不做亚马逊了，去做独立站吗？

我昨晚看见李鹏写了一篇

《跨境电商创业是选择去亚马逊开店还是做独立网站》

的文章，我正好也准备写下这方面的思考，发现我们的思路挺相近的，我就摘录他一部分我认同的观点。然后自己加点思考进去，看能否讲明白这个话题。

先把他的观点文章抛出来：

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今天，我给大家详细讲解一下朋友们最近问的最多的一个问题：跨境电商创业是选择去亚马逊开店还是去做独立网站？首先还是先给大家介绍一下我在亚马逊开店方向和独立站方向的从业背景，让大家明白，外面各种传言不可信，我讲的才是实话。下面再发一遍这个我从业跨境电商十几年的案例图：

在亚马逊平台开店方向，我在有棵树的时候，亚马逊业务线就做到了每月1000万美金，后来因为2017年央视315晚会说我的海豚供应链经销的日本卡乐比零食有福岛核电站泄露的核辐射的事件离开了有棵树。但是我还是帮助一些朋友从亚马逊铺货模式转型成亚马逊精品模式，比如：通拓的廖新辉，帕拓逊的邓少炜，沃尔克的刘文超、赛维的陈文平，还有跟前泽宝的孙才金、棒谷的邹乐等很多朋友经常吃饭喝茶聊亚马逊精品模式。

在独立站方向，就更不用说了，前几天拓扑网络的老板卢聪还跟我说：“我发现，现在还活着的上规模的独立站，有一半都是你做的，还是你十年前做的。”我回他说：“唉，我也没有办法，这么多年抄作业学我做独立站的人，压根没搞明白啥是独立站，结果全掉坑里了”。且不说我早年间做的，最近正当红的SHEIN和ROMWE，在大规模集成定制行业，在爱好者领域，在高门槛行业方向，我参与的独立站案例，还有4个做到了全球第一。

其他eBay、速卖通、Wish、Lazada、Shopee，还有其他国家的当地的类淘宝的小平台等等，一是因为体量太小了，而是因为大部分的卖家还在采用泛供应链铺货模式，这些方向的创业局限性太大，天花板太低，我今天就不讲了。

2、我们先讲一下跨境电商的分类以及什么是商业模式

行业里跨境电商的分类，从不同的角度大概可以这样分：

（1） 按照出口或者进口分，跨境电商分为出口型跨境电商和进口型跨境电商，进口型跨境电商以前也称海淘，就像我之前做进口奶粉海淘生意的海豚供应链，就是进口型跨境电商。

（2） 出口型跨境电商，按照直接发包裹给海外消费者，和从海外仓发包裹给消费者，分为国内仓模式和海外仓模式。

（3） 按照获取流量和转化的载体分，就分为独立网站型跨境电商和平台开店型跨境电商，以及最近兴起的海外微商、海外直播电商等等。

（4） 而可开店的平台主要有亚马逊、eBay、速卖通、Wish、Lazada、Shopee，还有其他国家的当地的类淘宝的小平台等。

（5） 但是，因为亚马逊一家独大，而且运营独特通常精细化运营为数不多的产品，我们就把亚马逊与其他小平台区分开来，称为亚马逊电商。

（6） 而做eBay、速卖通、Wish、Lazada、Shopee，还有其他国家的当地的类淘宝的小平台的卖家，因为经常同时运营成千上万种，甚至十几万种产品，所以被称作泛供应链多平台开店电商。

从创业的角度看，以上的这些都可以说是某个创业的方向，但是却不能说成是某个商业模式，这里大家要再看一下，我之前的那篇文章《麒麟哥创业的两套方法论》，里面写清楚了，你要创业的时候，该怎么从本质上进行思考和推演。

简单的讲，创业的商业模式，就是你能够提供某个产品或服务，针对某个潜在的消费者，然后设计出一套能够触达到消费者，让消费者产生购买，并能够良好的维护客户关系的行为。我创业的项目，都是按照这个思路来做的，而不是哪个创业方向比较热，就去做哪个方向。

你们可以仔细研究一下我的创业案例，就会发现，虽然这个案例主流销售渠道看起来像是某个平台，或者某个网站，但是如果拿到这个平台，或者拿掉这个网站，我的创业案例仍然能够运营的很好。

这是因为我的创业案例中产品或服务做的真是太好了，对应的客户就是想千方百计的找过来购买。没有亚马逊的话，他去找网站，没有网站的话，他去找YouTube和Facebook，如果连YouTube和Facebook都没有的话，客户还真的会直接搜Google找销售经理的电话号码打电话下单。更有甚者，海外的客户还真的会千里迢迢的从海外做飞机到公司办公室里下单。我说的可是真事，比如Pcbway、Genscript、Varpol，排着队到公司下单的客户真的多如牛毛。

3、从商业模式的完整性角度看亚马逊开店和独立网站

所以，从商业模式的完整性角度看亚马逊开店和独立网站，这两个创业方向都不是完整的商业模式。参考我之前的那篇文章《麒麟哥创业的两套方法论》中的三条：

（1） 科学技术的发展，将带来人类社会的变化。技术的变化传导到生活方式，通常会潜伏很多年，我们更多的是捕捉最新的人类生活方式的变化，这个就是创业的机会点。参考书《技术的本质》。

（2） 人类社会的变化，将对经济产生影响，也就是对财富的创造和分配产生影响。创业就是找到财富创造和分配变化中的压力点，然后在压力点周围部署财富捕捉企业，俗称赌赛道。参考书《涌现:从混沌到秩序》。

（3） 我们通过企业的内部的各项技术（软件、硬件、模式创新都是技术）的突破，刺破压力点，以获取喷薄而出的财富，俗称风口。参考书《跨越鸿沟》。

当我们推演亚马逊开店和独立网站创业的时候，我举个例子，你应该这样推演:

（1） 因为新冠疫情的封禁，导致大家都只能宅在家里，宅经济相关产品必将暴增。 

（2） 因为新冠疫情的封禁，线下商超受打击，线上购物必将暴增。

（3） 考虑到以上两点，宅经济相关产品的线上销售应该短期内还属于供不应求，应该是一个很好的创业方向。

我们把宅经济再缩小一下范围，仅仅聚焦于卧室宅经济，经过系统的产品经理体验型的分析，你就会发现上图中的具备创业机会的一圈产品。

这一大圈的卧室宅经济产品中，属于简单标准品的比如迷你小冰箱、迷你单人食炊具厨具等，最好的销售渠道无疑是亚马逊，所以我们就可以说，我们研发XXXX产品在亚马逊上开店销售，就是一个很好的创业商业模式。

但是另外一些较为复杂的定制型产品，比如智能窗帘、居家办公多功能组合办公桌，这些产品都需要根据卧室的大小，来设计尺寸的，而亚马逊不提供卧室平面带尺寸的草图和拍照卧室照片的上传功能，也不提供客服和客户沟通设计图的功能，这个时候，你就需要开发一个大规模集成定制的网站，让客户在你的网站上上传尺寸，选择部件，甚至像拼乐高积木一样在线拼出效果图。然后你再按照确定的精确订单信息快速拼装生产和发货。这个时候我们可以说，我们研发XXXX产品通过独立网站进行销售，就是一个很好的创业商业模式。

我上面说了这么多，大家应该明白了吧，跨境电商创业，要看你选择做什么样的产品和服务，要做哪一个潜在消费者群体。然后再看看是适合亚马逊上做还是通过独立网站做。当然也有既不适合亚马逊也不适合独立站的，可能适合跨境二类电商，跨境微商，跨境直播电商，跨境视频兴趣电商，等等。

比如有一些更加偏向于健康治疗类的产品，比如治疗用的慢回弹塑性枕头，需要更为复杂的海外微商销售流程进行介入，这个时候我们可以说，我们研发XXXX产品通过海外微商进行销售，就是一个很好的海外微商创业商业模式。

还有一些更加偏向于需要视频解说的产品，比如网红直播迷你演艺台、迷你VR游戏台，需要更为复杂的直播型视频解说，这个时候我们可以说，我们研发XXXX产品通过海外视频直播进行销售，就是一个很好的海外直播电商创业商业模式。

4、去亚马逊开店和去做独立网站？我的观点是什么

其实我已经在上一章节回答大家了，如果你觉得还没有搞懂的话，那就简单的记住这句话：“凡是适合在亚马逊上销售的产品，绝大部分都不适合用独立站做。”以下是我的一些观点：

观点1：新冠疫情和XXXX大环境下，社会巨变，生活方式巨变，跨境电商创业机会正在密集涌现，是我们建功立业的大好时机。

观点2：跨境电商经过多年发展，人才汹涌，高手如云，创业一定要有深厚的方法论，流量红利型傻白甜的创业机会一去不复返了。

观点3、还是要回归本质，深度思考创新产品和服务对应的消费者群体，适合亚马逊就用亚马逊，适合独立站就用独立站，两个都不适合，就用海外微商和海外直播电商。

观点4：亚马逊精品模式正当其时，是未来3年的主流创业密集区，参考我写的《亚马逊精品模式》（麒麟哥商业模式设计第五册），成功概率很大。

观点5：凡是适合在亚马逊上销售的产品，绝大部分都不适合用独立站做，所以独立站方向能够做的商业机会非常的少，主要集中在大规模集成定制特点的行业。

观点6：跨境二类电商（纯投广告的跨境电商，比如依赖Facebook广告的Shopify电商和COD电商），如果不解决功能性产品在海外获得FDA销售许可的事情，必然面临密集封杀。

观点7：跨境微商（询盘吸粉聊天销售），这个方向生机勃勃，后面仍然会发展的很好，只不过受限于个人面向老外的聊天销售能力，更适合个人创业者，做不大。

观点8：跨境直播电商（如YouTube直播电商），这个方向正在爆发，因为国内的直播电商和海归的流利英语人才正在融合。

观点9：跨境视频兴趣电商，其实就是抖音提出的兴趣电商的海外版，TikTok兴趣电商，这个方向也正在蓬勃发展，但是因为国内外的民众的兴趣爱好差异比较大，共同兴趣比较少，再加上国内玩的也没有人家专业，所以还需要一定的时间让国内的团队快速的完成对老外的兴趣爱好的钻研学习后才会爆发。

不过写的比较乱，因为我还在做国内的二类电商、天猫京东电商、抖音快手和拼多多的直播电商，再加上里面一些一级市场和二级市场的投资策略，所以是个大杂烩。不过我觉得里面最有价值的是有大量的商业模式运作全景图，这是很有价值的。比如下面这个：

5、去亚马逊开店和去做独立网站？那个更容易

创业都很难，没有容易的事，我在2016年的时候有句话不太严谨的话可以给大家参考，我说做eBay和做亚马逊比，做亚马逊要比做eBay难十倍，做亚马逊要跟做独立站比，做独立站要比做亚马逊难10倍。理由如下：

（1） 十年前，国内的工厂和外贸企业更加不熟悉海外零售市场，海外的消费者也更加不熟悉国内的供应链，存在的信息差很大，跨境电商在设计以独立站为主要销售形式的商业模式的时候，能够因为巨大的信息差享受到更多的套利空间。

（2） 十年前，流量成本很低，国内出厂价和国外零售价，差价很高，利润可以覆盖广告成本。很多时候成本结构决定了创业的成立或者不成立，很多十年前成立的独立网站的创业项目，现在因为流量成本过高，变得不成立了。

（3） 十年前，还是PC时代，互联网就是网站形式，消费者拥有很好的网站购物习惯，也比较容易形成复购，而复购可以摊销拉新成本。第一单不赚钱，我们还可以第二单或者第三单再把钱赚回来。现在已经是APP时代，绝大部分互联网购物，都是APP内部购物，就像是亚马逊，除了高频使用的为数不多的APP外，消费者几乎不安装小型购物类的APP,这就极大的限制了独立网站的复购。因为无法形成独立网站的购物习惯和复购，所以独立网站只能靠高昂的广告费拉新，这种过高的运营成本，就使得独立站不赚钱。

（4） 现在，因为新冠疫情，虽然欧美线上电商销售额翻倍增长，但是也导致了跨境物流费用暴涨和物流时效不稳定，这对以国内仓直接发包裹给消费者为主的独立站打击不小，这波上涨红利都转移到了做亚马逊平台开店的卖家头上了。

（5） 未来，跨境电商创业门槛越来越高，商业机会越来越小，基本上会碎片化为某个单品爆款，一个单品很难支撑一个独立网站形成长期复购，而这更适合亚马逊精品模式，所以亚马逊开店最有钱途。

（6） 独立网站并没有快速发展，只是因为某些灰色的模式，产生了一波赚钱效应罢了。因为灰产不长久，所以不建议第三方平台卖家去做，未来是亚马逊精品模式，需要站外引流，所以使用单品品牌官网独立站作为一个引流的辅助是一个很好的选择。

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我说下我的简单观点：

1、做亚马逊的，不适合做独立站。顶多独立站是用来做品牌宣传用的，或者做组合捆绑销售来用（因为平台不支持组合销售。）原因：标品居多，消费者没理由来你的独立站买；SKU不多，无法支撑一个独立站的复购和组合销售。

2、独立站基本上集中在快时尚领域和定制类领域。快时尚代表是SHEIN，就是因为复购率高（含一次购买多件），要不就是单品利润高(代表是Made.com)，定制类也属于单品利润高的领域。如果不是这2种产品，现在学SHEIN者必死。

3、现在流行的独立站，基本上是站群模式，这种模式基本上都是赚快钱的，你去国外论坛和FB上看看，骂声一片，尤胜于十多年前独立站卖A货那一批行情，十年前是撸欧美人，这几年是撸东南亚和中东人，十年前还发的是A货，这几年干脆是不发货或者严重货不对版。真搞不懂，这类独立站公司还能融资，也不知道这群精明的投资人是怎么想的。同时，也可以想想流行的独立站SAAS软件的客户都是些什么客户了。如果只是简单的建立一个品牌网站，shopify一个月29美金，opencart不要钱，干嘛还要花几万元去买个国产建站系统呢，就为去获取政府那无知的补贴？

4、我不看好品牌类的独立站，也不看好独立站群。不看好不代表他们不赚钱。。。无他，就这个思路得出的结论。

ps：最近亚马逊封店铺很严重，大卖家被撸，不代表小卖家你有机会，但是动荡的时候，市场重新洗牌，每个人都会有机会。不过，蛋蛋在老外的手上，真的很痛。逃出亚马逊，跳入独立站，不一定不是才出狼窝又入虎口哦。特别对于新卖家来说，当你要做跨境电商的时候，最好是先自我定位下，根据自己的条件做好适合自己的策略，做跨境电商不一定亚马逊是你的最好选择，也许做lazada更适合你呢，或者做tiktok带货与你更匹配呢。

不要被个别事件个人媒体引导你焦虑，别人云亦云，越混乱的时候越要有独立思考的能力。跨境电商整体赛道没问题的，能赚钱也能创建出海品牌，只是现在问题很多，我们要做的就是一个个解决问题，克制自己的欲望，在乱世把自身基本功练好，等到一个机遇，一鸣惊人吧，希望你能成功。