我发现ACOS好的广告都把握了这5个特性
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
作为全球最大的电商平台，亚马逊的广告系统为卖家提供了多种精准的引流入口。掌握这些广告形式和优化策略，可以帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出。
今天，我们从以下几个方面为大家详细解读亚马逊高效曝光的要素和优化策略，帮助卖家提升销量。
1
广告的引流入口有哪些？
2
影响曝光的因素有哪些？
3
如何优化曝光？
一、广告的引流入口有哪些？
1
广告的展示位置
& 搜索结果页面
图片来源：亚马逊广告
& 商品详情页面
图片来源：亚马逊广告
2
赞助产品广告（Sponsored Products）
这是亚马逊最常见、最基础的广告形式。通过选择相关关键词，卖家可以将广告展示在搜索结果或产品页面的显眼位置。每当用户点击广告时，卖家需要支付一定费& 引流方式：精准匹配关键词，确保广告出现在潜在买家的搜索结果或产品页面。
& 适用场景：新产品推广、提升现有畅销产品的曝光率、增加点击量。
3
赞助品牌广告（Sponsored Brands）
这种广告通常展示在搜索结果页面顶部，可以展示品牌logo及多款产品，帮助提升品牌知名度并引导用户进入品牌店铺。
& 引流方式：通过展示品牌标识和产品，吸引用户点击并增加品牌曝光。
& 适用场景：品牌建设、提升品牌曝光、推广多款相关产品。
4
赞助展示广告（Sponsored Display）
这类广告通过亚马逊强大的受众数据，定向向潜在客户展示广告。它不仅出现在亚马逊平台内，还能扩展至外部网站和应用。
& 引流方式：基于兴趣、行为和购买历史等受众数据，定向展示广告，吸引回流客户或跨品类引流。
& 适用场景：重新吸引流失客户、提升产品曝光度、增加跨品类销量。
5
视频广告（Amazon Video Ads）
视频广告在亚马逊上是新兴的广告形式，能够通过生动的视听效果吸引用户的注意力。它不仅可以展示在商品 & 引流方式：通过创意视频展示产品特性和卖点，吸引用户点击进入商品页面。
& 适用场景：高价值产品推广、季节性促销活动、提升转化率
二、影响曝光的因素有哪些？
图片来源：亚马逊广告
相信大家都会遇到以上的苦恼，现在让我们一起击破！
1
广告目标决定你优化的重点和方向
在亚马逊广告投放中，明确的广告目标是优化策略的核心，它直接影响你选择的广告形式、预算分配、关键词设置和优化的方向。不同的广告目标需要不同的优化策略，因此理解和设定广告目标至关重要。
我的广告不出单怎么办？不出单的影响因素可能来自：
图片来源：亚马逊广告
2
影响曝光的8大因素
& 是否获得购物车
购物车和广告曝光：在亚马逊平台上，获得购物车（Buy Box）的产品更容易获得更多的曝光。如果你的产品处于购物车位置，广告的展示机会和销售转化都可能会提高。因此，保持竞争力的定价、库存、配送速度等因素，可以增加获得购物车的机会。
& 商品详情页设定是否完善
完善的商品页面提升曝光：一个优化过的商品详情页不仅能提高转化率，还能提升广告的质量得分，从而影响广告曝光。亚马逊会倾向于展示那些有高质量内容的产品，像是详尽的描述、清晰的图片、正确的关键词和吸引人的标题等。
& 广告商品分类
精准的商品分类：正确的商品分类能够确保广告展示给合适的受众。例如，如果你的产品属于电子产品类别，那么它的广告就应该主要出现在电子产品的相关搜索结果中。分类错误可能导致广告展示给不相关的用户，影响曝光和转化率。
& 账户总体表现
账户表现影响广告曝光：亚马逊会根据卖家账户的整体表现（如卖家评分、反馈、违约率等）来决定广告的展示优先级。如果账户有良好的历史记录，亚马逊可能会给予更多的广告曝光机会。
& 历史点击率和转化率
点击率和转化率的重要性：历史表现好的广告通常会获得更多的展示机会。高点击率（CTR）和转化率表明广告的相关性强，能够带来潜在客户的购买行为，因此亚马逊会更愿意展示此类广告。
& 投放设定广告商品的相关度
广告相关度：广告商品与所选关键词、受众、展示位置等的相关性对曝光量有很大影响。如果广告设置得不精准，即使预算充足，也可能没有获得足够的展示机会。
& 预算是否充足
广告预算：如果广告的预算设置过低，可能会导致广告展示次数不足，影响曝光。合理的预算分配可以确保广告在整个投放周期内有足够的展示机会。
& 竞价高低和竞价策略
竞价对曝光的影响：亚马逊广告采用竞价机制，广告展示的频率和位置通常与竞价水平直接相关。竞价过低可能会导致广告展示机会不足，竞价过高则可能增加不必要的成本。
当广告出现0曝光，或者非常低曝光时，优先排查这四项：
图片来源：亚马逊广告
当曝光值较不理想，或寻求进一步优化时：
图片来源：亚马逊广告
为了能够更好的助力广告主为新品提升广告表现，亚马逊广告针对居家生活用品品类广告主推广新品的数据表现进行了大规模的研究，并洞察他们采取的操作及广告效果之间的差异，依照研究结果为广告主提供建议：
图片来源：亚马逊广告
三、如何优化曝光？
Step 1：关键词搜集
定期检查关键词表现，删除表现差的关键词，加入新的长尾关键词，提升广告的精准度和曝光机会。我们可以借助以下几个工具进行关键词的优化：
1.推荐关键词：支持查看全球商品推广和品牌推广活动的建议关键词翻译，并以广告主选择的平台语言在每个建议关键词下方显示，为广告主排除语言障碍。
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1. Top Listings：查看亚马逊站内表现好的竞品listing，或者品类内Top100的竞品listing，积累关键词。
& Amazon best sellers: 流量大；产品、广告竞争都比较大
& Amazon most wished for: 购买意愿强；产品竞争大
& Amazon movers & shakers (在过去24小时内，销量排名提升最高的产品，每小时更新)：热点；变动大
& New releases: 新品红利期，易转化，有潜力
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3. 前台搜索框：不同的Zip Code带来不同的关键词推荐项。
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4. 搜索词报告/搜索词展示量份额报告
下载商品推广自动广告的搜索词/搜索词展示量份额报告——找到投放词和关键词的联系
自动广告报告的作用：
& 找到手动投放关键词
& 优化及检验listing
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5.品牌分析报告：卖家平台-品牌-品牌分析
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Step 2：关键词分类管理
将搜集到的关键词根据：搜索量，词性，相关性 进行分类
1. 搜索量
搜索量如何得到？
我们可以通过品牌分析报告得到。
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如果你目前无法使用亚马逊品牌分析，怎么办？
我们也可以通过建议的关键词排序依据找到合适的建议关键词，提升商品推广活动表现。
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2. 词性：每个词都有不同的属性，有它的组成特征，通过观察将其分类。
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3. 相关性：对强相关、弱相关、无关关键词的筛查。
如：我们正在销售一款尼龙材质，套装的，适合入门者的，水粉画 画笔
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总结：大卖的5种选词思路
& 超级出单词：高点击率，高转化率
通过报告数据表现能够很直观地看，高曝光、高点击、高转化，可归类为出超级出单词。
& 潜力机会词：高搜索，低竞争
从数据分析，挑选表现好并且竞争程度相对低的词。
& 易上首页词：标题低频词，容易打造的词
从数据分析，挑选表现好并且使用频率没这么高的词。
& 竞品优质词：竞品主要流量词和出单词
观察竞品的优质搜索词或关键词，可从第三方工具或竞& 生僻词新词：小语种、新词、错拼词
在搜索词报告中，其实能够观察到一些小语种的词，例如：在美国站点但有众多的西班牙语消费者，那么有些西班牙语的关键词是可以加入选词。而新词则是拥有的一定成度的搜索量，但还没有搜索趋势能做比较的词，也能够加入选词。通常生僻词新词的 CPC 比较低，转化的几率也高一些。
Step 3：新品广告的分组投放
系统推荐关键词、Top listing中识别的高相关度词、前台搜索框（搜核心大词后出现的词）、搜索词报告中出现的高绩效词，均可通过关键词细分组别投放。此外，我们可以结合自动广告、手动商品广告形成我们推新商品的立体布局：
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拓展：一般品类与热门品类的差异
一般品类：竞争环境较为舒适，核心词CPC可接受（或核心词流量具有垄断性）
热门品类：竞争环境较为激烈，核心词CPC高转化率低，但流量断层不明显，长尾词流量尚可。
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最后，我们根据数据的好坏，进而采取相对应的措施：
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& 搜索词展示量份额报告：商品推广、品牌推广
您可以了解对于每个搜索词，您的整个账户的展示量份额相对于以相同条件生成展示次数的所有其他广告主的份额的数字排名。您还可以查看您在每个搜索词的总展示次数中所占份额的百分比。
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Search Term Impression Rank 搜索词展示量排名：
对于搜索词 “Bluetooth Speaker”，您可以看到商品推广在当天产生的展示量排名，您处于第2名，这意味着有1位广告主在当天对该搜索词获得了更多商品推广展示量。
Search Term Impression Share 搜索词展示份额：
对于搜索词 “Bluetooth Speaker”，您可以看到商品推广在当天产生的展示量百分比，在该搜索词 “Bluetooth Speaker”在当天产生的所有商品推广展示量中，您赢得了23.65%，其他广告主赢得了剩余的76.35%。
& 品类基准报告：品牌推广
评估品牌推广（SB）广告和同类竞争对手的表现。可查看品类中曝光量，点击率，ROAS，ACOS 的 Top25%，中位数，Bottom25%的相应值，以了解广告主在品类中的竞争水平。
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通过持续的数据分析和优化策略，你的产品一定能够在亚马逊这个全球最大的电商平台中获得更高的曝光，吸引更多的潜在客户。
希望这篇文章能为你在亚马逊上的运营提供一些思路和帮助，让你能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现销售增长！
作为全球最大的电商平台，亚马逊的广告系统为卖家提供了多种精准的引流入口。掌握这些广告形式和优化策略，可以帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出。
今天，我们从以下几个方面为大家详细解读亚马逊高效曝光的要素和优化策略，帮助卖家提升销量。
1
广告的引流入口有哪些？
2
影响曝光的因素有哪些？
3
如何优化曝光？
一、广告的引流入口有哪些？
1
广告的展示位置
& 搜索结果页面
图片来源：亚马逊广告
& 商品详情页面
图片来源：亚马逊广告
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赞助产品广告（Sponsored Products）
这是亚马逊最常见、最基础的广告形式。通过选择相关关键词，卖家可以将广告展示在搜索结果或产品页面的显眼位置。每当用户点击广告时，卖家需要支付一定费& 引流方式：精准匹配关键词，确保广告出现在潜在买家的搜索结果或产品页面。
& 适用场景：新产品推广、提升现有畅销产品的曝光率、增加点击量。
3
赞助品牌广告（Sponsored Brands）
这种广告通常展示在搜索结果页面顶部，可以展示品牌logo及多款产品，帮助提升品牌知名度并引导用户进入品牌店铺。
& 引流方式：通过展示品牌标识和产品，吸引用户点击并增加品牌曝光。
& 适用场景：品牌建设、提升品牌曝光、推广多款相关产品。
4
赞助展示广告（Sponsored Display）
这类广告通过亚马逊强大的受众数据，定向向潜在客户展示广告。它不仅出现在亚马逊平台内，还能扩展至外部网站和应用。
& 引流方式：基于兴趣、行为和购买历史等受众数据，定向展示广告，吸引回流客户或跨品类引流。
& 适用场景：重新吸引流失客户、提升产品曝光度、增加跨品类销量。
5
视频广告（Amazon Video Ads）
视频广告在亚马逊上是新兴的广告形式，能够通过生动的视听效果吸引用户的注意力。它不仅可以展示在商品 & 引流方式：通过创意视频展示产品特性和卖点，吸引用户点击进入商品页面。
& 适用场景：高价值产品推广、季节性促销活动、提升转化率
二、影响曝光的因素有哪些？
图片来源：亚马逊广告
相信大家都会遇到以上的苦恼，现在让我们一起击破！
1
广告目标决定你优化的重点和方向
在亚马逊广告投放中，明确的广告目标是优化策略的核心，它直接影响你选择的广告形式、预算分配、关键词设置和优化的方向。不同的广告目标需要不同的优化策略，因此理解和设定广告目标至关重要。
我的广告不出单怎么办？不出单的影响因素可能来自：
图片来源：亚马逊广告
2
影响曝光的8大因素
& 是否获得购物车
购物车和广告曝光：在亚马逊平台上，获得购物车（Buy Box）的产品更容易获得更多的曝光。如果你的产品处于购物车位置，广告的展示机会和销售转化都可能会提高。因此，保持竞争力的定价、库存、配送速度等因素，可以增加获得购物车的机会。
& 商品详情页设定是否完善
完善的商品页面提升曝光：一个优化过的商品详情页不仅能提高转化率，还能提升广告的质量得分，从而影响广告曝光。亚马逊会倾向于展示那些有高质量内容的产品，像是详尽的描述、清晰的图片、正确的关键词和吸引人的标题等。
& 广告商品分类
精准的商品分类：正确的商品分类能够确保广告展示给合适的受众。例如，如果你的产品属于电子产品类别，那么它的广告就应该主要出现在电子产品的相关搜索结果中。分类错误可能导致广告展示给不相关的用户，影响曝光和转化率。
& 账户总体表现
账户表现影响广告曝光：亚马逊会根据卖家账户的整体表现（如卖家评分、反馈、违约率等）来决定广告的展示优先级。如果账户有良好的历史记录，亚马逊可能会给予更多的广告曝光机会。
& 历史点击率和转化率
点击率和转化率的重要性：历史表现好的广告通常会获得更多的展示机会。高点击率（CTR）和转化率表明广告的相关性强，能够带来潜在客户的购买行为，因此亚马逊会更愿意展示此类广告。
& 投放设定广告商品的相关度
广告相关度：广告商品与所选关键词、受众、展示位置等的相关性对曝光量有很大影响。如果广告设置得不精准，即使预算充足，也可能没有获得足够的展示机会。
& 预算是否充足
广告预算：如果广告的预算设置过低，可能会导致广告展示次数不足，影响曝光。合理的预算分配可以确保广告在整个投放周期内有足够的展示机会。
& 竞价高低和竞价策略
竞价对曝光的影响：亚马逊广告采用竞价机制，广告展示的频率和位置通常与竞价水平直接相关。竞价过低可能会导致广告展示机会不足，竞价过高则可能增加不必要的成本。
当广告出现0曝光，或者非常低曝光时，优先排查这四项：
图片来源：亚马逊广告
当曝光值较不理想，或寻求进一步优化时：
图片来源：亚马逊广告
为了能够更好的助力广告主为新品提升广告表现，亚马逊广告针对居家生活用品品类广告主推广新品的数据表现进行了大规模的研究，并洞察他们采取的操作及广告效果之间的差异，依照研究结果为广告主提供建议：
图片来源：亚马逊广告
三、如何优化曝光？
Step 1：关键词搜集
定期检查关键词表现，删除表现差的关键词，加入新的长尾关键词，提升广告的精准度和曝光机会。我们可以借助以下几个工具进行关键词的优化：
1.推荐关键词：支持查看全球商品推广和品牌推广活动的建议关键词翻译，并以广告主选择的平台语言在每个建议关键词下方显示，为广告主排除语言障碍。
图片来源：亚马逊广告
1. Top Listings：查看亚马逊站内表现好的竞品listing，或者品类内Top100的竞品listing，积累关键词。
& Amazon best sellers: 流量大；产品、广告竞争都比较大
& Amazon most wished for: 购买意愿强；产品竞争大
& Amazon movers & shakers (在过去24小时内，销量排名提升最高的产品，每小时更新)：热点；变动大
& New releases: 新品红利期，易转化，有潜力
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3. 前台搜索框：不同的Zip Code带来不同的关键词推荐项。
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4. 搜索词报告/搜索词展示量份额报告
下载商品推广自动广告的搜索词/搜索词展示量份额报告——找到投放词和关键词的联系
自动广告报告的作用：
& 找到手动投放关键词
& 优化及检验listing
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5.品牌分析报告：卖家平台-品牌-品牌分析
图片来源：亚马逊广告
Step 2：关键词分类管理
将搜集到的关键词根据：搜索量，词性，相关性 进行分类
1. 搜索量
搜索量如何得到？
我们可以通过品牌分析报告得到。
图片来源：亚马逊广告
如果你目前无法使用亚马逊品牌分析，怎么办？
我们也可以通过建议的关键词排序依据找到合适的建议关键词，提升商品推广活动表现。
图片来源：亚马逊广告
2. 词性：每个词都有不同的属性，有它的组成特征，通过观察将其分类。
图片来源：亚马逊广告
3. 相关性：对强相关、弱相关、无关关键词的筛查。
如：我们正在销售一款尼龙材质，套装的，适合入门者的，水粉画 画笔
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总结：大卖的5种选词思路
& 超级出单词：高点击率，高转化率
通过报告数据表现能够很直观地看，高曝光、高点击、高转化，可归类为出超级出单词。
& 潜力机会词：高搜索，低竞争
从数据分析，挑选表现好并且竞争程度相对低的词。
& 易上首页词：标题低频词，容易打造的词
从数据分析，挑选表现好并且使用频率没这么高的词。
& 竞品优质词：竞品主要流量词和出单词
观察竞品的优质搜索词或关键词，可从第三方工具或竞& 生僻词新词：小语种、新词、错拼词
在搜索词报告中，其实能够观察到一些小语种的词，例如：在美国站点但有众多的西班牙语消费者，那么有些西班牙语的关键词是可以加入选词。而新词则是拥有的一定成度的搜索量，但还没有搜索趋势能做比较的词，也能够加入选词。通常生僻词新词的 CPC 比较低，转化的几率也高一些。
Step 3：新品广告的分组投放
系统推荐关键词、Top listing中识别的高相关度词、前台搜索框（搜核心大词后出现的词）、搜索词报告中出现的高绩效词，均可通过关键词细分组别投放。此外，我们可以结合自动广告、手动商品广告形成我们推新商品的立体布局：
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拓展：一般品类与热门品类的差异
一般品类：竞争环境较为舒适，核心词CPC可接受（或核心词流量具有垄断性）
热门品类：竞争环境较为激烈，核心词CPC高转化率低，但流量断层不明显，长尾词流量尚可。
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最后，我们根据数据的好坏，进而采取相对应的措施：
图片来源：亚马逊广告
& 搜索词展示量份额报告：商品推广、品牌推广
您可以了解对于每个搜索词，您的整个账户的展示量份额相对于以相同条件生成展示次数的所有其他广告主的份额的数字排名。您还可以查看您在每个搜索词的总展示次数中所占份额的百分比。
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Search Term Impression Rank 搜索词展示量排名：
对于搜索词 “Bluetooth Speaker”，您可以看到商品推广在当天产生的展示量排名，您处于第2名，这意味着有1位广告主在当天对该搜索词获得了更多商品推广展示量。
Search Term Impression Share 搜索词展示份额：
对于搜索词 “Bluetooth Speaker”，您可以看到商品推广在当天产生的展示量百分比，在该搜索词 “Bluetooth Speaker”在当天产生的所有商品推广展示量中，您赢得了23.65%，其他广告主赢得了剩余的76.35%。
& 品类基准报告：品牌推广
评估品牌推广（SB）广告和同类竞争对手的表现。可查看品类中曝光量，点击率，ROAS，ACOS 的 Top25%，中位数，Bottom25%的相应值，以了解广告主在品类中的竞争水平。
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通过持续的数据分析和优化策略，你的产品一定能够在亚马逊这个全球最大的电商平台中获得更高的曝光，吸引更多的潜在客户。
希望这篇文章能为你在亚马逊上的运营提供一些思路和帮助，让你能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现销售增长！
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