亚马逊营销策略要点思考

亚逊精灵课堂

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2022-07-03 23:27

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亚逊精灵课堂

无论您是亚马逊的新手卖家还是有经验的老卖家，思考和制定阶段性的营销计划和策略都是非常有必要的。本期的文章我们围绕亚马逊营销策略展开讨论，希望帮助您在2022下半年做出更多的思考和行动计划，在百万卖家中脱颖而出！

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亚马逊的SEO

搜索引擎优化 (SEO) 是在线营销中非常普遍的方法。SEO 将帮助您在特定查询的搜索结果中得到尽可能高的展示位置。现在，亚马逊已经是互联网上排名第一的产品搜索引擎，消费者在亚马逊上的产品搜已经超过了谷歌搜索。

亚马逊 SEO 或产品优化可以提高您在亚马逊搜索结果中的搜索排名。它包括优化产品listing的文本内容、关键词和图片等内容。亚马逊的 A9 算法侧重于为消费者呈现具有更高购买可能性的产品，它主要涉及到两个因素：搜索相关性和产品表现。搜索相关性是关键词与搜索查询的匹配程度，而产品表现是产品的销售情况，销量越大产品表现就越好。

由于亚马逊的算法，选择使用哪些关键词对卖家来说具有挑战性。然而，选择正确的关键词是不够的。您需要通过关注消费者的购买体验来定制您的库存清单。

关于搜索引擎优化 (SEO) ，以下是一些需要考虑的技巧：

组织产品呈现的类目：

在优化或更新您的产品标题和描述之前，您必须组织您的产品呈现类目。消费者使用产品类目来过滤产品。这将缩小产品选择范围，以便更快、更轻松地获得相关结果。即使您在亚马逊搜索中排名靠前，消费者也可以通过类目过滤，从搜索结果中剔除您的产品。

对产品链接进行关键词研究

亚马逊SEO中的关键词研究与传统SEO具有相似的属性，但它具有更多以消费者为中心的属性。与传统 SEO 一样，您需要关注包含三个或更多单词的长尾关键词。当人们在亚马逊上搜索时，他们会使用更多的关键词来查找产品。只有选择适合目标受众的关键词才会确保您的产品链接更容易地呈现给他们。请记住，为您的产品选择最佳关键词对于亚马逊的营销策略至关重要；品牌卖家可以深入研究亚马逊的品牌分析工具，通过亚马逊提供的关键词反查和ASIN反查来定位潜在的优质关键词；最终，对广告投放中搜索词研究分析是确保找到适合产品的关键词的重要手段，因为广告中的优质搜索词都是经过大量广告花费实际验证过的。（不要盲目相信第三方爬虫软件推荐的关键词，因为其准确性和相关性都需要进一步验证。）

通过正确放置关键词来优化您的标题和文本内容

正确放置关键词对于在搜索排名非常重要。最重要的关键词必须在标题上。以下是格式化产品标题的一般规则：

[品牌] [特点] [材质] [主要成分] [产品类型] [型号] [尺寸] [包装数] [颜色] [风味]

关键词在标题上的顺序和位置会影响搜索结果。您必须首先放置最相关的关键词，以确保消费者会看到这些关键词。请注意，关键词的重复没有任何好处，因为它只会浪费宝贵的空间。

此外，在创建产品标题和描述时，您必须为消费者提供所有重要信息，特别是向消费者强调你的产品的好处。

管理您的评论

产品评论对任何企业都非常重要。评论是影响消费者购买或不购买的重要原因，良好的评论才能改善您的亚马逊 SEO。

网购中出现负面评论在所难免。有的差评是合理的，比如用户对于物流、产品质量、产品使用的疑问等；也有的差评是不合理的，比如用户没有正确使用产品导致的问题，更有一些过分挑剔和找茬的评论等。但无论如何您都应该做出良好回应，以免吓退未来的客户。通过回复，您将需要通过提供更换损坏的物品并回答他们的问题来解决某一个或者某一群用户的疑惑。这种处理会让用户看到您的专业性和认真的态度，反而会吸引更多消费者。正如我们在国内京东或者淘宝上购物一样，消费者会首先阅读差评，然后分析差评造成的原因是否影响到他们放弃购买。总的来说，如果消费者发现商家对所有的问题都认真回复，耐心处理，除非有一贯性的产品瑕疵或者恶劣的结果，消费者最终还是会理性看待差评的。

对产品质量有足够信心的卖家可以积极参加亚马逊的 Amazon Vine 和 Early Reviewer Program。这些计划会让您尽快积累到一定数量的正面评论。当然，如果产品质量本身存在问题，这些评论计划会导致产生差评。

拍摄高分辨率产品图像

图片在网上销售中扮演着非常重要的角色。消费者非常在意您提供的产品图片，他们需要从不同角度查看您的产品，获得必要的信息来做出购买决策。这是获得消费者信任和信心的重要组成部分。

亚马逊鼓励卖家使用大于 1000×1000 像素的产品图片。拥有更大的图像尺寸是因为亚马逊有一个缩放功能，允许他们的消费者放大图像从各个角度来了解产品。放大产品图像的能力将创造积极的体验。

高分辨率图片不会直接影响您的亚马逊 SEO，但它们可以提高您的转化率。获得更多转化将提高您的产品排名并产生更多好评，从而形成良好的正循环。

要点产品描述

在制作产品描述时，您需要考虑它在移动设备上的呈现效果。使用要点描述将帮助您分解信息，让消费者更容易阅读。

当您使用要点时，消费者也更容易消化信息，例如您的产品给消费者带来的好处等内容。人们喜欢易于阅读和简洁的信息。只有当消费者对您的产品非常了解时他们才会购买。这将增加您的转化率并提高您的亚马逊 SEO 排名。

选择有竞争力的价格（性价比）

定价对转化率至关重要；消费者希望以较低的价格购买最好的产品。当您在亚马逊上发布产品时，您必须了解竞品的定价。特别是您的产品有其它跟卖的情况下，保持有竞争力的价格才有机会赢得购物车按钮，即如果消费者点击“立即购买”或“加入购物车”，你的产品就会被购买。为了赢得亚马逊的购物车按钮，除了有竞争力的价格外，运输时间、库存一致性、客户评论和发货选项也是影响因素。

通过亚马逊物流 (FBA) 获得更高排名

如果你想在亚马逊上排名更高，你应该考虑亚马逊的FBA。如果您是 FBA 卖家，亚马逊将负责包装、运送您的产品以及处理退货或退款。您还将拥有解锁 Amazon Prime 运输的优势。亚马逊 Prime 会员更喜欢 FBA，因为他们可以在两天或更短的时间内收到商品。此外，当他们购买 FBA 产品时不需要支付运费。更快的运输和交付将帮助您创造更好的客户体验。这将极大减少由于物流和交付过程中可能出现的对您不利的差评。

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营销手段

随着卖家竞争的加剧，营销成本的增加，专业化运营和管理变得更加重要。制定亚马逊营销计划和活动是每一位卖家必须要思考和完成的工作。

PPC广告

PPC广告的投入已经从以前的选择性投入变成了必须投入。而且随着更多的品牌加入，广告成本变得更高。因此，加强对广告的效率和成本管理已经是卖家是否能够盈利的问题了。关于对PPC广告的类型和管理不在本文展开讨论，有兴趣的卖家可以翻阅往期的文章。

DSP（demand-side platform)

亚马逊 DSP 是一个平台，允许品牌以编程方式购买出现在亚马逊庞大媒体网络中的展示、视频和音频广告。

亚马逊DSP 的最大价值在于它允许广告商利用亚马逊的第一方数据。作为亚马逊上的购物者，每一次搜索、查看、点击、购买和评论都会被跟踪。这种数据跟踪扩展到亚马逊的无数平台，从亚马逊的网站和应用程序到他们的消费设备，如 Fire TV 和 Amazon Echo。

简而言之，亚马逊拥有大量关于消费者购买的方式、内容、时间以及潜在原因的数据。在保持数据匿名的同时，亚马逊 DSP 允许广告商使用它来营销产品。

亚马逊 DSP 广告可以出现在：

亚马逊，包括主页、亚马逊直播页面、产品详情页面、所有评论页面、搜索页面、交易页面和感谢页面；
亚马逊拥有的网站，例如 Audible、Buy Office Mojo、Goodreads、IMDb、ShopBop、Twitch.tv 和 Zappos；
亚马逊拥有的应用程序；
亚马逊设备，例如亚马逊 Echo、Fire TV、Fire table 和 Kindle；
亚马逊网络中的附属网站和应用程序

打折优惠或促销

供应商和卖家可以使用多种折扣促销。他们的一些促销活动是免费的，而另一些则提供收费折扣。当您在亚马逊上销售时，可以使用不同的营销和促销工具来通知客户您的折扣优惠信息。这些工具可能包括：

免运费

使用此促销活动将承担运费，并且您的客户可以免费送货。

百分比折扣

您的产品价格将按您选择的百分比或金额降低。折扣可以授予特定数量的产品或单个产品。此促销活动可以在您的产品页面上看到，也可以在亚马逊生成的优惠券的帮助下看到，这些优惠券可以分发到各种渠道。

赠品

在赠送赠品时，您可以创建赠品得到的条件，例如他们订购价值 100 美元或更多的产品则可以获得赠品。

社交媒体促销代码

亚马逊上的折扣优惠有自己的亚马逊营销页面，可以分享到社交媒体和其他渠道。亚马逊会自动为这些平台分配促销代码，因此您可以很方便地了解不同平台的效率。

以上促销活动免费。但是，某些促销活动需要付费。这些包括：

亚马逊秒杀优惠

在亚马逊秒杀交易中，您的产品的预定数量配额会以显着降低的价格在短时间内提供折扣购买。亚马逊秒杀交易的优势在于您的产品显示在亚马逊Deal主页面上，客户可以直接访问该页面。在搜索结果中突出显示产品的特殊标签将使买家更容易看到您的产品。但是，卖家只能通过销售亚马逊合格或预选的产品来加入秒杀交易。

优惠券促销

供应商和卖家可以使用优惠券。优惠券可以出现在产品页面、亚马逊的搜索结果、购物车、亚马逊的中央落地页面和其他亚马逊营销页面上。优惠券为客户提供一种或多种产品的折扣。

季节性购物优惠

为了进一步最大限度地提高促销活动的成功率并增加销量，利用圣诞节、黑色星期五等季节性流量。您可以在此期间启动促销活动。在亚马逊上使用促销活动可以提高您的销售额和转化率，这将对您的排名产生积极影响。

打造品牌旗舰店

如果您是亚马逊备案品牌的卖家，则可以创建品牌旗舰店。当您创建品牌旗舰店时，您的商店将包含导航层，以更好地展示您的产品分类。您还可以使用独特的文字和图像来吸引人地展示您的品牌。你的品牌旗舰店会有它的 URL，这是一个很好的外部流量登陆页面。

使用站外营销策略

除了使用亚马逊的促销优惠，你还可以选择使用亚马逊站外营销——在亚马逊之外宣传你的亚马逊产品。您需要发布外部网站的链接，点击后会将用户定向到亚马逊。您可以将链接放在以下不同的渠道：

电子邮件或时事通讯

亚马逊上的卖家或供应商可以通过电子邮件或时事通讯向消费者提供他们的产品链接。客户点击链接则会登陆您的产品页面，并方便地购买产品。

社交媒体

您可以在 Facebook、Instagram、Twitter 等社交媒体上创建品牌页面，发布您的产品。在社交媒体中使用品牌页面将提高消费者对品牌和产品的认识并增强他们的忠诚度。当您使用社交媒体时，与客户互动至关重要。

专用自建网站

创建自有的网站不仅可以提供更加优质的售后服务，维护老用户粘度，还可以强化品牌的效应推动在亚马逊上的销售。对于在亚马逊上面初见成果的卖家来说，自建站是必须纳入考虑的一个重要营销手段。

营销视频

视频营销是将消费者吸引到亚马逊页面的一个很好的策略。当您在营销策略中使用视频时，您必须突出产品的用途和优势，详细展示产品的设计，并展示如何设置产品。您还可以将您的产品提供给知名的 YouTube 用户、Instagram 用户或博主，以评测您的产品和开箱视频。

当您使用亚马逊站外营销时，您可以将其与一个专门的登陆页面结合起来。登陆页面可以看起来类似于一个在线商店，并以有吸引力的方式展示您的产品。当消费者点击“购买”按钮后将他们直接带到您在亚马逊上的产品页面。

改进产品包装

吸引人的产品包装将极大地影响客户对您产品的兴趣，从而增加购买量。产品包装是最好的传统营销策略来进一步宣传您产品的功能和优势。以下是改善产品包装的一些技巧：

简单包装

使您的包装简单且易于为您的客户打开至关重要。同时，包装必须强调您的品牌、颜色和包装的排版，以使其与众不同。

增加包装的附加值

对于一些商品，在包装中增加附加价值的内容对品牌提升很有帮助。例如，当您出售锅具时，您的包装上可以包含简单的食谱。

为了使您的生活尽可能轻松，请使用亚逊精灵来管理您的广告吧。

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