数魔干货 | 一文看懂2022亚马逊广告

经历了旺季高流量、高转化的黄金期，各位卖家朋友们是不是正沉浸在日进斗金的喜悦之中呢？

但旺季过后，我们的订单量和流量毫无疑问都会有一个显著下跌的趋势，这时候我们就要通过调整运营策略来稳住产品的销量和流量，平稳度过旺季结束之后的瓶颈期。

运营优化有很多方向，今天数小魔主要来和大家讲一讲如何利用亚马逊站内广告为我们的产品带来更多的精准流量，并提高关键词排名和listing权重，从而实现订单量的增长。

听说还有很多新手卖家和广告小白对亚马逊广告还不是很熟悉？没关系，那我们就先从简单的科普开始吧！

（对广告投放非常有经验的老司机们，可以直接拉到文末，Get数小魔为你们准备的惊喜吧😏）

在选择广告产品前我们必须先明确自己的广告目标是什么，再去选择合适的广告产品，以达成目标，常见的广告目标可以分为以下几类：

在广告类型中，卖家可以选择自动广告和手动广告组合搭配。

部分卖家凭感觉只投放手动广告，高竞价打核心关键词，导致广告成本居高不下。

也有不少新手卖家因为经验和预算不足，前期选择只打自动型广告，然后坐等开花结果，结果发现钱是花出去了，订单却没有像期盼的那样到来。

数小魔建议不管是新手卖家还是有一定经验的投手，在任何阶段都应该保持自动广告和手动广告同时开启。

一方面手动广告投放的关键词和商品直接告诉了亚马逊你需要匹配什么样的流量，还可以引导自动广告匹配更精准的流量，节省了前期的测词成本。

另一方面，自动广告可以不断探索到新的流量入口，跑出来好的流量又可以放到手动广告中精准投放，作为手动广告的补充。

因此，将手动和自动相结合是一套很实用的广告组合打法。一个控制流量，一个拓展流量，互为补充，全面覆盖。

确定好基本的广告策略后，卖家还需要给手动广告添加相应的广告关键词。

但关键词该如何设置呢？广告投放经验不丰富的卖家，可以参考以下四个维度筛选关键词：

卖家首先要充分了解产品，基于对产品的熟悉和竞品的标题调研，找到几个产品核心词。

然后换位思考，将自己当作消费者，为了满足自己的日常生活需求，会使用什么样的词语搜索该产品。

这里推荐大家使用「3W1H」思路提炼出修饰词，再结合核心词，组成新的长尾词集合，添加到投放关键词列表中。

卖家可以按照每周一次的频率在后台下载搜索词报告或者搜索词展示份额报告，把报表中有出单的搜索词筛选出来，补充加入投放。

或者找到三高（高曝光、高点击、高转化）的搜索词，通过词频分析找到出现频次率最高的单词，结合核心词进行组合之后，补充到投放队列中。

卖家还可以通过数魔免费的关联词搜索工具，输入想要查询的关键词，系统会自动为你挖掘出更多的相关关键词。

你可以选择是拓展关联词还是长尾词，还可以根据月搜索量或PPC竞价等数据指标进行排序，选择推荐程度较高的关键词。

这里需要注意的是，我们选择关键词的宗旨在于所有选出的关键词都要与广告报告中的实际投放效果对比，不掺杂任何主观判断。

这就需要卖家不断完善和丰富关键词词库，使之接近客户搜索词，将ACoS、销售量作为主要参照，优先将预算配置到表现较好的词以及产品上，做到把钱花在刀刃上。

当卖家选择了要投放广告的Listing后，系统会自动推荐相应的关键词供卖家挑选。

其中虽有不少关键词和产品信息一致，可以为卖家捕捉精准流量，但也有不少关键词与产品本身或目标受众匹配度不高，甚至是毫无关系。

所以卖家对系统推荐的关键词一定要逐个筛选，找到真正有效的关键词使用。

广告设置和优化的过程中，竞价设置和预算分配同样非常关键，既关系到广告的成本，又关系到广告的效果。

这里数小魔为大家提供几点定价思路以及调整策略：

▪️根据ACoS来推算出价

假设商品售价50美金，转化率为10%，要求目标ACoS低于20%，也就是广告带来1笔订单最多花费10美金，再根据10%的转化率，出1单至少要10个点击，那么单次出价最高就不能超过 1美金。

▪️根据广告出单不亏钱推算出价

假设商品售价50美金，转化率10%，利润率30%，则出1单的利润是15美金，出1单至少需要10个点击，那么单次出价最高不能超过1.5美金。

▪️结合数据表现调整竞价策略

对于关键词竞价的优化，无非是提高竞价或降低竞价，都需要我们结合前期的数据表现来做评估。

如果在广告运行的过程中，基于上述的广告竞价，广告曝光量不高，点击也不多，预算花不完，卖家就要适当提高关键词竞价，以获取更高的曝光和点击。

而如果曝光量大，点击次数多，广告总是超预算，我们就要进一步参考广告所产生的订单转化情况。

如果订单转化率达到15%左右甚至更高，这说明广告的转化是合适的，但预算不够，限制了曝光和点击，此时我们可以在关键词竞价不变的情况下，适当提高广告日预算。

随着广告的一步步推进，广告带来一定量的订单，自然流量也带来一定量的订单，两项相加，Listing的总订单数量不断增长。

在这种情况下，卖家应该开始逐步降低广告的竞价和预算，减少广告所带来的订单的比例，让自然流量产生的订单比例逐步提升。

选择了要投放的产品，设置了广告，只是广告投放的第一步，真正重要的是如何在广告运行的过程中进行广告优化，让广告有更好的展示和更低的点击成本。

这就需要我们根据历史数据表现从以下三方面进行调整：

▪️关键词优化

关键词要尽可能覆盖各类词，从核心到精准到长尾，同时涵盖不同的搜索目的。

选择该类产品的流量大词进行推广，可以直接提升产品在该词下的排名，从而利用大词自然位置的提升来获取更多流量和订单。

而使用长尾词策略，则可以用相对少的预算获得更精准的点击和更高的转化，但是前提一定是关键词要精准，因为只有精准的词才能带来转化。

▪️Listing优化

根据前期投放中成交较多的关键词去优化listing，重点优化标题和 search terms。

词组要涵盖产品的同义词、使用场景以及常用搭配，一般重点优化的关键词放在标题中，同时相关关键词用逗号隔开即可。

另外在优化 listing 的时候，还需同步优化主图，确保主图能够吸引买家。

▪️合理使用否定关键词

否定掉非产品属性的词，能够保证获取更加精准的流量，那什么样的词语可以被添加到否定关键词列表中进行否定呢？

一般有两类，一类是高曝光、高点击、低转化的投放，还有一类是高曝光、高点击、零转化的投放。

除了依据数量指标，卖家还需要慎重考虑这些投放和自己产品的相关性，以及是否符合消费者搜索习惯等要素，只有全面的考量，才可以避免误伤。