首页被头部产品“霸屏”的情况下，如何稳住主链接销量，并成功将变体推上首页？怎样调整广告才能达成目的？
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给你可复用的爆品立项与广告节奏和预算模型
各位大佬好，我当前遇到一个棘手的运营问题，希望听听大家的实战建议：首页被头部产品“霸屏”环境下，如何稳住主链接销量，并成功将变体推上首页？
1. 现状描述
我接手一款成熟链接（纯白帽标品），过去销量和排名稳定，平时做秒杀也还算过得去。但近期类目竞争加剧，头部产品几乎垄断首页自然位——不仅主链接，连它们的各个变体也长期占据首页。这导致我们的主链接曝光和转化逐渐被挤压，增长乏力。（自己有去了解，现在亚马逊能够给变体提供多个自然位）
价格方面：处于中等水平，有高于本品价格的竞品，也有低于本品价格的竞品。
listing方面：高于竞品评分，有数千条评论累计，转化在10%-15%。
自然排名方面：主销款在首页靠中后位置
2. 当前目标
我希望实现以下两点：
1）稳住并提升主链接销量，防止进一步下滑；
2）将变体产品也推至首页，形成矩阵曝光，带动整体增长。
3. 已尝试/考虑的方向
1）链接主要依靠 SBV+SP广告，主销款曾经打过SP精准，但是转化率不太理想，并且影响到了SB广告的预算花费和整体单量（单量会少个15%左右），关闭后单量和广告花费都恢复了。
2）为变体增设精准广告组，跑了一段时间之后发现广告转化不达预期，并且同样影响到了主销款的流量，再次关闭。
3）目前为变体开设的广告组是长尾词的流量补充，以及对标竞品的商品投放。
4.竞品流量情况
Top2的每一个变体流量都非常的高，且基本上是自然流量
Top1主销款外的变体也是纯自然流量
自己分析还是比较没有完整的思维逻辑，只能从：
1、主销款排名足够高，能够带动变体的销量
2、站外的营销比较成功，能够为变体带来不错的流量
以上的分析比较浅显，可能也经不起仔细推敲
5. 具体请教的问题
1）虽然明白SP广告和SB广告的广告位并不会冲突，但是实际操作过程存在一些影响，想询问大佬们SP 广告的投放是否会影响 SBV 广告的预算消耗？
2）我想要拆解竞品的一些运营方式和广告架构，提升一下自己的分析思维和运营手法，应该从哪些方面入手去做调整
如果大家有类似经验，能否分享或者指教一下？欢迎各位分享经验、思路或案例，感谢！
匿名用户
赞同来自: asdfghjk 、 布鲁哇哇
我来交流交流我的思路，
1. 稳住并提升主链接销量，防止进一步下滑，
2. 将变体产品也推至首页，形成矩阵曝光，带动整体增长。
在你广告投入不变的情况下，本质就是要获取足够的自然流量从而转化为销量
那我们通常又认为，少量SBV广告很难带动自然排名也就是自然流量的增加，SP广告才是拉高位置的主要手段。
最直观的就是需要你的SP广告的转化率达到一定数值，单量也达到一定的量，才能帮助你稳住自然位置。（就我目前的理解，变体坑位也是一样的逻辑，转化和单量够了，那就能上去）
明确了前边的说法，我们还需要分析市场的情况，对比竞品和本品
1. 近期类目竞争加剧，头部产品几乎垄断首页自然位。
这个加剧指的是卷价格，增加款式（颜色，外观，数量），还是布局多个链接多个品牌加大了广告投放抢占大量广告坑位（比如增加了SBV的投放，导致CPC增高）或者其他什么黑手段？
2. 你们产品的情况
转化下降的原因是因为什么呢？价格差距太大？老产品的话，是因为竞品有升级？我看review4.2，不是四颗半星，那就可能有改善的空间？这些又回到了竞品的情况，只有了解竞品近期的变化，那我们产品在没有调整的情况下，是哪里变的更不如竞品了？
分析完竞品和本品的现状对比，我们也可以从本品的历史和现状进行对比
1. 之前推新的时候转化率应该很好，是到多少，单量能到多少，对应的自然排名可以到首页前三排？当时是怎么投放广告的呢？什么时候稳定的呢，长期稳定的情况下，SP的转化是多少，SBV的转化是多少。（还是围绕转化和单量来分析）
2. 那现在自然位置掉了，因为广告出单减少了，还是转化降低了？
出单减少那很简单，加广告预算拉上去就行（评估好对应的利润率），
如果是转化降低，是因为广告展示位的问题？（前边分析竞品的时候提到要注意竞品是否开始加大广告投放等类似的操作，导致好的广告位你抢不到）那此时我们是否要优化广告到好的广告位置
如果同样的广告展示位，转化就是变差了，是CTR的降低还是CVR的降低呢，listing详情页竞品调整过？图片五点？如果这些也没动过，那就是价格？最后既然都分析到价格了，那就是看你们产品的价格能不能调整，产品有没有可以升级的地方（此时表明产品的卖点/差异化/品牌的优势不足以支撑你们相比竞品的高价；或者说市场都开始卷低价了）
分析了竞品和本品对比，本品的历史对比，再结合最初我们的基本理论，要获得自然排名的上升，需要SP广告的转化和单量，那就是把不足的地方优化好后，开始投放SP广告。让转化和单量达到前边分析下来的目标数据，在这个词下边的自然位置和自然流量，不说增加，起码应该是能稳住的。
讨论完如何获得自然流量，可以开始尝试解答：
1. SP和SBV的冲突问题： 我认为不冲突因为不是一个广告展示位，但我看前边也有大佬说有影响，但这应该不是主要问题。按照我这边的理论，你要想的办法是如何提高SP的转化，SBV如果能让你盈利，保持就好，SP的投放应该是单独划分预算，评估需要持续投放多长时间，能让你达到对应的目标，计算好可能的利润率后进行投放
2. 广告架构，SBV的ACOS能覆盖你的毛利吗，能就投，保持当前现状就行；SP广告的CPC还是占比都应该是在广告和产品权重起来后逐渐降低的，但如果你需要尝试做增量，那就是用当前CPC,acos去倒推你需要的花费，然后逐渐降低CPC来达到降低广告占比，从而提高利润率
城南花已开666
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没人回复，那我写点看法
一般来说，你这种以SBV架构为主的广告，作用是收割，一般是在产品成熟后，主要以该广告为主，其他sp广告为辅助维持排名和位置，但是你现在还没有到完全能收割的时机，就已经开始这样设置架构了，SBV的广告，对于关键词的排名和位置促进，作用基本没有，而你sp又打得少，所以这样的结构上限大概就在你现在的首页靠中后位置了
我之前在社区看到过一个帖子我觉得很有道理的，观点是：SP广告的亏损可以视为对自然排名增长的“投资”，而SBV广告更像是在既有流量池里的“收割”。 你目前的架构问题正是“收割”远大于“投资”，导致增长动力不足。
解答两个问题
1. SP广告的投放是否会影响SBV广告的预算消耗？
肯定会影响的。 当你为同一个ASIN同时开启SP和SBV广告时，系统会将其视为两个独立的广告活动。如果它们的目标关键词高度重叠（例如，SP精准大词 vs SBV视频中的大词），就会发生内部竞争。系统会优先展示转化率更高、竞价更优以及，转化线路更短的广告位，可能出现的问题包括但不限于“CPC变高、预算被稀释、转化率下降”等等
2.我应该从哪些方面考虑去调整广告的流量架构来达成我的目的？
改广告结构主要两个目的，一个SP广告肯定绝对是要打的，专门负责推动核心大词的自然排名。如果能承受一定的“战略性亏损”。
另一个就是你的SBV视频广告做防守目的，维持当前转化率，高效收割已被主链接吸引的流量。
具体怎么做我没想好，不知道有没有高手认同并给出具体的实施措施
study111 • 深圳 • 21 小时前
首先感谢大大怪将军抛砖引玉。 对与你提到的”收割大于投资“这回事来说，我很赞同，并且我的确想尝试跳出这个困境。
举个例子： 我曾经打过精准大词的SP，其目的就是希望在现有情况下做流量的扩充，并取得一定的额外转化，从而带动自然排名的提升。（基本上是带有一定目的的广告活动） 实际情况：通过西柚的确可以看见流量有上升，但是实际上的单量却是有一定幅度的下降，广告转化也不太理想。在这种情况下，这些下降会给我的整个类目排名带来比较明细的下滑，我只能关闭SP（没有壮士断腕的勇气） 不过对与你提到的SP广告投放会影响SBV的解释，我有一点不太理解。
既然是两个不同的广告组合，它们都有自己专属的广告位置，那为什么还会发生内部竞争呢。因为我预期出现的情况是：新增的SP广告能够带来额外的流量（或者说更多流量更多订单），并且不影响原有广告的预算消耗。 有任何不成熟的地方请指出，感谢赐教，祝大卖！
城南花已开666 • 成都 • 20 小时前
@study111:SP和SBV，他们是都有自己的专属位置，也确实给你带来了额外的流量，但是，理解有个误区： 认为SP和SBV广告是在不同的“流量池”里捕鱼。
但实际上，它们是在同一个大鱼塘里，用不同的鱼竿钓同一群鱼。 这个“大鱼塘”就是搜索同一个或一类关键词的同一批用户。
举个例子： 你的主链接是一家生意很好的实体店（SBV广告是你的金牌销售，转化率高）。你现在想在店门口再派一个发传单的（SP大词广告）。理想情况是传单拉来新客。但现实是，传单吸引来的很多是本来就要进店的客人，还干扰了真正想进店的客人，导致金牌销售接单数下降。总体客人是多了，但成交的反而少了。 但是这不是你的主要问题，这个问题没那么重要，还是想想咋优化SP广告框架
最爱吃土豆的我 • 十堰 • 42 分钟前
你好，我对SP广告的投放是否会影响SBV广告的预算消耗？这个问题有个疑问。比如产品是电脑桌，就是我在SP精准和SB精准里都都投放了电脑桌这个核心词，是不是不太可能两个都能有好的转化？是不是SP和SB里最好不要在同时期投放同一个词？比如在后期收割期的话，是不是SB投了核心词，SP里就不用再投放该核心词了
请叫我咻
我建议是你应该贴出你的sp广告数据的表现截图，包括你的sp的广告位和cvr表现，单纯说sp不行，没有给说可以判断的问题的数据很难让别人帮你找到问题的所在；
你需要收集sp广告出现的位置的截图，sp出现在哪里，周围的竞争者是咋样的；判断出来你的产品的竞争力如何
你需要关注你的退货指标，有的时候产品退货率也会影响流量，及时优化
另外，还需要思考：当成熟品的竞争加剧的时候，没有头部或者价格优势的雷同品的销量下跌是必然的，现在这个市场，你去做个产品升级或者场景升级的产品比用广告去强拉更容易。
仅个人无聊随便说说哈哈哈哈
卜orz11
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1）SP 广告的投放是否会影响 SBV 广告的预算消耗？
广告活动之间的预算不会相互影响，但是流量会。
2）我应该从哪些方面考虑去调整广告的流量架构来达成我的目的？
不着急质疑广告效果，先确保listing的质量，看点击率，加购率(AMC中调取)和心愿单(看类目和产品的特性，简单点就看点击率和加购)；然后才考虑调整广告框架，要考虑的点：
1，预算；
2，大词，核心词和长尾词的预算分配和在广告类型的分配；
3，流量防守闭环(聊胜于无)；
4，细致：广告位，转化节点，季节等等
3）变体产品也推至首页，形成矩阵曝光，带动整体增长
转化比别人好就行了，或者你资源充足，大力出奇迹，甚至大小号刷
study111 • 深圳 • 21 小时前
感谢回复！
1、您提到的"预算不会影响但是流量会"。是否可以理解成SP广告的流量投入让SBV广告这个入口的流量减少，间接导致预算花不出去呢？设置不同广告类型，目的是为了打开不同的流量入口，那为什么反而又会变成互相影响的关系呢？这一点我比较疑惑。
2、listing质量这方面应该是不需要过度调整，因为目前来说链接的转化是不错的（不是季节性产品）。您提到的AMC的确是我没有注意到的指标，过去只会查看广告报告中的点击和转化。后续会补充这方面的知识（感激）
3、变体产品推至首页对我来说存在一些难度，因为公司要求的是纯白帽不能刷单。去除这个渠道获取流量的方式只有站内广告和一些站外的投放。 关于站内广告，变体的广告投入也会影响主销款式的广告位和预算。一段时间（一个月周期）之后没有带来太大的效果也关闭了。 这些情况是让人非常迷茫和困扰的，作为入行不到一年的新人很希望获得前辈们的一些指教。
LRRRRR
我现在也是这样的问题，新品上架一个月，SP 关键词转化率仅 7% 左右，SBV 转化率达 12%，因此降低了 SP 预算并侧重投放 SBV 广告；
但随之出现关键词自然排名靠后的问题，PC 端基本处于前两页，移动端排名更靠后甚至难以搜到，且新品销量好时单日能卖三十多单，自然位却始终上不去；
另外通过卖家精灵发现，当前广告流量词数量是自然搜索词的一倍，搜索推荐词为 0，与竞品自然流量词多于广告流量词、且拥有 40-60 个搜索推荐词的情况恰好相反。我也不知道怎么办了
池中陆 • 深圳 • 2 小时前
“因此降低了 SP 预算并侧重投放 SBV 广告”这一步开始，可能就是自然位靠后的开始了，SP还是要坚持要侧重打的，特别是新品期。 一个很明显的问题，自然位更像SP广告位？还是更像SBV广告位？答案很明显。
另外，SP转化7%，SBV转化12%，差的也不是特别离谱，看看能不能优化广告位置，或者换点其他相关词，大词难度低一点的去打SP也行，说不定转化率就追上SBV了。 从另外一个角度，大部分时候，在产品进入稳定期之后，是不是会觉得每天的广告总花费固定在某个小范围，SBV猛烧（有的甚至没够一整天就烧光预算），SP就烧不出去多少了，逆过来想，如果SP还能烧出去，可能就两个情况：
①SP转化很差（因为稳定之后，正常来说你的每日单量是差不多的，烧的越多转化越差）
②SP转化正常，那么单量就得比平时多，那排名也跟着往前挪。但是，稳定期，这两种情况一般都很难实现，所以SP就烧不出去多少了，所以和SP广告位跟像的自然位就掉了。 我的想法是这样，希望各位道友指正交流，只有不断打破自己的固有认知才能进步。
