一名亚马逊老卖家的选品判断思路

前几天跟一个入行六七年的老卖家一起喝茶，大家坐在一起交流了一些选品的经验。

他现在的公司有不到20个员工，产品开发是4个人的小团队。

他们以前是做铺货起家的，现在在慢慢往精品的路线上靠近。

在选品的把控和筛选上，公司的产品开发可以做出初步的判断，但是在最终的选品定夺上，他是最后的决定者。

在产品的初选上，产品开发部的小伙伴其实已经做了大量的研究，而他要做的事情，就是提出该选品所存在的问题。

如果他提出的问题有解决方案，那么这个选品就可以通过。

反之，该提议就被打回去。

他对自己的选品思路有如下的见解，整理出来给大家分享一下：

1、该类目的垄断集中程度如何？

类目集中程度，一般包括商品集中程度和品牌集中程度。

商品集中程度，就是该类目被某一个或某几个产品所垄断的程度。

在有些类目，看似销量很好，但是仔细一查，类目销量的90%都被一款产品所占据，这样的类目对新卖家是没什么进入的意义的。

而品牌集中程度跟商品集中程度又有很大的不同。

商品集中程度，主要是从单一的产品维度来考虑问题，而品牌集中程度，是从品牌这个维度来考虑问题。

如果一个类目的商品集中度很低，但是品牌集中度很高，那就说明这个类目是被某一家或几家的一堆品牌产品所垄断，新手进入这样的类目，难度也不低。

新品要选择那些两个集中程度都适中的类目，这样的类目，产品销量有一定的空间，而且各家之间的销量比较平均。

在新产品上线以后，我可以去很好的利用自己的优势去快速的推进，这样的类目是比较理想的类目。

有些新手卖家可能会问怎么查看这些集中度数据，用软件啊，市场上的选品软件基本都有这个功能。

2、新产品上线之后如何脱颖而出？

在新品上线之前，你就要把手里的资源和类目的竞争程度做一下对比。

比如说类目有多个产品的review已经在500+以上，评分也基本上是4.7分以上，那么在我们的产品上线以后，你就要去思考一下，新品上线以后要花多长时间可以把双方的产品差距缩到最小。

如果我们的暂时还不具备这种跟头部listing相抗衡的能力，那么进入这样的类目也只能是长期混迹在类目的末端。

等到大批的新品以低价进入这个类目的时候，这款产品的生命周期也算是基本结束了。

所以，在新品上线前，我们就要做好进入或者不进入的抉择。

而抉择的根据，就是你手里有没有过硬的资源可以跟他们抗衡。

review不够，自己想办法去上。

担心留评率过高？站外deals低价走一波。

关键词排位不够，操控转化率拉升一波。

当然，这些方法都是需要一定的前期积累的，新账号和新卖家贸然去做这些动作，也有一定的挂掉店铺的风险。

3、我们的产品跟已存在的有什么不同？

现在到处都在讲差异化，差异化又分为很多种。

有些卖家将包装盒子换一下，也叫差异化，只是属于比较“低端”的差异化。

有些卖家将产品功能升级一下，属于高端的差异化。

那些没有做差异化的卖家，就是直接去1688上找一个一模一样的产品，直接把产品搬到亚马逊平台上来。

这个时候，你就要去观察一下类目已存在商品的大体情况。

有多少新品是最近3个月进来的？

有多少新品是在做低价的站内促销？

有多少新品在上线3个月左右的时间销量一直在“零蛋”徘徊。

这些观察结果，其实都可以很好的印证你的新品上线之后的一些表现。

如果你的产品是1688上照搬过来的产品，而这个类目已经存在很多低价在卖的产品，那这样的类目你就不要再进来了。

可能你觉得，这个类目的销量还算可以，也许我可以分到一杯羹。

但是你对产品的自信从哪里来的呢？仅仅是依靠感觉么？

就像我之前提到过的“Knife Sharpener”这个产品，我一直建议大家不要再去做这个产品了。

在这个产品类目中，头部产品确实卖的很好，下面这个knife  sharpener的头部产品，销量一直占据kitchening大类目的前列。

上线两年多的时间，做到这个程度，这款产品的表现已经足够出色。

当你看到这款产品，可能会怦然心动，不由得去1688上对比一下价格。

1688上的进货价仅仅是五六块钱。

五六块钱人民币的东西，在亚马逊上可以卖到19.99美金？

钱这么好赚吗？

这个时候，其实你已经陷入了一种误区，你只看到了这款产品非常的赚钱，却没看到产品背后的东西。

这款产品自2018年上线以后，一直都牢牢占据头部的位置，它的review数量一直在迅猛的增长。

两年多的时间，review从0涨到了现在的10000+，这个恐怕不全是自然留评能够做到的。

在之前曾经关注过这款产品的FBA库存数量，该产品在FBA仓库的库存数量最多的时候高达28000+，这样的库存数量，再加上仓储费等费用，远远不是小卖家所能承受的起的。

然后你再去关键词搜索的界面上看一下其他的新品，一堆的低价产品已经开始大量的出现。

review大几百个的listing，都已经开始在以成本价销售，如果你是一个新产品，怎么去和这些产品竞争呢？

况且这款产品可以差异化的地方已经不多了，在功能上，已经难以实现质的飞跃。

在外观上，可以玩点新花样出来，比如这样的。

但是这毕竟是差异化的初级表现，别人也可以轻易的去复制你的产品。

以上这些内容，是对选品的一些经验之谈。

没有数据，也不谈方法，只是就选品发表的一点浅薄的看法。

希望上述文章能带给你一些新的思考。