服装界清流Everlane如何8年估值17亿美元？

Everlane堪称服装界的一股清流，以慢时尚、衣服款式经典耐穿、设计简约质量好、价格良心等众多优势登上时尚博主安利的「性价比之王」的称号，你难道不想了解一下它究竟有何魅力吗？

2019年，服装配件及其他服装部门的收入达到229,001万美元。预计市场每年将增长5.4％（2019 - 2019年复合年增长率）。

根据statista,我们可以看到2017-2022年美国服装、鞋类及配件零售电子商务收入一直稳步增长，美国服装电子商务市场活跃，服装和配饰也是美国最受欢迎的电子商务类别。

everlane.com

Everlane自营网站的浏览量虽然在8月份呈现了缓慢下滑的状态，总浏览人次达到318万，平均浏览时间将近5分钟，平均浏览页面接近达到6页，网站跳出率38.25%（非常优秀）。消费者群体大部分分布在美国，占总消费人群的75.84%。研究员观察到，网站的设计非常简单明了，符合品牌调性「性冷淡」的感觉。网站和产品设计风格的统一，不断强化着消费者对于品牌的印象，让消费者一看到这种简约的设计元素，第一个就会想到Everlane这个品牌。

消费者大部分是通过直接浏览或者通过搜索引擎浏览自营网站。其中，直接浏览的消费者最多，占52.65%，通过搜索引擎浏览该自营网站的消费者，占27.05%。

据了解，Everlane 的广告投放仅占总支出的 5%。传统媒体上难得见到它的影子。目前它宣传渠道的重心在 Instagram、Snapchat 和 Tumblr 这样的社交平台上，以社交媒体的口碑传播为主。

品牌网站访问者以25-34岁轻熟女性为主，Instagram、Snapchat 社交平台与Everlane品牌用户属性和简约清新的调性相符，几张简约大气高颜值的产品照足以吸引眼球，给用户留下品质调性不错的好印象。时效性强、互动程度高的社交媒体成为了 Everlane 第一时间发布产品信息的平台，主要用户也是 Everlane 长久以来聚焦的千禧一代年轻人群。

据研究员观察，Everlane的总资金为120万美元。Everlane 成立仅两年销售额就达到 1200 万美元，2014 年翻了一番，2015 年营业额超过5000 万美元，2016 年更是突破 1 亿美元，公司估值达 17亿美金。

这究竟是为什么只卖基础款的Everlane如此受消费者欢迎呢？答案就是：不走寻常路的反套路。

传统的时尚服装，是追逐潮流，风格多变，并且变化很快。

而对于创始人Everlane这个理工男来说，这一切都显得那么地华而不实，他认为只有禁得起时间检验的经典风格才是真的时尚。

于是这家服装的衣服大多简约百搭、经典永恒、注重品质——这是 Everlane 倡导的极简主义风格。虽然看上去都是一年四季的基本款，配色设计似乎也毫无新意可说，但简约经典的款式确实可能让它成为你衣柜里「未来十年都不会过时」的一件衣服。

尽管在款式上不推陈出新，Everlane的质量却非常的好，这也符合他们对于经典的诠释。经典不仅仅是款式，更重要的是经久耐穿。

除了款式经典简洁之外，Everlane的上新慢到发指，一次只上新一件。

三年来，Everlane只上新了大约200款，还没有zara一次上新的数量多！

这样做的好处显而易见，设计师团队就有更多的时间去打磨产品，根据反馈进行调整，设计出消费者最需要的产品。

不仅如此，产品的发布对于Everlane来说只是开始，产品发布之后还要根据消费者的需求与反馈来不断地调整、再调整。这与苹果谷歌等互联网科教企业非常相似。用数据来驱动产品和服务的迭代，其次是全渠道提升用户体验，与用户交流。

作为一家走时尚服装的企业，Everlane的价格却非常地低。

普通T恤的成本价只要7.5美元，这款T恤成本价是 7.5 美元，Everlane 的价格是成本的 3 倍，但是——传统零售商的价格高达成本的 6-9倍。

它究竟是怎么做到的呢？

让我们另外举个例子：在 Everlane 的网站上，一双夏日经典款式的凉鞋售价为 105 美元。同时，网页上还会清晰的标注：皮革材料 20 美元、五金 0.8 美元、人工制作费 20.2 美元、运输费 6 美元。最终，制作一双凉鞋的成本价是 47 美元。这样一双鞋在 Everlane 的售价是 94 美元，但在传统零售商标价是 200 多美元。

除了在定价上做到透明，Everlane 还把所有商品的产地、原材料、制造工厂等基本信息向消费者公开。假设研究员对生产这个纯色高领T恤的工厂归属地感兴趣，只需点击“查看工厂”就可以查看。

相比于原产地、材质用料等信息，工厂一直以来最容易被消费者所忽视。 

在「每一个工厂都有一个故事」的推广口号下，Everlane 把他们所有的生产厂商推到了台前，让他们的厂商也变得「透明化」。

这种完全「透明化」的机制，让朴实的Everlane成功圈粉一大波忠实粉丝。

Everlane 特地成立了「黑色星期五」基金。在美国人民疯狂购物的「黑色星期五」节日里，Everlane 「反其道」——坚持不打折、产品悉数原价售卖，但当天所售利润全部捐赠收入基金中。

2018年的「黑色星期五」基金与冲浪基金会合作，Everlane 对于每一笔订单，都会向冲浪基金会捐赠13美元，以资助全国各地的海滩清理工作，帮助清理海洋中、海滩上的塑料垃圾，进而改善全球海洋生态系统。

2018年-至今，Everlane已经和冲浪基金会合作清理了702个海滩，共有25，246位志愿者参与该活动，165，074桶塑料垃圾被清理。

诚信可靠、有人性化、倡导社会责任，这就是 Everlane 如今在塑造的品牌形象。至少从 Everlane 许多顾客的反馈来看，它确实取得不少人的好感和信任。

为了提供无缝式的购物体验，它开发了一款app，将购买从PC端向移动端转移。与市面上大多数电商APP不同，Everlane并不只是单纯转移购物终端，目的不在吸引流量，而是希望通过更好的用户体验维护老客户。

鉴于很多人都有今天不知道穿什么的烦恼，Everlane通过对详细的天气数据分析，为用户推荐合适的穿搭，还邀请了一批忠实用户参与内测。目前，在移动端上线的商品中不乏Everlane的经典款——背包、丝绵T恤等。用户可以在移动端预订这些爆款，以防上线时手慢抢不到，这样的优势把消费者很容易吸引到APP上来，成功锁定客户。

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