卖得越贵，订单越多？这家工厂靠卖灯在亚马逊做到近亿元

光墨照明的王总2011年开始做国内电商，依托自有工厂做灯具自产自销。2021年正式启动亚马逊业务。

第一次打开亚马逊前台，看到的是一排排相似的灯：头部卖家推什么，后面的卖家就跟进，再把价格压更低。

在不少人眼中，这意味着赛道太卷。王总却认为，同质化恰恰意味着还有未被发掘的需求。

高规格把价格撑了起来，但太阳能灯并不是参数越高就越好卖。

产品上线初期，退货率一度达到约9%-10%。团队深度梳理客户反馈后发现，问题不完全来自产品本身，而是与海外消费者的真实使用环境密切相关：

基于这些反馈，光墨照明从现有使用痛点和使用体验两端入手，持续优化产品设计与使用体验。

经过持续调整，产品退货率逐步下降至约5%。

光墨照明的运营团队设在深圳，负责捕捉市场信息和用户反馈；自有工厂位于中山，负责开发、打样和产品调整。

中山古镇是国内重要的灯饰产业集聚地，47.8平方公里内集聚超过2.7万家工业企业，灯饰产品占全国市场份额70%以上、全球50%以上¹。依托这一产业基础，前端捕捉到的用户需求能迅速进入开发环节，大幅缩短从市场反馈到产品迭代的链路。

最初进入亚马逊时，光墨照明并不知道店铺里已经有企业买家在下单。

直到亚马逊客户经理分析数据，发现其B端销售占比较高，团队才开始单独研究这批订单。过去一年，B端成交额超过100万美元²，占整体销售额约30%。

进一步拆解订单后，企业买家的画像逐渐清晰：

这些客户买的不是“家居装饰”，而是设施运维耗材——灯坏了要换、场地扩建要加装、老化了要升级。这类需求在行业里有个专门的名字：MRO（Maintenance维护、Repair维修、Operation运行），指保障设施正常运转的必备配套用品。照明产品正是MRO工业品的典型品类之一。

这也解释了为什么企业客户的采购行为跟C端消费者完全不同：他们不是“逛着买”，而是“需要了就买”，看重的是参数达标、供应稳定、规格一致。相比短期促销，他们更在意产品能否长期稳定运行。

光墨照明从订单中发现，企业买家不会一开始就批量采购，而是先买1件测试亮度、续航和质量；确认符合需求后，第二次、第三次下单时再增加数量，部分订单能达到几十件。相比更关注价格和促销的C端消费者，企业客户通常更在意产品参数、稳定性、合规性。

因此，当部分新品以接近500美金的原价上线时，B端客户的接受速度往往快于C端消费者。产品一旦经过真实使用场景验证，这类客户通常不会轻易改变选择，复购更稳定。

发现“先试购、再批量采购”的规律后，团队做了两件事：

亚马逊企业购提供的数据看板，可以展示不同ASIN“一单两件”“一单三件”等订单分布。团队据此判断企业客户最常见的采购数量，并寻找最有机会推动增长的折扣区间。

高客单灯具广告投入较重，店铺整体广告ACOS约为40%。在测试企业购专属广告后，结果带来了惊喜：

看到效果后，团队逐月增加广告活动。企业购专属广告逐渐成为光墨照明稳定获取B端流量的重要入口。