圆桌论坛：跨境电商创业者的未来之路（上）

张晓红：海贸会7年，其中有三年我是跟刘总一起并肩作战的，刘总把我带到这个行业，2010年开始做海贸会，我跟着他一起做了三年，后来我去了一些服务商，现在是做一个媒体，海星网。

做跨境电商确实是不容易的事情，海贸会的7年恰恰见证了跨境电商的发展。

徐德召：我是矩阵资本的创始人，我们主要经营亚马逊，做一个服装的细分品类全产业链。

张启权：我是易宏科技的创始人，我是2005大二的时候开始接触到跨境电商，一直有做仿牌、贴牌，公司一直有不错的发展，现在想往品牌方向努力的走一走。

杨娅：我是Yeahmobi丫丫，我们是跨境电商的营销，我们服务的是大卖家或者是独立站。

吴庆华：我来自环球易购，主要负责第三方平台和平台资源对接。

李衍生：来自递四方，我们专注跨境电商的物流领域。

宋洪晓：我是星商电子合伙人。张总在创立公司的时候就把公司定位成创新型的技术公司，通过技术的手段做好产品和渠道，服务于全球的消费者。

张晓红：第一个环节是大卖家说自身的好。新锐卖家说他们不好的地方。

宋洪晓：作为大卖家，本身就拥有很多优势，首先是团队的优势，跨境电商行业对人才需求量大，即使已经有专门电商学院可以培养人才，人才缺口依旧巨大。大卖家（大企业）对于人才吸引力更强，团队文化建设更为完善。

第二，从管理层面，动辄管理几千人的公司，一定是通过先进的管理体系，比如对产品的管理体系，有人员的管理体系，也有平台的管理体系等等。通过管理在行业内建立起壁垒。最后一点就是资本，任何一个卖家，到了一定的阶段以后都会开始接触资本市场，大卖家更容易收获资本的青睐。我觉得大卖家在这几方面是占据着优势。

吴庆华：刚才宋总把好的都讲完了，刚刚宋总讲到的资源，有一点没提到的是系统，大卖家的系统比中小卖家的系统会更精细化一些，数据的准确能力和分析能力会更强一些，宽度和深度会比中小卖家更棒。

除了社招的或培训学院的人之外，大型的卖家更多的会注重于自己培训的团队，比如说校招来讲，环球有内训师和导师。大卖家的专人专岗比中小卖家做的更细致一些。

张晓红：财大气粗有钱干什么都可以。

吴庆华：财大气粗有钱还不行，还得看人，有了人加上钱会更好，有了人钱自然也会来。

张晓红：从第三方的角度看一下大卖家的好处在哪里。

吴庆华：大卖家在目前的竞争态势当中有一定的优势，从几方面看，第一，从历史来看，跨境电商出口这个行业大概是在10年前开始的，当时竞争态势小很多，那个时候也没有大卖家，好比我们环球易购，那个时候徐总也刚刚创业。那个时候国内和国外赚的就是信息不对称的钱，利润远比现在来的丰厚，多数产品都有百分之几百的利润。

从2012年开始所有的大平台慢慢的进来了，很多卖家开始了给平台打工的日子，基本上所有的卖家都在四大平台上开了店。而进口的态势更严峻，从第一天开始就是非常惨烈的态势，基本上没有中小卖家的空间，基本上都被天猫、京东全球购、小红书占据。

从资金来看，大卖家确实资金雄厚，不仅仅体现在手上的资金，而是在于它有更多可支配资源，如果大卖家有良好的信用，在银行里面拿到授信、贷款会比中小卖家容易的多。像我前两天在美国开会，eBay的服务商在美国拿到金融执照，做的就是供应链金融服务，愿意给大卖家提供这方面的资金。从资金和使用资金的成本上来讲，大卖家的优势非常大。

从销售渠道来看，大部分跨境电商的卖家，基本上都是多渠道运营的，基本上都在四大平台上开了店，但是海外还是有非常多好的平台还没有在中国推广，比如在欧洲、南美有一些小而美的平台，中小卖家基本上都没有进去，大卖家有资金、有人员，他们有机会进入到这些当地的平台。

杨娅：所有的大卖家前身都是小卖家。

张启权：有一个问题想问大卖家，每次到了发工资的时候，一个月几百万、上千万发的时候会不会心痛？第二点，一年算下来，环球易购巨额营收，净利润却不高，心痛不心痛。

徐德召：我觉得我们中小卖家的优势就是不要做大卖家的低效率，要做高效。

吴庆华：从绝对值的来看的确心痛，但是从占比来看不心痛，发给大家的工资占比就一小点而已，投资回报率很高，还觉得心痛，那就别请人，老板自己干。

张启权：其实我很赞同你的说法，但是那个绝对值确实也是很心痛的，我们中小卖家都是拿自己的钱来做事的，我们不像大卖家那样有资本投资。

吴庆华：谁都是拿自己的钱来做事的，别人没有钱给你。

徐德召：我觉得大卖家对我们这个行业还是有贡献的，这是要表扬，要是没有环球易购，我们不可能走到前台来，我们这个行业不可能有关注，如果不关注，资本不会涌入到这个行业中来，更多的政策上的很多突破可能也就没有，大卖家的作用还是摆在这里的，这是必须要承认的。

张晓红：大卖家抄袭中小卖家怎么办？他们有抄袭你们吗？

徐德召：我们是做服装小品类的，衣服被原封不动的抄了，我利用两个月卖上去，它们用了两个星期就卖上去，挺心痛的。只能加强自己，把自己的研发做的更强，让外界模仿不了。我们去认真的比较过我们与仿品，我们在质量方面远远要胜过大卖家，大卖家抄我们反倒是认同我们。我们还是抓准了走在前面，大卖家发现挺好就抄，当然我们也有抄别人的时候，我一般只抄国外的。

宋洪晓：其实我觉得这个市场都是互相借鉴，当年的日本在做弹弓的时候，更多的是在抄袭，它也做很多的微创新。在六七十年代的时候它的弹弓发展的很快，到七八十年代的时候它的品牌就很强了。

借这个机会展望品牌的未来，估计在2020年左右的中国会很多产品都有望成为世界品牌，有赖于这个行业能够提供这么多互相借鉴的机会。

张启权：如果是可以抄的就抄，干吗说借鉴。在亚马逊上搜索一个类目，同质化的程度是特别高的。如果非得说是借鉴的话就勉强了，我们不惧怕被抄袭，小卖家也有自己的特点和优势。

宋洪晓：因为大卖家类目和SKU数量都比较多，在多数产品领域更有优势的。其实更多的中小卖家，也在借鉴，不管是外观的设计，甚至是内部的方案设计，这些现象在这个行业是普遍存在的，而且会一直存在下去。

李衍生：想跟在座的提个建议，我们将来看跨境电商的视角，除了中国出口之外，是不是可以看其他的市场机会，我们现在只要谈到中国跨境电商的出口，一定谈的就是这几大平台，或者是到海外去卖，但是很多人却不知道其实淘宝和天猫在中国跨境电商出口每天也有几十万到上百万，这可能是大家平常没接触到。

对于老外来讲在四大平台上买东西是很容易的，作为海外华人想要在天猫淘宝买东西还是挺困难的，因为淘宝、天猫都不对海外发货，在海外华人比较聚集的地方，包括澳洲、新加坡、马来西亚、香港、台湾，加拿大和美国，那边的华人如果想在天猫或淘宝买东西，可以在官方页面上选择我们作为官方服务商。这是做跨境电商物流的另一个市场，在这个市场上大卖家和小卖家如何发力拿到这些蓝海市场上的份额。大小卖家并不一定的是直接竞争关系，也可以共同去开拓新的蓝海市场和类目。

吴庆华：不管是抄也好，借鉴也好，做自己的护城河，做自己的壁垒，这是这个行业里每个企业应该要去追寻的。当然环球易购也不例外，也在做自己的一些壁垒，不管是中小型卖家还是综合型的，或者垂直型的，我们行业里的每一个企业主，每个从事这个行业的人都应该在想个问题，借着自己最有优势的，最熟悉的领域好好去做。

张晓红：新锐卖家针对刚才大卖家的话题还有什么补充？

杨娅：我觉得在中国跨境电商这样一个行业，大卖家和小卖家就像我刚才说的一样，所有大卖家的前身都是小卖家，是相辅相成的，不管是大卖家抄袭小卖家，或者是小卖家借鉴大卖家，这是国情。

从去年开始，很多亚马逊或eBay的卖家纷纷做新的尝试，想尝试一些品牌，其实这样一些小卖家，他们相对于大卖家这样海量SKU的大卖家而言，它们把一个细分垂直的品类或品牌做深做细，比大卖家要更专注一些，同样的产品，大卖家可能只是把它当做一个项目，但是对于一个小卖家来说，整个企业甚至搭上命都要把它做好。在应对市场，灵活度上小卖家可以给大卖家一些启迪和借鉴，大小卖家都有好处，中国不可能只有大卖家或小卖家。

张晓红：大家尽量能够有创新，能够有中国自己的产品，自己的品牌，不管是大卖家、小卖家，这都是应该努力的方向。