跨境电商黑马——DTC模式（2）
8137过去十年是外贸电商发展进入红利期，从Amazon、eBay中国卖家铺货打价格战开始，再到独立电商蓬勃发展，大量外贸平台脱颖而出。
但多数品牌都走向了海量SKU的铺货模式。
眼下，DTC（指直接面对消费者的营销模式）商业品牌的崛起正深刻地改变着整个消费市场。
上一期文章：跨境电商黑马——DTC模式（1）
我们已经大致了解DTC是什么。
本期我们继续深入了解如何玩转DTC模式
一、2020增长最快的DTC品牌
在进入本期文章前，我们先来看一张图：
众所周知，2020年，是全球电商崛起的一年，不少卖家和DTC品牌都迎来了流量爆发。在此基础上，SimilarWeb对流量增幅最大的前15个DTC品牌进行了盘点，而上图展示的就是这15个平台。
相较于2019年1月9日到2019年12月9日，榜上的15个DTC品牌的平均流量同比增长了364%。另外，由于一些品牌的流量基数大，年增长率相应的就会更低一些。
值得注意的是，虽然前文我们提到中国不少品牌正在探索DTC模式，可是据Goman了解，在榜单中列举的品牌中，只有 nonda 背后是中国团队。
可见美国作为DTC模式的发源地，仍旧具有优势，毕竟美国是拥有头部电商平台占据的流量和市场份额的国家，品牌化、内容以及对用户的解读方面都较为成熟，但是中国本地卖家也不必妄自菲薄，毕竟这里是从大维度来看各大品牌的流量增长。
我们仍旧可以从这些成功案例中汲取经验，提取出最根本的理念和方法，并因地制宜，助力自身，目前来看，DTC模式还是比较“吃香”的。
接下来，我们一起了解如何玩转DTC
二、DTC的三种模式
要玩转DTC模式，首先要解决概念性问题，比如DTC模式不单单指的是一种方法，构成DTC的主要有三种模式：全渠道直营零售、直销、会员制。
第一种，全渠道直营零售。
以屈臣氏、肯德基为典型代表。有一种新的形式，联营模式，比如GOSO，也算是；
核心是经销商（渠道）通过出让用户信息、换来库存风险的降低。在这种模式下，难点是原有线上线下的数据打通、销量利润的核算，以及如何与物业方（百货商店）做协调。初始红利来自门店非营销时间、用户不在门店但可以下单，这两者让门店的固定租金创造了更多的用户的价值。
第二种，直销，以安利为代表。
直销的核心是：让分销员与用户建立起销量归因的绑定逻辑，以及给到分销员足够好的销售辅助工具/素材/商品等。做到极致，可以参考云集、网易推手、有品有鱼等。初始红利来自，分销员接受信息不变形、分销员与用户沟通的时间提升&分销员在去用户家路上的时间被节省出来。
第三种，会员制。
指的是通过产品机制、玩法机制等，让用户与品牌建立了强链接。
前两者本质是把品牌“推”到用户面前，会员制是把消费者“拉”到品牌面前，难度系数直接上去一个台阶。这个玩法里，常见的玩法是通过“便宜”来连接用户。这显然是难以持久、且对品牌有伤害的。解决之道，是将游戏化与会员综合考虑，会员的高级形式是游戏化。
三、怎么做好 DTC 跨境电商？
上文中提到的15个流量暴增的DTC品牌有着共同点：
1是自然流量高。
2是付费广告营销做的到位。
但是我们仍要继续深挖：为什么？怎么做？
这里我们主要聊聊网红营销模式/KOL模式
第一个就是输出优质素材。
其实我相信很多人在国内找模特，会有个很大的痛点，就是国内的模特只有一个人，拍来拍去都是同一个，不是真实的使用场景，所以消费者可能就没有代入感。但是如果你能联系到社交平台的KOL，输出一些产品的真实场景图，本质上他们其实就是一个素材的生产者以及文案的贡献者。注意，需要不断调整投放方式，更加精准地获取流量。
关键意见领袖(Key Opinion Leader,简称KOL)是营销学上的概念，通常被定义为:拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。
第二个是选品和测款。
经过前期合作，你可能积累了一定的人脉，那可以将产品发给每个人，同时整理出几个问题，由他们回答，这样就能从各个角度汲取很多的建议，后面输出网红的产品建议表，给到生产方去做一个产品的指导。
第三个是带货。这个大家应该耳熟能详，比如直播带货。
第四个就是KOL的一个涨粉以及引流。
营销负责人的核心工作是什么？就是把公域流量变成自己的私域流量。那怎么把KOL流量变成自己的呢？那这里肯定就是要把流量引到你自己的官号上来，通过其他的方式让他们的粉丝变成是产品的使用者。
那么如何与KOL合作呢？
第一，赠送产品，让KOL拍照和宣传适用于粉丝较少的KOL，像这种的话，你基本上给他一个产品他就愿意了，他也不需要其他的费用。
第二，sponsored post。那这种我们常用的方式就是产品加费用，样品加费用的形式。这个时候我们基本上付费让红人去拍照和宣传进行推广。像有粉丝量级的KOL都是需要付钱的。
第三，就是我们跟KOL合作做的giveaway（商品引流），然后赠送付费，或者说赠送产品，让KOL以产品奖励来做我们的一个宣传曝光，然后这个时候其实主要是为了宣传曝光。
第四，story，指的是我们让红人来发布story。这种情况我们通常是要红人在story上加上链接，可以更好的衡量红人的效果，因为只有story是可以加的，其他可能都加不了。
第五，是让红人做IGTV（Instagram主打竖向长视频的平台）。我们可以让红人在IGTV上面做review和try on haul，有更充足的时间来展示产品。
四、DTC发展趋势如何？
从大的经济、市场环境角度来看，近两年DTC领域有很多机会：
（1）市场方面：随着市场的成熟，许多卖家慢慢意识到塑造品牌的重要性，今年DTC出海品牌也重新被市场和投资圈认知，越来越多的资金投入引进该领域并且加速发展，而海外的DTC在市场和消费者认知中本身就有一定基础的接受，所以需求在递增。
（2）疫情大背景及国外市场动荡的情况：越来越多优质的DTC出海企业更细致地打磨自己各方面的能力以抵御风险，也有越来越多新入场的企业尝试DTC模式。
（3）企业发展层面：国内市场的饱和与竞争前提下，许多品牌主扩大海外市场的进场，带动企业发展的同时，对国内品牌的持续健康发展也有正向连动效应。
Goman多说一句：
作DTC模式也可以看作是进行“数字化转型”，现如今，大多数品牌已经开始考虑进行多个渠道的全方位布局，不再仅停留于电商的线上商业模式。
做跨境电商，最忌故步自封，因为我们凭借瞬息万变的网络手段开展交易活动。
时代虽然选择了DTC，使不少品牌从中受益，但也对后来者提出了更高的运营要求。
因此，各位卖家朋友只有始终朝前看，紧跟时代步伐，寻找适合自身产品的有效推广营销手段，找准时机，准确把握市场发展方向，才能越走越远。
过去十年是外贸电商发展进入红利期，从Amazon、eBay中国卖家铺货打价格战开始，再到独立电商蓬勃发展，大量外贸平台脱颖而出。
但多数品牌都走向了海量SKU的铺货模式。
眼下，DTC（指直接面对消费者的营销模式）商业品牌的崛起正深刻地改变着整个消费市场。
上一期文章：跨境电商黑马——DTC模式（1）
我们已经大致了解DTC是什么。
本期我们继续深入了解如何玩转DTC模式
一、2020增长最快的DTC品牌
在进入本期文章前，我们先来看一张图：
众所周知，2020年，是全球电商崛起的一年，不少卖家和DTC品牌都迎来了流量爆发。在此基础上，SimilarWeb对流量增幅最大的前15个DTC品牌进行了盘点，而上图展示的就是这15个平台。
相较于2019年1月9日到2019年12月9日，榜上的15个DTC品牌的平均流量同比增长了364%。另外，由于一些品牌的流量基数大，年增长率相应的就会更低一些。
值得注意的是，虽然前文我们提到中国不少品牌正在探索DTC模式，可是据Goman了解，在榜单中列举的品牌中，只有 nonda 背后是中国团队。
可见美国作为DTC模式的发源地，仍旧具有优势，毕竟美国是拥有头部电商平台占据的流量和市场份额的国家，品牌化、内容以及对用户的解读方面都较为成熟，但是中国本地卖家也不必妄自菲薄，毕竟这里是从大维度来看各大品牌的流量增长。
我们仍旧可以从这些成功案例中汲取经验，提取出最根本的理念和方法，并因地制宜，助力自身，目前来看，DTC模式还是比较“吃香”的。
接下来，我们一起了解如何玩转DTC
二、DTC的三种模式
要玩转DTC模式，首先要解决概念性问题，比如DTC模式不单单指的是一种方法，构成DTC的主要有三种模式：全渠道直营零售、直销、会员制。
第一种，全渠道直营零售。
以屈臣氏、肯德基为典型代表。有一种新的形式，联营模式，比如GOSO，也算是；
核心是经销商（渠道）通过出让用户信息、换来库存风险的降低。在这种模式下，难点是原有线上线下的数据打通、销量利润的核算，以及如何与物业方（百货商店）做协调。初始红利来自门店非营销时间、用户不在门店但可以下单，这两者让门店的固定租金创造了更多的用户的价值。
第二种，直销，以安利为代表。
直销的核心是：让分销员与用户建立起销量归因的绑定逻辑，以及给到分销员足够好的销售辅助工具/素材/商品等。做到极致，可以参考云集、网易推手、有品有鱼等。初始红利来自，分销员接受信息不变形、分销员与用户沟通的时间提升&分销员在去用户家路上的时间被节省出来。
第三种，会员制。
指的是通过产品机制、玩法机制等，让用户与品牌建立了强链接。
前两者本质是把品牌“推”到用户面前，会员制是把消费者“拉”到品牌面前，难度系数直接上去一个台阶。这个玩法里，常见的玩法是通过“便宜”来连接用户。这显然是难以持久、且对品牌有伤害的。解决之道，是将游戏化与会员综合考虑，会员的高级形式是游戏化。
三、怎么做好 DTC 跨境电商？
上文中提到的15个流量暴增的DTC品牌有着共同点：
1是自然流量高。
2是付费广告营销做的到位。
但是我们仍要继续深挖：为什么？怎么做？
这里我们主要聊聊网红营销模式/KOL模式
第一个就是输出优质素材。
其实我相信很多人在国内找模特，会有个很大的痛点，就是国内的模特只有一个人，拍来拍去都是同一个，不是真实的使用场景，所以消费者可能就没有代入感。但是如果你能联系到社交平台的KOL，输出一些产品的真实场景图，本质上他们其实就是一个素材的生产者以及文案的贡献者。注意，需要不断调整投放方式，更加精准地获取流量。
关键意见领袖(Key Opinion Leader,简称KOL)是营销学上的概念，通常被定义为:拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。
第二个是选品和测款。
经过前期合作，你可能积累了一定的人脉，那可以将产品发给每个人，同时整理出几个问题，由他们回答，这样就能从各个角度汲取很多的建议，后面输出网红的产品建议表，给到生产方去做一个产品的指导。
第三个是带货。这个大家应该耳熟能详，比如直播带货。
第四个就是KOL的一个涨粉以及引流。
营销负责人的核心工作是什么？就是把公域流量变成自己的私域流量。那怎么把KOL流量变成自己的呢？那这里肯定就是要把流量引到你自己的官号上来，通过其他的方式让他们的粉丝变成是产品的使用者。
那么如何与KOL合作呢？
第一，赠送产品，让KOL拍照和宣传适用于粉丝较少的KOL，像这种的话，你基本上给他一个产品他就愿意了，他也不需要其他的费用。
第二，sponsored post。那这种我们常用的方式就是产品加费用，样品加费用的形式。这个时候我们基本上付费让红人去拍照和宣传进行推广。像有粉丝量级的KOL都是需要付钱的。
第三，就是我们跟KOL合作做的giveaway（商品引流），然后赠送付费，或者说赠送产品，让KOL以产品奖励来做我们的一个宣传曝光，然后这个时候其实主要是为了宣传曝光。
第四，story，指的是我们让红人来发布story。这种情况我们通常是要红人在story上加上链接，可以更好的衡量红人的效果，因为只有story是可以加的，其他可能都加不了。
第五，是让红人做IGTV（Instagram主打竖向长视频的平台）。我们可以让红人在IGTV上面做review和try on haul，有更充足的时间来展示产品。
四、DTC发展趋势如何？
从大的经济、市场环境角度来看，近两年DTC领域有很多机会：
（1）市场方面：随着市场的成熟，许多卖家慢慢意识到塑造品牌的重要性，今年DTC出海品牌也重新被市场和投资圈认知，越来越多的资金投入引进该领域并且加速发展，而海外的DTC在市场和消费者认知中本身就有一定基础的接受，所以需求在递增。
（2）疫情大背景及国外市场动荡的情况：越来越多优质的DTC出海企业更细致地打磨自己各方面的能力以抵御风险，也有越来越多新入场的企业尝试DTC模式。
（3）企业发展层面：国内市场的饱和与竞争前提下，许多品牌主扩大海外市场的进场，带动企业发展的同时，对国内品牌的持续健康发展也有正向连动效应。
Goman多说一句：
作DTC模式也可以看作是进行“数字化转型”，现如今，大多数品牌已经开始考虑进行多个渠道的全方位布局，不再仅停留于电商的线上商业模式。
做跨境电商，最忌故步自封，因为我们凭借瞬息万变的网络手段开展交易活动。
时代虽然选择了DTC，使不少品牌从中受益，但也对后来者提出了更高的运营要求。
因此，各位卖家朋友只有始终朝前看，紧跟时代步伐，寻找适合自身产品的有效推广营销手段，找准时机，准确把握市场发展方向，才能越走越远。
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