深度运营分析：极致化数据选品
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给你可复用的爆品立项与广告节奏和预算模型
选品是每个公司最重要的课题，决定着竞争的赛道，也决定公司的发展，是一个系统化的大工程，需要的综合能力极强，供应链整合，市场洞察，消费需求，用户画像，产品趋势等，成为优秀的产品开发，不仅要跟线下渠道的产品经理学习供应链管理，还要跟线上渠道的产品经理学习数据化分析。运营作为长期在一线销售的团队，对市场的竞争和发展方向有着敏锐的触角，是辅助产品开发做线上选品分析最得力的助手，那我们就从运营角度谈一谈如何做好数据化分析。
| 选品分析 | ||
| 项目 | 关键指标 | 指标释义 |
| 为什么开发这个产品（市场竞争和利润率可行性分析） | 历史价格 | 通过了解产品的历史价格情况，可以辅助判断未来价格走势和价格竞争程度 |
| 销量情况 | 知道整个市场大概每个月有多少的销售，可以预估能够获得的市场份额，了解整个市场的需求 | |
| 销售排名 | 排名越高意味着销售越好，当然也意味着竞争越激烈，排名可以分析小类目的市场需求以及小类目在大类目的市场占比 | |
| 市场容量 | 分析关键词搜索热度，以及线上销售结果数量，分析供需比 | |
| 品牌集中度 | 分析类目品牌化是否集中，是否有大品牌垄断 | |
| 评价分析 | 销量好价格高的产品，review数量越少，竞争越小，机会越大！一般如果平均高于500个review的产品，不建议参与竞争 | |
| 卖家及库存 | 了解亚马逊官方是否有销售相同产品，以及在售FBA卖家的数量，了解了竞争对手的数量和实力，考虑是否与其竞争。 | |
| 开发什么样的产品（根据市场竞品情况（差评点和卖点）以及卖家背景情况判断市场产品定位） | 上架时间 | 除开一些特殊类目比如成人用品类目可以长期经营，上架很多年有的产品热度已经过了，知道上架时间后可知道整个链接成长周期，对于我们自己的产品推动降低风险。 |
| 产品卖点 | 重点关注lsiting的五点，QA，好评和有图片的评价，提炼产品卖点 | |
| 产品差评 | 目前市场销售产品主要存在的问题，痛点，差评 | |
| 利润空间 | 分析市场主流配置，价格，重量，物流方式等，然后根据供应链成本核算利润空间，定位销售价格 | |
| 如何开发（根据公司的定位是精品，半精品还是铺货，运营模式决定你的货源和差异化） | 供应链分析 | 调研国内供应链，所开发品类，生产资源主要分布于哪区块 |
| 开发进度 | 根据产品的季节性，竞争程度，价格趋势等定位开发时间节点，交货周期，以及MOQ数量 | |
| 如何推广（根据类目属性，竞争程度，消费者人群，竞品推广方案等，制定推广计划） | 类目节点 | 分析产品属性，细分类目的BS难度，流量，广告成本等，筛选最合适的类目节点 |
| 资料优化 | 标题，五点，图片，A+，视频 | |
| 站内运营 | 竞品分析，广告投放，QA，Review，关键词排序，关联流量 | |
| 站内推广 | BD,LD,Coupon,Promotion | |
| 站外推广 | deals,红人营销，折扣码放量，专业论坛，coupon网站 | |
| 销售目标 | 阶段性目标，包括销量，销售额，利润以及站内数据（类目排名，广告acos，流量及转化率） | |
| 产品立项 | 产品销量预估 | |
| 销售周期预估 | ||
| 销售价格预估 | ||
| 项目投入资金预估 | ||
| 项目风险预估 | ||
通过分析同类竞品全年的价格变化，结合销售类目排名曲线的变化判断产品是否有明显的季节性和竞争激烈程度。如果是长期投入运营的品类，同类产品价格的波动越小越好，而且一般都会随着销售排名的增长有略微的上涨。
产品的销售排名情况
市场容量情况
产品品牌化集中程度
产品的review数量
卖家数量及库存情况
产品上架时间
产品利润空间
产品生命周期
产品潜力判定
完全竞争市场：是指竞争充分而不受任何阻碍和干扰的一种市场结构。在这种市场类型中，买卖人数众多，买者和卖者是价格的接受者，资源可自由流动，信息具有完全性。 寡头市场：在西方也称寡头垄断，是指一种商品的生产和销售由少数几家大厂商所控制的市场结构。 垄断市场：是指整个行业中只有唯一或少数几个的厂商的市场组织。具体的说，垄断市场的条件主要有这样三点：第一，市场上只有一个或少数几个的一个生产厂商和销售商品；第二，该厂商生产和销售的商品没有任何相近的替代品；第三，其他任何厂商进入该行业都极为困难或不可能。
对于大卖家或者品牌卖家而言，一共有4种市场策略：
（1）上策是冲击市场空白，成为垄断市场的主宰。
（2）中策是冲击寡头市场，力求在质量，服务和运营优化上击败对手。
（3）下策是进入已经无市场空白的完全竞争市场，因为这类市场竞争者繁多，价格透明，商品质量与服务也基本大同小异拉不开差距。
（4）下下策是进入由其他大卖家所掌控的垄断市场，即使是大卖家，撼动一个垄断市场的垄断者也要付出不小的代价，而这应该是运营者所要避免的。
对于小卖家或者非品牌卖家而言，市场策略也是4种：
（1）上策是利用信息差冲击非标准化产品或者小额产品的市场空白成为某一小众领域的垄断卖家，因为这些产品不会产生巨大的质量差异，即使后期大卖家进入市场也可以维持一定市场份额。
（2）中策是进入完全竞争市场，这里虽然市场透明竞争激烈但是竞争者各自差距不大，小卖家只要多在细节上下功夫可以分到一杯羹。
（3）下策是冲击标准化产品的寡头市场，例如3C市场，这里大卖家的声誉和服务都已经成体系，在缺失品牌店铺的影响力和没有供应链的前提下几乎无法生存。
（4）下下策是进入由大卖家所掌控的垄断市场，这里因为商品质量，售后服务都是由大卖家制定市场规则小卖家进入无益于以卵击石。
机会1 在运营上寻求突破口，把产品优势通过listing优化做到极致，把品类的流量结构深度研究然后精细化布局，把竞品的运营资源和优势汇总分类，找到差异化的运营切入口。 1，存量市场的突破口： （1）建立核心词关键词的ASIN数据库，收集Top卖家+amazon choice+推荐位最多出现的asin+对比框出现频率最高的asin+长期占据首页广告位置的asin （2）这些asin盘综错杂，共同构成该类产品的核心asin群。核心asin群会占据整个产品流量份额下的80%-95%。对这些asin的基本数据分析，找出突破口，设定新品推广计划最低目标 listing质量平均得分多少？ 是否都有A+页面 review数量均值，最低值？ review评分均值？ BSR最高？最低？ 除站内广告外的推广方式列举，效果如何 核心asin的运营策略分析，归类。（低价/高质/品牌知名度/刷单刷上来/上架时间早先发优势等等） 2，增量市场的突破口： （1）根据自己拥有的资源/实力将市面上的新品asin简单分类： 无竞争力-普通卖家，无排名或排名差，listing质量差，无刷单痕迹，广告位几乎找不到。无站外措施。 低竞争力-普通卖家，上架30天以上只有个位数review，排名差。 高竞争力-品牌卖家，价格优势/广告优势/刷单投入较大/站外推广较多。 （2）新品竞争力决定： 1，你分析出来的突破口能否被自己抓住。 2，即使抓住突破口进入核心卖家asin群，能否保持。 3，即使保持进入核心asin群，能否有多久的红利期。
机会2
