（2018第5话）SKU的开发技术

    在（2018第3话）我们聊过品类的定位，假设你们已经定好了一个目标品类，如何进行SKU的开发呢？

       写在文前：

       1、产品开发本身是一个很大很复杂的话题，本文仅仅只是谈及其中的一小部分话题点；

       2、本文仅谈及现有需求挖掘的方法，不含未来需求变化预测的内容。

第一部分   理解需求与产品的关系

       一、产品只是解决用户需求的一种手段，不同的产品都可以解决同一需求，只是手段的优劣而已；

       比如手电筒，解决的是照明的问题，而火把、灯笼同样可以照明，但手电筒比火把好用，所以火把被淘汰。

       开发产品一定不能拘泥于产品本身，应该从需求出发，伟大的产品都是跳开传统产品形态的禁锢而出现的。

       二、每一个产品都是诸多需求集中在一起的体现，但需求分为 核心需求 和 附加需求，附加需求是依附核心需求而存在的；

       比如手电筒，核心需求是照明，用户想要手电筒耐摔，这是附加需求，核心需求不存在，做一个耐摔但不能照明或者照明很差的手电筒，意义何在？你可能做的是一个防身的武器。

       三、需求不是一成不变的，随着人类认知的变化，同样的产品形式，用户诉诸的需求会产生转移；

       比如衣服，兽皮等是衣服的原始形式，那是生存的需要，所以核心需求是保暖，但后面衣服又新增了一个核心需求，就是遮羞。即使夏天很热，但还是要穿衣服。当然，可能在未来的某一年，世界变得足够开放，大家又可以不穿衣服了，OH YEAR！

       概念说了这么多，总结一句：产品开发就是发掘目前的产品对需求满足的空白点与不足点，然后形成新的产品以让用户去接受。

第二部分   在亚马逊挖掘需求并开发产品

       亚马逊如何挖掘需求呢？有很多种思路和方法，本文介绍其中的一种思路，可以通过两步去做；

       第一步   产品属性分析；

       产品属性分析基于的原理是：卖得好的产品一定会有一些共性的卖点呈现，并且这些点是被大部分用户所接受的。

       以手电筒为例进行解剖，先选取卖得最好的一些手电筒（卖得差的就算不具参考性），可以分解出很多属性点：     

       <流明、照明时长、长度、形状、按钮位置、是否可充电、颜色......>

       尽量全面彻底的解剖分析，因为很多卖点就存在于你不注意的细节中

       假设卖得最好的10款手电筒属性是这么分布的：

       1、流明：300流明（1个）1000流明（8个）1200流明（1个）

       2、照明时长：<3小时（1个）3~6小时（3个）>6小时（6个）

       3、长度：<20CM（8个）>20CM（2个）

       4、颜色：黑色（9个）银色（1个）

       5、是否可充电：可以（9个）不可以（1个）

        这时候可以得出一个初步结论：1000流明左右，照明续航超过6小时，长度小于20CM，黑色，可以充电的手电筒更加受大部分用户所欢迎。

        这个数据就OK了吗？不是，数据也会骗人，你需要分析产生这个数据结果的根源是什么。

        验证后的结论对你未来把握产品开发的走向有很大帮助。

       第二步   用户反馈分析；

       成功的产品属性数据只能告诉你广泛被用户接受的卖点是什么，但并不能告诉你用户还需要什么。这个时候，你需要看用户review。很多产品经理只习惯看差评，不喜欢看好评（很大的原因是好评太多，看不过来），但如果你需要深刻了解用户，你需要逼着自己都看。

       差评：能够获取用户抱怨的是什么，但更多时候用户是抱怨产品的质量问题，抱怨的点并不一定是痛点，换个别家的产品可能就没有类似抱怨了；

       好评：能够看出让用户兴奋的是什么，这个才是用户真正认可的卖点。

       差评怎么统计？

       1、选取典型的产品（一般选择卖得好的几款，用户基数大，有代表性）；

       2、把差评中用户的抱怨点列举出来；

       3、用户每抱怨一次就记录加一次；

       4、得出针对每个产品用户抱怨点与提及数量（如果你准备开发的产品有可能在这个点被抱怨，就重点改进）；

       5、得出每个产品上都存在的用户抱怨与提及数量（这个可能就是真正的用户痛点，因为没有产品能够解决）；

       好评怎么统计？差不多，但会多出一步：

       1、选取典型产品；

       2、排除掉可能刷单或者评测的好评（这些不具客观性）；

       3、把用户赞扬的点列举出来；

       4、用户每赞扬一次就记录加一次；

       5、得出针对每个产品用户赞扬点与提及数量；

       6、得出每个产品上都存在的用户赞扬点与提及数量；

       在统计过程中，用户提及的各类期望也需要记录，比如这种话语：这个功能如果能XXX样就好了；这个还可以用在XX地方，但是XX做得不太好......这个可能代表的是用户的潜在需求。

       有了以上的数据，就可以开始做新产品定义了，不过还需要注意几个产品定义的核心原则：

       1、不能损失用户认可的卖点为代价去做差异化，差异化更多的是从竞争对手产品的不足点和需求满足的空白点出发；

       2、并不是功能越多就越好；

       3、紧盯用户核心需求，这是更需要下功夫提升的地方；

       有些人会问：我是从工厂直接拿货的，这种方式对我适用吗？同样适用，工厂可选的产品太多了，用这种方法形成的产品定义与工厂的产品去做对比，可以评估出工厂提供产品的潜力。

       

第三部分   快速开发差异化产品的一些方式

     

       如果有人想偷懒，不想麻烦，是否有些快捷的方式可以开发呢？这里简单提供几种：

       一、价格梯队空白；

       比如说，某类产品在市场上的销售价格集中在20美金和60美金区间，但是30~50美金区间没人做，这可能就是一个空间；

       二、数字属性梯队空白；

       比如说，插线板市场上卖的都是2个孔和4个孔的居多，做3个孔的可能是个机会；移动电源市场卖得都是3000MAH和10000MAH的，做6000MAH就可能是个空间；

       三、非数字属性空白；

       比如说，洗碗机都喜欢使用黑色、白色、银色作为面板颜色，但同样作为厨房家电的电饭锅，目前只有人做白色和银色的款，开发黑色的款就可能有机会。

       四、组合式产品空白；

       比如说，钢化膜如果市场上只有卖一个装的，卖两个装可能有机会；袜子只有单卖男同胞或者女同胞的，卖情侣装的可能就有空间。

       五、......

       以上方法虽然快捷，但仅仅针对一些差异空间进行开发，并未进行需求的分析和认证，请谨慎使用！

       仅代表自己的皮毛之见，欢迎拍砖！