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大件家居「卷」爆欧美,品牌出海如何高效获客?

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2024-11-22 09:01
2024-11-22 09:01
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最近,见了一个卖家朋友,他是主做大件家居品类的,黑五网一、圣诞旺季在即,他却有点愁。
主要原因是:近两年,大件家居是欧美市场最赚钱的品类之一,中国许多大件家居品牌,靠在国外卖沙发、书柜、床垫等大件商品纷纷踏上IPO的道路;同时,整个跨境圈都在倾向大件卖家,竞争越来越激烈,不知道如何才能突围,高效获客,便来找我做咨询!
我给他复盘了大件家居的红利机会与高效获客的品牌运营策略,也借此机会分享给大家。

 1 


大件家居出海的新机会在哪?

我在前两篇分享中说过,傲基科技是中国跨境电商为数不多踩中了所有关键风口的企业!
大件家居出海这个赛道也不例外。
不久前,傲基科技在香港成功上市。2021年,亚马逊封号潮后,傲基从铺货大卖,转型做精品家居品牌,去年营收近86.8亿,和封号之前基本持平。其中,家居品类贡献77%的收入,成为傲基核心支柱业务。

图源:傲基招股书
不止傲基,今年7月,美股上市大件家居服务商大健云仓,从2023年11月不到4亿美元的市值,飙升至12亿美元的高峰。去年,致欧家居、乐歌股份也双双实现营收、净利润双增长,业绩好于同期其他跨境电商企业。
实际上,中国大件家居品牌火爆欧美并非意外,而是踩中时代的新风口。
海外大件家居是千亿美元市场,但是,由于大件品类的材料多样、体积巨大,导致物流运输、仓储、尾程配送成本高,货物安装、保修售后难等,最终海外本土大件品牌只能靠提高品牌溢价,覆盖高额成本,这种「加价」到了消费者手上,价格就已经很昂贵了。
图源:Google
随着疫情叠加美国「通胀压力」,加速了海外大件消费者的线上购物习惯,他们更偏向选择价格更低、购买更便捷、选择更多的产品。
因此,以家具为代表的中国大件家居企业,完全可以依托完备的中国供应链优势,以及长期OEM、ODM代工经验,提供价格低、品质好、性价比更高的产品。
与此同时,得益于跨境电商基础设施的成熟,中国大件家居可以提前备货到海外仓,缩短运输距离,降低配送成本,打造高性价比品牌;而且线上营销的获客效率又远高于线下实体店,因此,线上电商平台成为中国品牌出海,抢占海外大件家居千亿美元市场更高效的渠道。

 2 


中国大件家居品牌出海的挑战,及如何建立信任、高效获客?

不过,市场虽然火爆,却也面临众多挑战。
首先,大件商品的价格高,购物决策周期长,而且线上购物缺少实际触感体验,较难建立客户信任;

图源:Google

其次,大件家居大多为功能性产品,技术门槛不高,较难实现产品差异化。
而且,今年TEMU、速卖通、SHEIN都在大力招募大件卖家,低价跨境平台的进入,势必会让海外大件家居市场,变得越来越卷。
图源:Google
那么,在激烈的竞争中,大件出海品牌如何能够高效获客,构建起客户信任,提升品牌溢价?
我总结了三个可落地的策略,看完之后感兴趣欢迎私信我,或在评论区留言讨论。
  • 布局品牌独立站,建立私域用户池,持续影响用户的购物旅程
独立站是海外大件消费者了解、认知品牌的关键渠道之一。
想要在线上的消费场景打动客户,可以通过独立站获客,并基于用户旅程优化独立站的交互体验,实现从品牌流量到电商销售的精准转化。
比如,中国大件家居独角兽品牌——Homary,它的独立站月访问量基本达到400万以上。

图源:Homary官网

我研究发现,作为一个销售型独立站,它的用户旅程框架搭建得非常好。当消费者进入独立站后,可以分别通过折扣信息、客户评论、博客内容等方面,依次解决在价格、品质、选购三个关键问题,构架品牌认知的同时,层层推进引导购买下单。
  • 灵活运用视频和VR,打造消费者「虚拟互动触感」,提升消费者信任
大件家居品牌想要建立消费者的信任,提升销售转化,必须将品牌的核心卖点和用户使用场景有效地结合起来,创造即见即得的购物体验。
比如说,可以通过B2B版抖音 Firework,在独立站打造数字虚拟展厅,以VR、AR交互等形式,展现大件家居的使用体验与真实消费场景,重塑用户购物体验,让消费者有「虚拟的触感」,从而缩短用户的决策周期,促进购买转化!

图源:firework官网

  • 以品牌理念与价值观,深层次连接用户,建立价值认同感,提升品牌认知
如今,海外消费者在选购产品时,更愿意选择符合自身价值观的、关注全球环保事业、拥有社会责任感的品牌。
因此,大件家居品牌应该要引导消费者,从关注产品的功能价值,转向关注品牌理念和价值观,打造更有说服力的营销内容,当品牌价值观与其相契合,才能真正激发消费者的购买行为。
比如说,户外家居品牌Outer,切入定价高端的环保面料领域,因此它十分重视品牌社会价值的体现。该品牌的所有产品材料均基于环保理念制作,并把全年总收入的1%捐给环保机构。2020年,Outer仅靠一款户外沙发,复购率高达10%,整个品牌销售额实现10倍增长。
图源:outer官网
关键在于,当用户使用产品时,会对Outer的环保理念产生认同感和信任感,进而成为品牌的忠实用户。
总的来说,中国大件家居品牌出海,赛道很火爆,想要脱颖而出,可以根据用户旅程,优化品牌触点;并运用视频、VR等创新技术,提升用户交互体验;以及依靠品牌价值观链接用户,让消费者产生共鸣,就有很大机会实现高效获客,提升品牌认知!

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