10款Z世代App中，9款都和它有关
2797文/辛童
但很遗憾，目前中国出海开发者围绕 Snapchat 的尝试，大多集中在视频下载/无痕截图这上面，本质上是属于灰产，一旦被下架，心血自然付之东流，更别说做大做强，或者就是简单地将 Snapchat 作为媒体投放渠道之一。
海外偏重年轻用户、Z 世代用户的 App 之所以选择围绕 Snapchat 做生意或者深度捆绑 Snapchat，又或者利用 Snapchat 做拉新和召回，还是因为 Snapchat 仍是目前用户平均年龄最低的亿级社交通讯 App，而且这种情况短时间内或许都不会被改变。根据维基百科公布的“1 亿+活跃用户社交媒体排行榜”显示，Snapchat 以 4.33 亿位列第 13。
根据 Snap 财报数据，2020 年 Q4 DAU 为 2.65 亿，较 2019 年同比增长 22%，其中 9200 万日活用户来自北美（包括北美+拉美）、7400 万来自欧洲、余下 9900 万来自其它地区，而其它地区又以印度和中东为主，也都是出海重地。而且更值得注意的是，年轻用户在其中占据了很大的比例，以美国市场为例，根据财报数据，2020 年 Q4 超过 90% 的 Z 世代用户使用了 Snapchat。
目前海外社交 App 有一些经过验证还不错的操作，我们下文以由浅入深的方式来了解、借鉴一下。我们前半部分主要来看一下，在 ASO 上可以围绕 Snapchat 做哪些尝试；后半部分我们以 LMK、Addchat 等小投入、但却取得不错成绩的社交 App 为例，中小创业公司还有哪些机会以及该如何进行商业化探索。
围绕 Snapchat 来做 ASO 和原生账户一、从 icon 入手，给用户和 Snapchat 非亲即故的感受。
这是最简单、最朴素，也是最初级的方法。
Snapchat 的图标大家都很熟了，黄色背景上有一个小幽灵。虽然没有任何商标和证据表面该黄色是 Snapchat 专属色，但确实看到这个颜色就会不由自主的想到 Snapchat，因此选择相近色，也可以说一种给用户熟悉感的好方法。
另外，图标相似的升级版本就是打开后应用配色或者广告素材相似。这种也不是什么新鲜事儿，但也算好用，曾有开发者反馈，Among Us！爆火的时候，只要图标、广告素材中含有那些小人的，下载新增都非常可观。另外副标题也是一个好用但容易被忽略的办法，副标题除了应该发挥介绍功能的作用，也可以是免费的 ASO 关键词。比如 Tiya 有很长一段时间的标题叫做 Tiya——Find a Friend Among Us。
二、直接通过 Snapchat 账户注册应用。
一般海外社交产品的注册方式多以手机号、邮箱和 Facebook 为主，但实际笔者在测评社交产品的过程中发现，越来越多的 Z 世代社交 App 会加入 Snapchat 账户注册方式。
虽然手机号和邮箱的注册方式对于开发者而言更加直接和安全，但对于用户而言，因为他们无法确定该 App 的生命周期，因此大多会选择私底下添加 Snapchat、Instagram 好友，来确保即使应用倒闭自己仍然可以联系上“好不容易才找到的好朋友”。笔者亲测 Yubo 上两个聊得不错的朋友最后都加了 Snapchat 好友。
也有应用会选择更进一步，允许用户直接在应用中跳转到 Snapchat 中并添加对方为好友，不过是否要做到这种程度还是要看应用本身的定位，也不是越贴近越好。
三、利用 Snapchat 做应用裂变。
这个其实是第 2 点的延伸方法，而做这种裂变的目的一般有两种，一个是品牌营销，另一个就是应用拉新了。
一般拉新是以激励政策鼓励用户将自己在使用一款新的社交 App 的事情分享到 Snapchat 上，从而邀请到新的用户。当有其他用户点击自己的链接注册成功后系统发放一定的奖励，比如用户送礼的金币、比如更多匹配次数、比如查看“谁喜欢了我”、比如荣誉称号。
此处也有一个细节，有些应用是按照个数来发放奖励、有些 App 则是以组为单位进行奖励发放。比如在 Wink 中用户需要邀请 5 个 Snapchat 用户注册才可以得到所有奖励，如果未能达到那么此前的努力也都功亏一篑，但在 Yubo 中用户每邀请一个新用户就可以查看一次谁喜欢了自己。
这里要转变一个思路是，不要觉得让用户分享链接或者让他们邀请其他用户会给用户造成麻烦，实际上这些用户非常愿意通过展示自己正在使用新的社交 App 来彰显自己的不同和新潮，另外他们也愿意“报团取暖”。但如上文所示，选择奖励方式最好不要劝退用户。
四、更直接的方法即选用这部分我们来详细聊一聊，和上面提到的方法大多是在“蹭 Snapchat 的热度”不同，也有一些 App 直接将 Snapchat 作为自己的衣食父母。
笔者统计了通过以关键词在两大应用商店检索和相关应用推荐的方法，选取了 8 款依靠 Snapchat“过活”的应用。在信息检索的过程中发现这些 App 有一些共同点：
1、产品上线的时间都不算长，最早的一款是 2018 年，其余基本都是 2019、2020 年，甚至还有 2021 年的，这一方面说明这是一个新兴的生意，另一方面也说明目前尚未有真正的头部应用产生。
2、多数产品的 iOS 端用户数据要比安卓端好得多，这种好既体现在下载上也体现在营收上。笔者在长期观察北美市场的榜单后发现，北美市场 iOS 端用户与 Google Play 用户对产品的偏好有很大差异，而且有的时候差的不是一星半点，这个有机会我们详细聊。
3、这些 App 大多以订阅/内购以及订阅+内购为主要变现方法，这和 Snapchat 主要覆盖的北美、欧洲、中东，这些市场的用户都养成了较好的付费习惯且具备较强的付费能力有关。
下面我们选取 8 款应用中成绩最好的 LMK、Hoop 和 Addchat 来详细分析一下。其实这 3 款 App 也大致可以按照结果来分成 2 类，一类是始终围绕 Snapchat 做工具类功能的 Hoop 和 Addchat，另一类是生于 Snapchat，但已经独立的“成年 App”，后者如这篇文章在分析的 LMK、以及之前笔者曾经写过的 Yubo，Yubo 这款最初也是被用户作为找 Snapchat 好友的工具 App，2021 年 3 月的全球月流水已经做到 320 万美金了。
Hoop 和 Addchat 的功能都非常的明确和简单，即让用户通过类 Tinder 的滑动匹配的方法添加对方为 Snapchat 好友。
左边两个图为 Hoop 截图，
右边两个为 Addchat 截图
但两者的具体思路又有很大不同，Hoop 仅仅是作为一个连接和匹配的工具，当用户用户双方都点击了“Snapchat”的图标后率先发起的用户会自动发出请求添加对方为好友的请求，也就是说用户的聊天和交互都是发生在 Snapchat 上的。
而在 Addchat 上，虽然仍是为 Snapchat 寻找好友，但用户的交互是发生在应用本身当中的，这也就意味着 Addchat 是可以通过了解用户的互动频率和匹配效率来进行算法优化的，这也意味着随着使用时间逐渐增加会感受到应用越来越了解自己。
而且 Addchat 的应用的一些小细节也非常有趣，当用户进入主页面时映入眼帘的是一堆锁头，用户需要逐一手动点亮这些锁，并在点亮后选择自己是否要发起会话。有趣的是，点亮锁不会消耗钥匙，但每新发起一次会话则会消耗 5 把钥匙，而钥匙的得来也只有 2 种方法：等待 24 小时获得 50 把新钥匙和 5.49 美元解锁一周或 9.99 美元解锁一个月无限制钥匙两种方法。
Hoop 限制用户无限制滑动的方法也有一些类似，用户每请求添加对方好友一次会消耗 10 颗钻石、点击不喜欢不会消耗钻石。用户获得钻石的方法包括：每天登录获取 100 颗钻石、分享链接到 Snapchat 上 5 人打开该链接获得 250 颗钻石、0.99 美元 100 颗钻石、观看广告获得钻石。
左数 1、2为 Hoop 钻石获取方法；
右数 1、2 为 Addchat 钥匙获取方法
限制用户滑动次数几乎是所有匹配式交友 App 都会采取的方法，这一方面是方便变现，另一方面也是考虑到用户更加珍惜匹配从而做出更加谨慎的决定。不过两款 App 均采用不喜欢则不消耗次数的方法，还是蛮人性化的。
另外，值得注意的是 Addcchat 的创始人 Clemet Naous 名下不仅有一款以 Snapchat 为流量入口的应用。根据 Sensor Tower 数据显示，目前其 iOS 发行商账户下共有 13 款应用，其中 Addchat、Nowchat 和 Swiping 三款应用 3 月累计下载量 20 万次、Addchat 和 Nowchat 两款应用累计营收 10 万美元，虽然听起来不是什么了不起的生意，但根据 LinkedIn 数据显示，目前其公司只有创始人一名员工，而且根据 App Growing Global 和 Facebook AD Library 数据，三款应用均未做广告投放，这也意味着这项生意再适合中小公司不过了。
不得不说，这类 App 虽然听上去做的事情很难长成一个社交平台，更多被用户做为工具来使用。但确实解决了用户的需求。
近一年，在海外有一个名词特别火，Internet Best Friend（叫 IBF），疫情期间被困在家里面的青少年在网络上和其他青少年建立友谊。这个#IBF 标签，在 TikTok 上有 6.7 亿次的观看；Ins 上#Internetbestfriends 标签下的 post 也有 32 万多，甚至有一个叫做 Reach 的 App 基于 IBF 的理念融到了 500 万美金，帮助人找到自己的 IBF，年龄在 13-55 岁之间。
而根据用户自己的描述他们的行为特征是，几乎 24 小时在线，一般是通过 Snapchat 去交流，话题就是 TikTok、体育运动、友情等等。
接下来，我们再来说一下成绩更好、应用模式也更为复杂的 LMK。
已经能把用户留在 App 内赚钱的 LMK
LMK 是一款随机语聊+语音聊天室+ Snapchat Friend Q&A +Swipe+朋友圈的 Z 世代青年交友 App。根据 App Annie 数据，2019 年 5 月上线的 LMK 已经拿下了 13 个国家和地区的 App Store 下载总榜 Top100、145 个国家和地区的社交下载榜 Top100。根据 Sensor Tower 数据，LMK 的 3 月下载量为 20 万次，营收有 10 万美元。下载量比同样做 Q&A 的 YOLO 少了 70 万次，但营收却多了 10 万美元。
而明显这些收入主要来自语音房和 Dating，好巧不巧，恰好是中国出海开发者非常擅长的两个领域。
不过 LMK 的语音房和 Yalla 以及其他中国出海语聊房 App 都有一些不同，这些房间里面有相对明确的主题，比如在笔者测试期间最热门的 4 个话题分别是：人际关系问题、女友问题、旅行目的地以及 NBA。笔者在其中几个房间呆了一会儿，房间活跃度还是很不错的、而且用户年龄也偏小一些，用户主要来自美国、英国、澳大利亚、沙特阿拉伯等市场，但从笔者短暂观察到的用户画像来看基本贴近目前资本和开发者都在关注的成熟市场 Z 世代用户。
这也就意味着，聚集在这些房间里的大多是对房间话题本身感兴趣的用户，而不是对建立房间的用户本身。这和大部分出海企业在中东做的语聊房还是有比较明显的差别的。中东的语聊房更倾向于圈子、而这里面更偏向于内容。对于爱表达自我的欧美用户来说，这样的房间对用户更友好，容易融入，对企业的运营能力的要求也会低一些，但另一方面，如何利用其他功能帮助用户沉淀社交关系，能够更多留在 App 中，也需要不断探索。LMK 在这方面，可以看出来其实也做了一些努力。
在一定程度上讲，LMK 的语音房和 Clubhouse 有些相近，LMK 的语音房是在 2020 年 12 月 29 日更新进去的，从时间上来看或许是受到了 Clubhouse 和 Tiya 的启发。和很多 App 硬加语音房功能或者加不加都行不同，LMK 上语聊房的推荐是根据用户自己填写的兴趣和标签来推荐的，而兴趣和标签也贯穿在 Swipe 版块的个人卡片中。
文/辛童
但很遗憾，目前中国出海开发者围绕 Snapchat 的尝试，大多集中在视频下载/无痕截图这上面，本质上是属于灰产，一旦被下架，心血自然付之东流，更别说做大做强，或者就是简单地将 Snapchat 作为媒体投放渠道之一。
海外偏重年轻用户、Z 世代用户的 App 之所以选择围绕 Snapchat 做生意或者深度捆绑 Snapchat，又或者利用 Snapchat 做拉新和召回，还是因为 Snapchat 仍是目前用户平均年龄最低的亿级社交通讯 App，而且这种情况短时间内或许都不会被改变。根据维基百科公布的“1 亿+活跃用户社交媒体排行榜”显示，Snapchat 以 4.33 亿位列第 13。
根据 Snap 财报数据，2020 年 Q4 DAU 为 2.65 亿，较 2019 年同比增长 22%，其中 9200 万日活用户来自北美（包括北美+拉美）、7400 万来自欧洲、余下 9900 万来自其它地区，而其它地区又以印度和中东为主，也都是出海重地。而且更值得注意的是，年轻用户在其中占据了很大的比例，以美国市场为例，根据财报数据，2020 年 Q4 超过 90% 的 Z 世代用户使用了 Snapchat。
目前海外社交 App 有一些经过验证还不错的操作，我们下文以由浅入深的方式来了解、借鉴一下。我们前半部分主要来看一下，在 ASO 上可以围绕 Snapchat 做哪些尝试；后半部分我们以 LMK、Addchat 等小投入、但却取得不错成绩的社交 App 为例，中小创业公司还有哪些机会以及该如何进行商业化探索。
围绕 Snapchat 来做 ASO 和原生账户一、从 icon 入手，给用户和 Snapchat 非亲即故的感受。
这是最简单、最朴素，也是最初级的方法。
Snapchat 的图标大家都很熟了，黄色背景上有一个小幽灵。虽然没有任何商标和证据表面该黄色是 Snapchat 专属色，但确实看到这个颜色就会不由自主的想到 Snapchat，因此选择相近色，也可以说一种给用户熟悉感的好方法。
另外，图标相似的升级版本就是打开后应用配色或者广告素材相似。这种也不是什么新鲜事儿，但也算好用，曾有开发者反馈，Among Us！爆火的时候，只要图标、广告素材中含有那些小人的，下载新增都非常可观。另外副标题也是一个好用但容易被忽略的办法，副标题除了应该发挥介绍功能的作用，也可以是免费的 ASO 关键词。比如 Tiya 有很长一段时间的标题叫做 Tiya——Find a Friend Among Us。
二、直接通过 Snapchat 账户注册应用。
一般海外社交产品的注册方式多以手机号、邮箱和 Facebook 为主，但实际笔者在测评社交产品的过程中发现，越来越多的 Z 世代社交 App 会加入 Snapchat 账户注册方式。
虽然手机号和邮箱的注册方式对于开发者而言更加直接和安全，但对于用户而言，因为他们无法确定该 App 的生命周期，因此大多会选择私底下添加 Snapchat、Instagram 好友，来确保即使应用倒闭自己仍然可以联系上“好不容易才找到的好朋友”。笔者亲测 Yubo 上两个聊得不错的朋友最后都加了 Snapchat 好友。
也有应用会选择更进一步，允许用户直接在应用中跳转到 Snapchat 中并添加对方为好友，不过是否要做到这种程度还是要看应用本身的定位，也不是越贴近越好。
三、利用 Snapchat 做应用裂变。
这个其实是第 2 点的延伸方法，而做这种裂变的目的一般有两种，一个是品牌营销，另一个就是应用拉新了。
一般拉新是以激励政策鼓励用户将自己在使用一款新的社交 App 的事情分享到 Snapchat 上，从而邀请到新的用户。当有其他用户点击自己的链接注册成功后系统发放一定的奖励，比如用户送礼的金币、比如更多匹配次数、比如查看“谁喜欢了我”、比如荣誉称号。
此处也有一个细节，有些应用是按照个数来发放奖励、有些 App 则是以组为单位进行奖励发放。比如在 Wink 中用户需要邀请 5 个 Snapchat 用户注册才可以得到所有奖励，如果未能达到那么此前的努力也都功亏一篑，但在 Yubo 中用户每邀请一个新用户就可以查看一次谁喜欢了自己。
这里要转变一个思路是，不要觉得让用户分享链接或者让他们邀请其他用户会给用户造成麻烦，实际上这些用户非常愿意通过展示自己正在使用新的社交 App 来彰显自己的不同和新潮，另外他们也愿意“报团取暖”。但如上文所示，选择奖励方式最好不要劝退用户。
四、更直接的方法即选用这部分我们来详细聊一聊，和上面提到的方法大多是在“蹭 Snapchat 的热度”不同，也有一些 App 直接将 Snapchat 作为自己的衣食父母。
笔者统计了通过以关键词在两大应用商店检索和相关应用推荐的方法，选取了 8 款依靠 Snapchat“过活”的应用。在信息检索的过程中发现这些 App 有一些共同点：
1、产品上线的时间都不算长，最早的一款是 2018 年，其余基本都是 2019、2020 年，甚至还有 2021 年的，这一方面说明这是一个新兴的生意，另一方面也说明目前尚未有真正的头部应用产生。
2、多数产品的 iOS 端用户数据要比安卓端好得多，这种好既体现在下载上也体现在营收上。笔者在长期观察北美市场的榜单后发现，北美市场 iOS 端用户与 Google Play 用户对产品的偏好有很大差异，而且有的时候差的不是一星半点，这个有机会我们详细聊。
3、这些 App 大多以订阅/内购以及订阅+内购为主要变现方法，这和 Snapchat 主要覆盖的北美、欧洲、中东，这些市场的用户都养成了较好的付费习惯且具备较强的付费能力有关。
下面我们选取 8 款应用中成绩最好的 LMK、Hoop 和 Addchat 来详细分析一下。其实这 3 款 App 也大致可以按照结果来分成 2 类，一类是始终围绕 Snapchat 做工具类功能的 Hoop 和 Addchat，另一类是生于 Snapchat，但已经独立的“成年 App”，后者如这篇文章在分析的 LMK、以及之前笔者曾经写过的 Yubo，Yubo 这款最初也是被用户作为找 Snapchat 好友的工具 App，2021 年 3 月的全球月流水已经做到 320 万美金了。
Hoop 和 Addchat 的功能都非常的明确和简单，即让用户通过类 Tinder 的滑动匹配的方法添加对方为 Snapchat 好友。
左边两个图为 Hoop 截图，
右边两个为 Addchat 截图
但两者的具体思路又有很大不同，Hoop 仅仅是作为一个连接和匹配的工具，当用户用户双方都点击了“Snapchat”的图标后率先发起的用户会自动发出请求添加对方为好友的请求，也就是说用户的聊天和交互都是发生在 Snapchat 上的。
而在 Addchat 上，虽然仍是为 Snapchat 寻找好友，但用户的交互是发生在应用本身当中的，这也就意味着 Addchat 是可以通过了解用户的互动频率和匹配效率来进行算法优化的，这也意味着随着使用时间逐渐增加会感受到应用越来越了解自己。
而且 Addchat 的应用的一些小细节也非常有趣，当用户进入主页面时映入眼帘的是一堆锁头，用户需要逐一手动点亮这些锁，并在点亮后选择自己是否要发起会话。有趣的是，点亮锁不会消耗钥匙，但每新发起一次会话则会消耗 5 把钥匙，而钥匙的得来也只有 2 种方法：等待 24 小时获得 50 把新钥匙和 5.49 美元解锁一周或 9.99 美元解锁一个月无限制钥匙两种方法。
Hoop 限制用户无限制滑动的方法也有一些类似，用户每请求添加对方好友一次会消耗 10 颗钻石、点击不喜欢不会消耗钻石。用户获得钻石的方法包括：每天登录获取 100 颗钻石、分享链接到 Snapchat 上 5 人打开该链接获得 250 颗钻石、0.99 美元 100 颗钻石、观看广告获得钻石。
左数 1、2为 Hoop 钻石获取方法；
右数 1、2 为 Addchat 钥匙获取方法
限制用户滑动次数几乎是所有匹配式交友 App 都会采取的方法，这一方面是方便变现，另一方面也是考虑到用户更加珍惜匹配从而做出更加谨慎的决定。不过两款 App 均采用不喜欢则不消耗次数的方法，还是蛮人性化的。
另外，值得注意的是 Addcchat 的创始人 Clemet Naous 名下不仅有一款以 Snapchat 为流量入口的应用。根据 Sensor Tower 数据显示，目前其 iOS 发行商账户下共有 13 款应用，其中 Addchat、Nowchat 和 Swiping 三款应用 3 月累计下载量 20 万次、Addchat 和 Nowchat 两款应用累计营收 10 万美元，虽然听起来不是什么了不起的生意，但根据 LinkedIn 数据显示，目前其公司只有创始人一名员工，而且根据 App Growing Global 和 Facebook AD Library 数据，三款应用均未做广告投放，这也意味着这项生意再适合中小公司不过了。
不得不说，这类 App 虽然听上去做的事情很难长成一个社交平台，更多被用户做为工具来使用。但确实解决了用户的需求。
近一年，在海外有一个名词特别火，Internet Best Friend（叫 IBF），疫情期间被困在家里面的青少年在网络上和其他青少年建立友谊。这个#IBF 标签，在 TikTok 上有 6.7 亿次的观看；Ins 上#Internetbestfriends 标签下的 post 也有 32 万多，甚至有一个叫做 Reach 的 App 基于 IBF 的理念融到了 500 万美金，帮助人找到自己的 IBF，年龄在 13-55 岁之间。
而根据用户自己的描述他们的行为特征是，几乎 24 小时在线，一般是通过 Snapchat 去交流，话题就是 TikTok、体育运动、友情等等。
接下来，我们再来说一下成绩更好、应用模式也更为复杂的 LMK。
已经能把用户留在 App 内赚钱的 LMK
LMK 是一款随机语聊+语音聊天室+ Snapchat Friend Q&A +Swipe+朋友圈的 Z 世代青年交友 App。根据 App Annie 数据，2019 年 5 月上线的 LMK 已经拿下了 13 个国家和地区的 App Store 下载总榜 Top100、145 个国家和地区的社交下载榜 Top100。根据 Sensor Tower 数据，LMK 的 3 月下载量为 20 万次，营收有 10 万美元。下载量比同样做 Q&A 的 YOLO 少了 70 万次，但营收却多了 10 万美元。
而明显这些收入主要来自语音房和 Dating，好巧不巧，恰好是中国出海开发者非常擅长的两个领域。
不过 LMK 的语音房和 Yalla 以及其他中国出海语聊房 App 都有一些不同，这些房间里面有相对明确的主题，比如在笔者测试期间最热门的 4 个话题分别是：人际关系问题、女友问题、旅行目的地以及 NBA。笔者在其中几个房间呆了一会儿，房间活跃度还是很不错的、而且用户年龄也偏小一些，用户主要来自美国、英国、澳大利亚、沙特阿拉伯等市场，但从笔者短暂观察到的用户画像来看基本贴近目前资本和开发者都在关注的成熟市场 Z 世代用户。
这也就意味着，聚集在这些房间里的大多是对房间话题本身感兴趣的用户，而不是对建立房间的用户本身。这和大部分出海企业在中东做的语聊房还是有比较明显的差别的。中东的语聊房更倾向于圈子、而这里面更偏向于内容。对于爱表达自我的欧美用户来说，这样的房间对用户更友好，容易融入，对企业的运营能力的要求也会低一些，但另一方面，如何利用其他功能帮助用户沉淀社交关系，能够更多留在 App 中，也需要不断探索。LMK 在这方面，可以看出来其实也做了一些努力。
在一定程度上讲，LMK 的语音房和 Clubhouse 有些相近，LMK 的语音房是在 2020 年 12 月 29 日更新进去的，从时间上来看或许是受到了 Clubhouse 和 Tiya 的启发。和很多 App 硬加语音房功能或者加不加都行不同，LMK 上语聊房的推荐是根据用户自己填写的兴趣和标签来推荐的，而兴趣和标签也贯穿在 Swipe 版块的个人卡片中。
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