一个突破产品流量上限的实操思路分享-流量篇

在我一些文章分享中，都有提到一些长尾流量的思路，比如关键词单复数的玩法，组词的玩法、下拉框关键词玩法和一些长尾词的玩法。这个不是说大词的重要性下降了，而是目前各种软件都可以让我们快速提炼到大词的信息，绝大部分卖家都可以直接触达这些大词，那么我们的优势在什么地方？我们能关注到的维度，竞品不能关注到的维度才是我们的机会点。

我们都知道做产品一个重要的核心是做关键词流量，这个是大多数类目的核心流量来源。做关键词流量的时候，自然关键词排名比较难撼动，广告排名虽然可以通过竞价去卡位，但是其中消耗的成本会比较高。

有一个大家很容易忽略的流量来源，这个就是我们的机会：推荐流量专栏。一般常见的推荐流量会有AC：Amazon's Choice，4 Stars and above，Customers Frequently Viewed，Picks from Amazon Influencers，Trending Now，Today's Deals和Other items to consider等等。一般这些推荐流量专栏会展示在搜索结果的中部、底部以及商品详情页面。

我认为推荐流量专栏的核心作用是它突破了自然关键词排名的限制，也突破大卖的关键词垄断壁垒，让中小卖家的关键词也有机会上到首页抢到关键词流量；也不像广告需要极高的CPC才能卡到首页位置，相对来说打造成本会比较低。另外，推荐的流量的坑位、关键词自然位置和广告并不冲突。我们搜关键词的时候，可以同时出现自然关键词位置，广告位置和推荐流量专栏的位置。坑位就意味着流量，亚马逊的位置是有限的，我们多出现一次在买家的视角里，竞品就会少一次曝光机会，我们就会多一点转化的机会。

比如在搜产品关键词throw pillow的时候，搜索页面第三行就有对应的推荐流量的板块，比推一些自然位置和广告位置会香的多。

如何查询推荐流量专栏

以一个产品案例来分析一下：B01NBN****。可以用软件工具查询推荐专栏的架构。

通过反查Asin在某个时期的推荐专栏，可以得到以下的信息：

1.  产品获得哪些推荐流量专栏，这些专栏的占比情况

2.  产品获得推荐专栏是来源于哪些广告活动和哪些广告词

3.  如果是自己的产品，可以直接匹配推荐流量专栏

和后台广告活动（让我们知道是哪个广告活动触发的，也是我们操作的抓手之一）

4.  获得这些推荐流量专栏的广告活动和广告词数量的变化趋势（产品为什么会增加/减少了推荐流量专栏，对应又做了哪些措施）

5.  哪些广告活动获得了这些推荐流量专栏（PS：因为竞品的广告框架，用插件也基本可以扒得干净，所以相当竞品的广告活动也是透明的），这些广告活动推荐流量贡献的流量占比、可以触达哪些推荐流量专栏，触发关键词的数量和触发天数占比（SIF也可以直接跳转到对应的广告活动）

6.  哪些词获得了推荐流量专栏，这些词对应的推荐流量贡献的流量占比、可以触达哪些推荐流量专栏，触发关键词的数量和触发天数占比。

这里有两个视角可以看到推荐流量专栏的来源，一个是广告活动维度的视角，可以看下这个活动下能跑到推荐流量专栏位置有哪些。另一个是以词维度看推荐流量专栏的位置。

（广告活动视角）

因为广告活动的落脚点会是关键词，所以建议配合词去查看和筛选推荐流量专栏的坑位。

（广告词视角）

如何查看推荐流量专栏匹配的广告活动

1.  SIF后台--广告透视仪--查推荐专栏

2.  输入Asin信息，找到你想要查询的推荐流量专栏，点击对应的“广告活动数量”。这里可以找到对应的广告活动ID，可以复制下来（可以复制打开多一个页面方便复制）

比如D8D6这个广告活动可以复制下来，然后可以去查询这个活动对应的广告投放类型。

PS：SIF也有自动同步后台广告活动的功能，有需要的朋友们可以去了解下。

3. 判断广告活动类型：通过不同周的流量词对比，可以判断出这个竞品是用手动精准匹配投放到from frequently shopped brands。

关于推荐流量专栏结合运营工作的指南 （用点连成面）

在提及推荐流量专栏的运营操作之前，要做到如何让我们产品展示在这些专栏，首先要了解这些推荐流量专栏的定义是什么，知道定义才能更好的去打。广告只是一个辅助，有一些推荐流量专栏需要的基础条件也是需要涵盖的。例如Today's Deals专栏，这个需要做促销活动才能出现的。但不仅仅是做了deal才会出现，果做了相关促销活动也可能会出现在这个专栏。

这次SIF推出的查推荐专栏还是挺震撼的，流量进一步可以剖解的更加细致，如果能联动运营操作起来，找到新的流量机会，也是运营中不错的切入点。结合查推荐流量专栏，有以下几个运用场景，还是比较实用的。我先来抛砖引玉分享一下，希望能大家有所启发：

场景一：明确哪种广告类型更容易投放到推荐流量专栏。

一般推荐流量专栏用SP广告（自动，手动，商品投放）都能打通，但我们还可以思考：哪种广告类型更容易打到我们目标的推荐流量专栏位置。

例如Trending Now有五个坑位，我们就拿这几个产品到SIF进行反查。看下这些产品是由哪些广告活动和关键词触发的。找到共性规律进行再投放，假设商品投放更容易触发Trending Now这个岗位，我们就可以优先投放。同理，也可以通过这个方式找到这些触发推荐流量专栏的最核心关键词是哪个。

场景二：关键词的推荐流量专栏垄断。

反查类目TOP 50Asin的推荐流量专栏的关键词，这些数据一般都能代表类目整体的流量框架情况，然后做去重和数据筛选。举一个例子，比如关键词A1,A2，A3和A4都可以触发Trending Now这个坑位，那么我们可以把这些词搜集下来，然后进行广告投放，目的是当用户看到Trending Now这个位置的时候，就有我们产品出现的机会。

现在没有直接下载关键词功能，大家在筛选关键词的时候可以以广告词贡献流量大小作为一个参考。

场景三：竞品推荐流量截流

假设竞品的推荐流量专栏有关键词A1出现在Trending Now。如果坑位只有5个，位置其实比较有限。在坑位有限的情况下，竞争会更加激烈。那么我们可以针对A1这个关键词进行投放，甚至增加竞价和预算保持一定的竞争力。我们在Trending Now多出现一次，竞品就可能会少一次，少一次就是少一个订单机会。有一些时候，打击竞品的流量/销量，会比直接增加销量的意义会更大。

场景四：查看产品推荐流量专栏的坑位垄断率

可以查看我们产品/竞品在某个词下的推荐流量专栏的坑位展示情况，可以整个产品的流量大盘和具体广告活动查看到出现频率。假设如果能够做到一个月能连续出现，那么这个词的推荐流量专栏的垄断率还是比较高的。

如下图，获得推荐专栏/广告词的曲线不是连续的，说明我们有部分日期是没有这个坑位展示的（PS：严谨来说，软件显示的并不能代表所有情况。但在固定的抓取指标下，如果我们产品没有持续固定的抓取到数据，也反应了我们推荐专栏的流量不稳定）

如下图，可以查看到某个广告活动下对应的推荐流量专栏的出现天数（注意这里是某个广告活动，上面的是整个推荐流量专栏，涵盖所有广告活动的）

小时级排名跟进产品的推荐流量专栏坑位（PS：无法放具体产品的数据，大家凑合来看）

场景五：推荐流量投入产出最大化

对于我来说，广告优化其实遵循的逻辑很简单。如果基于产出效果最大化，可以从哪些时间段表现比较好，哪些坑位表现好这两个角度出发。给多一点机会在表现比较好的广告活动，降低表现不好的广告活动投入。

1）推荐流量专栏是一个流量入口，结合我们销量高峰期和推荐流量专栏展示坑位的配合。例如我们销量高峰期是在当地时间的7-9点，那么我们可以在这部分时间增加对应广告的竞价去稳固推荐流量的坑位。

从流量角度来看，一天24小时都能出现在推荐流量专栏的情况是最好的。但这部分其实也算广告投入成本，如果某个时间段广告表现不好，也可以考虑降低投入（类似分时调价逻辑）

2）针对表现好的广告活动，以及能匹配推荐流量专栏的广告活动，可以考虑增加预算和竞价。

3）如果针对表现不好的广告活动，但是这个广告活动触达的推荐流量专栏有一定战略地位的。我们可以优先从预算层级管控效果大于直接降低竞价（限制预算）。

衍生的一些思考

1.  自然位置、广告位置和推荐流量专栏的权衡

之前有一个经常被讨论的问题：关键词自然位置达到首页顶部了，要不要降低/关闭这个词的广告。

我们需要面对一个现实，亚马逊的广告位置是固定的，推荐流量专栏相对也是固定的，不管做不做广告，这个广告位置/推荐流量专栏都是存在的，也就是说，我们不在这个位置，我们的竞品也会做，这样我们就增加了一个竞争对手（本来这个位置是我们的产品，现在换成了别人的产品。）

维持广告关键词竞价，可以相对稳定广告位置/推荐流量专栏，但是同时也要支出成本。那么反过来思考，如果我们不维持竞价，降低广告竞价，让出坑位，这个风险又是什么？ 为什么有些卖家没有利润要做秒杀，参加大促，不也是反映了“位置”的重要性么。

2.  流量成本获取的问题

关于某些广告活动可以匹配各种的推荐流量专栏，这里面肯定有表现好的广告活动，和表现不好的广告活动。表现好的广告活动那么可以直接冲，维持、甚至增加预算投入。表现不好的广告活动的处理，需要根据我们的广告目的来判断。例如我们需要拓流，推荐流量专栏又是我们需要增加流量的部分，那么这部分广告我们还是需要投入的（就好像投放大词的意义）。广告方法是策略的问题，我们运营目的是战略的问题，战略需要决定策略。

3.  推荐流量专栏是否可以提升关键词自然排名

我的基础观点是出单就能提升关键词的自然排名，只是权重的大小而已。推荐流量专栏的触发机制本质上的落脚点还是广告活动，和广告类型、推荐流量专栏本身无关。广告活动如果能带来订单，那么是可以提升关键词自然排名的。

4.  工具体系下的联动机制

我们反查我们产品/竞品的流量架构分析竞品的推荐流量的情况，进一步反查我们产品/竞品的Asin看到它具体的推荐流量专栏是什么、具体对应的关键词是什么。进而分析广告活动和广告关键词找到核心的转手。再配合小时级的关键词监控，查看推荐流量专栏的坑位变化情况。针对广告活动，可以直接跳转到竞品的广告活动框架，拆解竞品的广告活动（PS：如果是我们的产品，可以同步广告活动ID，可以实现后台广告活动和SIF的推荐流量专栏显示广告活动联动）。整个流程设计非常高效合理，没有一点废话。

捋一下逻辑，确认有哪些推荐流量专栏，明确这些专栏的定义是什么，找到对应触发的广告活动和关键词，通过分析广告架构来进一步管控这些广告活动类型/关键词，找到对应的调整思路办法。