从代发货到 DTC，最热门的电商商业模式分析

本文作者 Shopify官方，首发于Shopify中文官网博客，授权AMZ123发布。

在线开展业务时，你要做很多选择。除了选择你要销售的产品外，最重大的决策之一就是采取什么商业模式。

在本文中，我们会就创业时要考虑的八个主要选择进行详细分析，以便你从一开始就做出最佳决策。

了解每种模式很重要，这样才能为你的小企业做出正确的选择。每种模式都有其优缺点，根据你的产品、市场和成本结构，其中只能有一种比其它的更适合你和你的业务。

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• 何为商业模式？
• 常见商业模式类型
• 热门商业模式示例
• 找到成功的商业模式
• 商业模式常见问题

何为商业模式？

“商业模式”一词是指一家公司实现盈利运营并为顾客提供价格的核心框架。好的商业模式特点说明了顾客价格主张和定价策略。它确定一个公司提供的产品和服务，其目标市场及未来开支。

商业模式对新企业和成熟企业都是必不可少的。它们帮助公司了解他们的顾客、保持员工积极性、吸引投资，并通过发现增长机会提供可持续性竞争优势。

把你的商业模式视为公司的活资产。定期更新比较健康，以保持对未来趋势和障碍的了解。如果你打算筹资或寻求合作关系，积极的商业模式创新可以向利益相关者展示你能够适应和满足不断变化的市场需求。

常见商业模式类型

有四种主要的商业模式描述了顾客与企业之间的大部分交易。

企业对消费者 (Business-to-consumer, B2C)

企业对消费者（B2C）商业模式是指企业与个人消费者之间的贸易。例如，你向线上零售商购买一件T恤。虽然这包括实体业务，但它也与电子商务或电子零售联系在一起。

企业对企业 (Business-to-business, B2B)

企业对企业（B2B）指任何发生在两家企业之间的贸易。例如，一家 SaaS（Software-as-a-Service, 软件即服务）公司销售软件给另一家公司。相对以零售级别进行销售的公司，批发零售商通常属于这一类。

作为零售商，品牌也可以包括企业对企业的服务。比如，一个咖啡品牌可以在其网站上向顾客出售咖啡豆，但也可以批量出售给咖啡店（B2B）。

消费者对消费者（Consumer-to-consumer, C2C）

消费者对消费者商业模式即一名消费者向另一名消费者出售产品或服务。例如，你在 Facebook Marketplace 上出售二手笔记本。个人卖家通常开始在线上交易平台销售，然后开一家线上商店，建立品牌并获取更多利润。

消费者对企业（Consumer-to-business, C2B）

创作者经济的崛起导致了消费者对企业（C2B）公司的激增。这种商业模式是指消费者将其产品或服务出售给企业或组织。如果你想成为一名网红或是在线销售照片的摄影师，这就是你会使用的商业模式。

热门商业模式示例

商业模式可以采取多种形式，包括不同的制造和运输方式。让我们来看一些你可以用来开展业务的独特的电商商业模式。

• 代发货（也称“一件代发”）
• 制作商
• 生产
• 批发
• 按需印刷
• 数字产品
• 直面消费者
• 订阅

代发货 （也称“一件代发”）

代发货绝对是开展新业务最便宜的选择。它吸引了那些倾向于尽可能降低成本，而不太关心利润的人。代发货对于那些不想持有和管理库存的人来说也是一种很好的商业模式。

优点

• 启动成本低。代发货最大的优点就是较低的启动成本。因为你从来没有库存，所以没有库存成本，这通常是一家新电商企业最大的支出。
• 低风险。因为你实际上并未预先购买库存，所以你也不会承担持有无法卖出商品的风险。
• 简化销售。代发货合作伙伴将承担为你拣货、打包并运输产品的任务。代发货选项提供了便捷性和效率，因此你可以在世界任何地方管理你的业务。

缺点

• 竞争激烈。因为代发货的入行门槛很低，可以肯定很多人都在做。竞争很激烈，很难让自己脱颖而出。
• 低利润。较低的利润使得与付费广告空间竞争很难，也就意味着你不得不更多地依赖于构建内容、服务等。低利润也意味着你必须大量销售才能取得可观利润。
• 库存同步（延期订单）。因为你依赖别人的库存，所以可以会出现你向批发商发出发货请求，但产品已售罄的情况。这种超过正常交货时间的情况会对零售商造成不良影响。

你的利润是顾客支付的价格与代发货商向你收取的价格之间的差额。通常，代发货利润率很低，20%左右。

代发货的潜在财务损失风险很低，因为你从预先购买库存，也不必操心运输产品。额外的风险来自极低的利润率和激烈的竞争。低利润率意味着你必须卖出大量商品才能获得可观的利润。

代发货成功故事

Subtle Asian Treats 是 Shopify 上一家热门的代发货企业，他们销售可爱的毛绒玩具以及 AirPods 和 iPhone 保护套。它是由年轻的马来西亚创业者 Tze Hing Chan 创办的，旨在顺应亚洲的珍珠奶茶趋势。

该品牌以公平的价格为人们提供独特的产品，吸引了该领域成千上万的珍珠奶茶迷。它还在建立社交媒体知名度方面表现出色，分享用户生成内容，吸引任何预算的顾客。

资源：

• 何为代发货？
• 如何开展代发货业务：2021年完整操作手册
• 2021年最适合销售的代发货产品（附营销技巧）
• 代发货配送：了解供应链及配送流程

制作商

制作产品是很多爱好者的常用方法。无论是珠宝、时尚还是天然美容产品，自己制作新产品可以精准把控质量和品牌，不过要付出限制性、时间和可扩展性的代价。

与自己制作产品相关的主要成本包括购买原材料、储存库存和人工。不过，最重要的一点是并非所有产品都可以手工制作。你的产品选择仅限于你的技能和可用资源。

此选项适合自己动手的人，他们有自己独特的想法，可以自己动手生产产品，并有可用资源。制作自己的产品也适合那些希望保持对产品质量和品牌的完全控制，以及希望保持较低启动库存成本的人。

优点

• 低启动成本。制作自己的产品时，通常不需要像让别人代为生产产品时必须提前大量购买那样，提前生产大量产品。这样你可以享受相对较低的生产成本，对许多电商企业而言、这些成本占据了其启动费用的大部分。
• 品牌控制。制作自己的产品意味着你可以不受限制地创建任何你想要的品牌。
• 价格控制。与品牌控制息息相关的是你能够按你认为合适的方式对产品进行定价。
• 品质把控。制作自己的产品时，你可以严格控制质量，确保它们不辜负你和顾客的期望。
• 灵活性。制作自己的产品可以为你的企业提供最大程度的灵活性，你可以随时随地调整质量、功能、甚至整个产品。

缺点

• 耗时。根据你的具体产品选择，制作自己的产品可能是一个耗时的过程，让你真正专注于建立自己业务的时间更少。
• 可扩展性。当你的业务腾飞时，制作自己的产品可能成为一个问题。虽然你可以选择在扩大规模时向制造商寻求帮助，但如果你的顾客希望你的产品是手工制作的，这可能并不容易，或无法实现。
• 有限的产品选择。如前所述，你对潜在产品的选择受限于你的技能和可用资源。这点将因人而异。

制作商成功故事

Old World Kitchen 最初是一家家族企业，在当地挨家挨户销售。它经历了一段成长期，在这段时期，Etsy 是使该企业上线的最佳选择。

这个专门生产手工厨具的品牌希望进一步扩张，但要做到这一点，就需要对价格、品牌和质量把控进行全面控制，而这些都是 Etsy 无法提供的。

从 Shopify 转向 Etsy 后，该品牌的在线转化率急剧上升。它还能够与相关品牌合作，提高价格，同时忠于销售手工制作的商品。

资源：

• 如何利用业余时间制作和销售手工产品
• DIY 业务：14款制作并在线销售的产品

生产

生产自己的产品对那些有独特想法或现有想法有变化的人来说是好事。它也适合那些已经验证了其产品市场，并对销售前景很有信心的人。这很重要，因为生产需要最大的前期资金投入。

你可以从两个角度来看待生产：私有标签和白色标签。

私有标签产品由生产商制造，并以企业名义出售。企业控制着产品的一切，从包装方式到标签外观。私人标签最适合希望打造独一无二的产品的品牌。

白色标签产品由一名生产商制造，并以不同零售商的品牌名义出售给他们。它们是可以销售给更广泛客户群的通用产品。

优点

• 单位成本最低。对于生产业而言，获得最低单位成本，给你的产品带来最大利润并不罕见。
• 品牌控制。让别人代为生产你的产品意味着你可以围绕它建立自己的品牌，而不受他人限制。
• 价格控制。在建立自己品牌的同时，你还可以为自己的产品定价。
• 品质把控。与代发货或批发购买不同，生产自己的产品时，你可以更多地控制最终出品的质量。

缺点

• 最低订购量。初始订单的启动成本可能相当高。根据你的产品和生产商的成本，你的库存投资可能轻易达到数千或数万美元。
• 生产商的麻烦。没有什么比被海外生产商欺骗更能让你的业务停滞不前了。
• 启动和运行的时间。生产可能是一个原型制作、打样、改进和生产的漫长过程。如果你计划与海外生产商合作，由于可能出现语言、距离和文化障碍，这个过程的困难可能会被放大，甚至延伸。

生产自己的产品时，你的利润率会因产品、生产商和订单量的不同而有很大差异。然而，通常情况下，与批量采购和代发货等其它方式相比，生产自己的产品会给你带来最大的利润潜力。

资源：

• 如果为你的产品想法找到生产商或供应商
• 阿里巴巴代发货：如何安全地从阿里巴巴购买和开发产品

批发

如果你希望快速启动和运行，或想要销售各种产品和品牌，批发购买产品是一个好选择。批发提供了广泛的机会，因为有很多产品可供批发。

优点

• 销售成熟产品。批发购买通常风险更低。你面对的是已经在市场上得到验证的品牌，因此你不会冒着浪费时间和金钱开发一款没人要的产品的风险。
• 品牌熟悉度。销售已经成熟的品牌可以通过围绕自己的品牌创造光环效应，来帮你定位自己的企业。

缺点

• 产品差异化。销售成熟产品可能对你有利，也可能对你不利，因为这些产品可以从多位零售商那里买到，因此你需要付出更多努力才能使自己与众不同，并说服潜在顾客向你购买。
• 价格控制。销售其它品牌意味着在某种程序上你必须遵守其规则。有些品牌会实施价格管制，阻止你对其产品提供折扣。
• 库存管理。批发购买时，你可能必须购买每种产品的最低订购量。最低订购量将取决于产品和生产商，但是，你将不得不储存和持有库存，并管理库存，以便重新订购。
• 与供应伙伴打交道。如果你有一系列产品，与多名供应伙伴打交道可能很难办。要求可能应供应商而异。

相比代发货，批发的利润通常不错，我们将在稍后进行介绍，但不及生产的利润。批发可能被视为生产和代发货之间的安全地带。虽然每种情况都有其独特之处，但以零售价转售的批发商品通常有50%的利润率。

批发购买仍有风险。批发要求购买库存，但不保证你能看到。也许最大的风险来自于弄清楚如何将自己与许多销售相同产品的其他零售商区分开。

批发成功故事

Pernell Cezar Jr. 和 Rod Johnson 创立了 BLK & Bold，其目标是通过销售咖啡来帮助当地社区。该公司承诺将所有利润的5%捐赠给旨在协助青年计划，改善劳动力发展并消除青少年无家可归现象的计划。

BLK & Bold 利用批发和直面消费者渠道推动销售。其主要批发合作伙伴包括咖啡店、餐馆、办公室和共同工作空间，以及精品酒店、爱彼迎和住宿加早餐之类的接待服务商。

合作伙伴可以提供各种室内烘焙混合、有机特色咖啡，和时令茶，并且可以为其顾客要求定制咖啡和茶体验。

资源：

• 如何创建批发渠道并出售给其他零售商
• Handshake：在 Shopify 上进行批发的新途径
• 从豆子到巧克力再到创业：Soul Chocolate 背后的故事

按需印刷

按需印刷是一种销售以你的设计为特色的定制产品的方式。你只需进行设计，当顾客订购带有该设计的产品时，第三方印刷服务将制作、打包并运送该订单。

与代发货相似，这种模式降低了进入在线销售的成本。在促成交易之前，你不需要支付产品费用，因此前期投资很少。这样可以释放出可用于市场营销和广告策略的资金。

使用按需印刷时，从印刷到打包到运输的一切都由印刷伙伴处理。

优点

• 快速创造产品。创造设计后，你可以在几分钟内制作产品并在线上商店中出售。
• 自动化运输。运输和配送由你的供应商完成。促成交易后，你只需负责提供优质的顾客服务。
• 前期成本更低。因为你不持有任何库存，因此可以轻松地添加和删除产品、测试新的业务想法，以及针对利基市场打造产品。

缺点

• 对运输的控制更少。运输成本可能会变得很复杂，因为不同产品的运输成本往往不同。如果你想打造一个出色的开箱体验，选择可能也有限。
• 有限的定制。你可以定制的内容取决于供应商和产品。在决定要定制的产品时，你必须确定基本成本、印刷技术和可用尺寸。

按需印刷也是创意的绝佳商业模式，因为产品种类繁多。你可以销售以下产品：

• 行李袋
• 瑜伽紧身裤
• 口罩
• 表带
• 帆布印刷品和海报
• 抱枕
• 毛毯

按需产品通常利润率较低，取决于你的定价策略和获客成本。但对于那些刚接触电商或想要为现有业务测试新收入源的人来说，这是一个很好的低风险商业模式。

按需印刷成功故事

Passionfruit 的创始人 Liz Bertorelli 真的很想要一只法斗犬。2013年，她为自己设立了一个目标：如果她可以多赚5000美元，她就买一只。

尽管她当时有一份全职工作，为了迅速达成目标，她还是创办了在线按需印刷T恤公司 Passionfruit。

幸运的是，Liz 在短短几个月内就实现了目标。八年，一条狗，完全更名后，她的性少数群体服装品牌和电商商店生气勃勃。她的“保护变性儿童”T恤销量猛增，就像上了《周六夜现场》一样。

资源：

• 按需印刷：低风险销售定制 T 恤、书籍等定制产品
• 创意画布：10种可销售的按需印刷产品（无需囤货）
• 10大推荐按需印刷公司，助你销售定制产品

数字产品

数字产品是一种非实物资产或媒体类型，可以在线重复销售和分发，无需重新进货。这些产品通常以可下载、可流式处理或可传播的数字文件形式出现，如 MP3、PDF、NFT、视频、插件和模板。

创造数字产品的前期成本可能很高，但销售这些产品的可变成本相对较低。资产制作完成后，交付给顾客的成本将低得令人难以置信。

优点

• 更低的管理成本。你不会持有任何库存或积累任何运费。
• 可扩展性。订单可以立即交付，让你轻松完成订单。随着业务增长，你可以轻松地将任务转换为自动化，以节省时间。
• 广泛的产品供应。你可以采用多种途径：免费模式，即提供具有免费升级功能的产品，每月付费订阅独家内容，或授权使用你的数字产品。你可以建立一项完全围绕数字产品的业务，或将其融入你现有的业务中。
• 良好的未来前景。你将有巨大的机会围绕电子学习发展业务和产生影响，预计该行业到2026年将价值3740亿美元。

缺点

• 竞争激烈。人们可能会找到免费的替代品。你必须考虑你的目标，提供优质产品，并知道如何创建自己的品牌，以获得成功。
• 盗版和剽窃。你面临着被人们窃取和将你的产品当成他们自己的重新使用的风险。
• 销售限制。例如，根据 Facebook 和 Instagram 的商业政策，你只能通过它们销售实物。

因为你的收入并不依赖于拥有实体资产，因此你不需要为数字产品业务进行任何大规模的前期投资。这也意味着你可以收取比实物竞争对手更低的价格。此外，没有商品和服务的经常性成本，意味着你保留了大部分利润。

资源：

• 2021年最有利可图的数字产品建议（附销售技巧）

直面消费者（Direct-to-consumer, DTC）

直面消费者商业模式意思是你可以直接向消费者销售产品，没有批发商、中间商或亚马逊等第三方零售商。随着多渠道零售商模式的发展放缓，这种新的商业模式越来越受欢迎。

想想最新的流行品牌：Warby Parker、Barkbox、Bonobos、Casper。他们有什么共同点？DTC 商业模式。甚至像苹果和特斯拉这样的品牌也在利用移动商务作为主要渠道进行 DTC 销售。

这些品牌消除了从数百个竞争品牌中进行研究和选择的麻烦，使顾客的整个购物体验更轻松。

优点

• 拥有顾客关系。当有人在 Nordstrom 这样的零售商那里购物并买了加拿大鹅的夹克时，他们就成为了 Nordstrom 的顾客，而不是加拿大鹅的顾客。品牌无法与这些顾客沟通，无法通过电邮向他们发送更新，也无法与顾客建立任何关系。直销可以帮助你拥有更多关系，增加顾客终身价格。
• 收集顾客数据。直销让你可以收集第一方数据，用于个性化顾客沟通和体验。
• 更高的利润。你不必与任何第三方分销商分享利润。
• 更快获得反馈。由于你可以直接与顾客沟通，你可以轻松收集反馈，以改进产品和顾客体验。

缺点

• 直接分销成本。无人分担运费或储存费。DTC 企业需要进行更多的前期投资，以使其业务顺利运营。
• 没有内置受众。与零售商合作的好处之一就是顾客可以更容易发现你的产品。如果你是新品牌，你必须推销自己。你也不会从经销商的经验或销售力量中受益。

通过直接与顾客互动，你可以保持对产品及其性能的控制。虽然建立可靠的分销渠道可能会花一些时间，但直销是一种明智的商业模式，可以随着时间的推移建立忠实的顾客群并提高长期盈利能力。

DTC 成功故事

手工皮鞋和“意大利制造”紧密相连。穿着这种鞋的消费者通常都接受了它的高价，这要归功于这个行业充满了分销商、代理、经销商和零售商。

直到2013年，米兰鞋业初创公司 Velasca 才开始涉足这一领域，其目标是通过将消费者与制鞋商直接联系起来，改写这个行业。

Velasca 诞生于联合创始人 Enrico Casati 和 Jacopo Sebastio 在出租车后座的一次闲聊。它已经发展成一个蒸蒸日上的 DTC 品牌，在30多个国家销售了数十万双鞋子。

资源：

• DTC电商：数据、优势及12个成功案例
• 在 Haus 喝酒：筹资是怎么帮助这个酒品牌在疫情期间增长500%的
• 这个直面消费者的品牌是如何颠覆手工制鞋业的

订阅

到2025年，订阅电商市场预计将达到4730亿美元。订阅业务模式通常按月或按年向顾客收取使用产品或服务的经常性费用。订阅模式可帮助企业利用持续的顾客关系。如果他们不断看到你服务中的价值，就会继续支付你的费用。

无论你是电商企业还是在线教育者，都可以跨多个行业开展订阅业务，包括：

• 流媒体服务
• 每月订阅盒
• 会员社区
• 食品服务

经常性收入模式可以带来更高的收入和更稳固的顾客关系。虽然是订阅会员，但顾客使用你产品或服务的时间越长，对他们来说就越有价值。

优点

• 可预测的收入。每月经常性收入有助于你预测销售额、计划库存，并了解增长业务需要再投资多少。
• 手头有更多现金。提前收到月度付款意味着你的初创公司有更多现金流（和想法）。
• 忠实顾客。定期购买可以让你更深入地洞察顾客行为，因此你可以持续改进产品，并让顾客回头购买更多产品。
• 更轻松的交叉销售和追加销售机会。顾客使用你的产品越多，你就能与他们建立越多信任。这使得向他们销售其它产品更容易，因为他们已经知道你提供了价值。

缺点

• 高流失风险。订阅商业模式的缺点之一是客户流失。你必须不断地让人们保持人们兴趣和参与，以使他们继续向你付款。
• 各种产品。如果不经常更换，产品就会变得乏味。Netflix 每月都会添加和下架电影。Trunk Club 承诺随着时间的推移投资于你不断变化的风格。你需要保持产品新鲜，以维持订阅业务。
• 小问题，大问题。大部分订阅服务每月在同一时间为顾客提供相同的服务。虽然这看起来很简单，但只要你的系统中有一个小问题，如果你不制定解决它的计划，它很快就会变成一个大问题。

订阅成功故事

订阅企业有很多种形式。B2C 电商零售商可以在其产品中加入订阅模式，类似于流行的在线袜子品牌  John’s Crazy Socks。这家公司由22岁的 John Cronin 创办，自2016年成立以来，已经发展成一家价值数百万美元的企业。

该品牌提供每月袜子俱乐部，公司创始人 John 每月都会为订阅用户挑选他最喜欢的优质袜子。每个包裹都有来自 John 的感谢信，一些糖果和折扣卡，以便日后订购。此外，每笔订阅的5%会用于支持特奥会。

资源：

• 开展订阅业务的简要指南
• 如何推出订阅盒：韩国成功美容企业的经验教训

找到成功的商业模式

大部分产品都属于这些核心商业模式之一。根据你的产品或利基，你可能无法决定选择哪种电商商业模式。

这在很大程度上取决于你计划销售的产品类型。有些产品自然会归入某些类别。然而，你最终的销售模式将部分定义和塑造你未来的整个商业计划。

使用上述不同的商业模式作为跳板，建立一个你可以依赖的基础。然后，在如何向顾客传递价值方面继续创新。你很快就会亲眼目睹好的商业模式的效果，并以正确的方式开启你的创业之路。

插画来自 Pete Ryan

商业模式常见问题

商业模式示例有哪些？

• 代发货
• 制作商
• 生产
• 批发
• 按需印刷
• 数字产品
• 直面消费者
• 订阅

4种商业模式是什么？

• 企业对消费者（B2C）
• 企业对企业（B2B）
• 消费者对消费者（C2C）
• 消费者对企业（C2B）

什么是好的商业模式？

良好的商业模式是成功的商业战略的基础。它将回答有关你业务的关键问题，并为未来树立强大的愿景。一个强大的商业模式的关键组成部分包括你的目标顾客和市场、你公司的优劣垫、定价策略、产品核心元素以及你将如何销售它们。

如何选择商业模式？

• 确定产品对客户群的价值。
• 确认产品解决了问题。
• 选择经过验证的商业模式示例。
• 制定商业计划或商业模式画布。
• 测试销售渠道和分销策略。
• 运行试点项目。
• 收集顾客反馈。