DTC品牌Gymshark业绩增长的营销策略

在将近7年的时间里，Gymshark获得了巨大成功，以下数据就是最好的证明：

• 该运动服饰品牌估值3-4亿英镑

• 2017年销售额5千万美金，2018年销售额1.28亿美金

• 净利润增长迅速：2013年净利润$108k； 2014年净利润$1.5M

• 2015年净利润$2.5M; 2016年净利润$3.4M; 2017年净利润$11.8M

• 从2013年到2016年，连续3年保持193%的年复合增长率

• 3个不同的Instagram账号粉丝总数量超过500万

• 创始人Ben Francis, 个人净资产达1000万美金，成功入围福布斯30位30岁以下全球榜单

如果你在谷歌趋势上搜索Gymshark，你可以看到很多人痴迷Gymshark品牌

今天给大家介绍Gymshark是如何成为一个非常成功的健身服饰品牌，成为英国发展最迅速的公司。

Gymshark的发展简史：如何进入健身服饰市场并且获得巨大成功？

创始人本 弗朗西斯很早就萌生了创业的念头。当他还是一个青少年时，他开了一家在线零售店销售汽车车牌保护框。发明了两个iPhone健身运动App，其中一个应用让他挣了8000英镑。他也在披萨店上班，负责送披萨。

Gymshark诞生于2012。那时本 弗朗西斯还是一名19岁的在校学生。

最开始，弗朗西斯的业务主要是销售保健品。因为是白手起家，他只能做一件代发。

不久之后，他意识到这样做利润太薄了，未来没有任何更大的可能性。 因此，他决定销售服饰。

弗朗西斯承认，一开始并没有伟大的商业计划。

前期资金如此薄弱，Gymshark是如何击败竞争对手并且成为估值4亿英镑的电商帝国的？

BodyPower展会是最高级别的健身交易展会，一切都得从这说起。这是推动Gymshark往前发展的重大时刻和灵感。

在2012年年底，弗朗西斯参加了BodyPower。他想把Gymshark带到即将发生的展会。为此，他几乎花光了所有的积蓄，终于在展会上获得了一席之地。他跟他的朋友非常卖命的工作开发Luxe合身的运动服，并建立了品牌的名字。最后，付出得到了回报。这款产品推动了Gymshark的成长，创造了巨大的销售额。

从展会回来后，他们把产品放到网上售卖，随后发生的事情变得十分疯狂。在半个小时内，网站流量暴增，一天内销售额突破42000美金，之前每天的销售额是400美金。

另一件有趣的事是Gymshark销售并配送每一件商品。他们投资建自己的仓库，控制整个供应链，不使用第三方物流公司的服务。

这种做法让Gymshark和竞争对手区分开，确保一切都在自己的掌控中。

在六年里，Gymshark已经成为全球健身服饰和配件品牌，制造商和网络零售商，销往全球131个国家。粉丝加起来超过6500万。

看下Gymshark的总部大楼，占地42000平方英尺，可容纳450名员工

Gymshark流量来源解析：

98.19%的自然流量，超级夸张。足以证明，品牌的强大影响力。

Gymshark社交流量解析

Gymshark营销策略：

#Tip1 影响力营销：Gymshark强大的武器，让健身运动员成为品牌的推广大使

Gymshark的营销策略被认为再次定义了品牌发布渠道。成长焦点是围绕社交媒体和品牌战略建立的，以充分利用社区的力量。

1.不是每个人都能成为Gymshark的合作

他们只选择那些能够让品牌火起来的健身运动员，当然这些人必须喜欢Gymshark的产品，会长期支持Gymshark。在2012年，电商行业几乎没人这样做过。现在我们把这种做法叫做影响力营销。

在Instagram， Gymshark选择跟具有众多粉丝的健身网红合作。

2.被选中的人将成为的推广大使

所有被选中的运动员将代表Gymshark在社群中推广Gymshark品牌。在2013年，Gymshark开始跟两位YouTube健身网红合作。一个叫Lex Griffin, 在YouTube上拥有440000粉丝。另一个网红叫Chris Lavado, 在YouTube上有65000名粉丝。Gymshark给这两人寄了一些产品样品过去，希望两人可以拍个视频推广他们的产品，证明产品的舒适性和质量。

不久之后，Gymshark开始拓展社交媒体营销策略，赞助不同的Instagram网红，YouTube网红和博客网红。为了让推广大使和产品跟顾客进行互动交流，他们组织线下见面会。

在举行线下活动之前，网红会联系粉丝，告诉粉丝他们迫不及待想跟粉丝见面，他们非常喜欢自己的粉丝。这种做法是对ROI和品牌理念的巨大投资。

3.Gymshark如何在Tik Tok获得巨大成功的？

对于没听过Tik Tok的人来说，Tik Tok是2018年9月美国下载量最多社交媒体App。全球月活跃用户超过5亿。

Gymshark察觉到了Tik Tok的潜力，便开始在Tik Tok做营销推广。一般来说，Tik Tok的用户要比其他主流社交平台的用户更加年轻，Tik Tok的用户非常喜欢音乐。因此，Gymshark和Tik Tok合作，可以触及不同的受众和人口。

一开始，Gymshark就跟Tik Tok上的健身网红合作。他们在网站和社交媒体上发起了“66天改变生活”的挑战。粉丝要选择一个个人目标，上传他们自己最近的照片。66天后，他们必须更新自己的照片，才有机会免费获得Gymshark产品，持续一年。

目标：

• 改善Gymshark品牌和提高Gymshark的品牌意识

• 推广“66天改变你的生活”的挑战

• 创造一个活跃和有意义的链接，邀请粉丝加入品牌挑战

  
  

方式：

• 渠道：Tik Tok

• 6个网红：Wilking Sisters(1.2m 粉丝），Rybka Twins（5.7m 粉丝），Laurie Elle(2.8m 粉丝），Twin Melody(6.3m 粉丝），Lesotwins(1.5m 粉丝）和Antonie Lokhorst(4m 粉丝）。他们的视频都是关于健康，健身，生活和舞蹈。

  
  

执行：

• 跟Tik Tok网红合作，创造15秒高质量有说服力的视频

• 视频以精心编排的动作为特色

• 帖子主题包括舞蹈，杂技，唇形同步和其他活动

  
  

活动开始后几周内，Facebook，Twitter, Instagram都是关于Gymshark66 的话题，极大提高了Gymshark的存在感和品牌覆盖范围。

另外，这次活动让许多人参与进来，创造了许多Gymshark 原生内容，不仅是在社交平台还有在其他的网站。这些人创造的内容都是炫耀他们在各自领域取得的成功。

结果：

• 精准触达Tik Tok 1980万用户

• 活动参与互动率11.11%（收到1,916,400个赞和12576条评论）

• #Gymshark话题观看量达4550万次

  
  

#Tip2. 品牌社区：在社交媒体上跟粉丝建立长久的关系

Gymshark的成长主要得益于社交媒体。在Instagram，Facebook，Twitter，Pinterest，YouTube甚至是Spotify上拥有众多粉丝。Gymshark做的非常好的一点是，不管是发的图片还是视频，总是看起来非常专业，在各个平台上风格都是一致的。

需要注意的是，Gymshark不依赖社交媒体去创造直接的销售额。相反，Gymshark的目标是建立品牌意识，给粉丝提供有价值的信息。

1.Gymshark Instagram

每天Gymshark 发布的帖子在Instagram上引发大量的互动

事实上，Instagram 一直是Gymshark最关注的营销渠道。因此，其他社交渠道的动态内容都跟Instagram上的内容一模一样，尽管社交流量中YouTube贡献了超过50%的流量。

之前提到，Gymshark当前拥有三个不同的Instagram账号，粉丝总数量超过500万。

Gymshark 账号拥有310万粉丝。主账号用于新闻发布，特定事件通知，促销等等

Gymsharkwomen 拥有210万粉丝。从名字就知道，这个账号是Gymshark发布女性健身运动的内容。

Gymsharktrain 拥有53.2万粉丝，账号发布的内容是关于GymsharK家族成员的训练视频和励志的日常视频。

Gymshark主账号没有添加产品的购买链接，相反，放到的是线上线下活动链接。

为什么？

因为Gymshark的目标是培育市场，与粉丝互动，最终这些粉丝会去网站购买产品。

2.Gymshark Facebook

Gymshark在Facebook 上拥有150万粉丝，这些粉丝非常喜欢Gymshark的产品。 在Facebook上，Gymshark经常分享健身运动员的图片激励粉丝，并且与粉丝保持沟通。

Gymshark的Facebook主页做的非常好的一点就是每一个动态里都包含#gymshark话题标签。试想一下，Facebook上每天的搜索量数十亿，通过使用Hashtag可以明显帮助Gymshark的动态内容覆盖许多新用户。

除了官方账号外，Gymshark也打造了Gymshark社区Facebook群组。该群致力于加强Gymshark和粉丝之间的联系。每一位成员都可以分享他们的健身故事，相互鼓舞。

3.Gymshark 推特

成千上万人在推特上关注Gymshark

不像Facebook，Gymshark在推特帖子里使用多种hashtag。如果你浏览他们的账号，你会发现一件非常有意思的事情: 一周7天他们都用不同的Hashtag。例如，#MondayMotivation, #TuesdayThought, #ThroughbackThursday。每个帖子都配一张跟内容高度相关的图片或一个视频。

4.Gymshark Pinterest

Pinterest对于健身和生活电商品牌来说，是引流的绝佳选择。Gymshark将这项策略执行地完美无缺。如果你不信，可以看下Gymshark在Pinterest上的粉丝数量和帖子浏览量。

5.Gymshark YouTube

大多数Gymshark的用户非常年轻，年龄在18-31岁之间。

为了让千禧年出生的视频观看者持续关注品牌，Gymshark决定对YouTube影响力营销策略做出一点改变。他们想加入更多有价值和话题性的内容到视频里，不仅是宣传品牌活动。通过这种方式，他们的营销方式是多样化的，而且激励潜在的观看者订阅Gymshark频道。

他们进行这一改变的第一步是分享有关其品牌，运动员和名人的故事的幕后视频。 他们分享他们的优点和缺点并不感到羞耻，试图保持透明度和相关性。 这是给他们的粉丝新东西，更好地与他们产生共鸣并建立信任的好方法。

Gymshark已经掌握了创造励志视频的方法。

视频很棒有几个原因：

• 不会太长（至少对于一个名人的超级励志故事）

• 图像，声音，音乐等方面高品质（虽说谈不上完美）

• 它们展示了真实（和著名）健身运动员的故事，他们与其他人一样有着同样的困难，但他们决心超越自己的极限。

此外，Gymshark尽可能快地响应尽可能多的粉丝互动。 他们利用他们收到的每一个反馈，并用它们来塑造未来的概念和方法。

6.Gymshark Spotify

利用Spotify触达更多受众非常适合健身行业。Gymshark深谙此理，他们在通过Spotify与粉丝建立联系方面做得非常好。

Gymshark使用Spotify创建励志的歌单，鼓励所有人去健身房锻炼。仔细看每个歌单的命名。名字都是Gymshark开头，紧接着是运动员的名字或者健身动作的名字。

#Tip3. 黑五营销策略，一天内卖出90%的商品

每年，Gymshark都会做两次大促，Black Friday就是其中之一。 2017年11月，他们举办了一次非常成功的黑色星期五活动，创造了巨大的销量。 为了确保在这个至关重要的零售场合中品牌知名度和销量最大化，Gymshark与Facebook Creative Shop合作设计了一个强大的活动。

该品牌决定采用与其通常策略相反的方法。他们没有使用明亮的图像，而是转而使用黑屏图片。 Gymshark周一开始了它的黑色星期五销售并运行了一个星期（称为Blackout），每天使用一系列不同的内容。 Black Out活动的特色是穿着Gymshark黑色星期五独家产品的模特，甚至还有来自真正参与活动的粉丝的用户生成内容。使用了Instagram广告的组合，包括故事广告，轮播广告和Instagram Feed中的动态广告。在这一点上，提出了一个问题：为什么Gymshark将销售延长至7天而不是正常的1天？主要有两个原因。首先，他们的潜在客户不必将他们来之不易的现金花在不同的销售上，这意味着他们可以在Gymshark购买更多。其次，为期一周的销售意味着他们更有可能获得更多客户。然而，这种做法已被许多电子商务零售商广泛使用，那么是什么让Gymshark脱颖而出？

1.错过的感觉（FOMO)

如果使用得当，FOMO（feeling of missing out) 可以为企业带来巨大成功。 Gymshark利用这种心理现象，通过设置周一下午3点销售开始，并关闭该网站仅显示倒计时显示器：

计时器和黑五促销也在各个网红的社交媒体平台上大肆宣传，使其成为一场的完美风暴。 一旦计时器到最后一秒，黑色背景的网站出现，显示各种各样的促销，等着被粉丝抢购。

#Tip4. 一种完美的策略，可以弥合线上和线下之间的代沟，并准确地销售给客户

1.Gymshark博客给用户创造更多价值

通过将Gymshark博客打造成一个部落，新老顾客都可以潜入社区，而无需进行任何繁重的工作。

Gymshark Central有很多文章，包括有用的技巧，教程和食谱，为客户提供有关健康和健身的有用信息。 通过提供这一点，Gymshark明确地将他们定位为粉丝获取健康和健身信息的来源。 此外，他们的客户在阅读他们的文章后发现更容易做出购买决定。

2.开设快闪店触及当地用户，为品牌造势，促进收入增长

从其核心，Gymshark一直是一个寻求与客户面对面交流的品牌。 在参加贸易展览几年后，Gymshark的创始团队意识到这不是创造最佳亲身体验的最佳途径。 他们决定停止参加贸易展览会并尝试快闪店。 他们试图保持与以往相同的经历，同时引进他们的运动员团队与他们的粉丝面对面交流。 这样做，Gymshark可以提高粉丝对新产品的认识，教育他们的粉丝，促进销售，粉丝也能获得免费的产品。

下图是Gymshark在纽约开设的第一家快闪店：

到2019年三月底，他们已经总共开设了七家快闪店，分别在洛杉矶，墨尔本，伯明翰，都柏林，多伦多，悉尼和阿姆斯特丹。

以Gymshark 多伦多快闪店举例，被认为是迄今为止他们最成功的户外活动。

为了推广这次活动，Gymshark做了很多准备工作：

1.撰写了一篇短文发布在Gymshark中心博客上，醒目的标题写着：We lift the city。 文章中，列举了所有将到场的健身运动员。

2.在Facebook上发布此次活动，定期更新，回复几乎每一条评论。

活动将至，Gymshark宣传他们的加拿大电子商务网站提供免费退货和价格包含关税。 这在加拿大市场引起了轰动，在活动开始前取得了显著的效果。 尽管可以在线访问产品，热情高涨的粉丝仍然远道而来参加此次活动，抓住机会与他们钦佩的运动员见面，并密切关注YouTube和Instagram。

结果超过了Gymshark的预期。 手头上30万件产品几乎全部都是在第1天销售出去的。此外，Gymshark推动人们采取行动，将所有的想法付诸实践，宣传“Be all that you imagined you could be. Be a visionary。

Gymshark善于将社交互动与客户强烈的购买意愿相结合。 在英国各地出现的许多快闪商店中，这一点最为明显。 他们的特色是销售，现场课程，演示和运动员到场，引起了粉丝们的注意，让他们等了好几个小时才打开门，希望能挖出一些独家装备，并与志趣相投的人见面。

通过发展线上和线下社区，Gymshark是建立品牌体验让消费者迫不及待参与其中的一个典型例子。

总结：

Gymshark的成功可以总结为以下5点：

• 跟适合的网红合作

• 专注于社交媒体营销，积累粉丝

• 不要忽略网站博客的作用

• 把产品放在消费者面前

• 应用FOMO营销，给每件产品创造独一无二的感觉

  
  

以上

本文由许言之翻译，欢迎转载。