浅析丨跨境电商To C说不了故事了，To B呢？

去年年底写过一篇文章， 《97％的跨境电商要死》，以目前的资本行情以及项目来说，真的就是如此。

当然死一批后，会有更多的创业团队会起来，因为以我本人的眼光来看，现在的跨境电商并不亚于1999年那个互联网时代的无数巨星的崛起，同时肯定会有一家企业如同当年大明湖畔的那家公司产生巨大的影响力，只不过这次改变可能影响的是整个世界。

如果你是一位有理想的创业者，没有理由错过这场盛宴。

To C之前先搞定To B再说

跨境电商怎么会那么难做呢？明明我的项目那么好，为什么没有投资人看中呢？为什么我融了那么多钱，依然业务做不大呢？为什么去年政策那么利好，资本如此活跃，短短几个月内就有公司倒闭呢？

我来告诉你为什么：解决问题需要有先后，C端问题肯定要解决，但是在解决C问题之前，你要解决B端。

举个例子，乔布斯回到50年前，你说它能发明iphone么？那个年代，芯片制造的工艺根本达不到那个水准，哪怕你拿着所有的iphone的图纸，也无法造出来。就算被你造出来，你也无法商业化。这就是为什么如今跨境电商半死不活，毫无生趣的原因。

因为没有底层供应链的支持，To C 本身无法爆炸式增长。对于To C的电商而言，sku是血液，目前造血能力不足，你指望你的平台有销售？

OK，B端重要，我们中华儿女最不缺乏有远见的创业者。在2015年中旬，冒出了无数B2B供应链项目，其中一半以上是原本做国际贸易出身。

这部分人群其实本身不知道自己做的事情是解决To C端的问题。他们只是觉得那个时候每个股票都在吹嘘自己有互联网＋，那自己做的事情自然也是互联网B2B呀。而且国际贸易本身很赚钱，于是摇身一变，一个跨境电商B2B供应链项目就这么诞生了，聪明的资本也开始介入其中。

供应链这张王牌你拿到了吗？

从成立到现在，所有跨境To C的商品90%并不是向品牌方采购。看到这里你肯定不相信，我可以很负责任的告诉你，你点开任何一个自营类的电商平台，买完东西告他们假货，他们绝对拿不出自己与品牌方的进货合同。

外行人都觉得不可思议，连很多投资人都认为那么多的上市企业，怎么可能不向采品牌方采购呢？这个还真不能怪平台，怪就怪我们中国人老是以为用钱可以砸死人，都以为我拿着钱去买货，你就应该卖给我。

我记得某平台去澳洲开招商会的时候，对下面的厂家说，我们双11一天可以做几百亿，我们1秒钟几百万的流水。那些厂家反问一句，但是我们的产量一年只有1000万，都给你了。我们的其他供应商怎么办？

对啊，怎么办呢？换成我们国内的品牌方肯定回答，那我就加生产线，配人手，增加产值啊。好吧，说到这里各位应该明白，原因在哪。我们很多平台还没有习惯身份互换，你现在面对的是不同种族文化，不同政治体系下的对象。如果依然按照中国人做生意的思维去理解，就会发生自己所不能理解的事情。

老外都是喜欢做细水长流的事情， 哪怕你现在一个月量就一点点，但是只要你稳定时间长了，自然可以慢慢增加。但是这个东西和中国的互联网运作模式是冲突的，中国的投资人，创业者以及市场环境，绝对不允许那么慢的动作。

按照今日资本女王徐新的说法，你要有杀手气质，一定要大，一定要快。其实这没错，只不过错在于供应链这部分你不能交给老外去做，这样会拖死你。

尴尬的中间人

怎么说呢，理论上互联网本质是去中间化，但是实际上目前跨境电商的采购链里面平台反而主动会要求增加一个中间环节，他们脑抽？

其实不是，是没有办法。我们来看看京东，唯品会，聚美等公司，如果和他们几位有合作的供应商都知道，这几家公司没有一个供应商真正爱他们，为什么？因为他们拖账期。

你肯定反驳，账期不是很正常么。对啊，账期是他们几家电商的核心商业模式。但是问题就出在这里，国外工厂喜欢一手交钱一手交货，你说这几家会无限度的花钱采购么？中国的供应商乖的像只金毛，他们早就习惯了这种运作，但是问题老外死活不肯怎么办？

平台也没办法。就开始找中间人。比如XX物产这种，有强大的资本。我可以垫资啊，既可以号称自己做跨境电商，也可以解决京东的问题，上游供应商又能快速回款。于是乎，具有中国特色的互联网模式就这么出现了。

虽然互联网的本质是去中间环节，提升效率，但是有些地方你是跳不过的。除非你改变你的商业模式，问题是京东会改么？唯品会会改么？京东改了不就成店中店模式，变成天猫了么......

跨境VS代理 请不要互相打脸

这个问题我们要重点谈一下，因为这涉及到的隐性问题就是：跨境电商的存在意义。很多创业者都喜欢说自己拿到了独家授权，做了中国总代理。

一个互联网创业者每天口口声声说自己是XX总代，你还投他，你就菜鸟。跨进电商的本质就是跳过所有代理商，帮助所有中国消费者从真正的源头品牌方那里采购原版商品，而不是经过XX公司代理的中国特色版本的XX商品。所以你要代理的东西是你自己要跳过的东西，这不是很矛盾的么？

可是就是有那么多公司偏偏拿到了投资，于是97%跨境电商公司死后变成了N多的贸易公司。

唱衰了那么多，来点正能量。马上到4.8了， 新政策我可以很负责任的告诉大家，对于跨境只有利好没有利差。

对于C端和B端来说都是洗牌，这个时间段内投资人也只会观望，我认为不要轻易降低估值去融资，潮水退去，谁在裸泳一目了然。

这一政策利好B2B，一视同仁的情况下，价格战已经没有意义了。就比谁更懂得利用政策以及玩法多样性。（新政策的商业模式，我会重新专门写一篇来讨论，这里就一笔带过。）

从政策上看，新的品类会起来，奶粉等炮灰产品会降低热度，基于保税仓的商业模式要洗牌，直邮创业公司会成为资本新热点，因为平台会选择购买这些拥有直邮业务的创业公司来丰富自己。为什么会购买？因为做供应链都是苦差事，这群大佬不会自己去做，宁可去买。（直邮业务的小伙伴融到资后请我吃饭）

先熬过政策独木桥才再说 投资人从来只会锦上添花

现在还有很多创业者保有侥幸心理，搞个网站，进点货，想个故事，随便凑合一点所谓行业背景的高级人才，就可以去融资了。拜托，投资人其实又不傻。

大部分投资人都知道你这个故事漏洞百出，但是他们要业绩啊。所以呢， 作为创业者来说，你要把你的故事说的完美一点，起码要能够自圆其说：数据要有，团队要找，故事要远大，虽然可能连你自己也不相信，但你还是要说的像那么回事。

毕竟投资人也是要吃饭的，好项目就那么点，那么多投资人难道喝西北风啊？他们拿了那么多LP的钱，没有产出是不行的。所以各位如果你们要融资，第一记住要把BP写的漂亮点，即使他们心里知道你这个项目做不大，但是起码A轮B轮他们能套现就可以了。

不过，如果你是个有情怀的创业者， 如果你认为你的项目吊炸天，你想做第二个马云，那就要学会耐得住寂寞。好好的做好自己的项目，准备好像马云当年一样被虐，耐心的等待你的天使降临。

有时候慢并不是一件坏事，只要你的项目半年、一年不死。你的项目无需任何故事和情怀，投资人都会抢着投。因为你和你的团队用实践证明了你的商业模式成立，你和你的团队熬过了最困难的时候。这种项目和团队是投资人会投的。投人只会锦上添花，不会雪中送碳，如果你的项目需要投资才能存活，那是不会成功的。生存是一切事物的第一条件。

ToC公司的寒冬正在逼近

电商全球化不是中国的国策，是全球经济必须要去走的一步。中国消费者也必须要进行一轮消费升级，最近连疫苗都出现问题，老百姓对于进口商品的需求根本不可能停止。

这是时代的车轮，并不是某一个群体可以控制的。中国经济目前明显硬着陆，保税仓的收税本来就是必然的事情，因为国家不可能放任电商几万亿的交易额，却一点都没有税收。

中国人做事情喜欢中庸，这个最能体现在政策上。关闭一个窗口马上会开启一个窗口，机会不是没有了，而是PS了一下。

今年3季度前，大部分2C公司可能会遭遇A轮和B轮寒冬。这一切都是因为行业本身的先天缺陷。所以大部分公司会从三四线城市，以及线下销售转型。

口口声声说电商消灭传统实体，反过来确实传统实体来拯救电商，好不讽刺。归根结底电商本身其实是商务的互联网化的一种手段，但不是唯一手段。

最后总结：

1、化妆品分类会火爆。

2、水货会更加猖獗

3、直邮业务创业公司的资本春天

4、国家队入场，大平台的采购问题会更严重

5、会有财团和庄家开始做庄炒货

如果你是创业者要学会抱团，不要什么都自己做，供应链是个非常庞大，且复杂的链条，任何一个环节你做得好，你都是独角兽。要学会分享，成就他人就是成就你自己。

（本文作者：陆飞，内容不代表本号观点，如有侵权，请及时与我们联系予以删除。）