抢占千亿市场，跨境直播如何入局？

跨境电商局内人

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2022-04-06 16:45

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跨境电商局内人

2021年，直播电商在国内规模突破万亿，但在美国，这一数字却仅为110亿美元（约700亿人民币）。海外直播电商，仍是一片蓝海。

嗅到商机，国内外电商、社交巨头纷纷伺机而动。亚马逊、Facebook、YouTube均推出直播购物功能，企图抢占直播电商红利期。国内企业则重点开拓东南亚市场，阿里系的Lazada、腾讯系的Shopee均在东南亚重点扶植直播电商业务，并获取良好成效。而TikTok强势入局电商，超10亿的用户量级和成熟的直播经验，更将为海外直播电商发展添一把火。

当下，正是抢占海外直播电商市场的好时机。跨境电商应当如何布局直播业务，才能低成本撬动大利益？下文为您详细介绍。

亚马逊直播遇冷，东南亚市场火爆

挑选适合的直播平台，对于跨境卖家迅速攫取流量至关重要。

纵观各大电商、社交平台，海外平台虽用户体量巨大，却在跨境直播领域表现平平；反而是带有国内基因的平台选对发展方向，成长迅速。

海外互联网巨头如亚马逊、YouTube、Instagram，虽然都部署了直播电商功能，但仍属于试水期，未吸引到太多用户。

亚马逊直播（Amazon Live），曾在2021年Prime Day期间成功吸引了近7万名活跃用户的关注，但在平时，亚马逊直播每天只有约1000名活跃用户，简直可以称得上冷清。至于YouTube、Facebook和Instagram这类社媒平台，虽举办过数次大型直播购物活动，却未能带动消费者购物热情。直播电商卖家在上述平台进行直播也多是为了宣传品牌，而非带量。总之，海外平台带货效果如何仍待观望。

究其原因，一是海外消费者尚未形成直播购物习惯。海外消费者，尤其是欧美消费者观看直播主要为了娱乐，而非购物。二是国外缺乏成熟的直播生态，直播-购物-支付的链条仍需花费时间搭建。

图片来源：亚马逊，消费者在评论区闲聊，很少询问产品问题

将目光转向国内巨头，却是另一种风光。阿里旗下的速卖通和Lazada，腾讯投资的Shopee以及字节跳动的TikTok，都将直播电商作为重要发展方向，并已取得显著成功：

Lazada直播平台在2021年双11期间，实现了高达1800万的观看量
Shopee在2020年9.9大促期间，借助直播的方式进行销售的产品数量提供了2.5倍
2021年，速卖通直播间观看人数最多可达10万人
……

上述平台照搬了国内的直播模式，通过低价折扣和品牌效应吸引大量用户购物，同时致力于完善跨境物流、供应链及主播体系。跨境卖家选择上述平台做直播，更易吃到红利。

国内巨头旗下平台均重点面向东南亚市场，也是其取得成功的重要原因。东南亚地区与中国文化契合度高，消费者更易教育。东南亚的6个主要国家：新加坡、马来西亚、印尼、菲律宾、越南、泰国，互联网渗透率超过75%，用户数量达4.5亿，智能手机普及率超90%，市场价值巨大。

东南亚消费者对于直播带货接受极快，TikTok在东南亚的每日直播带货的场次从最初千余场，增长到接近1万场。专门从事跨境直播的杭州卧兔于2019年开始在东南亚发展直播带货业务，至2021年，旗下直播间总月活已破亿。

许多卖家认为，如今的东南亚，正像直播刚兴起时的国内市场，野蛮生长，潜力无限。

直播用户更爱知名品牌

产品，直接决定了一场带货直播的效果。直播观众能直接审视产品的外观、质量，消费者是否留在直播间、是否消费，选品决定了一大半。

一位跨境直播电商从业人员透露，利用知名品牌产品引流，是跨境直播常用的套路。通过知名品牌，观众更易对主播产生信任感，在这种信任背书下，用户很可能消费直播间内的其他产品。在选取几款知名产品后，可以搭配一些高利润产品：通常是一些好用却小众的产品。通过巧妙搭配选品，达到为直播间引流、盈利、建立口碑的目的。同时，产品单价不宜过高，低价与折扣仍是吸引消费者的主要因素。

想快速定位到高利润、好卖的产品，可通过爆款选品工具广大大辅助筛选。接下来为大家分享如何用广大大查找最适合直播的产品。由于速卖通的直播带货发展势头良好，且支持一件代发，其他平台卖家也可以在速卖通找到货源，因此以速卖通直播选品来举例。

首先设置以下筛选条件：

星级：4.6-5.0

注：高星级意味着用户普遍认可其质量

提供视频

注：通过视频介绍直观了解产品外观和质量

7天内订单增幅：>100%

注：短期内销量增长迅猛，说明产品更好卖

价格：10-30美金

注：产品有利可图，同时单价不高，对客户保有吸引力

竞争度：1-5

注：同类卖家很少，竞争难度低

筛选后，笔者定位到这款裙子产品近期增长迅速，评价达4.7，说明大部分用户对其很满意。此外，这款裙子款式简洁大方，衬托出女性的姣好身材和优雅气质。这类外观出众的产品更容易在直播中打动用户，带动销量。

这款产品在速卖通上只有2家在售，在Shopify只有一家，竞争度不高，适合作为小众佳品推出。

本土化主播难寻

对跨境卖家而言，寻找优质本土化主播是个难点。国内外籍主播数量稀少且价格昂贵，时薪在100美金左右。而雇佣外国素人主播，又面临距离太远、沟通困难等问题。

培养中国跨境主播，则要克服地域、文化上的差异，对卖家和主播都是一种考验。相比国内直播带货，跨境主播的能力要求和工作强度大幅增高，既要流利的使用外国语言，直播风格符合当地喜好，还要日夜颠倒的工作。下图是某公司对TikTok主播的招聘要求，可看出跨境主播的用人难度：

跨境直播电商尚处于萌芽期，人才缺口是行业的阵痛，却蕴含着巨大的机会。

在国内，淘宝、抖音、快手等平台，近80%流量被掌握在2.2%的主播手中。对于卖家，想要通过直播提交交易额，找头部主播是最快速的方式，但高昂的坑位费，20%-30%的佣金比例，极大挤压了卖家的利润。

而在海外，带货主播仍以草根素人为主，缺少像李佳琦、薇娅这样的头部主播。虽然海外不乏明星网红，但他们的主业已带来大量收入，对于直播带货这种“力气活”兴趣寥寥。这意味着此时入场跨境直播，有极大机会为自身搭建私域流量，从千亿跨境直播市场中分得一杯羹。

这也是诸多跨境商家甘心接受高风险与成本也要培养本土化跨境主播的原因。除了卖家，中国一些MCN机构如吃鲸科技、Yowant也瞄准机会，开始布局海外市场。对于中小型跨境卖家，选择专业的MCN机构合作成本更低，是更好的选择。

写在最后

2022年，被誉为中国跨境直播电商的元年。众多互联网巨头入场，品牌卖家与MCN机构跟进，东南亚市场野蛮生长，这些变革让人对跨境直播行业充满期盼。对各位跨境卖家来说，深刻调研海外直播市场，清醒判断风险与收益，才能把握住风口机遇，扶摇而上。

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