只有10万元启动资金，在亚马逊如何选品才有得赚？

亚马逊全球开店

8218

2022-03-27 13:05

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亚马逊全球开店

2022进度条过去四分之一了，还在眼红别人轻易拥有“爆品”，自己却怕趟雷区？这不，90后新卖家小爱已注册完成美国站店铺，手握10W 启动资金，但在选品这一步犯了愁，究竟在亚马逊卖什么可以成为大卖呢？

为了帮助更多新手卖家高效选品，我们请到了亚马逊官方讲堂金牌讲师为大家答疑解惑。爆单作业抄起来！

*以下内容仅代表讲师观点，数据为学习案例仅供参考

新手选品，先看毛利率

小爱

我打算上架一款爆款圆圆盖吸管塑料杯。我认为这款选品在国外应该是属于较为少见且创新的商品，用途也十分广泛，不知道这款商品能否实现大卖呢？

金牌讲师

小爱的想法是不错的，但在选品时，我们需要通过亚马逊上的各项数据做一个整体的评估，通过核算商品的毛利率来判断选品是否合适。让我们一起从以下四个步骤进行评估吧！

Step1：找到热销竞品

金牌讲师

评估一款商品的毛利率，首先要找到一件竞品进行数据对标。如下图所示，这款竞品在亚马逊美国站的大类“Sports & Outdoors”中排名在541名，小类“Water bottles”中排名在65名。在大类排名中如果达到前1000名，都可被视为需求量较大的热销商品。

Step2：评估竞品销量

金牌讲师

在找到热销竞品后，我们可以评估热销竞品的销量，这些数据可以帮助新手卖家简单评估及了解市场需求。卖家可以通过下图的 Ratings（星级评定）、Review（评论）、最早上架时间来推测竞品的每日 Review。该水杯上架时间为2020年7月8日，至今564天，Review 总量达到480条。得出该竞品的每日 Review 为0.85。而在亚马逊上售卖的商品，每一个对标的 ASIN 都有一个公布的数据即留评率，也就是留下 Review 的频率。在亚马逊上的留评率为1%-3%，如果每日 Review 为0.85，以1%为例，可以评估出该竞品每日的销量大概在85个左右。

小爱

如果售卖这款杯子，我的成本价为13元人民币，售价定为100元，那么每单利润有70元，一天卖85个的话，利润非常可观！

Step3：计算竞品利润数据

金牌讲师

接下来需要通过竞品的销售佣金、配送价格以及3个月仓储费来计算竞品利润数据。从图中我们可以看出，配送费占了将近三分之一的商品售价，因为在亚马逊上售卖水杯是需要包装盒的，在商品到达亚马逊仓库后，测量重量时会通过比较商品重量和体积重量，选择较大的一方进行计算。在这里，根据包装尺寸得出来的配送费就是4.52美金。再加上销售佣金和3个月仓储费，其实并没有预想的高利润。

小爱

那这些数据都是怎么计算出来的呢？

金牌讲师

您可以登录卖家后台，查找 FBA 费用计算器，输入需要对标的 ASIN、商品价格及3个月的仓储期，并点击 Calculate 即可得出销售佣金、配送费和仓储费。

(点击查看大图）

Step4：评估商品利润率

金牌讲师

了解到竞品的基本利润数据，下一步就可以评估商品的毛利率了，即除去营销、推广成本之外，卖一单能赚的百分比。您可以根据以下公式预测一下自己的毛利率：

注意

1.这里的成本指的是每一款商品（单个 SKU）的成本，不计算公司层面的房租、人员以及水电燃气等等费用；

2.生产及采购成本除采购价外，也包括商品包装及标签费用，以及从厂家到国内仓库的运费；

3.头程费用包含从国内仓库-出关港口-入关港口-目的国仓库的物流及关税等各项费用，建议核算到每公斤的费用；（注意体积较大的商品会计算体积重量而非实际重量）

4.类目佣金并不是所有类目都是15%，且存在最低佣金1美金，例如售价为5美金，实际佣金仍为1美金；

5.FBA 配送及仓储费用的详细参数表格访问 Seller Central 获取各站点的 FBA 计算表格；

6.仓储费根据库存周转周期合理计算，一般可计算3-6个月仓储费；

7.折损是指头程/配送/退换等各环节导致的亏损，一般在1%-5%，运营期间可根据实际销售数据更新；

8.服装等退换率超过10%及以上的品类，需要增加核算退换货产生的额外费用；

9.营销费用包括广告、优惠券、deal 等促销，一般规划20-30%，毛利率一般不计营销费用，而是在运营期间，通过营销费用占销售额的比例和毛利率对比来合理控制营销费用。

金牌讲师

根据以下数据，可以看到空运水杯的单个利润为（22.39%x15.99=3.58美金），海运水杯的单个利润为（22.39%x15.99=4.84美金）。除此之外还需要做广告推广，假设广告 CPC 为1美金，小爱需要4次点击出一单，也就是广告转化率达到25%才能保证盈亏平衡。如果5次点击才出一单，那小爱卖一单就亏了。但对新卖家来说，25%的转化率还是很不容易达到的。

小爱

看起来这款杯子既想爆单又想挣钱确实有难度。对于选品，以后选品一定要先评估毛利率！客单价低、体积大且配送费高的选品感觉比较难做。

金牌讲师

卖家朋友们不要被小爱吓到哦，其实水杯这类选品依然是有机会的。比如匹配消费者不同的使用场景打造差异化优势；通过 IP 创意设计提高溢价空间；或者优化供应链成本等方式，都可以提高毛利率。

毛利率过关勿冲动，市场需求量不能忘

小爱

吸取了上一个选品的失败教训后，我想选这个两件起售的小型头戴灯，我了解到国外的消费者都比较喜欢户外运动或露营，小型头戴灯可以戴在头上方便进行活动，这个选品应该可以成功！

金牌讲师

选择两件起卖可以保证较高的客单价，商品的体积也小，加上我国又是 LED 灯的生产大国，所以采购价也会很便宜。通过前面的计算方法我们可以看到以下数据：一单大概可以获利10美金左右，假设广告 CPC 是1美金，10次点击出一单，那么在推广方式只有广告的情况下，广告转化率只要高于10%就能赚钱。

小爱

10%的广告转化率我觉得是没问题的，毛利率也过关，那我现在可以直接上架商品了吗？

金牌讲师

并不是哦，考量毛利率只是基础的第一步，想要提高选品成功率，建议再做个市场需求的评估。各位卖家可以参照以下表格，对自己的商品进行需求量分析。

金牌讲师

为了帮助小爱进一步了解这款商品是否适合在亚马逊上进行售卖，下面还需要从以下表格中的数据综合推导。

（仅为示意，非真实经营数据）

总体需求：在 Home & Kitchen 大类排名为第210名，Tools & Home Improvement 中排名713，都排在大类前1000名，市场空间较大；

平均需求：按照1%的留评率倒推，头灯的平均需求也比较可观；

自营份额：不难看出，大多数头灯的销售者是第三方卖家；

（仅为示意，非真实经营数据）

新品份额：头灯新品的评论数 x 价格总和占比达到12.94%，意味着将近十分之一的头灯新品在市场竞争中存活下来，也是表现不错的；

品牌份额：除第一个品牌以外，其余品牌份额分布均匀，无明显品牌垄断现象；

价格区间：价格段丰富，可根据商品品质自由定价。

金牌讲师

这些数据是从前台 ASIN 的13项数据中抓取，精准分析，得出表格数据，如果在分析过程中，卖家发现有明显的品牌垄断或者新品占比过低，说明面临激烈竞争、优势不明显。

13项数据包括：

小类 BSR

Rating 数量

ASIN

品牌名

标题

卖家类型

所属大类

最早上架时间

大类 BSR

Review 数量

当前售价

最早评论时间

评分

小爱

学到了，掌握了这些选品诀窍，我对自己的跨境之路充满信心！

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