AMZ123跨境卖家导航
拖动LOGO到书签栏,立即收藏AMZ123
首页跨境头条文章详情

“每天投放230美金的广告销量却很惨,我该怎么调整呢?”

8146
2021-06-26 10:59
2021-06-26 10:59
8146


本文为"老魏聊电商"系列第1593篇原创文章,如需转载,烦请注明来源"赢商荟-老魏",深表感谢。

前段时间,莫名其妙的,螺旋式爆款打造法在行业内引起轩然大波,在收到不少不认识的网友的攻击嘲讽的同时,我也私下里收到了不少同学的慰问和安慰,毕竟,有不少卖家用这个方法打造出了爆款赚到了钱。
 
但在这个过程中我也在反思,究竟是什么原因导致,让大家对螺旋式这么反感呢?会不会是有些同学在操作的过程中的某些失误或者偏差,导致没有达到理想的结果,然后,开始质疑这方法的有效性呢?
 
在和一个卖家交流的过程中,我还真的发现了一些状况。
 
下面引述一位同学的询问,以及我个人的点评和建议,希望给阅读的你些许启发。
 
“魏老师您好,打扰您了!首先向您问个好,最近一些网络言论都指向您,希望您不要受影响,懂的人自然懂,不懂的人怎么说也不会理解的。
 
简单介绍一下我自己,我是您“老魏读书app”的会员,今年三月份才首次接触亚马逊的新人小白。很冒昧的给您发信息,因为最近遇到一些问题,我有点想不通所以想请教一下您。
 
我是3月份开始做亚马逊的,选品开始就按照您APP和《增长飞轮》里的观点和方法来做的,第一个产品是5月13号进仓开卖,海运盈亏平衡点是8美金,我9.99开始螺旋,同时广告开了2组广告,自动广告竞价1.28,手动广告竞价1.36,每组预算分别为50美金。
 
上架第一天出了4单,因为是美国时间下午6点多才上架的,所以没有跑完广告费,然后,第二天1单,第三天9单,因为连续2天广告都很早就跑完了,这天结束后我把预算调整到每组100美金,但是跑了半天多又跑完了,于是我又增加了预算,自动130,手动150,结果是,第四天出了28单,BSR排名到26名了。
 
但是我第一批库存只有200个,我一算库存肯定要断货了,于是马上订货,然后开始“小步快跑”的提价,一天提价,一天降低竞价和预算,然后订单慢慢降下来了。第五天18单,第六天11单,第7天17单,第八天6单,这时候价格已经提到15.99了。后面就是稳定每天5-8单之间,广告单和自然单差不多对半开,本来按照这个进度200个库存是可以撑到第二批入仓的,但是第二批货被抽检了几天,亚马逊仓库又拖了几天签收,导致断货3天,我自己跟卖自己还出了一单。
 
6月10日第二批货补上了,我赶紧降价和提高广告预算和竞价,价格从15.99下降到12.99,这时候已经有3个rating和一个文字reviews,都是5星的。
 
6月10号这天出了9单,广告费236美金;6月11号也是9单,广告也跑完了;6月12日8单,又跑完了230美金的广告;6月13日我把价格再降到10.99美金,结果只出了7单。
 
我现在很迷茫:是不是我降价不够多,还是哪里出问题,降价好像没什么反应了,而且现在广告超级不划算,这几天广告转化率超级低的,有点受不了,200多美元跑出去,自动手动加起来170个点击左右只出几单。
 
我也分析过很多因素,是不是会员日有影响,或者Listing转化低,但是我刚刚进仓时候没有评论时候转化率也没有这么低,现在是心态有点稳不住了,每天200多广告费,排名销量不上去,我有个想法这么做不知道是否可行:1. 我继续降价降到盈亏平衡点8.99;2. 把广告收紧一下,把广告预算放到价格这边,请魏老师指导一下。。。。感激不尽。。。”
 
这是这位同学遭遇的状况,也是很多卖家遇到过的问题。
 
他询问的过程其实是对自己运营过程的一个梳理、总结和反思,他最后提出的下一步的运营想法,也说明他已经基于前面一段的打造,有了打造的思路。
 
确实如此,我给他的建议就是首先要控制住广告投入,其次要在售价、销量和广告支出三者之间找到一个平衡。
 
所以,在和他的聊天中,我给的建议是,你的打法里面,最大的问题是广告费太多了,太依赖于广告拉升了。我们做一个假设,如果把广告成本让渡到单价上,单价可以降低到什么价格呢?我朋友圈有一篇文章,你可以读一下,不能依赖于广告,要用价格来拉升,广告只是起补充流量的作用。”“你现在的价格是10.99,但你的盈亏平衡点是8.99,你的广告是230美金,咱做个假设,如果把广告控制在30美金,即便把单价设置在5.99,能否实现出10个订单呢?如果能够实现,是不是比现在的状况好很多很多呢?”
 
关于通过调整广告竞价、预算和产品单价,让这些要素达成一个平衡,最终达到订单数量多一些且稳定上升,广告支出可控这一思路,我之前曾经写过三篇系列文章—《运营是道算术题》来强调,核心就是一点,运营要学会算总账—赚钱时,要想办法放大销量获得更多的总利润,而如果亏损时呢,则要想办法控制成本,缩小亏损总额。
 
很显然的,上述这位同学在打造的过程中,只关注了一个方面,让订单放量上升。为了实现这一目的,他忍不住的一次又一次的提高广告预算,导致的结果是,订单过度依赖于广告,而广告的效果又因为遭遇到断货和会员日前众多卖家的混乱打法而越来越差,整体效果必然不尽如人意。
 
根据这位同学当前所遇到的状况,应该调整的核心只有一点:在确保销量、BSR排名不变(或者变好)的情况下,总亏损要逐步减少。
 
该怎么实现呢?简单分析就知道,只要广告费控制住,损失立马就减少了。
 
所以,应该启动的第一个动作就是,降低广告竞价和预算。
 
但他的广告竞价大概在1.3左右,不算太高,广告竞价的调整会直接导致广告位置发生变化,而通常来说,靠前的广告位置的表现(转化率)往往比靠后的要好一些(转化率会好一些,虽然投入产出比未必好,ACOS可能比较高),所以,在这种情况下,应该做的是,先不动广告竞价,但要降低广告预算。
 
省钱就是赚钱。这是每个创业者都应该具备的基本思路。
 
在广告预算方面,这位同学同时开了两个广告,每个都是130美金的预算,抛开转化不谈,花费反正成了Double了。
 
面对这种情况,我的调整思路和建议是,直接关闭其中表现差的那一个广告活动,同时把保留的广告活动的预算降低到30-50美金。
 
相信听过我在老魏读书APP中讲的广告课程的同学都有印象,关于广告设置和预算,对于新卖家小卖家,对于那些不是特别热门竞争的类目和产品,我的建议是,广告预算每天不超过30-50美金,只开一个自动型广告活动即可。
 
那如果广告被点爆呢?点爆就点爆吧,除非订单转化特别好,否则,就接受被点爆这一结果,宁可点爆后广告当日中断,也不跟着亚马逊系统的建议涨预算,把预算分布到更长的天数里,而不是单纯的为了跑满一整天。
 
那如果自动广告的表现不好呢?要反查自己的Listing优化,尤其是类目节点是否精准、主图是否足够出色有质感、标题是否优秀(Listing优化中的基础三原色,也是决定一条Listing表现的最关键要素),如果Listing优化没问题,那就和竞争同行做横向对比,看看自己的价格是否有竞争力(未必最低,但至少不能太高)。
 
关于只开自动型广告这一建议,虽然很多卖家和分享者都对从自动广告到手动广告的多广告计划策略、广告漏斗模型等等提出了各种策略和方法,但我想说的是,在我看到的N多卖家的广告数据里,大概有80%以上的卖家,自动广告的表现是比手动广告表现好的。如果你的经验也是如此,那为啥要把预算放在一个表现不好的广告上去呢?是你家里有矿?还是你和老板有仇?如果都不是,那就不要忘了,所有商业的本质都是投入产出比划算。
 
很多卖家之所以同时开多个广告活动,不停的涨广告的预算,原因有两个:一、运营思路的缺失,技巧的不熟练,被系统误导了,系统怎么建议怎么来;二、短期的操之过急,期望段时间就能有个好结果。
 
关于第一点,我的建议是,量入为出,多关注投入产出比,少被系统的建议所蛊惑,做生意做运营,如果缺少理性的思考,终究是得交学费的;关于第二点,我更喜欢的是,培养“与时间为朋友”的心态和态度,高瓴资本的张磊在《价值》一书中提到,“流水不争先,争的是滔滔不绝”,可我们很多卖家之所以半途而废亏损离场,是因为前期用力过猛,你争的只是一时之先和一时之快,很多事情,慢慢来,比较快!
 
上文中举例的卖家,在断货之后,售价在有利润的10.99,广告设置了在我看来简直是天价的预算,广告巨亏,投入产出比不划算,自己也慌了神,乱了运营的思路。
 
但如果把广告调整,关闭手动广告,只保留自动广告,把竞价保留在1.3左右的竞价,50美金的预算,然后,把产品售价降低到8.99的盈亏平衡点的价格,我想大概率还是可以达到他当前的订单水平的,而此种调整,契合的是我在螺旋式爆款打造模型中提出的“广告导入流量,低价带动转化”。很多时候,价格确实可以起到重大的推动作用。
 
说白了,运营还是要算总账的。

……………………………

特别说明:

A、文章为本人在创业、运营中的记录和感想,一家之言,仅供参考!

B、文章为有偿阅读,单篇1元,包年200元,可日付可年付。文章底部,自愿投币。谢谢!

………………………………

免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告作者标签
26年澳洲情人节支出将达5.5亿澳元,消费意愿下降
AMZ123获悉,近日,根据澳大利亚零售协会(ARC)和Roy Morgan的最新调查,澳大利亚情人节的消费意愿出现明显下降,越来越多消费者在成本压力下减少对非必需品的支出,但参与者的平均支出仍保持稳定。调查显示,成本上涨正在持续影响家庭的可支配支出,许多家庭对非必需开支更加谨慎。今年仅有12%的澳大利亚成年人计划庆祝情人节,约为300万人,比去年下降4个百分点。与去年相比,计划为伴侣购买礼物的人数减少约80万人,主要原因是生活成本压力持续影响可自由支配支出。尽管参与人数下降,但澳大利亚情人节支出预计达到5.5亿澳元,较去年增长2.8%,人均支出约为152澳元。
Seedance2.0刷屏全网,TikTok卖家:红利来了!
字节正式发布Seedance2.0,TikTok卖家已经用上赚钱了!
月销数十万!这10个小众产品爆单亚马逊
AMZ123获悉,近日,亚马逊各类产品搜索量增长显著,以下10款产品在亚马逊上销量表现突出,深受消费者欢迎。1.修复眼罩预计销售额:50万美元/月销量:5000+星级评分:4.3好评数量:8,505+图源:亚马逊产品介绍:该修复眼罩主要是专为眼部抗衰老与焕亮设计,通过缓释视黄醇成分有效减少细纹、改善皮肤饱满度,并针对性缓解黑眼圈与浮肿问题。产品采用融合海藻提取物、神经酰胺及脂肪酸的复合配方,能在夜间修复阶段滋养娇嫩眼周肌肤。适用于熬夜、疲劳或重要场合前的密集护理,亦可作为礼品。品牌介绍:Grace & Stella是一家成立于2016年的品牌,以“创造美好时刻”为核心理念,致力于通过日常护理提升生活品质。
Jumia 25财年营收1.9亿美元,同比增长13%
AMZ123获悉,近日,非洲电商平台Jumia发布了截至2025年12月31日的全年及第四季度财报。Jumia在2025年实现了GMV和收入增长,预计2026年有望保持强劲增长。以下为Q4财务亮点:①营收为6140万美元,同比2024年第四季度的4570万美元增长34%,按固定汇率计算增长24%。②GMV为2.795亿美元,同比2024年第四季度的2.061亿美元增长36%,按固定汇率计算增长23%。剔除南非和突尼斯市场,实物商品GMV同比增长38%。③运营亏损为1060万美元,同比2024年第四季度的1730万美元下降39%,按固定汇率计算下降22%。
血亏500万,跨境“黄金搭档”正式散伙
这两天,跨境圈又冒出一条不太体面的公告。不是封号,不是裁员,而是一场曾被寄予厚望的上市公司级合作,正式宣告失败。1月23日,浙江永强发布公告,确认与跨境大卖傲基股份中止跨境电商合作。双方通过互相转让子公司股权,彻底清空交叉持股关系。一句话概括这段合作的结局:故事很完整,结果很现实。图源网络,侵删01从制造+跨境的理想模版,到体面分手时间回到2023年11月。当时的傲基,已经完成从3C铺货向家居、家具赛道的转型;而浙江永强,作为国内户外家具龙头,正寻找新的增长出口。
暴涨94%!25年TikTok Shop全球GMV达643亿美元
AMZ123获悉,近日,据Momentum的最新报告显示,2025年,美国仍是TikTokShop最大的市场,GMV达到151亿美元,同比增长68%,高于2024年的90亿美元。尽管增速不及2024年爆发式增长,但仍显示出强劲扩张势头,反映出TikTok Shop正在从初期试验阶段向系统化运营阶段过渡。全球范围内,TikTok Shop在16个市场的总GMV达到643亿美元,同比大幅增长94%。其中,东南亚市场依然是主要增长引擎,2025年东南亚地区GMV同比增长一倍,达到456亿美元。马来西亚、印尼和泰国的增长最为突出,其中印尼市场达到131亿美元,成为TikTok Shop全球第二大市场。
新一轮物流危机来袭,大批跨境货物滞留港口!
腊月尾声,年味渐浓,状况频出的物流难题却成为了横亘在卖家面前的一头“年兽”。随着全国主要港口拥堵、陆路运费疯涨的事态持续升温,物流延误焦虑正在跨境电商行业蔓延。AMZ123了解到,春节前夕历来是跨境电商的出货高峰期——在国外不停卖、国内要放假、物流时效长、怕平台断货等多重因素的叠加影响下,大批卖家通常会抢在节前集中把货物发出。但在今年,这一出货高峰期带来的连锁效应格外汹涌。据物流人士透露,2026年2月,上海、宁波、盐田、南沙等主要港口都进入了超负荷运行状态,出现严重爆仓、收箱收紧等情况,导致大量卖家货物堆积在码头,面临甩柜率高企的风险。
月销数十万!这10个小众产品爆单亚马逊
AMZ123获悉,近日,亚马逊各类产品搜索量增长显著,以下10款产品在亚马逊上销量表现突出,深受消费者欢迎。1.修复眼罩预计销售额:50万美元/月销量:5000+星级评分:4.3好评数量:8,505+图源:亚马逊产品介绍:该修复眼罩主要是专为眼部抗衰老与焕亮设计,通过缓释视黄醇成分有效减少细纹、改善皮肤饱满度,并针对性缓解黑眼圈与浮肿问题。产品采用融合海藻提取物、神经酰胺及脂肪酸的复合配方,能在夜间修复阶段滋养娇嫩眼周肌肤。适用于熬夜、疲劳或重要场合前的密集护理,亦可作为礼品。品牌介绍:Grace & Stella是一家成立于2016年的品牌,以“创造美好时刻”为核心理念,致力于通过日常护理提升生活品质。
新一轮物流危机来袭,大批跨境货物滞留港口!
腊月尾声,年味渐浓,状况频出的物流难题却成为了横亘在卖家面前的一头“年兽”。随着全国主要港口拥堵、陆路运费疯涨的事态持续升温,物流延误焦虑正在跨境电商行业蔓延。AMZ123了解到,春节前夕历来是跨境电商的出货高峰期——在国外不停卖、国内要放假、物流时效长、怕平台断货等多重因素的叠加影响下,大批卖家通常会抢在节前集中把货物发出。但在今年,这一出货高峰期带来的连锁效应格外汹涌。据物流人士透露,2026年2月,上海、宁波、盐田、南沙等主要港口都进入了超负荷运行状态,出现严重爆仓、收箱收紧等情况,导致大量卖家货物堆积在码头,面临甩柜率高企的风险。
Seedance2.0刷屏全网,TikTok卖家:红利来了!
字节正式发布Seedance2.0,TikTok卖家已经用上赚钱了!
血亏500万,跨境“黄金搭档”正式散伙
这两天,跨境圈又冒出一条不太体面的公告。不是封号,不是裁员,而是一场曾被寄予厚望的上市公司级合作,正式宣告失败。1月23日,浙江永强发布公告,确认与跨境大卖傲基股份中止跨境电商合作。双方通过互相转让子公司股权,彻底清空交叉持股关系。一句话概括这段合作的结局:故事很完整,结果很现实。图源网络,侵删01从制造+跨境的理想模版,到体面分手时间回到2023年11月。当时的傲基,已经完成从3C铺货向家居、家具赛道的转型;而浙江永强,作为国内户外家具龙头,正寻找新的增长出口。
暴涨94%!25年TikTok Shop全球GMV达643亿美元
AMZ123获悉,近日,据Momentum的最新报告显示,2025年,美国仍是TikTokShop最大的市场,GMV达到151亿美元,同比增长68%,高于2024年的90亿美元。尽管增速不及2024年爆发式增长,但仍显示出强劲扩张势头,反映出TikTok Shop正在从初期试验阶段向系统化运营阶段过渡。全球范围内,TikTok Shop在16个市场的总GMV达到643亿美元,同比大幅增长94%。其中,东南亚市场依然是主要增长引擎,2025年东南亚地区GMV同比增长一倍,达到456亿美元。马来西亚、印尼和泰国的增长最为突出,其中印尼市场达到131亿美元,成为TikTok Shop全球第二大市场。
26年澳洲情人节支出将达5.5亿澳元,消费意愿下降
AMZ123获悉,近日,根据澳大利亚零售协会(ARC)和Roy Morgan的最新调查,澳大利亚情人节的消费意愿出现明显下降,越来越多消费者在成本压力下减少对非必需品的支出,但参与者的平均支出仍保持稳定。调查显示,成本上涨正在持续影响家庭的可支配支出,许多家庭对非必需开支更加谨慎。今年仅有12%的澳大利亚成年人计划庆祝情人节,约为300万人,比去年下降4个百分点。与去年相比,计划为伴侣购买礼物的人数减少约80万人,主要原因是生活成本压力持续影响可自由支配支出。尽管参与人数下降,但澳大利亚情人节支出预计达到5.5亿澳元,较去年增长2.8%,人均支出约为152澳元。
Jumia 25财年营收1.9亿美元,同比增长13%
AMZ123获悉,近日,非洲电商平台Jumia发布了截至2025年12月31日的全年及第四季度财报。Jumia在2025年实现了GMV和收入增长,预计2026年有望保持强劲增长。以下为Q4财务亮点:①营收为6140万美元,同比2024年第四季度的4570万美元增长34%,按固定汇率计算增长24%。②GMV为2.795亿美元,同比2024年第四季度的2.061亿美元增长36%,按固定汇率计算增长23%。剔除南非和突尼斯市场,实物商品GMV同比增长38%。③运营亏损为1060万美元,同比2024年第四季度的1730万美元下降39%,按固定汇率计算下降22%。
《中企出海美国季度研究报告》PDF下载
近年来,随着全球化进程的深化与中国经济实力的持续提升,越来越多的中国企业将目光投向海外市场。美国作为全球最大经济体创新高地和消费市场,始终是中企出海战略中的关键目标。从制造业到科技领域,从消费品到金融服务,中国企业的国际化步伐不断加快,既彰显了“中国智造”的全球竞争力,也面临复杂的政策环境、文化差异与市场竞争等挑战。
《跨境蓝海拉美市场洞察 - 墨西哥篇》PDF下载
墨西哥位于北美大陆南部,北邻美国,政局稳定,法律健全,是拉丁美洲地区第一贸易大国和重要的外国直接投资目的地。墨西哥拥有 1.28亿人口,是仅次于巴西的拉美第二大经济体,同时也是拉美第三大线上零售市场,无论是互联网的普及率还是使用率在拉美市场都处于佼佼者。
《东南亚出海合规实操指南手册》PDF下载
近年来,东南亚电商市场以迅猛的增长态势成为全球贸易的新蓝海,印尼马来西亚、新加坡等六国凭借庞大的人口基数、持续提升的互联网渗透率吸引着无数中国卖家前来布局。
《2025中国新能源汽车产业链出海洞察报告 - 匈牙利篇》PDF下载
中国汽车市场新能源汽车渗透率已达50%,各主机厂纷纷开启价格战,让利消费者,并承担相应的利润损失,在中国新能源汽车市场逐渐成为红海的的大背景下,海逐渐成为各主机厂主动或被动的选择。
《2024哥伦比亚电商市场概览报告》PDF下载
哥伦比亚位于南美洲西北部,是拉丁美洲第三大国家,北部是加勒比海,东部与委内瑞拉接壤,东南方是巴西,南方是秘鲁和厄瓜多尔,西部是巴拿马和太平洋。

《2026独立站卖家日历》PDF下载
2026 独立站卖家日历 2026 全年营销节奏
《2025中东北非消费者数字经济报告》PDF下载
2025年的报告不仅持续跟踪数字经济的同比增长,也更深入:我们探讨了新兴技术对下一波数字化转型的影响力,还首次将中东北非国家及地区的消费者行为偏好与全球其他市场进行对比。
《2025年终大促旺季AI消费趋势报告》PDF下载
随着人工智能 AI的爆发式增长,如 ChatGPT、Perplexity 和Llama等交互式聊天机器人正在渐渐成为大众研究和推荐的首选工具。根据 AI智能体功能的更新迭代,目前已经可以完成网购下单、预订服务、及交易支付,现已被统称为 AI智能体电商Agentic Commerce,且其采用率正呈现出滚雪球式的增长。
跨境科普达人
科普各种跨境小知识,科普那些你不知道的事...
AMZ123会员
「AMZ123会员」为出海者推出的一站式私享服务
跨境电商赢商荟
跨境电商行业唯一一家一年365天不断更的媒体!
亚马逊资讯
AMZ123旗下亚马逊资讯发布平台,专注亚马逊全球热点事件,为广大卖家提供亚马逊最新动态、最热新闻。
跨境平台资讯
AMZ123旗下跨境电商平台新闻栏目,专注全球跨境电商平台热点事件,为广大卖家提供跨境电商平台最新动态、最热新闻。
跨境数据中心
聚合海量跨境数据,输出跨境研究智慧。
跨境学院
跨境电商大小事,尽在跨境学院。
跨境电商干货集结
跨境电商干货集结,是结合亚马逊跨境电商卖家交流群内大家在交流过程中最常遇到的问题,进行收集整理,汇总解答,将会持续更新大家当前最常遇见的问题。欢迎大家加入跨境电商干货集结卖家交流群一起探讨。
首页
跨境头条
文章详情
“每天投放230美金的广告销量却很惨,我该怎么调整呢?”
跨境电商赢商荟
2021-06-26 10:59
8147


本文为"老魏聊电商"系列第1593篇原创文章,如需转载,烦请注明来源"赢商荟-老魏",深表感谢。

前段时间,莫名其妙的,螺旋式爆款打造法在行业内引起轩然大波,在收到不少不认识的网友的攻击嘲讽的同时,我也私下里收到了不少同学的慰问和安慰,毕竟,有不少卖家用这个方法打造出了爆款赚到了钱。
 
但在这个过程中我也在反思,究竟是什么原因导致,让大家对螺旋式这么反感呢?会不会是有些同学在操作的过程中的某些失误或者偏差,导致没有达到理想的结果,然后,开始质疑这方法的有效性呢?
 
在和一个卖家交流的过程中,我还真的发现了一些状况。
 
下面引述一位同学的询问,以及我个人的点评和建议,希望给阅读的你些许启发。
 
“魏老师您好,打扰您了!首先向您问个好,最近一些网络言论都指向您,希望您不要受影响,懂的人自然懂,不懂的人怎么说也不会理解的。
 
简单介绍一下我自己,我是您“老魏读书app”的会员,今年三月份才首次接触亚马逊的新人小白。很冒昧的给您发信息,因为最近遇到一些问题,我有点想不通所以想请教一下您。
 
我是3月份开始做亚马逊的,选品开始就按照您APP和《增长飞轮》里的观点和方法来做的,第一个产品是5月13号进仓开卖,海运盈亏平衡点是8美金,我9.99开始螺旋,同时广告开了2组广告,自动广告竞价1.28,手动广告竞价1.36,每组预算分别为50美金。
 
上架第一天出了4单,因为是美国时间下午6点多才上架的,所以没有跑完广告费,然后,第二天1单,第三天9单,因为连续2天广告都很早就跑完了,这天结束后我把预算调整到每组100美金,但是跑了半天多又跑完了,于是我又增加了预算,自动130,手动150,结果是,第四天出了28单,BSR排名到26名了。
 
但是我第一批库存只有200个,我一算库存肯定要断货了,于是马上订货,然后开始“小步快跑”的提价,一天提价,一天降低竞价和预算,然后订单慢慢降下来了。第五天18单,第六天11单,第7天17单,第八天6单,这时候价格已经提到15.99了。后面就是稳定每天5-8单之间,广告单和自然单差不多对半开,本来按照这个进度200个库存是可以撑到第二批入仓的,但是第二批货被抽检了几天,亚马逊仓库又拖了几天签收,导致断货3天,我自己跟卖自己还出了一单。
 
6月10日第二批货补上了,我赶紧降价和提高广告预算和竞价,价格从15.99下降到12.99,这时候已经有3个rating和一个文字reviews,都是5星的。
 
6月10号这天出了9单,广告费236美金;6月11号也是9单,广告也跑完了;6月12日8单,又跑完了230美金的广告;6月13日我把价格再降到10.99美金,结果只出了7单。
 
我现在很迷茫:是不是我降价不够多,还是哪里出问题,降价好像没什么反应了,而且现在广告超级不划算,这几天广告转化率超级低的,有点受不了,200多美元跑出去,自动手动加起来170个点击左右只出几单。
 
我也分析过很多因素,是不是会员日有影响,或者Listing转化低,但是我刚刚进仓时候没有评论时候转化率也没有这么低,现在是心态有点稳不住了,每天200多广告费,排名销量不上去,我有个想法这么做不知道是否可行:1. 我继续降价降到盈亏平衡点8.99;2. 把广告收紧一下,把广告预算放到价格这边,请魏老师指导一下。。。。感激不尽。。。”
 
这是这位同学遭遇的状况,也是很多卖家遇到过的问题。
 
他询问的过程其实是对自己运营过程的一个梳理、总结和反思,他最后提出的下一步的运营想法,也说明他已经基于前面一段的打造,有了打造的思路。
 
确实如此,我给他的建议就是首先要控制住广告投入,其次要在售价、销量和广告支出三者之间找到一个平衡。
 
所以,在和他的聊天中,我给的建议是,你的打法里面,最大的问题是广告费太多了,太依赖于广告拉升了。我们做一个假设,如果把广告成本让渡到单价上,单价可以降低到什么价格呢?我朋友圈有一篇文章,你可以读一下,不能依赖于广告,要用价格来拉升,广告只是起补充流量的作用。”“你现在的价格是10.99,但你的盈亏平衡点是8.99,你的广告是230美金,咱做个假设,如果把广告控制在30美金,即便把单价设置在5.99,能否实现出10个订单呢?如果能够实现,是不是比现在的状况好很多很多呢?”
 
关于通过调整广告竞价、预算和产品单价,让这些要素达成一个平衡,最终达到订单数量多一些且稳定上升,广告支出可控这一思路,我之前曾经写过三篇系列文章—《运营是道算术题》来强调,核心就是一点,运营要学会算总账—赚钱时,要想办法放大销量获得更多的总利润,而如果亏损时呢,则要想办法控制成本,缩小亏损总额。
 
很显然的,上述这位同学在打造的过程中,只关注了一个方面,让订单放量上升。为了实现这一目的,他忍不住的一次又一次的提高广告预算,导致的结果是,订单过度依赖于广告,而广告的效果又因为遭遇到断货和会员日前众多卖家的混乱打法而越来越差,整体效果必然不尽如人意。
 
根据这位同学当前所遇到的状况,应该调整的核心只有一点:在确保销量、BSR排名不变(或者变好)的情况下,总亏损要逐步减少。
 
该怎么实现呢?简单分析就知道,只要广告费控制住,损失立马就减少了。
 
所以,应该启动的第一个动作就是,降低广告竞价和预算。
 
但他的广告竞价大概在1.3左右,不算太高,广告竞价的调整会直接导致广告位置发生变化,而通常来说,靠前的广告位置的表现(转化率)往往比靠后的要好一些(转化率会好一些,虽然投入产出比未必好,ACOS可能比较高),所以,在这种情况下,应该做的是,先不动广告竞价,但要降低广告预算。
 
省钱就是赚钱。这是每个创业者都应该具备的基本思路。
 
在广告预算方面,这位同学同时开了两个广告,每个都是130美金的预算,抛开转化不谈,花费反正成了Double了。
 
面对这种情况,我的调整思路和建议是,直接关闭其中表现差的那一个广告活动,同时把保留的广告活动的预算降低到30-50美金。
 
相信听过我在老魏读书APP中讲的广告课程的同学都有印象,关于广告设置和预算,对于新卖家小卖家,对于那些不是特别热门竞争的类目和产品,我的建议是,广告预算每天不超过30-50美金,只开一个自动型广告活动即可。
 
那如果广告被点爆呢?点爆就点爆吧,除非订单转化特别好,否则,就接受被点爆这一结果,宁可点爆后广告当日中断,也不跟着亚马逊系统的建议涨预算,把预算分布到更长的天数里,而不是单纯的为了跑满一整天。
 
那如果自动广告的表现不好呢?要反查自己的Listing优化,尤其是类目节点是否精准、主图是否足够出色有质感、标题是否优秀(Listing优化中的基础三原色,也是决定一条Listing表现的最关键要素),如果Listing优化没问题,那就和竞争同行做横向对比,看看自己的价格是否有竞争力(未必最低,但至少不能太高)。
 
关于只开自动型广告这一建议,虽然很多卖家和分享者都对从自动广告到手动广告的多广告计划策略、广告漏斗模型等等提出了各种策略和方法,但我想说的是,在我看到的N多卖家的广告数据里,大概有80%以上的卖家,自动广告的表现是比手动广告表现好的。如果你的经验也是如此,那为啥要把预算放在一个表现不好的广告上去呢?是你家里有矿?还是你和老板有仇?如果都不是,那就不要忘了,所有商业的本质都是投入产出比划算。
 
很多卖家之所以同时开多个广告活动,不停的涨广告的预算,原因有两个:一、运营思路的缺失,技巧的不熟练,被系统误导了,系统怎么建议怎么来;二、短期的操之过急,期望段时间就能有个好结果。
 
关于第一点,我的建议是,量入为出,多关注投入产出比,少被系统的建议所蛊惑,做生意做运营,如果缺少理性的思考,终究是得交学费的;关于第二点,我更喜欢的是,培养“与时间为朋友”的心态和态度,高瓴资本的张磊在《价值》一书中提到,“流水不争先,争的是滔滔不绝”,可我们很多卖家之所以半途而废亏损离场,是因为前期用力过猛,你争的只是一时之先和一时之快,很多事情,慢慢来,比较快!
 
上文中举例的卖家,在断货之后,售价在有利润的10.99,广告设置了在我看来简直是天价的预算,广告巨亏,投入产出比不划算,自己也慌了神,乱了运营的思路。
 
但如果把广告调整,关闭手动广告,只保留自动广告,把竞价保留在1.3左右的竞价,50美金的预算,然后,把产品售价降低到8.99的盈亏平衡点的价格,我想大概率还是可以达到他当前的订单水平的,而此种调整,契合的是我在螺旋式爆款打造模型中提出的“广告导入流量,低价带动转化”。很多时候,价格确实可以起到重大的推动作用。
 
说白了,运营还是要算总账的。

……………………………

特别说明:

A、文章为本人在创业、运营中的记录和感想,一家之言,仅供参考!

B、文章为有偿阅读,单篇1元,包年200元,可日付可年付。文章底部,自愿投币。谢谢!

………………………………

2
咨询
官方微信群
官方客服

扫码添加,立即咨询

加群
官方微信群
官方微信群

扫码添加,拉你进群

更多
订阅号服务号跨境资讯
二维码

为你推送和解读最前沿、最有料的跨境电商资讯

二维码

90% 亚马逊卖家都在关注的微信公众号

二维码

精选今日跨境电商头条资讯

回顶部