做了7年亚马逊，我的经历以及一些思考

第一个分享的内容是亚马逊卖家的那些年，我这里讲的不是亚马逊品牌商，我认为大部分还是处于卖家阶段，而不是品牌商阶段。

第二个是爆款打造的万能公式，大家看到这个标题可能一下子眼睛一亮，原来爆款打造也是有个万能公式的。

第三是产品竞争力模型，因为这些年总是在犯错，总是在总结，有很多的经验，我自认为是一个学院派卖家，因为我喜欢总结，就把这些做成可以落地的东西。

第四个讲一下卖家未来发展方向，因为2016年底大家都在总结过去，规划未来。

一讲到卖家的那些年，肯定有个时间表。我是09年初入亚马逊，09年的时候还在读大三，在暑假找兼职找不到，就进了一家公司做客服，找了一个全职，拿两千的工资，后来发现两千的工资比找兼职高，工资太高不舍得走，后面转正，拿了三千多，我觉得工资非常高，误打误撞进了这个行业。09年的时候，一个大的热词叫跟卖，我只会跟卖，因为跟卖太容易出单，一天几百单，一单利润也很高，但是这种年代一去不复返。

我在2011年毕业，毕业的时候已经有两年亚马逊的经历。所以我现在有个建议给在座各位老板，在招聘的时候可以不要再去设学历证书这一套，说不定反倒会招到像我这样的人。

我刚毕业的时候想去创业，老板没有支持，因为没有资金，也没有什么经验。于是我毕业之后来了深圳，进了一家公司，那时候也没有想太多，就想进一家公司看看，结果因为上班看新闻被炒了，这个理由也是挺有意思的，所以督促大家在上班不要看新闻，看一下可以，不要看那么久。

后面会讲一些关键词，有些可能大家比较陌生，有些会比较熟悉，每个关键词后面都是一个红利，我没有一个红利一个红利踩过来，但是基本上是踩着红利的末班车过来的。

第一个是FBA，当时没有人敢做，也没有人懂做，所以我们也是做了初步尝试。第二个词是Featured Merchant，入行晚的可能没有听过，后来取消了。到2013年的时候卖家大量涌入，中国的亚马逊团队成立，开始招商，其中一个红利叫品牌化，因为当时很少品牌。再接下来就是CPC，然后是白热化竞争阶段，VC、VE、黑科技等等，VC和VE刚刚推出的时候，大家会进驻，进驻之后里面的功能会不会用？如果你用得上的话，对你的品牌推广是非常非常有帮助的，这个东西摆在你面前，你懂不懂它，如果懂它，你就会发展非常快。然后就是Reviewer，我都不懂，所以是踩着红利的末班车过来，然后就是SNS、脸书，当时脸书刚做非常有效，这些都是红利，可以对照着你踩中的红利有几个，如果你踩中某几个，发展都会很快，如果没有那就会落后。今年就是禁止Reviewer而且禁发FBA。因为规则的严厉，今年有个店铺，在各个国家被轮流关闭，因为我卖自己品牌产品没有授权，所以先把我关了，让我提供授权再给我开，偏偏就是在11月底的时候，在黑五的时候被关了，所以今年损失惨重，有句话叫想死的心都有了。但是无论怎么样，还是那句话，亚马逊虐我千百遍，我待他如初恋，因为我们依赖这个平台。

大家都非常期待的打造爆款万能公式。

我想讲一下数据，我们的新店铺业绩增长实例。2015年全球开了一个店铺，从七月份开始销售，七月份一千多美金，十月份40万，十二月份176万美金，就是通过这个万能公式去打造的比较标杆性的数据，因为当时行业竞争没那么激烈，并且我们也知道这一套玩法可以，所以可以把店铺快速做起来。当然做这个业绩也不是你懂方法就可以了，这背后藏了很多资源，第一个是资金，没有资金你是肯定支撑不了销售额的。

讲到万能公式有四点，既然是公式肯定不管是谁，只要不傻，看到这个公式都能做，系统化下来之后大家可以对照做得怎么样，就可以对标现在的做法，就可以给自己打分目前做的离他们还有多远。

1. listing优化，标题、关键词、要点、描述、图片、价格。很多开课都告诉过你关键词怎么做，要点真正写，描述怎么写，价格、图片是怎么设置。

2. Review的获取，文字、图片、视频这三种Review的获取。因为推广必须得有Review，没有的话是大打折扣的。

3. 广告引流，站内CPC、VC、VE广告、FB广告等等。

4. 站内秒杀、站外Deal。

很多人有疑问，我目前也是这样做的，为什么还是没有做到我想要的效果呢？这个问题留给大家思考一分钟。

我最核心的没有放出来，最核心的是订单，你没有订单支持，无论优化再牛再好，销售排名也会上不去，关键词排名也上不去。

订单分解完之后是什么呢？一个是转化率，一个是流量。跟着这两个主线去看，一个是Listing优化，一个是Review获取，再多的流量进来之后，没有形成转化，只会让权重不断降低，我把流量给你了，你没有形成转化和订单，这是浪费。第二是流量，全部做完了之后，砸的广告有多少，既然能保证转化率达到10%几甚至30%，就有必要花很多的钱砸流量。怎么砸？

站内CPC、VC/VE，FB广告等等。特别是现在竞争激烈的情况下，砸广告是必须的，而且不能手软，一旦停了之后全都浪费了，亚马逊有一个扶持的态度，新品会比较容易推。当然，对于listing优化和站内秒杀，也是因为你有订单了才好在站外再推。所以理解刚才的东西最核心的是订单和流量。

相信大家都有跟工厂打交道的经历，跟工厂聊天的时候，你问工厂产品怎么样，工厂会告诉你，我的产品最牛逼，质量最好了，可一旦你上架却发现全都是扯淡，全都没有他说得好。

既然说到模型，我们怎么对产品进行一个客观评价？工厂说产品非常牛逼，但是我们怎么看它是不是真牛逼呢？拿我们的产品举例，我做移动电源的，怎么才能推起来呢？因为这个竞争太激烈了，移动电源不是推不起来，而是要砸很大的价钱，完全没有必要。

因此，我们吧产品竞争力的模型锁定在成本、技术、质量，USP和CEM：

1. 成本。什么叫成本？工厂跟我说有竞争力，我拿公式给大家算，如果打起价格战来，你能比别人便宜多少？20%？50%？

最好是50%以上，这个才叫你的价格有竞争力。我们能做到什么？打起价格战来，我们能做的价格别人不敢跟，这是最好的价格战，但是我一直比较排斥，因为价格非常有效，50美金卖10美金，怎么会卖不出去呢？但是这对于做品牌来说，又好像不对，你不可能永远靠打价格战做，因为价格战没有最低只有更低，所以我自身不认可这个做法。但是很有效，还是得做，你可以优化你的产品、供应链，把供应全部理顺了，做一个产品也要三四个月才做下来，因为你要工厂做的还要便宜只能这样慢慢做。

2. 技术。产品是不是有独特的技术优势或者营销理念？讲技术优势不太可能，因为对电子产品来说，一个移动电源有什么技术优势？用的不就是TI的方案吗？甚至TI有更高的型号，没有任何优势，最多就是一些软件优化，既然技术上没有什么特别大的突破，就从营销概念去做，做了一个营销概念，相对你比竞争对手会有一个技术上、定义上的优势，至少你是有竞争力的。

3.质量。各个说自己的质量最牛、最好，说自己公司抽检不良率千分之一。我之前这块犯过错，你以为全检之后，你的产品质量就好了吗？每次全检1%的不良率，你做十次，就有10%的不良率。这个不能靠全检去做，得靠方案去衡量，测试的时候一次性通过率，测试十次，十次还是1%的不良率，这才能说产品质量好。产品质量好也有标准，公司目前实行哪个标准，0.1%还是1%甚至更高？大家做着做着就发现对内部会放松，内部甚至有2%也有接受，其实心理这条线自己没有定好。大家一定要知道自己的质量标准，你要是1%，就卡死1%，千万不要放，放了之后祸患无穷，因为我们亚马逊现在堆货就是因为这个原因引起的，都是几百万的教训，所以自己一定要有一杆称。

4. CEM。客户体验管理。其实包装也好，说明书也好，就是客户体验管理。那这个体验怎么管理？有一个词叫接触点，客户接触你产品的各种点，就形成对你品牌的印象。细分下来有包装说明书、网页图片、甚至打开包装那一刹那的说明书。其实你是可以细化分出来的，所有的触点细分，这个月提升多少，下个月提升多少，管理费很好做，所有都量化，最怕的是没有量化，没有落地，因为你有情怀，你有理想，你有目标，但是别人get不到你的点，鸡同鸭讲没法沟通。

5. USP。其实就是一个产品有没有卖点，做营销最怕的就是中庸的产品，什么都强，什么都跟别人一样，没有什么不一样的东西。你一定要把独特卖点提炼出来。把这个东西数据化量化，对照着自己的公司的管理模式去分解，你的年度目标出来了，你的年度目标是什么？产品、质量、技术，所以有张表的话，竞争力也会比较强。

相信大家也在思考明年怎么做，这一页PPT不仅对卖家有用，对服务商也有用，服务商也可以在里面找到自己的方向。

1. 客服本土化。最好是有电话客服，因为作为一个品牌而言，你没有一个本地的东西，在本地没有任何的形象展示给客户，很难展现你是本地的品牌，或者说是比较优秀的品牌。我们的差评去除都是靠电话客服，有个电话客服直接沟通会好很多。后面也可以增加一个售后维修，因为后面的货可能会越来越大，因为小货竞争越来越激烈，像卖饰品的可能很小，但是你卖电子产品，越卖越大，大的时候你不可能全扔了，现在货品几十块钱，该扔就扔，但是后面可能会心痛，这也是做售后的改善。

2. 营销本土化。最好的是找个本土营销公司。我们公司也聊过本土的营销公司，他们也会根据你的预算来问你，你要做预算多少，我说两万美金，他说就做两万美金的方案，我说太高，他就又做了一万美金的方案，其实美国本土有很多这样的公司，可贵可便宜。但是在中国招一个会营销本土化的多少钱？还不一定做得成，做FB厉害的更难找，我也不是说能力差，他缺少文化基因和敏感度。

3. 仓储本土化。FBA+海外仓。我不知道大家有没有看亚马逊账号的旺季帐单，有一个仓储费，我不知道你们多少，反正我们几十万，因为亚马逊在旺季的时候，仓储费是按照4倍还是5倍来收的，所以很高，所以我不回避你自己去找海外仓便宜。另外就是风险，现在亚马逊越来越严了，仓库有几百个货你没有压力，但是几十万货的时候，一个挂单把你的账号封了，库存怎么出来？一个产品来回的运费就是1.5美金，10万个，15万美金都出来了，风险非常高。我之前非常喜欢集中在一个账号做，但是今年经过这样一搞，我是非常怕，我现在尽量分散账号，因为你要封的话，一个账号不影响，当你公司几十号人等你吃饭的时候，公司没有收入了，压力是很大很大的。所以明年的趋势是FBA+海外仓，就是海运到海外仓转到FBA，有一定成本，但是对有一定规模的公司而言会降低风险，风险是第一位的，你可以赚少点，但是你不能明天就倒闭。

4. 品类专业化。大家都在讲的品类专业化，其实这是一个定位，你尽量不要跨品类，因为做贸易出身的电商公司诱惑太多了，到处都是赚钱的机会，看到母婴类就做母婴类，看到移动电源好做就做移动电源，市场上充满了诱惑。所以还是重复讲这个问题，品类专业化，一个品牌最好不要跨品类，要围绕核心价值去打。如果发现没有核心价值，没有持续增长能力，一封之后拿什么做？现在都讲品牌故事，现在上市的公司全部是被对手压得很死，他们没有心情想这个事情，他们得为业绩努力，因为业绩达不成，要么赔钱要么赔股份，每个人都会有对赌的协议。

这是我对于明年应该怎么做的思考，我自己也是往这些方面靠的。未来的发展方向我认为有两个方面，不管哪个方面都是围绕着一个问题来做的，什么是你的核心竞争力，这个你只要跟风投接触，他一定问你的核心竞争力是什么，有没有护城河，因为护城河很重要。对于国内那些科技公司来说，缺的就是钱，钱就是助推器，给你一个亿，用户量可能十倍一百倍的增长。

我刚才说我是一直转型的卖家，我也在探讨往品牌方面走，也在思考。再就是渠道商，因为你要么把品牌做得很厉害，要么把渠道做得很厉害，全部掌握在你手里，那就说明你是有核心竞争力的。

品牌商应该怎么做呢？借用现在很火的一个词是产品思维，做产品加渠道合作，我们的精力实在太有限了，如果你想做产品，做研发，每年投入的钱有多少，成立一百多人的研发部搞得起吗？因为很耗钱，也很难有成果，每个做电商的人都是穷光蛋，手里没现金，都是在货里，所以没现金的时候，你拿什么投入研发？所以在我认为，做产品+渠道合作，掌握一个渠道就OK了，你擅长做亚马逊就做亚马逊，我至少不依赖于亚马逊，可以自己推，而且亚马逊销量一点也不消，我可以投入更多的精力做产品研发，跟做EBAY做得好的那些，因为平台层出不穷的出来，你有精力把各个平台弄完吗？没有，平台的性质规则是别人定的，规则不断的变，你要不断的学习。所以我认为比较好的是加渠道合作，我们明年也是想往这方面走，但是怎么走也在试错当中，不知道怎么做，但是会逐步尝试。

第二个是流量思维，那么多平台，你放弃自己做产品的思维，因为一旦你做产品，你会很不专业，你开模有多专业？你知道模具用的钢材是用什么？这需要很多时间去投入、深挖供应链，用的是什么芯片，但是如果你专做渠道，做得很牛，什么渠道都精通的话，我相信你也有很强的竞争力。你有那么多渠道，随便卖几百个，加起来就很牛了。

很多工厂想找的就是贸易电商的公司合作，但是贸易电商没有一个公司愿意做！因为他们愿意打自己的品牌，都认为要做自己的品牌，事实上还是只有商标，所以做好之后可以找一些优秀品牌合作，优秀品牌有专利、外形设计，就不用你去考虑，明年的新款已经帮你考虑好了，但是这也是要建立一个比较深入的合作。国内会有一种状况就是发展大了把你甩了，为什么目前没有出现（这种品牌工厂与贸易电商的合作），就是发展大了把你甩了，不信任的状态。

还有一种是服务商，服务商有个好处就是不用押货，赚的都是现金，而且这个产业非常大，可以催生非常多的服务商出来，说不定很多卖家也会转型去做服务商培训也可能。