速卖通烧钱引流还是降价促销？ T-shirt相关性分析告诉你答案

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◆核心观点：

①销量与价格、新增收藏量相关联，后者关联程度更大

②用户每增加2个收藏量就会带来1个销量

③产品价格每降低1%，销量会增加4%

④选择引流或调节价格增加销量与增加的成本挂钩，净利润可用数值计算对比

⑤以最热销产品为例，关键词的引流成本若高于0.47RMB/UV，则优先选择调节价格；若低于0.47，则通过引流提高销量更有利

一、样本选择 

    在速卖通首页搜索women T-shirt，为去除不同类型产品的干扰，我们选择同一种类型的产品进行相关联分析，如下图的简约舒适款女T恤，挑选显示在页面的同类产品作为研究样本，样本量越大数据会更准确，然后调查样本产品的相关数据。

二、关联因素 

    women T-shirt产品的销量影响因素可能包括收藏量、价格、商品分、品牌知名度等等，下面对该产品进行相关分析，判断影响因素之间有无关联以及关联程度的大小。

在本次统计中，选取产品样本量N为93，显著性若大于0.05则不具有统计意义，否则认为两者具有关联性。从以下图表中可以看出相互关联的组合是价格与销量以及收藏量与销量，其中价格与销量的相关系数为-0.202，呈负相关，影响程度一般；而新增收藏量与销量的相关系数更高，为0.72，明显的正比例关系，也就是用新增收藏量来预估产品销量会比用价格评估更为准确。

三、关联程度深究 

    收藏量-销量折线图显示，一般收藏量多的产品销量会更高。而且在低收藏量增长时，销量增长速度缓慢，而基于高收藏量增长时，相当于人气积累，销量的增长速度明显加快。

    在收藏量-销量回归分析中，判定系数R方为0.518（越接近1相关性越强），也就是自变量（新增收藏量）对因变量（销量）的解释度高，相关性强。使用新增收藏量判定系数可以应用于大促来临之前预估销量的增长状况。

    在销量的变动中，能被收藏量（流量）所解释的比重占51.8%，相当于每新增2个收藏量大概就有（2*0.518）1个销量；假设10个访客能够带来1个收藏量，也间接说明100个访客能够带来5（100/10*0.5）个销量（注：此访客数-收藏量转化比例是基于一般行业经验，不同行业可能不尽相同，卖家需要根据不同行业经验判断；我们也可以提供定制化分析服务，如有需求可直接联系我们客服），100个点击的广告成本也可预估，再结合利润空间大小最大程度优化投入产出比。卖家在衡量广告费用后合理利用流量与收藏量、收藏量与销量的转换关系改善营销策略。

    价格-销量散点图显示女T恤的价格会比较集中，其中ID为32852624077的女T恤产品销量第一，价格-销量对应为（4.02，204），销量第二的ID是32852596332，价格-销量对应为（5,124）。销量高峰集中在中低价格，热销区间为$4~$9，随着价格的升高，产品销量逐渐降低。

    在价格-销量回归分析中，判定系数R方为0.041（越接近1相关性越强），说明自变量（价格）对因变量（销量）的解释度一般，可能受到收藏量的影响会更大。在销量的变动中，其能被价格所解释的比例占4%，也就是说在适度范围内，价格每降低1%，销量会增长4%。例如销量第一的产品现在价格为$4.02，降低原本价格的5%到$3.82,那么它的销量可能会从204件增长20%到244件，总销售额平均每天从原来的$820增长到$932.08。

    接下来进行引流成本与降价成本的综合对比：假设保持价格不变，那么举例的产品销售额要想增长到$932.08，销量需要达到232件，也就是新增32件的销量；从收藏量-销量的回归分析中得知新增1件销量需要新增2个收藏量，所以新增32件需要新增64个收藏量；而按照一般行业经验，10个买家能够带来1个收藏量，那么每天就要引流640个访客，前面通过降价的方式卖家实际损失收入为$0.2/件*244件=$48.8，约等于302人民币，因此若希望保持价格不变，每个用户的引流成本不能高于302/640=0.47人民币，否则降价效益更佳，卖家可以根据实际产品成本自行评估。后台直通车相关词广告成本如下图，例如sexy women T-shirt小于0.47元，值得投入广告，而对于那些市场广告价高于0.47的广告词就需要慎重考虑；其余的引流方式如社交平台广告、搜索引擎优化等也可以参考此预算（0.47RMB/UV）合理规划。

四、关联总结 

    简约舒适的女T恤产品销量与价格、收藏量相关联，有收藏意愿的消费者购买可能性大，而价格也有20%的可能影响到销量的降低；经过回归分析，2个收藏量会带来1个销量，而价格每降低1%，销量会增加4%。所以，各位卖家合理定价、适当引流、引导收藏、增强用户的消费满意度，均有助于提高产品销量，在衡量成本与收益之余改善营销策略，提高净利润。

五、结束语 

    此关联分析过程还未结合产品的实际成本以及利润空间，若通过定制化分析，卖家朋友提供更准确的行业访客-收藏量比率以及利润空间，将会得出更加科学准确的结论。以上是通过科学研究方式对运营过程的资源投资建议，不足之处请多提宝贵意见，共同努力采用更科学合理的方法进行决策运营，这也是我们微分析一直以来坚持的初心！

   我们通过获取速卖通卖家关注的爆品或潜在爆品，分析其类似产品的表现情况，例如好评率、商品分、每日新增收藏量等数据项，分析得出每个指标对商品销量的影响程度，最终通过科学衡量获得最优的投入-产出规划方案，给卖家最精确科学的运营指导。