出海新局势下，独立站提升收入守住利润的几大路径

10月21日，Morketing Global联合全球支付小巨头Stripe举办的以“提收入&守利润——独立站出海产业升级与求变”为主题的线上精讲会成功举办。

参与分享的嘉宾有深圳亿纬科技有限公司总经理叶群、Stripe大中华区客户总监Gary Chang、创想三维海外运营主管Jack以及Morketing CEO Ivy，四位嘉宾共同在线上呈现了一场聚焦今年独立站出海遇到的最大痛点——提升和利润下滑的头脑碰撞，从不同角度和维度做出深度分享，一同探讨在出口电商新形势下，如何做到提高收入和守住利润！

01

回归生意原点，

看清跨境电商战场新形式

叶群：首先，从源头开始正本溯源讲一下什么叫“跨境电商”？前几年，开玩笑认为说“跨境电商”就是把中国过剩的产能卖给国外的屌丝，挣到美金以后，再把国外的好东西拿回来，卖给国内的高富帅。

这虽然只是个玩笑，但跨境电商的确是一门好生意，回归到好生意就回归到商业本质，什么叫好生意？为什么要去国外卖东西？

卖东西，即从东运到西的生意，就是让陌生人产生购买意向。所以，从东运到西存在地域差，而跨境电商面对的是全球市场，所以，它存在一个比较大的地域差，和不同国家的语言差、汇率差。因此，综合起来这是一门好生意。

当前，跨境电商存在哪些痛点呢？首先是大环境，中美多年的贸易战、亚马逊无差别式的攻击、同行“内卷”、海运成本的高起、供应链成本的高起，以及知识产权持续高压等，这些是我们出口电商卖家在大环境上不可避免的压力。

同时，无论是独立站卖家、平台卖家，以及社交电商和兴趣电商的卖家，其选品、运营团队、供应链打造等，都是大家面临的痛点。

电子商务，前端更多的竞争在于用户体验，后端竞争就是成本和效率，即供应链。

如何破局呢？在大环境方面，目前，很多华南华东的卖家们，已经开始把鸡蛋放在不同的篮子里，比如很多卖家开始关注和重视韩国、日本、东南亚等国家，也有卖家布局一些小平台。亚马逊灭霸级的攻击，使更多的卖家正在尝试一些新兴平台，以及从以前粗放式的经营，向精细化运营慢慢转变。

关于同行的内卷，从以前疯狂的螺旋式的打法，开始把重心回归到供应链，同时，有很多团队开始往小而美转变，更加关注自己对产品的创新，增强不断迭代的能力。更多卖家开始正视知识产权，甚至要有一定的敬畏心。

关于物流成本高起，建议卖家们在充分利用一些本地化的海外仓的同时，可以和当地的供应链、分销商等合作，会缓解现在的状态。

关于选品，有玩精品的、铺货以及精铺的等多种玩法，找到最适合自己的赛道，破局的思路就是更加的关注小而美。并且做一些微创新，且不要去压榨供应商，与供应商共建生态，一起研发产品，抑或共同运营品牌，都是很不错的思路。

总之，我们需要回归到商业本质，千百年来商业的本质都没有变，核心还是在于交换，变的只是工具和手段。

02

跨境支付不止安全，

还有收入最大化

Gary Chang：我们公司的发展历程最早是由两个兄弟创立的，在2010年之前，他们已经是连续创业者了，其实支付这件事是非常复杂的，我们创业的过程是将这件事变得简单，打造一个平台，不管是电商、金融、游戏等各方面使用者都可以接入支付使用。

后来，我们逐渐的成长为美国最大全球第三大的独角兽公司，每秒可以处理5000个支付请求，我们开始服务全球品牌，其中也包括许多中国品牌。

什么是GPTN？我们有一个“全球支付与资金管理”的概念，其实是在跨境支付中会涉及到资金管理、不同平台的资金转化都需要一个综合性管理平台，在合作银行的数量上，包括全球数千家的信用卡组织和银行体系，在付款方式上，包括Apple Pay、Google Pay等等。

大家可能误会Stripe是一家支付公司或者是金融公司，其实都不是，一直以来我们都在强调我们是一家科技公司，在Stripe的员工中有40%以上的程序员工程师。

关于Stripe的产品，我们有全栈支付基础设施和产品，包括支付优化、企业平台、金融服务、公司运营等，Stripe已经为数百万家的全球企业处理了千亿美金的交易，其中包括亚马逊、shopify、mindbody等企业。

关于如何借助Stripe智能平台来提升支付成功率，主要从四个方面来看，包括完成结账、欺诈风控、卡组织及发卡行接受、转化。从用户购物流程上看，意识、考虑、浏览、加入购物车、完成购买，这个过程中76%的购物车被遗弃，欺诈导致2%的收入损失，Stripe可以通过支付优化来提升10%的收入。

我们发现在用户支付的过程中有很多不畅快的结账体验，这方面用户流失很严重，Stripe的解决方案是提供实时卡号验证、为回头客提供一键结账功能，响应式结账设计等。

在卡组织及发卡行接受方面，Stripe向发卡行发出授权请求，其中幕后的ISO 8583的授权消息超过126个不同字段，国际化扩张面对各种复杂性，我们开始利用机器学习来提高卡组织接受率，当前卡组卡行还是面临接受率等方面的挑战。

关于转化方面，如果你要挑选一家以数据驱动、技术至上且拥有强大的全球财务专业知识和支付合作伙伴来提高卡组卡行接受率的话，Stripe是一个选择，可以让你在全球实现收入最大化。

03

独立站降低成本，

守住利润的运营之道

Jack:我会从广告优化、渠道策略、数据监控、品牌打造四个方面，来看如何降低成本和守住利润。

广告优化放方面：主要分为8块内容，分别是内容创意、关键词、人群受众、投放时间、地理位置、落地页、AB测试、出价策略。

在内容创意方面：可以借鉴优秀的推广文案，关键词有搜索广告和阿里国际站关键词，人群受众会根据用户群体学生、教育、游戏动漫、创客、消费电子几大类，投放时间上有分区，有欧洲、中非、南北美、亚太等区域，落地页建议大家不同的专题有不同的描述，AB测试需要有不同的创意图片、语种之间测试。

渠道策略方面：现在信息流广告，我们如何去做搜索引擎的优化，信息流就是品牌为主，效果为辅；搜索类广告，可以是获客为主，品牌为辅；阿里国际站上也是获客为主，品牌为辅；行业论坛广告可以是品推和帮代理商赋能为主，获客为辅。

数据监控方面：CPC是按照单次点击的计费方式，根据不同的广告系列，不同区域、不同语种去进行分析，CPC主要还是为了获取更多的订单，而CPM则是更多的曝光来推品牌。其次是数据分析，要做到每星期、每个月都要针对店铺的数据进行分析，来调整广告策略和布局。

品牌打造方面：分为品牌定位、团队搭建、战略制定与执行，品牌定位需要去看“定位理论”，当你想到任何一个品牌的时候，立马知道它是做什么的，比如想吃汉堡和薯条的时候会想到“麦当劳”，有非常清晰品类与产品。

在组织架构上，分为发展初期、发展中期、发展后期，前期最重要的岗位是网站运营、谷歌SEO、社媒运营等，中期爆发阶段，配有海外推广、小语种、甚至是PR公关团队，后期当销售额突破5000万甚至1亿的时候，会增加私域团队、流量、产品、营销等人员。

总结，我们需要每个月去定制月度报表，数据图中包含流量趋势、网站收入、关键词排名、竞争对手等信息，去用合适的工具去分析，必须每月跟进、每季度跟进，最后起到一个降本增效的结果。

04

圆桌讨论：提升收入守住利润的路径

Ivy：在今年整个跨境出口电商的大背景之下，直接影响独立站卖家的收入和利润的因素有哪些？从你的视角来看，卖家们应该如何去应对和处理这些因素？

Gary Chang：我觉得这个问题包含了非常多的环节，在跨境电商卖家中除了把收入做到最大化之外，我们还需要考虑怎么控制好风险，比如在发货过程中用户刷卡的风险，做到防欺诈的行为动作。

亚马逊、eBay、独立站这些都是卖家的收入来源，我们应该这样系统的管理这样不同的地方，比如用CRM客户关系管理、ERP出货系统、物流系统，很多厉害的卖家可以将这些系统集成在一起，这些都是可以提高利润的工具。

Jack:我认为有两点需要注意，第一是图片、视频广告的优化，第二是增加品牌溢价。

从运营方面来看，运营数据提上去了会对卖家的收入和利润有直接帮助，比如原来投入100元带来500元的订单，现在能做到投入100元带来600元的订单；还有就是品牌的打造，品牌会直接带来溢价，品牌的服务、口碑变好后，卖家也愿意付出品牌溢价。

叶群：从三个角度来说，第一，是宏观视角下的“信任危机”，接二连三的国外媒体报道中国的独立站卖家有货不对板的情况发生，在这里我要呼吁一下，希望大家能维护好整个行业生态，不要做一些杀鸡取卵的事情，最终会损害中国DTC品牌自身。

第二，营销方式和流量的同质化，如今大家都疯狂的在Google、Facebook上寻找流量，只是一味的“投流”，内卷的方式去竞争，最终收入和利润都会有很大影响。

第三，从供应链角度来看，当我们在国外与本地品牌成为竞争关系的时候，本地化上确实不是人家对手，这时候我们可以转换思路成为合作伙伴，我们成为它的供应商，甚至帮它代发物流等服务，也可以找它帮忙做本地化营销服务，以此提升收入和利润。