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亚马逊急了,大改搜索规则,重新分配流量

2038
2023-05-26 17:46
2023-05-26 17:46
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亚马逊改变搜索规则的做法,在很大程度上淡化乃至消灭亚马逊曾经引以为傲的长尾生态头部卖家获得更多的流量和订单好的更好,差的更差。
亚马逊动一个小手指头,其能量传递到普通卖家身上,无异于一场大地震。
前阵子,亚马逊在listing底下显示“高退货率”标签(Frequently returned item)和“上个月销量”(bought in last month),对许多卖家产生了直接影响。


亚马逊在搜索框上也进行了重大调整。


在亚马逊北美站PC端搜索关键词时,搜索框底下会出现基于关键词的细分选项,包括规格、细分种类、应用场景。最重要的是,还会显示价格选项。
比如,在搜索框输入“Shoes rack”(鞋架),底下会弹出根据“容纳量”作为标准的推荐选项:“11双以下”“ 12-13双”“14-19双”等。
点击“ 14-19双”的选项后,我们在搜索结果页面上可以看到比较精准的推荐:可以容纳“18双”“16双”“15双”的鞋架。
同样,在其他品类里,我们也可以看到类似情况。


在搜索框输入“doll”,底部会出现根据“类型”和“适用人群”的推荐选项,包括“婴儿玩具娃娃“”时尚玩具娃娃”“新生儿玩具娃娃”“学步儿童玩具娃娃”等。在“book”关键词下,则自动推荐“书架”的各类尺寸选项。
我们尝试着从品牌搜索维度去看看变化。当我们输入“anker”这一品牌时,出现了安克创新旗下的耳机产品选项,主要是从“功能”或“应用场景”的维度来推荐的,包括“DJ Style” “ Flodable(可折叠)、“Light weight””Sport&Exercise”等。
最引人注目的是,出现了“价格选项”。比如,“phone”这一品类下,出现了不同范围的“价格选项”,50美元以下、50-100美元、100-150美元等。
我们注意到,在不同时间进行搜索,同一类产品的“价格范围”也会出现了差异,比如上一次搜索中出现的“最低价格带”是“50美元以下”,而这一次搜索显示的“最低价格带”是“10美元以下”。
当然,不是输入同一关键词,都会显示推荐选项,或者显示完全相同分选项内容。


或许,亚马逊的后台还没有完全准备好,尚需一点时间进行调整后,才能稳定地应用这一功能。


这一调整有几个重大影响:


一、“价格选项”带来的影响最大。
消费者在购买某一产品时,基本会有一个“心理预算范围”。在过往的搜索模式下,消费者不会第一时间找到想要的产品,而只能一个个listing去查看、对比、发现,最后找到符合自己预算的产品。


有时“心理预算”往往会“作废”,因为消费者看到某款产品功能、外观设计比较好,经常会突破自己的“心理预算范围”,而最终选择了更高价格的产品。


如今,亚马逊搜索框很清晰地将价格范围展示出来,消费者只需选择自己心仪的“价格带”,直接进入该范围的产品页面下单购买即可,一切非常简单、直接,在一定程度上减少了卖家们通过“个性化设计”“ 特殊功能”“ 优美的品牌故事”等吸引顾客的机会


在这种场景下,定价成为非常关键的因素,一旦不符合消费者的预期,会被直接过滤掉。


二、缩短消费者购买决策周期,淡化亚马逊生态的“长尾属性”。
在过往的搜索模式下,亚马逊有意营造一种“逛商场”的感觉,比如一个家住纽约的消费者要买一个“耳机”,但他对具体买一个什么样的耳机其实也不是很清楚,因此倾向于在亚马逊上“发现”不同类型的耳机,总之,先跟着感觉走。


在这种情况下,除了部分带着很具体需求的购物者,大部分消费者会根据当时的“大致感觉”来购买。在这个过程中,产品的功能、颜色、外观、设计、功能乃至A+页面的风格等因素,都可能会影响他们的购买决定。


比如,一个消费者在购买耳机时,发现某品牌旗下的耳机有一个特殊的设计,即其充电盒子上有一个LED显示可能,可很清晰地看到充电量。该耳机售价为29美元,比周围的耳机都更贵,但消费者可能看上了这个功能,接受了这个价格。
这就构成一个更加“长尾”的生态,各种类型、不同价格范围的产品,都有可能被“逛商场”的消费者“发现”然后“购买”。


如今,亚马逊搜索规则发生巨大变化,搜索框里直接展示了非常细分的“功能”“应用场景”“容量”“价格”等,为消费者更清晰地锁定“产品范围”,淡化“逛商城”的过程,极大地缩短他们的购物决策周期,让他们即刻下单,快速结账。
然而,正如上文所说,这在一定程度上减少了卖家们通过“个性化设计”“ 特殊功能”“ 优美的品牌故事”等吸引顾客的机会。


比如上述要购买耳机的顾客,在新的搜索模式下,他可能只按照预算来选择,点击“20美元以下”搜索选项,那么,有可能他看不到那款带有“LED充电显示屏”的耳机了。


面对电商“新物种”的崛起,亚马逊有点急了


亚马逊改变搜索规则的做法,在很大程度上淡化乃至消灭亚马逊曾经引以为傲的“长尾生态”,让头部卖家获得更多的流量和订单(这些头部卖家可能是押中了某一个价格带,或某一功能、颜色、尺寸等),好的更好,差的更差。


亚马逊近期以来做出来的调整,无不在强化这一变化。


在前一阵子,亚马逊产品页面开始出现“高退货率”标签(Frequently returned item)。


该标签的字体被加黑加粗,且在底下有一行小字,提示消费者“请查看该产品详情和客户评论”。这差不多在告诉人们:“购买此物有风险,请三思而后行。”
此外,也在前一阵子,亚马逊在搜索结果页上展示的“上个月销量”(bought in last month)。
这意味着,退货多的卖家会被“无情示众”,销量少的卖家,也会被“赤身曝光”,继而订单越来越小,日子越来越难过。


相反,退货少,销量多的卖家,会得到越来越多的订单,日子越来越好过。整个平台上的马太效应会越来明显——“凡有的,要加倍给他,叫他多余;没有的,连他所有的也要夺过来”(出自圣经《新约·马太福音》)。


在这种情况下,卖家将在一个更具“丛林特色的生态”里激烈搏杀,价格导向,销量为王。


实际上,一个足够“长尾”的生态,让销售不同产品的卖家,销量较低的卖家,甚至是退货率较高的部分卖家都有一碗饭吃,这种生态对于亚马逊来说是比较健康的,其抵抗风险能力也比较高。


这或许是为什么亚马逊一直坚持在页面不直接显示“销量”“价格”等敏感要素的原因之一——尤其是不想让卖家直接在价格层面上赤裸裸地搏杀。


如今,亚马逊不顾那么多了,在页面上进行重大调整,一切变得更简单,更直接——显示“高退货”的卖家”,显示各个listing的“上个月销量”,在搜索框上提供“价格选项”等。


亚马逊为何要这么做呢?


亚马逊在电商“霸主”地位坐了许多年,其前端页面、流量分配格局一直没有特别重大的变化。


如今,市场格局发生了巨大变化。


除了美国本土的沃尔玛、家得宝、Esty等平台的挑战之外,来自中国的“出海四小龙”——SHEIN、TikTok、速卖通、Temu等对其形成了严峻的合围之势


尤其是TikTok、SHEIN、Temu等“奇特物种”迅速崛起,病毒传播般地快速占领市场,经常将亚马逊App下载量抛在后面。


截至今年3月,在Temu App上,大约5000万以上的注册用户在频繁购物,每月成交额达到10亿美元,接下来,母公司拼多多将投入200亿元支持其快速扩张;在2022年,SHEIN成为全球下载量最大的购物类App,连续8年的营收增速超过100%,其2025年的GMV目标设定为806亿美元。


目前,这些对手的体量还相对较小,至少还要增长10-20倍以上,才能赶上亚马逊的步伐。


然而,这些“新物种”的增长速度太快了,不得不让亚马逊警惕。


这些“新物种”洞察人性,打法简单粗暴,低价格导向,集中优势兵力,狂轰滥炸之后,迅速占据了大块市场,哪里管什么“长尾生态还是不长尾生态”的。


这种“简单粗暴”打法带来的裂变式增长,亚马逊不可能没有注意到。


作为一直稳坐钓鱼台的电商霸主,它现在似乎似乎有点急了。


因此,亚马逊密集调整前端页面结构和功能,一是提高用户体验,二是应对Temu、SHEIN等后起之秀的冲击,不得不向赤裸裸的“价格搏杀”与“买后即走”的市场趋势做出一些妥协。


不过,话说回来,搜索框的推荐选项推出后,到底有多少比例的用户会选择使用,尚不可知。因此,其直接的影响,还需要进一步评估。
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