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跨境电商如何选品？6大思路帮你找到潜力爆款

外贸小课堂
外贸小课堂
1917
2023-02-01 09:42
2023-02-01 09:42
1917
外贸小课堂
最近多了很多朋友问图帕先生一些23年选品的思路。

不过我也不意外，因为国内的大门也打开了，随即也会对全球制造业和产品的流通，以及需求波动带来一定影响。而且在几年lockdown封闭的环境下所催生出来的需求和用户的购物和生活习惯，也会对日后的跨境电商环境持续来带影响，甚至可能会“进化”。

这里，做一下大胆预测：分析2023后疫情时代跨境电商6大趋势，及选品建议。

图帕是根据国外的一些产品和用户数据做的预测，掺杂个人主观意见，有可能打脸。

选品的理论可以看看被36氪转载的《什么因素成就一个爆品》，而本篇可能会具体一点，因为会直接给到一些产品和需求例子。


01
哪些人最可能会有“报复性”消费？

根据Ernst & Young事务所的数据分析，covid-19对用户的消费支出有些明显改变：


大概有四类群体：


1. Cut deep

这些消费者的年龄主要在45岁以上，他们的就业状况受到的影响最大。几乎四分之一的人的工作被暂时或永久地中止。其中78%的人减少了购物频率，64%的人只购买必需品。33%的人认为，在目前的环境下，品牌对他们的重要性大大降低。

2. Save and stockpile

占比最大。这些消费者并不觉得受到疫情的直接影响，也没有改变他们的消费习惯。他们中只有21%的人在食品杂货上花费增多，而18%的人花费减少。

3. Stay calm, carry on

这部分人对家庭和长期前景表现出特别关注。超过三分之一（36%）的人现在在食品杂货上花费更多，而大多数人在服装（72%）和休闲（85%）上的花费减少。

4. Hibernate and spend

主要是18-44岁，这个群体中只有40%的人说他们的购物频率降低。而且，虽然42%的人说他们购买的产品发生了重大变化，但其中46%的人说品牌现在对他们更重要。

虽然说大部分人的支出都集中在必需品上，但哪些人会迎来后疫情时代的“报复性”消费呢？


bang有“重击”的意思，back with bang也是最契合“报复性”的意味。而extravagant有“奢侈”的意思，虽然是cautiously，但我觉得也符合提高消费的意思，所以就把两个放一起。

所以，Hibernate and spend，就是18-44岁的群体，进行报复性消费的可能性最大。而Save and stockpile可能进行奢侈消费的可能性也最大。

18-44岁是后疫情时代很好的受众群体——因为他们的消费欲望最大，而且他们对于服饰和休闲产品更加愿意投入。这些产品比如有：

  • 徒步靴 hiking boots



  • 宽脚裤 Wide-Leg Pants


  • 喇叭紧身裤 flare leggings




02
对数据的隐私保护越来越看重

其实不仅是用户，各国也是对互联网公司对用户数据的保护越来越看重，谷歌分析GA4的迭代和facebook广告的ios更新就是很好的例子。
哪些行为能提高用户的信任呢？排前面的有：

  • 不要要求提供与他们的产品无关的信息

  • 对黑客攻击和违规行为做出快速反应

  • 不要求提供过多的个人信息主动报告黑客攻击或违规事件

  • 不要收集被动数据(例如，点击或浏览历史)


用户对哪些隐私信息最看重？排前面的有：

  • 电子邮件的内容

  • 电子邮件通信者的身份

  • 下载文件的内容


麦肯锡的数据，87%的北美人表示，如果他们对一家公司的数据处理方法有顾虑，他们就不会与之做生意。

前有General Data Protection and Regulation Act (GDPR)，后有California Consumer Privacy Act (CCPA)

如果一家公司不要求提供与产品无关的信息，超过一半的消费者也会更加信任这家公司。

所以最好在网站的条款和声明体现下你对用户隐私的重视
但更重要的，我觉得还是我们对数据的掌握会越来越差了。
比如facebook广告的ios更新，使追踪变得不准，GA4也比UA数据要“精简”。

找个旧指标都要一堆操作，还要适应新的指标



所以还需要及时跟进各类由于隐私问题的更新和新的指标。

至于旧的指标，真的不用太纠结。就像部分朋友还是问我，为啥谷歌广告搜索字词报表好像不全，消耗对不上，在哪可以看到搜索词……

谷歌爸爸说不给看就不给看，为啥还要追呢？而且人家对个人隐私确实是重视，确实需要调整，不像我们装个app后，自己买了啥颜色的内裤他们可能都知道了。


03
用户越来越重评论，维护网站评论能更好提高转化率

著名评论平台trustpilot的搜索量持续上升：

你的产品和网站评论非常能影响用户购买决定。

Power Reviews发现，评论的影响力比一年前高25%

对于评论维护，大致可以：

1.在包裹里放小卡片，类似某宝的好评卡，让用户在trustpilot好评，然后返现，或者送小礼品；

2. 回访有多次复购的用户，通过礼品邀评；

3. 还有其他评论平台可以入驻：sitejabber, resellerratings；

4. 最根本的，还是要对产品的质量做好把控，另外还要留意本国和目标国家的疫情情况，做好备货准备，防止用户因为物流问题而给差评。

还可以做个press或media的页面，把媒体评价或网红测评集中在一起展示


在广告费越来越高的今天，能提高用户的信任，就能在同样的投入下提高转化率，从而提高roas。

但信任的搭建并不只是为了roas，而是为了更长远的品牌搭建。


04
注重可持续发展，既能提高品牌形象，也能提高溢价空间

大部分人可能都没意识到，三分之一的消费者愿意为可持续发展的产品支付溢价;

而愿意支付更多费用的人平均会接受25%的溢价。

所以很多人都说“品牌溢价”，其实做到溢价，不一定得先砸个品牌出来。

25%的Z世代和22%的千禧一代也愿意支付高达20%的溢价，年轻人也对可持续发展很看重。

  • 可持续的产品比如有bamboo pajamas竹纤维睡衣


以前丝绸睡衣火了一段时间，现在另一种纤维开始抬头了。竹纤维能透气、抗菌、环保等优点，加上新疆棉事件，竹纤维非常有潜力能提高国外用户的购买欲望。

还有一种材质可以关注：豆纤维soy fabric，已有部分网站是主打豆纤维的衣服
还可以专门做个页面，介绍自己是如何支持可持续发展的:


不仅仅是产品，包装也很重要。

麦肯锡报告称，55%的美国消费者极其关注或非常关注产品包装的环境影响。

所以，如果自己的包装也是用再生材料制作，也在网站宣传一波，突出自己品牌网站的环保意识。


05

用户会更注重健康

根据《新消费者》和Coefficient Capital的报告，富裕的消费者（年收入超过15万美元的人）明年更有可能将健康和保健的优先度提到最高。

而且亚马逊的健康和个人护理是今年增长最快的类目:



健康，也分为心理健康和身体健康。

身体健康无非是各种健身器材，能在家用的更好。但也有点卷了。比如Tonal，一个电子健身设备，找来了詹姆斯做代言：


又或者可以考虑一些有利于居家办公的设备，没那么卷：

  • 人体工程学办公椅 ergonomic chair

过去，人体工程学的椅子往往是企业为员工购买的。而今天，很多的美国人现在都居家工作，因此，消费者对他们的办公环境的需求也在增长。

  • 还有笔记本电脑支架



下面说下心理健康方面。人不能出外了，工作也受影响，心理难免会感到郁闷，或者跟家人长期宅在一起，难免会有争吵。这时候，一些能缓解焦虑产品就能帮忙他们。

  • CBD产品




CBD产品已经证明对经历焦虑、慢性疼痛和睡眠问题的人产生积极影响，只是由于政策跟世俗眼光限制，我们比较少去了解。相关的CBD产品还有：

  • 皮肤用CBD

  • CBD软糖

  • CBD油


然后是个人护理方面，产品也是多点开花：

  • 滴耳液

滴耳液用于清除耳部感染或软化耳垢。

像Natrulo这样含有 "毛蕊花和大蒜球茎提取物 "等成分的产品很受欢迎。不含酒精和防腐剂的滴耳液是另一个选择，

  • 痤疮贴/痘痘贴/粉刺贴


痘痘贴和粉刺贴通过是宣传能通过吸收毒素来加快斑点的愈合。不过有点小黑五的感觉了，对于广告账号的把控各位自行把握。

其他的护理工具还有

  • 微晶磨皮

  • 刮痧

  • 石英、玉石和紫水晶面部滚轮

  • 面部蒸汽机

  • 滚脸器



06
用户更注重个性，也更加不吝啬于展示个性

自我表达和身份认同是年轻人和特定群体的核心。比如LGBTQ+群体 （他们还有个彩虹月，有兴趣可以自行谷歌一下）


他们对自己的外观、身份认同、服装、配件和美妆比一般消费者更看重。

这说明身份的发挥是多么重要。特定的用户希望能强调做自己的重要性。
每到彩虹月，相关的文化衫需求会暴涨：



另外互联网和媒体的升级给了年轻人新的展示自我，甚至是养活自己的新方式。

是的，我想说的就是直播。国外的直播也非常红火，当然他们比较少直接带货，他们通常是通过Youtube的广告收益和视频里的植入广告作为营收。

疫情期间很多人因为各种原因自己尝试做直播，还越做越好，所以一些能帮助直播主的产品也是一个趋势。

  • LED灯



这些产品在青少年和主播中特别受欢迎，在卧室中就可以使用这些产品，创造一个特别的空间，可能是烘托直播氛围，也可能只是纯粹的方便休息。

在撰写本报告时，全世界每月对LED灯的搜索量超过110万。LED灯有多种颜色。

  • 环形灯



像这种环形灯这样的趋势产品。环形灯是主播或Instagram网红经常使用的灯。用于近距离展示自己的容颜：


  • 仙女灯

直播的小姐姐好像挺喜欢用来做背景？

疫情当下，整个世界现在可能都很紧张，但是国家和经济正在采取试探性的步骤重新开放也可能真的会带来不同的冲击。

人们都在讨论新的 "正常 "会是什么样子，因为生活和工作方式发生前所未有的变化。

面对这些变化，我们无法阻止，只能适应，调整，前进。与其想当年，不如向前看！Peace Out!

数据来源：
https://www.ey.com/en_gl/consumer-products-retail/how-covid-19-could-change-consumer-behavior
https://www.mckinsey.com/capabilities/risk-and-resilience/our-insights/the-consumer-data-opportunity-and-the-privacy-imperative
https://www.mckinsey.com/industries/paper-forest-products-and-packaging/our-insights/sustainability-in-packaging-inside-the-minds-of-us-consumers

文章内容来源图帕先生，转载请联系原作者。

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1917
最近多了很多朋友问图帕先生一些23年选品的思路。

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01
哪些人最可能会有“报复性”消费？

根据Ernst & Young事务所的数据分析，covid-19对用户的消费支出有些明显改变：


大概有四类群体：


1. Cut deep

这些消费者的年龄主要在45岁以上，他们的就业状况受到的影响最大。几乎四分之一的人的工作被暂时或永久地中止。其中78%的人减少了购物频率，64%的人只购买必需品。33%的人认为，在目前的环境下，品牌对他们的重要性大大降低。

2. Save and stockpile

占比最大。这些消费者并不觉得受到疫情的直接影响，也没有改变他们的消费习惯。他们中只有21%的人在食品杂货上花费增多，而18%的人花费减少。

3. Stay calm, carry on

这部分人对家庭和长期前景表现出特别关注。超过三分之一（36%）的人现在在食品杂货上花费更多，而大多数人在服装（72%）和休闲（85%）上的花费减少。

4. Hibernate and spend

主要是18-44岁，这个群体中只有40%的人说他们的购物频率降低。而且，虽然42%的人说他们购买的产品发生了重大变化，但其中46%的人说品牌现在对他们更重要。

虽然说大部分人的支出都集中在必需品上，但哪些人会迎来后疫情时代的“报复性”消费呢？


bang有“重击”的意思，back with bang也是最契合“报复性”的意味。而extravagant有“奢侈”的意思，虽然是cautiously，但我觉得也符合提高消费的意思，所以就把两个放一起。

所以，Hibernate and spend，就是18-44岁的群体，进行报复性消费的可能性最大。而Save and stockpile可能进行奢侈消费的可能性也最大。

18-44岁是后疫情时代很好的受众群体——因为他们的消费欲望最大，而且他们对于服饰和休闲产品更加愿意投入。这些产品比如有：

  • 徒步靴 hiking boots



  • 宽脚裤 Wide-Leg Pants


  • 喇叭紧身裤 flare leggings




02
对数据的隐私保护越来越看重

其实不仅是用户，各国也是对互联网公司对用户数据的保护越来越看重，谷歌分析GA4的迭代和facebook广告的ios更新就是很好的例子。
哪些行为能提高用户的信任呢？排前面的有：

  • 不要要求提供与他们的产品无关的信息

  • 对黑客攻击和违规行为做出快速反应

  • 不要求提供过多的个人信息主动报告黑客攻击或违规事件

  • 不要收集被动数据(例如，点击或浏览历史)


用户对哪些隐私信息最看重？排前面的有：

  • 电子邮件的内容

  • 电子邮件通信者的身份

  • 下载文件的内容


麦肯锡的数据，87%的北美人表示，如果他们对一家公司的数据处理方法有顾虑，他们就不会与之做生意。

前有General Data Protection and Regulation Act (GDPR)，后有California Consumer Privacy Act (CCPA)

如果一家公司不要求提供与产品无关的信息，超过一半的消费者也会更加信任这家公司。

所以最好在网站的条款和声明体现下你对用户隐私的重视
但更重要的，我觉得还是我们对数据的掌握会越来越差了。
比如facebook广告的ios更新，使追踪变得不准，GA4也比UA数据要“精简”。

找个旧指标都要一堆操作，还要适应新的指标



所以还需要及时跟进各类由于隐私问题的更新和新的指标。

至于旧的指标，真的不用太纠结。就像部分朋友还是问我，为啥谷歌广告搜索字词报表好像不全，消耗对不上，在哪可以看到搜索词……

谷歌爸爸说不给看就不给看，为啥还要追呢？而且人家对个人隐私确实是重视，确实需要调整，不像我们装个app后，自己买了啥颜色的内裤他们可能都知道了。


03
用户越来越重评论，维护网站评论能更好提高转化率

著名评论平台trustpilot的搜索量持续上升：

你的产品和网站评论非常能影响用户购买决定。

Power Reviews发现，评论的影响力比一年前高25%

对于评论维护，大致可以：

1.在包裹里放小卡片，类似某宝的好评卡，让用户在trustpilot好评，然后返现，或者送小礼品；

2. 回访有多次复购的用户，通过礼品邀评；

3. 还有其他评论平台可以入驻：sitejabber, resellerratings；

4. 最根本的，还是要对产品的质量做好把控，另外还要留意本国和目标国家的疫情情况，做好备货准备，防止用户因为物流问题而给差评。

还可以做个press或media的页面，把媒体评价或网红测评集中在一起展示


在广告费越来越高的今天，能提高用户的信任，就能在同样的投入下提高转化率，从而提高roas。

但信任的搭建并不只是为了roas，而是为了更长远的品牌搭建。


04
注重可持续发展，既能提高品牌形象，也能提高溢价空间

大部分人可能都没意识到，三分之一的消费者愿意为可持续发展的产品支付溢价;

而愿意支付更多费用的人平均会接受25%的溢价。

所以很多人都说“品牌溢价”，其实做到溢价，不一定得先砸个品牌出来。

25%的Z世代和22%的千禧一代也愿意支付高达20%的溢价，年轻人也对可持续发展很看重。

  • 可持续的产品比如有bamboo pajamas竹纤维睡衣


以前丝绸睡衣火了一段时间，现在另一种纤维开始抬头了。竹纤维能透气、抗菌、环保等优点，加上新疆棉事件，竹纤维非常有潜力能提高国外用户的购买欲望。

还有一种材质可以关注：豆纤维soy fabric，已有部分网站是主打豆纤维的衣服
还可以专门做个页面，介绍自己是如何支持可持续发展的:


不仅仅是产品，包装也很重要。

麦肯锡报告称，55%的美国消费者极其关注或非常关注产品包装的环境影响。

所以，如果自己的包装也是用再生材料制作，也在网站宣传一波，突出自己品牌网站的环保意识。


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用户会更注重健康

根据《新消费者》和Coefficient Capital的报告，富裕的消费者（年收入超过15万美元的人）明年更有可能将健康和保健的优先度提到最高。

而且亚马逊的健康和个人护理是今年增长最快的类目:



健康，也分为心理健康和身体健康。

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过去，人体工程学的椅子往往是企业为员工购买的。而今天，很多的美国人现在都居家工作，因此，消费者对他们的办公环境的需求也在增长。

  • 还有笔记本电脑支架



下面说下心理健康方面。人不能出外了，工作也受影响，心理难免会感到郁闷，或者跟家人长期宅在一起，难免会有争吵。这时候，一些能缓解焦虑产品就能帮忙他们。

  • CBD产品




CBD产品已经证明对经历焦虑、慢性疼痛和睡眠问题的人产生积极影响，只是由于政策跟世俗眼光限制，我们比较少去了解。相关的CBD产品还有：

  • 皮肤用CBD

  • CBD软糖

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然后是个人护理方面，产品也是多点开花：

  • 滴耳液

滴耳液用于清除耳部感染或软化耳垢。

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06
用户更注重个性，也更加不吝啬于展示个性

自我表达和身份认同是年轻人和特定群体的核心。比如LGBTQ+群体 （他们还有个彩虹月，有兴趣可以自行谷歌一下）


他们对自己的外观、身份认同、服装、配件和美妆比一般消费者更看重。

这说明身份的发挥是多么重要。特定的用户希望能强调做自己的重要性。
每到彩虹月，相关的文化衫需求会暴涨：



另外互联网和媒体的升级给了年轻人新的展示自我，甚至是养活自己的新方式。

是的，我想说的就是直播。国外的直播也非常红火，当然他们比较少直接带货，他们通常是通过Youtube的广告收益和视频里的植入广告作为营收。

疫情期间很多人因为各种原因自己尝试做直播，还越做越好，所以一些能帮助直播主的产品也是一个趋势。

  • LED灯



这些产品在青少年和主播中特别受欢迎，在卧室中就可以使用这些产品，创造一个特别的空间，可能是烘托直播氛围，也可能只是纯粹的方便休息。

在撰写本报告时，全世界每月对LED灯的搜索量超过110万。LED灯有多种颜色。

  • 环形灯



像这种环形灯这样的趋势产品。环形灯是主播或Instagram网红经常使用的灯。用于近距离展示自己的容颜：


  • 仙女灯

直播的小姐姐好像挺喜欢用来做背景？

疫情当下，整个世界现在可能都很紧张，但是国家和经济正在采取试探性的步骤重新开放也可能真的会带来不同的冲击。

人们都在讨论新的 "正常 "会是什么样子，因为生活和工作方式发生前所未有的变化。

面对这些变化，我们无法阻止，只能适应，调整，前进。与其想当年，不如向前看！Peace Out!

数据来源：
https://www.ey.com/en_gl/consumer-products-retail/how-covid-19-could-change-consumer-behavior
https://www.mckinsey.com/capabilities/risk-and-resilience/our-insights/the-consumer-data-opportunity-and-the-privacy-imperative
https://www.mckinsey.com/industries/paper-forest-products-and-packaging/our-insights/sustainability-in-packaging-inside-the-minds-of-us-consumers

文章内容来源图帕先生，转载请联系原作者。

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