3人小团队创业年销破千万美元！中国智能马桶如何征服亚马逊北美站？

“从日销不足20台到现在的日均100多台，销量一年暴涨4倍，平均客单价超500美元……”

作为厦门卫浴产业带走出的“新锐出海者”，张荣华用短短三年时间，让一个名不见经传的中国智能马桶品牌跻身亚马逊北美市场前列，年销售额突破千万美元，成为亚马逊智能马桶品类的黑马。

而在2022年创业之初，他的团队仅有3人，没有任何电商运营经验，甚至连一份像样的商业计划书都没有。“当时根本没时间做计划，机会不等人！”张荣华回忆道。

这个从传统OEM工厂走出来的“卫浴老兵”，如何在竞争激烈的北美市场杀出一条血路？中国制造的智能马桶，又是如何从“无人问津”到“供不应求”？

一场关于产业带转型、品牌出海的精彩故事，正在厦门这片“卫浴硅谷”上演。

1964年，美国设计师阿诺德·科恩（Arnold Cohen）为方便患病的父亲如厕，发明了全球第一个智能马桶盖。这项创新在美国市场遇冷，却在日本市场爆火，日本智能马桶产业顺势崛起，并在2015年左右引发了一场中国游客赴日抢购智能马桶盖的热潮。

当时的张荣华在厦门一家卫浴OEM工厂工作，负责北美地区的业务。深耕北美市场多年，他深知 “高端卫浴”一直是厦门的产业带关键词之一。但厦门制造的卫浴产品，绝大部分以传统B2B外贸模式出口，并不为普通大众所熟知。

这份“墙内开花墙外香”的反差，促使张荣华在心底种下了创业的种子。

事实上，厦门早已是全球公认的"卫浴硅谷"。厦门市工业和信息化局的数据显示，2024年，厦门卫厨产业总产值达337亿元，同比增长6.6%，产品远销全球180多个国家和地区，出口额占据全国厨卫出口的“半壁江山”。 这片土地上聚集了全球顶级的卫浴代工厂，卫浴核心材料五金和塑料的头部供应商均扎根于此，形成了完整的产业链。

“外行看热闹，内行看门道”。身处这样优质的产业土壤，张荣华需要的就是一个时机。

“我在这个行业干了十年，发现中国的智能马桶市场发展得很好。”张荣华表示，“从2015年左右大家去日本买马桶盖，到2020年左右中国家庭中智能马桶市占率超过50%，只用了短短四五年时间。但反观北美等海外智能马桶市场，仍处于相对待开发的状态。”这种国内外市场的鲜明反差，让他敏锐嗅到了潜在的商机。

2020年，张荣华率先捕捉到海外智能马桶需求爆发的信号：他发现，在电商渠道，智能马桶的市场热度持续攀升。紧接着到了2021年，行业又迎来多重变化：

卫浴行业竞争加剧导致整体利润摊薄，

传统外贸订单呈现碎片化、小单化趋势，

疫情的催化则让电商订单迎来爆发式增长。

多重因素叠加，让张荣华看到了新的风口——跨境电商。

为了抓住这次难得的机会，张荣华毅然辞职，和朋友一起下海创业。通过市场分析，他迅速锁定智能马桶这一蓝海赛道。在对比多家跨境平台后，他最终选择了稳健规范的亚马逊：“要进入到一个全新赛道，一定是优先找最靠谱的那个渠道。”

2022年初，Casta Diva第一款产品上线，首月便实现盈利，给了张荣华团队很大的鼓舞。

不过，张荣华坦言，那段时期更像是 “新手保护期”，随着订单量的持续增长，各类问题接踵而至，真正的挑战才刚刚开始。

短短三年，Casta Diva在亚马逊马桶类目已跻身前列——过去一年，品牌销量便实现四倍暴增，成长势头迅猛。

回顾这段出海历程，张荣华总结，最大的挑战有两个：一个是物流，另一个是售后。

物流难题：从30厘米到90厘米的标准提升

智能马桶属于大件商品，物流环节面临成本高、破损率高的双重压力。初期，Casta Diva 沿用传统OEM工厂的出货标准——产品带包装从30厘米高处丢下来，无破损即为合格。

但这样的标准无法适配跨境运输的复杂场景，经过长途跋涉，Casta Diva的产品破损率还是非常高，导致消费者收到商品后不是差评就是退款。破损最严重的那段时间，张荣华和同事直接买了打包机拉到美国，亲手把几百件马桶全部拆封重装，累到直不起腰。

标准是死的，人是活的。他深知必须主动突破现有标准，于是带领团队反复试验、修改包装方案，最终将合格标准提升至“从90厘米高处带包装跌落无破损”，才成功稳住了退货率。

售后挑战：24小时在线客服建立信任壁垒

另一个挑战是售后。跨境售后的响应效率与专业度，特别是对于安装复杂度高，维修困难的大型电器家居直接影响消费者的信任度。为此，Casta Diva专门设立了一个24小时在线的客服岗，确保消费者的问题能得到快速响应。

“这个客服岗既要懂产品，又要英语好，还要善于沟通，所以成本非常高。”张荣华表示。但在他看来，这钱花得值——专业高效的售后换来了客户的信任和好评，形成了Casta Diva品牌独特的竞争壁垒。

危机时刻：200件库存被下架的转折点

在攻克物流和售后难题的过程中，亚马逊及其卖家成长服务团队为张荣华提供了关键支持。

2023年11月，Casta Diva因为在产品描述里使用了“杀菌”一词，多个产品链接被下架，200件库存无法上架销售，造成了不小的损失。张荣华与团队尝试自救一个多月，仍毫无进展。

一筹莫展之时，张荣华接触到了亚马逊卖家成长服务团队。在专业团队的指导下，他很快明确了问题的解决路径，迅速恢复了商品链接，及时止损。

张荣华表示，加入“亚马逊卖家成长计划”这一年多的时间里，收获远超预期。除了紧急问题的快速响应，团队还会定期同步平台新政策、分享行业数据并提供专业解读。

这种在合规运营、账户健康管理等方面的系统性指导，为Casta Diva这种成长中的品牌扫除了诸多障碍，提供了坚实的发展助力。

定位高端经典的Casta Diva，虽诞生只有短短三年，且客单价超500美元，却深受美国消费者的喜爱。这一切离不开张荣华团队的双重努力：既要通过运营让消费者记住品牌、建立信任，也要靠精准的市场判断和平台借力，为品牌增长保驾护航。

品牌呈现：不惜重金打造高质感视觉体验

为了让消费者深深记住Casta Diva，张荣华团队在品牌呈现上倾注了大量心血。Casta Diva的网页视频、图文都力求完美——团队除了找最好的3D渲染师、设计师和广告公司，还亲自搭建实景拍摄高质量素材。

“高客单价产品需要用质感说服消费者，我们拼的就是美学鉴赏和产品功能怎么展现的图片语言。”张荣华解释道，“即便一条3D视频、一个实景场景的制作成本1万多，我们的设计、运营全部到现场跟踪拍摄，图片做好了推倒，再修改，反复打造卖点的表达，整套素材下来耗资三四万元，还有数不清的人力投入，但这些投入都是品牌的隐形资产，最终会转化为销量的保障。”

信任建设：从"卖货"到"品牌"的转变

让消费者记住只是第一步，建立“信任”才是品牌长久发展的核心。“从一开始，我们就不是单纯地去‘卖货’。”张荣华强调，“做电商，尤其是跨境电商，每一次良好的互动，都是在为品牌积累信任资产。只有产品可靠、售后有保障、承诺能兑现，才能让用户下次想买智能马桶时，第一个想到的就是我们。”

在张荣华看来，北美市场仍然潜藏着巨大的增长空间，消费者的需求远未被充分满足。亚马逊则是他的重要助力。

张荣华坦言，亚马逊提供的准确数据和专业解读，帮助他在依托自身经验的同时，更精准地读懂用户需求和市场趋势，为产品更新和品牌运营提供了科学的决策方向。

张荣华透露，Casta Diva的目标不只是做一个北美线上的小众品牌，未来，团队将推动Casta Diva进军线下渠道，实现线上线下协同发力、相互反哺，努力成为被当地消费者熟知与信任的中国品牌。