
别人建站投了谷歌广告花钱换来了一些询盘，你也跟着尝试学习广告平台，投了钱，结果全是点击不见询盘，ROI 低得稀碎。
B2B平台和公司网站过来的询盘，客户来自各个市场，属于各种不同的商业模式主体。
你需要沟通了解需求，再想办法转化。你也不能挑客户，各种难缠的小客户和一次性采购的客户混杂其中，可能会耗费你的精力。
在这个过程中，你不断服务着各个市场的客户。
扣除掉需求不对等，采购量低以及无效询盘之外，你能集中精力去转化的也只有很小的一部分。
你拼命去联系客户想转化订单，但逐渐会忽略一件非常重要的事：
找到主要目标市场，深入去了解目标市场和客户。
在很多年前，外贸公司利用信息不对称仍然可以把业务做得风生水起，然后利用销售的惯性持续赚取老客户的钱。
这么多年过去，信息不对称效应已经逐渐被抹平，老客户也由于竞争以及供应链管理上出现的问题而逐渐在流失。
外贸公司的核心竞争力已经大大减弱，能做的只有提高服务的专业度以及整合供应链资源提供整合供应，以微弱的优势与专业的工厂竞争，又或者是开发一些新型市场谋求新的出路。
这些优势极其脆弱，不要说跟专业的工厂去竞争，即使跟贸易同行竞争，也未必能占到多少优势。
很早以前我就提出：
外贸公司未来的竞争力在于更准确更深入地了解目标市场，了解国外市场上下游流通链，以及市场前线的动态和变化趋势，并辅助专业化的服务提升价值，由此才能有生存空间。
并且，一定要被动获客和主动获客相结合，不能仅仅指望被动获客渠道产生的询盘。
准确地选择目标市场，主动获取目标市场的信息，进而深入了解市场和客户。通过国外市场供应链的研究分析，找到最适合合作的客户类型，持续优化合作价值和合作体验。
这些，才是外贸企业持续发展和生存的最佳途径。
怎样产生源源不断的 外贸销售收入？
作为外贸创业者，我也经常会思考，怎样能够源源不断地产生外贸销售收入呢？
有一支精兵强将的销售队伍？产品质量过硬、价格有竞争力即可？维护好老客户开发新客户，让客户增量大于流失量？
而我所想的则更多从运营的角度，建立起一套流畅而严谨的指导思想或者说工作机制，去规划、指引和规范未来的外贸销售活动。
在多年的业务经营和教学过程中，我也逐渐建立起这套机制的基本模型，我称之为“外贸销售增长引擎模型”。
这个模型涵盖了以下10个方面：
1.选择重点开发品类
2.选对目标市场
3.确定目标客户类型
4.外贸获客渠道建设
5.找到关键联系人
6.充分的销售资料
7.靠谱的供应商支持
8.建立一套管理跟进、沟通、谈判的客户转化机制
9.客户池管理和数据统计分析
10.提升客户生命周期价值
前九个方面，可能大家都很容易理解。而最后一方面，则是有关客户价值和客户生命周期管理的。
在这部分，我们要不断改善沟通和服务，提高客户体验，并积极传递价值，配合企业营销活动的开展，提升客户生命周期价值。
简单来说，就是最大化客户价值。
注：本文内容并非是介绍“外贸销售增长引擎模型”，而是就客户开发当中的一些问题发表一些看法，更多详细内容请看料神米课线上课程。
选择重点品类开发
很多工厂及外贸公司生产及销售的产品品类不止一种，因此外贸业务人员在销售过程中很容易囫囵吞枣，一股脑全想着去开发。
恨不得在开发信里把几十种产品都列出来，需要各种产品的客户都照单全收。只要是客户，管他要什么产品，谈成订单就行了。
这种全品类开发 All-kill 的模式，其实是开发效率低下的表现！
而大多数情况下由于出口企业过于依赖B2B平台，被动地接受询盘，来的客户可能询的是各种不同品类的产品，因此更加加强了这种思维惯性。
我以血泪经验提醒大家：
在开发前期，我们就应该学会不同品类之间的调研，进行数据对比，辅助进行开发的难易度分析。
集中业务资源，选择重点开发的产品品类，实现市场开发工作的效率最大化。
在课程里，我手把手教会大家怎样在不同品类之间进行分析对比，从 4 个维度进行品类优选：
产品关注热度、出口规模及变化、行业现状和前景分析 和 业务开发难易度。
目标市场调研分析
选择出重点开发的品类之后，我们需要进行市场调研分析，找出产品主要出口的国家和市场。
这些主要的进口国家之间如何精选呢？
由于我们是基于历史贸易出口数据来分析，而历史数据存在一定的滞后性。
比如，土耳其这个国家，2021年四季度开始出现大幅的货币贬值。
通胀率22%，里拉贬值了45%，造成国内严重的通货膨胀。国内人民实际收入下降，欧洲人爆买土耳其商品和物资。
美元兑土耳其里拉走势：
欧元兑土耳其里拉走势：
如果只看贸易数据，你会看到土耳其过去几年一直是进口份额非常大的国家。
但现在因为货币严重贬值，造成进口成本相对大幅上升，土耳其进口商的进口贸易几乎停滞。
而货币贬值使得土耳其商品变得非常廉价，出口产品变得更具性价比，因此出现两方面的情况：
1）土耳其进口需求骤减
2）欧美采购商大幅购买土耳其商品
如果不做目标市场的经济贸易数据排雷，不关注贸易环境，你很容易根据滞后的历史数据选择到一个当前错误的市场，中东的黎巴嫩也是一样。
黎巴嫩在中东也算是经济强国，但最近一年内也是遭遇明显的通货膨胀，货币相对美元贬值严重，因此进口活动也大受影响。
在这部分课程里，我教给大家的是：
如何在历史进口 TOP 20 - 30 的国家里精选目标市场国家，怎样通过数据分析的方式，排除掉当前贸易环境和条件不利的国家。
目标市场信息收集
当选择出 2-3 个主要目标市场之后，需要收集目标市场上的信息。
你需要结合我们第四章国际市场供应链章节的学习，收集和分析目标市场上所需的信息。
比如：
有哪些品牌商？
这些品牌商之间怎么分析他们的实力谁强谁弱？
产品有什么相同点和异同点？
有哪些行业展会？
行业标准是什么？
国外市场供应链
与目标客户类型
我觉得大多数外贸销售人员的痛处是在于：
对国外市场的情况了解得太少，对商业模式了解和研究太少，对客户类型积累得太少。
而且多数业务员可能没有足够的机会去国外了解市场，结合市场情况来做业务的分析。
很多外贸销售人员的跟进工作，近乎千篇一律，没有任何实质价值，自然是无法往下推动的。
表面看是由于工作不用心，但问题的本质在于：业务人员不够了解客户、不够了解目标市场以及竞争状况。
业务员的大多数时间和精力被用在其它方面的工作，因此无法提供任何有助于决策的信息，更别说去引导客户和帮助客户做决策了。
而要了解目标市场，就必须了解商业环境、主体、规则、模式以及生态。
国外市场供应链串连起行业的上下游，链接着各种各样的商业主体，蕴含着各类供应链角色。
因此，国外市场供应链不得不学习。
供应链中的角色有很多，上图里列出的也只是供应链中的一部分。
大多数外贸出口商仍依靠『展会+B2B平台』的外贸获客方式，只能接触到国外供应链较前端的 trading importer 和品牌商，仍然以极低的价格接着订单。
企业要发展，销售人员要增加业务收入，就必须积累一部分有足够利润的客户，不能总是低价接单。
否则只会占用资金，占用交期，浪费产能。
开发客户中 大多数人存在“认知偏差”
正因为很多人在开发客户时普遍存在认知偏差，因此很多供应链角色类型的客户成为盲点，反而并没有去联系和开发。
常见的有：
1）国外厂家，很多人认为对方是国外同行，联系有什么意义？
2）分销商分销知名品牌商的产品就够了，为什么要进口？
3）批发商批发和销售那么多种产品，干嘛还要费劲进口？
4）对方公司网站看上去像零售商城，有购物车呢，在线零售，体量不大，不会进口的
5）客户连公司网站都没有，不正规，别耗费时间
……
这些都属于认知偏差。
认知偏差的产生，原因主要在于对目标市场典型客户的分析做得太少，客户接触得太少，和客户的沟通也不够深入。
很多业务员都是被动地在回复B2B平台的询盘，或者自己摸索着如何主动开发客户，缺少对已合作客户的分析研究以及市场信息的调研。
记得我最早开始做业务的时候，每天大多数时间都是花在邮件上。
除了阅读邮件和写邮件，剩下做得最多的一个动作就是不停地点击 Outlook Express 收取邮件的按钮。
这个动作频繁又毫无意义，除了收发邮件之外也不知道要做什么。
其实销售实在有太多可以做的事情。
比如思考最重要的几个问题：你的市场在哪？你的客户是谁？市场容易进入吗？在目标市场上和什么样的对手竞争？
我们知道，有巨大市场规模下的细分类目市场，或者小众冷门产品，都会存在着一定的蓝海机会，这是对市场而言。
对客户类型而言，国外市场体量那么大，总有需要提升效率和利润的供应链中间环节的商业角色，想绕开层层渠道直接进口的。
这一类的案例，其实在课程中已经讲解很多了，这里就不赘述了。
结合自身优势，
确定目标客户类型
为什么要确定目标客户类型？
1.少走弯路，节约成本（时间/金钱/人力/其它资源等）
2.集中资源，效率最大化
而明确目标客户类型，说白了就是要 明确目标客户画像。
ToB 的客户画像虽然不像 C 端客户可以很容易从各个维度找共同特征，但我们依然可以归纳总结出来 ToB 目标客户的画像：
在课程里，我们提供了选择目标客户类型的表格，作为简单好用的分析工具，方便大家去梳理自己适合合作的目标客户类型。
在梳理目标客户画像时，其实也是对你自己手里的资源、优势以及目标做一次梳理。
只有你明确地知道你有什么，你能做什么，你的销售目标是什么，你才能更好地坚持下去。
目标明确，定位清晰，有助于持续产生心流的状态，可以帮助你战胜浮躁，保有自信。
一旦获得客户的任何正反馈，你都会很有成就感动力十足，拥有持续做下去的心理动力。
现阶段，根据已有的业务资源，做什么类型的客户可以快速顺利地展开合作，充分积累本阶段的势能，向着下一个阶段快速发展。
集中你 80% 的精力，去专攻现阶段能快速搞定并且利润还可以的市场和客户，才是你要做的。
切忌眉毛胡子一把抓，然后充当救火队员一样这个客户应对一下，那个客户应对一番。分散精力不说，效果也很差。
不同行业和产品，
决策人员专业度及决策周期也不同
不同行业不同产品都有着不同的特点，对采购人员的专业度要求、采购决策的流程和周期也各不相同。
比如下面的风险与价值 - 购买决策矩阵 所示，越是高价值、高风险的产品，你面对的采购人员越专业。
比如公司的技术人员、工程师、分析师、研发总监，或者有着丰富产品知识和行业经验背景的专业采购。
高价值高风险的产品，比如说血液制品或生物试剂。负责这一类产品采购的人员，通常都需要具有专业知识和足够经验。
可能决策的流程会比较长，决策的人可能也不止一个。可能会进行专门的技术讨论，测试报告的比对，反复测试论证等等，决策流程会更加复杂。
大量的高级决策者可能会涉及其中，比如采购总监、研发总监、产品类目经理、供应链经理、VP 甚至 CEO。
那么相对来讲，高价值低风险的产品，可能就具有一定经验的采购人员就可以做基本的采购决策了，可能都不需要技术人员的参与。
至于高风险，低价值的这些产品，那么专业人士就可以代替采购人员，比如说一个出口信用保险，单证员就可以去操作和决策，对吧？
虽然属于风险比较高，但是它价值很低，所以我们就可以安排别的人去负责这个，决策流程就非常快，非常简单。
那么低价值低风险的产品的采购呢？
这就几乎要跟 C 端的购买决策差不多了，通常具有基本技能的采购人员都能 handle，有些甚至是公司的行政人事、办公室专员就可以完成。
谷歌搜索应用基础
这部分主要是梳理谷歌搜索的基础。很多时候我们以为谷歌的指令很简单，但实际应用的时候就会发现有很多问题。
比如明明想搜的结果是A，但却出来B的结果。
这是因为谷歌基础搜索指令看似简单，但却有很多逻辑细节，你执行的搜索命令未必就完全契合你的搜索意图。
当搜索组合的词比较多又有“逻辑或”，很容易发生实际搜索组合的结果输出与搜索意图产生较大偏差。
由于谷歌的字符匹配与“逻辑或”，有一些未公开的规则。
因此很多人使用谷歌时，都会发现搜索的结果不尽如人意，或者大多数结果都会雷同。
这是因为当你只是浅浅地运用谷歌搜索时，不会感觉有难度。但当你想执行一些目的很明确的精确搜索时，则会发现很难。
因为你并不了解谷歌搜索机制的内在规则，所以你搜索出来的结果就会很杂很乱、不纯净，混杂着很多不符合你搜索意图的结果页面。
就拿比较常见的谷歌搜索符号 * 这个通配符来说。
如果你查阅网上的资料你只能看到对它最简单的说明，即它可以在搜索结果中匹配一个或多个词。
但它在我们搜索客户实战中，我们更偏重地会用到它的另外一个特性：连接左右两边的搜索词，而使得搜索词作为整体组合结构去匹配结果。
基于这个特性，我们可以使用很多种发散性的搜索方式。
当我们掌握了谷歌搜索的实质规则基础（注意，很多人即使会用谷歌搜索潜在客户，也未必真正掌握了实质规则基础），并熟悉一些发散性的搜索方式之后。
谷歌搜索潜在客户这种事，对我们来说，简直是小学难度。
同样的，在大多数人使用谷歌时，也不会去分析和研究搜索的URL结构。而搜索的机制和秘密很多时候也隐藏于其中。
在课程里，我会庖丁解牛一样为你分析搜索的URL参数以及代表的含义，以及如何熟练运用，提升搜索效率和准确度。
另外，本章还新加入了网页组成结构的实例分析，以及搜索结果 SERP 匹配性问题解惑。
最常见的问题比如：搜索匹配的词，为什么排名靠前的结果网页里 ctrl+F 都查找不到搜索词呢？
其实当然匹配到了，只是形式不同，这里就需要结合网页的布局来解释了。
如果仍然陷在关键词匹配的问题里，那只会得到两种答案：谷歌有问题 / 强迫症想得头发要掉了也想不出原因 。
本次更新，谷歌搜索客户的关键词方案优化当然也是重中之重。
我们提出以供应链角色 (类型) 词作为核心。结合新的搜索组合方案，能够极准确地搜索出目标客户类型，并且是公司类型的网站。
搜索方案优化之后，效率更高，可以直接搜索出来很多【有实际进口行为的】【目标供应链角色的】公司网站。
有很多老学员学习实践之后，都很兴奋。
搜索客户的精准度更高，搜索结果页更纯净，搜索组合方式更巧妙合理了！
除了谷歌搜索之外，也介绍了如何利用搜索组合指令来搜索 Linkedin 平台上的公司和人员。
每当说到这部分内容时，我都不知道怎么去描述，毕竟我文案能力太低，所以只能简单地把每节课课程的标题用数字序号来标记。
虽然标题很简单，但内容却含金量十足。
它看起来是那么不起眼，犹如一坛普通的酒。但当你细细品尝，才发现这竟是玉液琼浆。
客户背景信息调查实操
这个系列就有意思多了，是接着上一章搜索客户方案之后，对确定有进口行为的目标客户类型的公司进行背景调研的实操过程。
孙子谋攻篇有云：知己知彼，百战不殆。不知彼而知己，一胜一负。不知彼，不知己，每战必殆。
在我们销售过程当中，知彼与知己，同样非常重要。
首先知彼，你要知道：
对方公司的状况，
对方公司的商业模式、
供应链的角色、
主营业务、
公司大概规模、
客户群体主要是哪些？
采购的周期、频率、需求量，
采购的决策人及联系方式
是否需求被满足，对方是否有痛点？
对方选择供应商的偏好，对方在意什么？
对方现在有哪些供应商？
……
这些全都属于知彼的范畴。
而你所有的谈判跟进，你所用到的所有的技巧也好，谈判的方式、方法、节奏也好，都需要建立在知彼的基础上。
否则你所有的技巧，所有谈判的策略，没有着力的地方，太空洞虚浮，落不到实处。
而知己则意味着你需要对你的产品、竞争的优劣势、销售策略、手里的资源，以及所能承受的风险等方面特别了解。
产品跟同行产品之间的差异点在哪里？
产品的优点在哪？缺点在哪？你怎么样扬长避短，突出你的产品的优点？
你的竞争优势在哪儿？
怎样去展现公司的实力？
怎样展现品质？
怎样展现出你的专业度？
怎么适时的去抛出一些容易引起客户思考注意的一些痛点或者卖点？
你能承担多大的风险？
你能做出的最大的付款方式的让步是什么？
你是否愿意去牺牲利润率而去做一些低利润的客户？做低利润客户的意义哪儿？
你手里的各项资源在当前的情况下，哪些是有用的，哪些暂时可能没有用？有没有梳理过？
……
这些都属于知己的范畴，所以这就是为什么，我们需要做潜在客户背景信息调查的一个原因。
我们做了这样的工作，会使得我们的客户开发工作的成功率得到很明显的提升。
当然，以上提到的知彼，即了解客户的各个方面，难度确实很大，我们也不可能获得非常全面的信息。
但只了解部分信息，并不是那么困难。
难就难在，我们需要坚持做正确的事情。坚持对重要的潜在客户做背景调查分析，就是正确的事情。看似有些费时间，有些麻烦，实际上它比很多工作效率要高多了。
比如，做谷歌SEO你要长期不断创作有质量又有篇幅的内容，投谷歌广告烧钱换询盘你要忍受稀烂的ROI，群发开发信你要接受大堆退信以及超低的回复率。
再说，通过谷歌搜索你找到的潜在优质进口买家，你也不会用群发开发信的内容去招呼他。那不是暴殄天物吗？？
好了，说了这么多，回归本章内容。
本章节介绍了利用一个小巧而强大的 Chrome 搜索插件工具，它可以整合所有背景调查分析方法，实现自动化一键执行。
当课程结束时，学员们收获的是一个全自动化的背景调查工具。
当然，在这个过程中，我们先是实操教会基本的背景调研分析方法，起码做到授人以渔。
然后我们再迭代和精进，利用工具提高效率。
最后
写到这里，我逐渐恍惚了，也不知道这篇文章是个什么文体，本来是想写篇课程介绍和推广文章的。
但好像写到这里，写成了一篇帮助大家梳理业务发展流程的简易版攻略。
关于文章前面提到的“外贸销售增长引擎模型”也没有继续逐个讲解下去，毕竟展开来说的话，根本不是几千字能说完的。
所以那就后续再聊啦！
